Отдел продаж будущего: как искусственный интеллект заменяет менеджеров по продажам

Часто слышим, что сотрудники обходятся дорого и не приносят результат. В этой статье расскажем, какие есть решения для отдела продаж, если вы не ТОП компания с многомиллионным бюджетом на внедрение ИИ.

Отдел продаж будущего: как искусственный интеллект заменяет менеджеров по продажам

В условиях дефицита кадров на рынке труда и растущих ожиданий по заработной плате, бизнесу все сложнее найти подходящих кандидатов на вакансии менеджеров по продажам, ассистентов или специалистов поддержки.

Поэтому приходится привлекать людей без опыта и компетенций в сфере продаж, что является поистине проблемой. Особенно это заметно в сегменте массовых продаж в SMB, где юнит-экономика продукта и средний чек не позволяют предложить высокую заработную плату менеджеру по продажам. Здесь логично рассмотреть возможность замены живых менеджеров на искусственный интеллект.

Поиск решения

  • ИИ для звонков

Мы провели ряд экспериментов и поняли, что с голосовыми роботами, основанными на ИИ, гораздо больше проблем - например, отсутствие единой нейросети для обработки запросов клиентов и генерации ответов приводит к сбоям, задержкам в обработке и паузам. Плюс качество связи, которое не всегда позволяет правильно “услышать” и расшифровать запрос клиента.

Крупные компании успешно внедряют полноценных ИИ голосовых роботов, но для малого бизнеса без пары миллионов на интеграцию больше подходит вариант с предзаписанными аудиороликами, которые озвучиваются после распознавания запроса клиента. В общем, мне кажется, что в части голоса ИИ пока не настолько крут, но уже есть огромный выбор поставщиков решений (вернее, какое-то огромное количество сервисов, крайний раз мы использовали leadozvon).

  • ИИ для мессенджеров и соцсетей

Есть классические решения:

  1. Чат-боты в CRM-системах (например, salesbot в АМО). Позволяют отправлять сообщения с вложениями при наступлении определенных событий (классная штука, часто пользуемся).
  2. Конструкторы чат-ботов - например, bothelp.io, Chatforma и тд.

Сейчас вместо них набирают обороты чат-боты, основанные на искусственном интеллекте.

ИИ-менеджер в чате сегодня может закрыть около 90% задач, которые выполняет живой менеджер. Сервисов на рынке уже несколько (например, Athena AI или AskAbot) и под капотом каждого, конечно, chat GPT. Самое главное - правильно их настроить и обучить под ваши задачи.

Что сегодня умеет ИИ-менеджер по продажам

  • работать 24/7 без больничных и отпусков

  • эффективно закрывать сделку без всяких “мне неудобно” или “я забыл”

  • делать допродажи

  • задавать правильные вопросы (например, для выявления потребностей по технологии SPIN или для правильного расчета доставки)

  • без ошибок рассчитать стоимость в зависимости от озвученных параметров

  • отвечать на вопросы о сложных продуктах и услугах в режиме свободного диалога

  • квалифицировать лиды

  • связываться с клиентом повторно через определенный промежуток времени

Кому подойдёт

Искусственный интеллект отлично подходит для ситуаций, когда требуется быстрая обработка и квалификация большого количества запросов. Это особенно актуально для недорогих B2C продаж, например, если вы продаете товары на Avito и ежедневно получаете десятки типовых вопросов, которые не требуют привлечения сотрудника. В таких случаях использование ассистента является оптимальным решением.

Для продуктов с более сложными характеристиками квалифицирование клиентов также может быть передано онлайн - ассистенту, чтобы люди тратили время только на работу с целевыми запросами.

В случае с B2B продажами на высокий чек (например, сложные комплектующие для станков), где необходимы личные встречи и переговоры, использование ИИ-менеджера не имеет смысла (разве что в качестве личного ассистента). Здесь не набирается большая воронка квалификации и каждый лид - объект для штучной работы.

Скриншот первого тестового диалога. Вместо базы знаний написали пару вводных предложений в настройках, обучением не занимались. Неплохо, да? И никаких проблем с грамматикой, как это обычно бывает у рядового менеджера 😁
Скриншот первого тестового диалога. Вместо базы знаний написали пару вводных предложений в настройках, обучением не занимались. Неплохо, да? И никаких проблем с грамматикой, как это обычно бывает у рядового менеджера 😁

На что важно обратить внимание при настройке ИИ-менеджера

При внедрении искусственного интеллекта вместо менеджера по продажам или ассистента, одной из наиболее важных задач является настройка онлайн-сотрудника.

Важно создать правильную базу знаний и разработать алгоритм действий, который включает необходимые техники продаж и умение работать с возражениями.

  1. Сформулируйте задачи для бота и создайте базу знаний.

  2. Определите темы, о которых нельзя говорить, чтобы избежать провокационных ситуаций.

  3. Проиграйте возможные сценарии диалогов с ботом, чтобы убедиться в адекватности ответов.

  4. Установите ограничения: в каких случаях ассистент должен выключиться или когда нужно позвать человека.

  5. Подгрузите необходимые таблицы для расчета доставки/конечной стоимости.
  6. Добрый совет: ограничьте количество сообщений. Некоторые клиенты могут использовать искусственный интеллект как источник бесконечных развлечений, что может привести к неоправданным расходам на тариф.
Задавали каверзные вопросы всей нашей женской командой. Но систему сломать не удалось)))
Задавали каверзные вопросы всей нашей женской командой. Но систему сломать не удалось)))

На сладкое

Подключите виджет с ИИ к сайту и создайте цель в метрике на выполнение задачи бота (например, лид оставил контакты) или на начало диалога, чтобы оптимизировать рекламу по этой цели 😉

Вот так:

Что получается по конверсиям, расскажем в ближайшее время 
Что получается по конверсиям, расскажем в ближайшее время 

Мы уже запустили эксперименты на некоторых проектах заказчиков, в ходе которых будем обрабатывать все входящие заявки с помощью ИИ-менеджера (по каким продуктам - пока секрет).

Если вы хотите больше узнать о результатах этих экспериментов (конверсии - % успешных диалогов, стоимость лида и тд), переходите в канал, где я в 2 раза чаще пишу о фишках в продажах и маркетинге👌

8080
72 комментария

Почему 4999 на обложке?

3
Ответить

Спасибо за интересную статью) Согласна, что сегодня ИИ может далеко не все. Я думаю, что проблема в человеческом ресурсе, который не может пока еще сделать тонкую настройку ИИ. Ведь во многом успех использования инноваций зависит от того, кто всем этим управляет. Как говорится, на искусственный интеллект надейся, а сам не плошай)

2
Ответить

Согласна полностью! ИИ это просто помощник, освобождающий время и руки там, где необходимо

Ответить

ИИ для мессенджеров - отличное решение, но для звонков ужасное и никогда не станет заменой живому общению.

2
Ответить

Может, технологии еще подрастут в плане общения голосом?

Ответить

А как реагируют клиенты? Не замолкают, когда понимают, что говорят с ИИ? Что, если клиент просто бросит диалог?

1
Ответить