Финансовые ошибки селлеров, которые могут привести к миллионным потерям. Как перестать терять деньги в 2024 году?

Я - профессиональный консультант по бизнес-финансам, с опытом в сфере более 17 лет, разбираю основные финансовые и учетные ошибки селлеров с живыми примерами. Поясняю, что именно нужно делать, чтобы избежать потерь и выйти на желаемую эффективность. Проверьте, не допускаете ли и вы подобные просчеты?

Тема маркетплейсов сейчас очень «перегрета». Все стремятся успеть «откусить кусок пирога» пока он не стал слишком недоступным. Сервисы внешней аналитики для МП занимают 3-4 страницы выдачи в поиске, такому разнообразию можно только порадоваться. Каналы успешных селлеров вдохновляют многих, история успеха и Х2, а иногда и Х10 за год хочется повторить. Но! Всегда есть это коварное «но». Не все так просто, как нам хотят представить.

Сегодня поговорим о самых распространенных финансовых «болях» и ошибках начинающих селлеров, о которых им никто не рассказал на старте.

Давайте начнем с того, без чего вообще не получится строить хоть какую-то систему в бизнесе:

Чтобы статья имела практическую ценность, в нее добавлены примеры из бизнеса реальных селлеров. Ниже приведен пример упрощенного ОПиУ (отчет о прибылях и убытках, часто еще его называют PL) . Давайте начнем сразу с главного. Как понять какая у предпринимателя прибыль? Посмотрим на ситуацию: селлер закупил товар (1 200 единиц) , начал продавать в феврале. Как посчитать прибыль?

Выручка минус себестоимость, минус расходы от маркетплейса (комиссия, логистика, маркетинг) , минус доставка этого товара сторонней компанией. В итоге селлер увидел убыток в 80 тыс. руб. , финансовый результат не устроил, он решил распродать остатки и сменить товар. Насколько этот вывод обоснован? Что можно было сделать иначе? Не спешите с ответом, проверьте не делаете ли вы также в вашем бизнесе.

После общения с финансистами выяснилось, что расходы доставки относятся не только на февраль, а еще и на март и апрель (пока товар продается) и должны быть отнесены на расходы в соответствии с продажами, в зависимости от количества реализованного товара в отчетном периоде. (см. таблицу 2). В таком виде ОПиУ уже не выглядит так безнадежно, хотя над оптимизацией операционных расходов следует поработать.

В первом примере неправильно посчитали, потому что деньги (160 тыс. за доставку) заплатили в феврале. На интуитивном уровне многие склонны вести учет именно так, по факту оплаты.

Но для целей управленческого учета важен принцип начисления, а не кассовый метод. Важно понимать, что прибыль — это мера эффективности бизнеса, а не показатель денег. Сравнение того, какие выгоды бизнес получил при продаже с теми ресурсами, которые были потрачены на достижение этой самой выручки.

Поэтому самая главная строчка в этом примере — количество проданного товара. Все остальное считается в соотношении с реализованным товаром.

Рассмотренная выше проблема является актуальной для многих продавцов маркетплейсов. Недавно я провела большой опрос селлеров, в котором спросила ведут ли они управленческую отчетность и насколько для них актуальна проблема расчета чистой прибыли. Более 94% ответивших считаю вопрос очень существенным.

А вот на вопрос ведут ли селлеры управленческую отчетность, только 20% ведут регулярно и все формы, еще 29% только ОПиУ, остальные только стремятся, но еще не ведут. Актуален ли этот вопрос для вас - напишите в комментариях!

Переходим к наиболее горячим и болезненным причинам потери денег в товарном бизнесе.

Почему вопрос «Сколько у меня денег сейчас» не имеет никакого смысла? Давайте с вами посмотрим на пример из отчёта о движении денежных средств (CF) .

Как вы считаете сколько денег у компании на 5 число? На скрине у нас несколько источников данных: касса и расчетный счет. Хочется ответить, что у компании 1+ млн. руб. Это был достаточно простой вопрос. Теперь следующий вопрос – это много или мало? Тут уже задачка со *, потому как нам не видно «будущее» компании, мы не знаем и не можем оценить, что запланировано далее, хватит ли компании средств на оплату своих обязательств, например завтра. Давайте заглянем чуть дальше.

Как видно на 12 число у компании недостаточно средств для покрытия всех своих текущих обязательств. Все деньги компании уже «обещаны» согласно договорным обязательствам за рекламу, аренду, заработную плату, аренду и т. д. Может наступить кассовый разрыв. Его можно избежать, если вести платежный календарь, планировать движение денежных средств (поступления и расходы) заранее, и даже если кассовый «разрыв» вы увидите в прогнозе, то будет время для его предотвращения.

На 13 число ситуация выравнивается и возникает еще один актуальный вопрос

Это очень частая «боль» селлеров, да и вообще малого бизнеса. Когда можно порадовать и вознаградить себя. Ответ все в той же области планирования. На 13 число мы не можем сказать много или мало денег для вывода собственнику, потому как нет «картинки будущего». Надо его спланировать, а далее уже принять решение о выплате или о том, что с ней стоит повременить. Вынимание денег из бизнеса бездумно может привести к стагнации, а иногда и к потере платежеспособности, к нарушению обязательств, и как следствие, к большим потерям.

Самый идеальный вариант для продвинутых управленцев – это делать годовые планы продаж и затрат, из них уже годовые бюджеты по движению денег и тогда кассовые разрывы будут всегда под контролем, как и желаемый вывод денег владельцу бизнеса.

Следующий сложный вопрос, неправильные решения по которому, несут большие риски и «заморозку» в товаре денег:

Задача уровня опытного канатоходца. Нельзя оступиться. Для начала надо понять, что такое оптимальный запас. Для каждого товара и ситуации он будет свой. Почему так? У товаров может быть разная скорость продаж, различная скорость поставок, минимальная партия заказа, сезонность. Очень важно соблюсти минимально достаточный для продаж товарный запас, не держать неликвидов, не закупить слишком много, иначе в товарах будет «заморожено» слишком много денег, а деньги – это дорогой ресурс. При этом нельзя, чтобы в пик продаж склад остался пустым.

Давайте посмотрим на пример ниже:

Есть три товара с разной динамикой продаж и разной динамикой запасов. Они нарисованы специально упрощённые и условными. Первый товар показывает, что снижаются средние запасы, при этом растут продажи, это противоположные тренды и вроде бы всё кажется неплохо с этими товарами. Второй случай: средний запас растёт, продажи тоже показывают прирост, но темпы их прироста сильно меньше, чем тем темпы роста среднемесячного запаса. Ну и последняя ситуация: товарный запас стабилен, для этого его ежемесячно пополняют на определенную величину. При этом продажи медленно, но заметно снижаются.

Как вы считаете какой из трёх представленных товаров имеет оптимальную структуру запасов? Нужно ли что-то еще знать, чтобы ответить на этот вопрос? Безусловно да!

Нам нужно рассчитать оборачиваемость товаров для каждого случая.

На скрине выше добавился показатель оборачиваемости, он показывает, как быстро, за сколько дней мы потратим запас при таком уровне продаж.

Теперь детально по товарам первый -внимание! есть риск уйти в out-of-stock, то есть потерять продажи из-за отсутствия товара на складе.

По второму — можно не тратить деньги на закупку и постепенно лишние деньги выводить из товара. Можно быстро предположить даже сумму, допустим страховой запас в 200 штук, тогда 800 шт. * стоимость товара (например, 500 руб.) = 400 000 руб. — чистые деньги для бизнеса.

Третий — задуматься - запас стабильный, а продажи падают, если это объективная реальность и продажи изменить нельзя, то надо предотвратить рост длительности оборота. Очень важно смотреть Оборачиваемость для каждого товара и устанавливать ее целевой уровень.

Приведу пример из практики: у меня был крупный клиент — торговая и производственная компания с огромным циклом оборота запасов (более 100 дней) и готовой продукции. По итогам работы клиент снизил запас, при этом коэффициент out-of-stock снизился. Как это было достигнуто?

Была детальная и точечная работа с неликвидами при помощи АВС-анализа, изменение производственных процессов и процессов заказа товара. Нужно работать с каждым элементом операционного цикла, который проходит товар в компании, и максимального его сокращать. Только так можно перестать терять деньги, и наконец-то начать их зарабатывать, быстрее оборачивать.

Идем дальше, какие еще ошибки часто допускают селлеры?

Последний практический кейс на сегодня будет про маржинальность продаж. Обычно все эти показатели считаются в ОПиУ (PL) , а данные о поставках, стоимости единицы товара можно получить из управленческого баланса (BS) . В компании закупили товар у иностранного поставщика, из-за курса доллара к рублю себестоимость резко меняется. Как будем учитывать себестоимость при списании товара? Как вы учитываете сейчас?

Согласно данным видим, что самая дорогая закупка товара происходит в марте, цена продажа при этом не меняется и нам нужно понимать, насколько доходным является продажа товаров по такой себестоимости, очень сильно зависящей от курса в динамике. Мы видим, что закупки и продажи растут.

В примере выше предприниматель посчитал себестоимость в периоде продажи по цене последней поставки. В каждом месяце можно наблюдать резкое изменение себестоимости и валовой прибыли, в марте очень резкий провал, затем некоторая коррекция. Насколько верно считать себестоимость по последней цене поставки?

Какие способы определения себестоимости чаще всего используются?

Если компания или селлер не ведет специализированный товарный учет, то самый простой и неискажающий финансовый результат способ – это расчет по средневзвешенной стоимости. Что это на практике?

Средневзвешенная себестоимость = (стоимость 1 ед. Партия1* кол-во товара Партия1+ стоимость 1 ед. Партия2* кол-во товара Партия2+ и т. д.) / Суммарное количество единиц товара

Очень важно при расчете средневзвешенной себестоимости учитывать и продажи, а также принцип выбытия товара со склада.

Например, при FIFO первым списывается тот товар, который был закуплен первым, следовательно всегда нужно отслеживать какой актуальный остаток каждой закупленной партии остался и каковы были продажи в оцениваемый период времени. Стоимость остатка важно понимать для оборачиваемости товара, а вот для корректности расчета себестоимости нужно учесть продажи в этот период.

Для примера выше с февралем все ясно, там была всего 1 поставка и себестоимость там равна стоимости этой одной поставки – 400*500=200 000. Для марта ситуация уже меняется, у селлера остается поставка из первой партии (500 шт.) , приезжает новая партия на 1 200 шт. , а за период он продает 800 штук. По методу FIFO получается, что сначала продаем партию, купленную первой, а затем используем последующие. В марте получается 500 шт. из партии 1 за 400 руб. шт. и 300 штук из второй партии за 517 руб. шт.

По формуле выше получаем расчет стоимости штуки = (500*400+300*517)/800 = 444 руб. будет средневзвешенная себестоимость одной штуки в марте.

При умножении на 800 получим полные затраты на товарную себестоимость (355 000 руб.) в марте.

Аналогичным образом считается и апрель, в него попадает более дорогая поставка марта 900 шт. и 200 штук из закупки апреля. Расчетом выше получаем средневзвешенную себестоимость 1 единице на уровне 508 руб. за штуку. В PL расходы и валовая прибыль тоже изменятся относительно ситуации расчетом себестоимости по цене последней поставки.

Так селлер сможет сложить реальную картину по распределению расходов по периодам, сможет сгладить ситуацию с резким изменением курса, посчитать корректно эффективность закупов по маржинальности Валовой прибыли, принять управленческие решения по ситуации. Возможно, примет шаги по хеджированию валютных скачков, а может быть найдет пути снижения товарной себестоимости. В любом случае, будет владеть текущей ситуацией в бизнесе, а не искаженными данными. Если принимать решения на ошибочных данных, то это прямой путь к потерям.

Систему можно на начальном этапе строить в различных вариантах excel или google таблицах, но при росте бизнеса обязательно потребуется «переезд» в серьезную систему-сервис управленческого учета, которая ведет товарный учет, собирает базовые формы отчетности, содержит специализированные отчеты для селлеров: маржинальность по SKU, АВС анализ, unit-отчеты, оборачиваемость запасов, планирование поставок и т. д.

Если статья была вам актуальна, то еще больше полезной информации читайте в моем канале, посвященным корпоративным финансам селлеров, там много полезностей.

Если вы хотите больше узнать обо мне и моем опыте, то можно почитать вот тут или в канале.

Пишите ваш опыт в комментариях, был ли у вас опыт серьезных финансовых потерь? Как вы из него выходили? Что помогло в первую очередь?

Регулярно провожу полезные вебинары и разбираю кейсы, напишите мне, если хотите попасть на разбор или узнать больше о том, как поднять собственную финансовую грамотность, получить помощь по вашей ситуации в бизнесе.

#селлерымаркетплейсов #селлерывайлдбериз

#селлеры #финансы #управленческийучет #кассовыйразрыв

#финансовыйучет

Использование текста и материалов статьи возможно только с письменного согласия автора.