Слишком увлекаются технологиями и мало работают

Сооснователь инвестиционного фонда TMT Investments о ключевых ошибках стартаперов.

Материал подготовлен при поддержке TMT Investments

С 2011 года венчурный фонд TMT Investments инвестировал в 43 стартапа, в том числе в такси-сервис Taxify, CRM-систему Pipedrive и фотобанк Depositphotos. Фонд сделал восемь полных и пять частичных выходов, продав свои проекты Monsanto, Yahoo, AOL и другим крупным компаниям. За семь лет фонд увеличил стоимость своего портфеля в 3,3 раза. TMT Investments — открытая компания, которая получила листинг на Лондонской фондовой бирже.

В своей колонке сооснователь и управляющий партнер фонда Артём Инютин рассказывает об основных ошибках новичков и делится советами, как их избежать.

Среди российских стартапов, в которые мы инвестировали, я могу выделить эти три:

Все они добиваются успеха благодаря упорству и правильно выстроенной работе. Но большинство команд на старте совершают ошибки, которые мешают привлекать инвестиции и развиваться.

Перед привлечением инвестиции основателю и команде проекта надо четко понимать, какие KPI они перед собой ставят, какая у них маркетинговая стратегия и дорожная карта. Методы работы и численность команды, конечно, сильно зависят от стадии, на которой находится проект. Если это просто идея, она не стоит ничего. Идеи носятся в воздухе и повторяются многими людьми. Гораздо ценнее конкретное воплощение.

Если проект находится на очень ранней стадии (он ещё не готов или готов, но не продвигался), то я бы рекомендовал команде поучаствовать в хакатонах, конкурсах стартапов или поучиться в хорошем инкубаторе. Это помогает искать идеи, правильные технологические решения и, в том числе, находить инвесторов.

Наши портфельные проекты Scentbird и проект облачных вычислений Sixa прошли через Y Combinator. Консультанты помогли им отстроить маркетинг, технологии, бизнес-план, завести связи в отрасли. Профессиональные менторы помогут избежать большого количества ошибок и уменьшат количество итераций на поиск правильного решения.

Естественно, количество извлечённых знаний и правильный подбор менторов зависит только от желания самой команды. В YCombinator от ребят потребовали конкретные показатели по количеству клиентов и другие KPI по уровню дохода, стоимости привлечения клиента и LTV, которых нужно достичь после трёхмесячной программы. И участники по-хорошему одержимы этими KPI. Некоторые даже развешивают по квартире бумажки с цифрами, которых надо достичь на этой неделе. Но игра стоит свеч: после демо-дня один из проектов получил приглашение пообщаться более чем с сотней инвесторов.

Когда проект начинает зарабатывать деньги, правильно понимает свои методы монетизации и может масштабироваться, он становится интересен не только ангелам, но и венчурным фондам. Наибольший интерес для них вызывают проекты, которые не ограничены рамками одной страны.

Интернет не имеет границ, поэтому фонду хочется, чтобы стартап мог масштабироваться на несколько территорий. Кроме того, в России сейчас сложилась ситуация, когда западные венчурные фонды практически полностью ушли из страны из-за санкций. Соответственно, и потенциальный объём денег для инвестирования уменьшился в разы.

Команды отправляют презентацию без финансовых показателей и считают, что этого вполне достаточно. Инвестор просит дослать показатели, и на этом процесс затягивается, либо заканчивается совсем. Нужно просто добавить одну страницу презентации с данными о доходах, зарплатах, затратах на маркетинг и общем объёме затрат в месяц.

Это происходит, когда основатель больше технарь, чем бизнесмен. Он бьётся за идеальный в его понимании продукт. Сколько хороших проектов, которые развалились по этой причине я видел! Выигрывает тот, кто в течение краткого срока выпускает пусть и «на четвёрку» собранный продукт, но тут же получает обратную связь и оперативно меняет всё под потребности клиента. Мне всегда хочется сказать таким упёртым продуктологам: «Посмотрите, даже Facebook часто глючит, но зато мгновенно исправляет ошибки».

После достижения первых незначительных успехов основатели начинают работать меньше. Это очень быстро сказывается на проекте. Такое может произойти из-за усталости, но иногда это осознанное желание «пожить, как все». Когда основатель начинает работать меньше 10–12 часов в сутки, хочет путешествовать, отдыхать и тусоваться, всё заканчивается плачевно. Тот, кто хочет заработать миллионы, должен и работать как миллионеры. Успех в ИТ требует фанатизма и жертв.

Для выявления и предугадывания этих ошибок инвесторы стараются понять для себя, насколько талантливы, адекватны и работоспособны основатель и его команда. Иногда очень многое говорят о человеке даже его аккаунты в соцсетях. Например, я знал проект, в котором дела стали резко ухудшаться из-за того, что фаундер слишком увлекся частной жизнью. Он проводил огромное количество времени в путешествиях со своими маленькими детьми. На его странице в Facebook стало появляться все меньше информации о бизнесе и всё больше — о развлечениях в кругу семьи в разных странах.

Инвесторы обычно прилагают огромное количество усилий, чтобы разыскать хороший проект. У каждого свои способы, но большое количество стартапов можно получить в свою базу через демо-дни, профильные конференции, знакомства и сайт фонда. В TMT Investments, например, сотрудники наших портфельных компаний иногда приводят своих друзей с неплохими проектами.

Методы расчёта потенциала проекта у каждого фонда свои. Мы каждый год определяем для себя сегменты для инвестирования, прикидываем примерные темпы роста и мультипликаторы лидеров сегментов: например, Slack, Lyft, Coinbase.

Зная текущие темпы роста, мы считаем для себя, как будет расти проект в ближайшие три года. Применяем мультипликаторы сегмента и потом делаем скидку на географию и стадию развития проекта. Заодно прикидываем, что может случиться с компанией, если она попадёт в двухлетний кризисный цикл. Эти расчёты применяем не только входя в проект, но и при частичных выходах.

Обычно фонд инвестирует в проекты в случаях, если они соответствуют его метрикам, у фонда есть экспертиза в этом сегменте, а команда стартапа талантлива. Бывает, что фонд не может договориться о цене, но это редкость. Как правило, инвесторы ещё на этапе сделки определяют, в каких раундах проекта они будет участвовать, сколько денег потратят на инвестиции в текущем раунде и сколько в последующих.

Планировать выход из проекта сложно: это уравнение с большим количеством неизвестных. В этом плане частичные выходы сделать легче, так как многие поздние раунды предполагают не только cash in, но и cash out. То есть, деньги будут не только инвестированы в компанию, но и часть средств получат фаундер и ранние инвесторы.

Не только фонд выбирает проект, но и проект выбирает фонд. Между ними должно быть взаимопонимание, они должны быть одной крови. Все хотят получить «умные» деньги — финансирование вместе с экспертизой фонда в финансовых и юридических вопросах, маркетинге, связями на рынке, помощью в последующих раундах и продаже компании. Поскольку фонды работают в своих сегментах по несколько лет, у них есть уникальные знания и опыт, которые пригодятся портфельным проектам и предостерегут их от ошибок и денежных потерь.

На этом этапе начинается выработка новой стратегии развития, которая должна превратить компанию в большую. Основателю понадобится взгляд со стороны и хорошие мозги людей, которые заинтересованы в успехе компании. Часто именно в этот момент проект начинает нанимать людей из больших корпораций с уникальным опытом и знаниями. Но работа с ними несёт как большой потенциал, так и большие риски. Тут-то фонды и проявляют себя в полной мере. Это важный этап развития, на котором представитель фонда на борде проекта должен быть человеком, ориентированным на бизнес, а не обычным чиновником.

Когда проект вырастает и планирует масштабировать бизнес на другие страны, структура компании меняется. И от основателя в этот момент требуются мужество, изменение стиля жизни и принципов управления компанией. Он выходит из своей привычной зоны комфорта: встаёт вопрос о переезде в другую страну, улучшении уровня английского и смене быта семьи. Самые серьёзные вопросы, естественно, связаны с детьми.

Наиболее распространены две модели масштабирования проекта: создание филиалов в разных странах и переезд головного офиса. Хороший пример построения эффективных филиалов реализовали, например, микросток Depositphotos и облачная CRM Pipedrive. Продакшн и маркетинг Depositphotos находится в головном офисе в Киеве, а отделы продаж — в США, Лондоне, Италии и Польше. Головной офис Pipedrive расположен в Таллине, маркетинг — в Лондоне, финансы — в США, а разработка — в Португалии и Эстонии.

Конечно, такая распределённая структура требует высочайшей культуры общения и технологии ведения бизнеса. Например, все документы должны быть в облаке, а взаимное обучение разных подразделений компании — хорошо развито.

Примеры эффективного переезда головного офиса в другую страну — проджект-менеджмент Wrike и e-commerce проект Scentbird. Основатель Wrike Андрей Филев вместе с семьёй несколько лет назад переехал в Силиконовую Долину, поэтому здесь находится головной офис компании. Часть подразделений работают из Сан-Диего, а продакшн — из Ирландии и России.

Ещё одна важная задача, которая стоит перед проектом, который начал масштабироваться на несколько территорий — усиление кадров. В этот период роста в компанию привлекают специалистов из известных корпораций. От основателя требуется особая мудрость, чтобы нанять подходящего сотрудника.

В Штатах, например, сотрудник вообще может засудить компанию на огромные суммы. Знаю случай, когда проект взял сотрудницу из большой корпорации за $240 тысяч в год. Она оказалась совсем никчёмной, и руководство попыталось её уволить. Девушка сразу же подала заявление в суд с какими-то безумными формулировками: что её не ценят, притесняют и т.п. Суд обязал компанию при увольнении выплатить ей зарплату почти за два года!

С ростом компании и переходом в новую стадию на основателя ложится непропорционально большая нагрузка. Иногда акционеры или сам фаундер осознают, что его компетенций недостаточно для перестройки и ускорения компании. Приходится нанимать нового CEO, а основатель становится акционером. Правда, в ИТ-бизнесе эта замена редко бывает эффективной. Гораздо чаще при замене основателей компания замедляет рост и ухудшает качество продуктов.

#партнерский #АртёмИнютин #АртёмИнютинTMTInvestments #АртёмИнютиностартапах