От анализа рынка до вайбкодинга: как биздевы Авито внедряют ИИ

Рассказывает руководитель по развитию бизнеса в категории B2B Авито

Привет! Я Анастасия Колесникова, руководитель по развитию бизнеса в категории B2B. В Авито я ищу пути для роста бизнеса и запускаю новые инициативы.

Заметила, что, как и в других профессиях, моя работа стала меняться с появлением ИИ: раньше больше времени уходило на ресёчи и рутинные задачи, а теперь часть этапов проработки идей ускоряются и упрощаются.

Расскажу, что биздев делает в Авито, какие задачи уже отдаёт нейросетям, и как это всё влияет на результаты работы. Статья будет интересна менеджерам среднего звена — биздевам, сейлзам и управленцам, которые хотят ускорить продуктовые процессы в своей компании.

У нас в компании биздев отвечает за развитие категорий, вертикалей и одновременно координирует работу маркетинга, продаж и продукта в рамках своего бизнеса. При этом умеет грамотно распределять ресурсы.

Биздев работает как с вертикалями, так и с горизонталями.

Вертикалями мы называем направления бизнеса, например, Авто, Работа, Товары, а горизонтали — общие функции, например, Монетизация или T&S (Trust and Safety). Биздев не управляет горизонталями напрямую, но так как его задача двигать весь бизнес вперёд, то он должен синхронизироваться с направлениями, которые ему не подчиняются.

У нас есть внутренний документ — плейбук лидера категории. По сути, это набор принципов и компетенций, по которым работает биздев. Его работа делится на три шага:

Сначала создаёт видение и стратегию для категории. Она состоит из нескольких «Больших ставок» — крупных инициатив с потенциалом и целями.

Потом строит конкретный план по достижению этого видения вместе с другими функциями. На этом шаге видение превращается в детализированный операционный план на 6–12 месяцев: как расширяется аудитория, за счёт каких маркетинговых и продуктовых инициатив, как изменения повлияют на выручку и что мешает расти быстрее.

И, наконец, исполняет план, пересматривая и обновляя его по ходу дела.

Всё это реализуется через следующие действия:

👉 Берёт сквозную ответственность. Ведёт проекты, ретро, разбирает конфликты, принимает решения на всех этапах, развивает сотрудников через 1-1 и отвечает за P&L категории.

👉 Договаривается. Приходит к лидам продуктовых команд с конкретной инициативой и оценкой потенциала, обосновывает, как именно инициатива может повлиять на рост бизнеса.

👉 Синхронизирует. Встраивает свои задачи в OKR и спринты команд, сверяясь на общих встречах.

👉 Вдохновляет. Вовлекает команды в стратегию через кейсы, масштабные цели и нетворк.

Если разложить путь решения от идеи до готового продукта по гейтам, видно, что ИИ уже закрывает почти всю рутинную часть на этапах Discovery. То есть до того, как инициатива доходит до разработки.

Ресёч теперь занимает меньше времени

🤔 Раньше на исследование уходили дни, потому что надо было вручную собрать данные, проанализировать бенчмарки, изучить сайты и отчёты пиров, потом свести всё в единое видение.

🤖 Теперь можно сделать это быстрее, при этом качество и глубина исследования будет не хуже, чем если бы его собирали вручную. Фактически мы создали базу данных — Second brain — по которой ИИ ищет релевантные исследования, суммаризирует их и делает выводы.

Ресёч происходит не только по рынку, но и по внутренним данным компании через MCP. Мы интегрируем ИИ в Confluence, мессенджер и другие сервисы, где хранятся тысячи проведённых исследований для всех вертикалей. Это участок, на котором ИИ уже справляется быстрее человека.

Проверяем гипотезы сами, не привлекая аналитиков

🤔 Раньше даже при хорошем знании SQL всё равно требовалась помощь. Чтобы собрать нужный скрипт, приходилось вставать в очередь и ждать встречи с аналитиком.

🤖 Сейчас эту функцию закрывает внутренний AI-портал»: гипотезу можно проверить почти сразу, как только она появилась. Это ускоряет принятие решений и влияет на то, сколько идей вообще доходит до защиты.

Готовим прототипы за 10 минут вместо недель

🤔 Раньше даже примерная проверка идеи требовала времени команд дизайна и разработки. Выглядело это так: биздев презентовал идею → вставал в очередь к дизайнеру → ждал мокап.

🤖 Сейчас работающий прототип можно принести на встречу гораздо раньше: собрал макет за 10 минут → показываешь работающий прототип команде и стейкхолдерам. Или сразу вайбкодишь в прод, чтобы быстро проверить гипотезу.

В итоге, благодаря таким кейсам, человеческие ресурсы высвобождаются для более сложных, стратегических задач бизнеса и аналитики.

Большая часть работы биздева проходит в связке с продуктовой командой. Биздев формирует видение и приоритеты, а продукт превращает их в конкретное решение.

Мы работаем в гейтовом подходе: каждый проект проходит одинаковый набор этапов, гейтов, и на каждом есть ожидаемый результат и момент, где решают, двигаться ли дальше.

Чтобы продукт перешёл на следующий гейт, его нужно защитить. В этом биздеву помогает документ — 6-пейджер: в нём есть описание проблемы и продукта, план масштабирования, трекшн-модель с метриками по кварталам и риски.

Задача 6-пейджера в том, чтобы наглядно показать, куда двигаться дальше и почему. И вот здесь хорошо заметны ограничения искусственного интеллекта.

Выбор «ставки» — всегда решение человека. Нужно оценить пользовательские сценарии, соответствие целям компании, охват и то, насколько инициатива близка к основному бизнесу. Всё это биздев собирает из опыта, накопленного в категории.

ИИ также не сможет показать ход мысли инициаторов. Для этого нужен человек, который годами работает с продуктом. Но нейросеть может помочь собрать структуру и описания.

То же самое с презентациями: красивые слайды с аккуратно собранными цифрами не гарантируют проработанного видения. Но зато ИИ помогает не тратить много времени на оформление, а заняться наполнением.

Вести за собой команду ИИ тоже не сможет. Лидер вдохновляет людей на достижение целей за счёт эмоционального интеллекта и гибкой коммуникации. Проводит беседы один на один и использует разные методики управления в зависимости от сотрудника.

Конечно, можно попросить ИИ общаться, как строгий руководитель или как вдохновляющий лидер, но нейросеть будет лишь воспроизводить те или иные стили управления, а не построит настоящие человеческие отношения с сотрудниками.

В результате: искусственный интеллект хорошо закрывает аналитические задачи и может работать с огромными массивами информации. Но решать, что значат данные, принимать взвешенные решения на основе опыта и влиять на бизнес может только человек.

Роль биздева — одна из самых широких. Она охватывает всё: от стратегии и ресёча до защиты решений перед стейкхолдерами. Чем больше зон ответственности и задач, тем больше точек, куда можно встраивать ИИ.

Поэтому искусственный интеллект меняет эту роль особенно сильно.

Всю работу можно разложить на два полюса. Один — сбор и анализ информации: рынок, данные, пользовательские сценарии. Другой — решения, за которые биздев несёт ответственность.

ИИ уже уверенно берёт на себя первый полюс. Ресёч, проверка гипотез, первые прототипы — задачи, где нужно собрать и обработать много информации, теперь делаются в разы быстрее и почти без потери качества. Раньше на них уходили дни и недели, сейчас — часы и минуты.

А вот второй полюс задач по-прежнему остаётся на человеке. Чем ближе к решению, которое нужно защитить перед стейкхолдерами, — 6-пейджер, приоритизация ставок, финальный выбор направления, — тем больше веса остаётся за человеком.

ИИ может помочь собрать текст или слайды, но не может показать ход мысли, важность конкретных решений для бизнеса и взять на себя ответственность за выбранный результат.

ИИ не обесценивает биздева, а показывает, в чём его настоящая ценность. Рутину уже можно отдать нейросетям, но вот критическое мышление, ответственность за результат и умение ставить амбициозные цели — всё так же остаются прерогативой человека и, возможно, так будет всегда.