Вы начали работать буквально несколько месяцев назад и несмотря на то,что ваши заказчики принимают решение месяцами и практически каждый проект висит по месяцу-два вы видите проблему там, где её нет, судя по тону статьи у вас довольно плотный проток заказчиков, не говоря о тех, кто отправил ТЗ и потерялся. Ну пусть заказчики долго думают, это их трудности. Радуйтесь, ведь у вас есть очередь платящих пусть и понемногу, кто 200 000, кто 600 000 рублей. И пока одни только начинают думать, другие уже платят. Важно, что поток непрерывный ).
Я бы порекомендовал работать не только с конечным клиентом, но и с b2b: аутсорс для маркетинговых агенств, аутстафф разработчиков для крупных компаний в вашем сегменте.
Не маркетолог, но как юрист, поясню вкратце своё видение.
У "малого бизнеса" в большинстве случаев нет штатного юриста или юротдела - он там зачастую не нужен постоянно. Поэтому руководитель (который нередко и швец, и жнец) сначала сам пытается понять день-два-три, а затем ищет юриста (тоже время на поиск) для решения такого вопроса, который тоже не всегда доступен "вотпрямщас", и потом уже юристу нужно время, чтобы разобрать договор. Вот и прошла неделя.
При этом (вот сейчас прошу не обижаться) нередко договоры от программерских контор сводятся к тому, что программисты хотят "продать" какое-то ПО, при этом вместо уместного договора отчуждения исключительного права (условный аналог продажи) предлагается какая-то очень мутная юридическая конструкция с архаичными формулировками и ссылками на закон РФ "Об авторском праве и смежных правах" (утратил силу 01.01.2008).
И это на 10-15 листах, где местами просто копипаста законодательства (особый шик, когда одновременно фрагменты как действующего, так и недействующего). У многих людей при виде длинного мутного договора возникает ощущение "меня хотят обмануть", что тоже не способствует желанию быстро его подписать. И да, обычно в таком договоре никаких обязательств или гарантий.
Пока подготовишь вменяемый вариант с адекватными гарантиями, чтобы клиент не КУПИЛ себе ПРОБЛЕМЫ за свои же деньги, пройдёт снова какое-то время. И в половине случаев программерская контора отказывается подписывать изменённое соглашение, ибо это накладывает на них определённую ответственность. Начинаются диалоги в духе "мы всегда так продавали", "то, в каком виде вы предлагаете должно иметь вознаграждение в Х раз больше" и т.п. И это тоже не способствует "сокращению цикла сделки".
Резюмируя, здесь проблем несколько: Со стороны клиента: - не всегда доступен юрист; - отсутствие понимания предмета договора.
Со стороны исполнителя: - сложные, длинные договоры; - отсутствие гарантий юридической чистоты элементов ПО; - нежелание брать ЛЮБУЮ ответственность; - нежелание принимать правки.
>среднее приложение у нас достаточно дешевое — 200−600 тысяч рублейДешёвое для кого? Говорите, что аудитория "малый бизнес". Сеть ларьков "У Игната" это малый бизнес? А автомагазин у дома "Автомульки"? Некоторые представители "малого бизнеса" даже и таких денег не зарабатывают. Вы думаете, что продаёте компании, а продаёте вы человеку, который и директор и бухгалтер и маркетолог и не выспался вчера, потому что переживал за продажи. Если бы мне компания сказала, что приложение стоит не дорого - от 200 до 600 тыс, я бы их вонючими тряпками разогнал.
По существу проблемы - сделайте цены поближе к людям и они будут ночами вам писать, чтобы попытаться втиснуться в плотную очередь ваших клиентов. Не бойтесь отговаривать сделать приложение, будьте друзьями клиентам. И договоры подпишут и NDA быстро отправят)
Худший совет который может быть, если ему последовать то вас ждет работа в минус и тонны непомерных запросов от нищебродов. Касательно бизнеса - могу порекомендовать найти несколько постоянных клиентов и сесть на поддержку - высокая квалификация всегда в цене, заодно вопросы со сроками документов порешаете
Надо дать четкую формулировку, что такое "малый бизнес". Ввести термины "микро бизнес" и "нано бизнес" и уже потом "самозанятость". А то открыл палатку и уже малый бизнес. Уровень денежного оборота клиента из статьи не ясен. Есть ИП а пол страны обслуживают.
Ответ - никак не сократить, а развивать параллельно несколько потенциальных клиентов. Проволочки неизбежны - то ЛПР в отпуске, то ваш потенциальный клиент ведет переговоры с другими подрядчиками, то меняет концепцию на лету. Это обычная рутина. От которой никто не застраховар. Ваши клиенты же не пишут пост "почему они разрабатывают нам приложение пол года"? :)
Мое мнение - вы никак не повлияете на клиента. Если клиенту нужно - он делает все быстро, в том числе подпись документов и т.д. Если клиенту это не нужно или он завел разговор "на будущее" - то это будет длиться месяцами.
ну и смысл это тогда тянуть месяцами? прощаемся и идем дальше к новому клиенту. а сидеть его что по вашему упрашивать? так вообще кто то еще работает? может в b2c сегменте еще можно, но в b2b то... будешь гоняться будут и затягивать еще дольше. есть еще один момент: многие не хотят из оборота деньги выдергивать на то чего по фахту еще нет, а пока в разработке. так любой бизнесмен думает. и их тоже можно в этом понять, но тем не менее ставить жесткие условия. а если вы соглашения и договора не можете подписать... ну какие договоренности без договора?
1. Вам нужен жесткий переговорщик. При заключении сделки важно сразу согласовывать все моменты и на месте все документы подписывать, без этого не приступать к работе, для того чтобы не тешить себя тем что вот ладно сейчас сделаем потом может заплатить. Так никто не работает сейчас, иначе к вам так и будут не серьезно относиться. Сам являюсь переговощиком на уровне первых лиц компаний. Вы не поверите как часто они меняют решения и если сразу все точки не поставить на места, потом концов не найдешь.
2. Пересмотрите договора свои. В них должны быть проставленные обоюдные санкции за нарушение сроков. Если клиент не подписывает, значит здесь уже что то не так.
Вы начали работать буквально несколько месяцев назад
и несмотря на то,что ваши
заказчики принимают решение месяцами и
практически каждый проект висит по месяцу-два
вы видите проблему там, где её нет,
судя по тону статьи у вас довольно плотный проток заказчиков,
не говоря о тех, кто отправил ТЗ и потерялся.
Ну пусть заказчики долго думают, это их трудности.
Радуйтесь, ведь у вас есть очередь платящих пусть и понемногу,
кто 200 000, кто 600 000 рублей.
И пока одни только начинают думать, другие уже платят.
Важно, что поток непрерывный ).
Я бы порекомендовал работать не только с конечным клиентом, но и с b2b: аутсорс для маркетинговых агенств, аутстафф разработчиков для крупных компаний в вашем сегменте.
вышеперечисленные способы - это способы уйти от проблемы, а не решение ее.
Не маркетолог, но как юрист, поясню вкратце своё видение.
У "малого бизнеса" в большинстве случаев нет штатного юриста или юротдела - он там зачастую не нужен постоянно.
Поэтому руководитель (который нередко и швец, и жнец) сначала сам пытается понять день-два-три, а затем ищет юриста (тоже время на поиск) для решения такого вопроса, который тоже не всегда доступен "вотпрямщас", и потом уже юристу нужно время, чтобы разобрать договор. Вот и прошла неделя.
При этом (вот сейчас прошу не обижаться) нередко договоры от программерских контор сводятся к тому, что программисты хотят "продать" какое-то ПО, при этом вместо уместного договора отчуждения исключительного права (условный аналог продажи) предлагается какая-то очень мутная юридическая конструкция с архаичными формулировками и ссылками на закон РФ "Об авторском праве и смежных правах" (утратил силу 01.01.2008).
И это на 10-15 листах, где местами просто копипаста законодательства (особый шик, когда одновременно фрагменты как действующего, так и недействующего). У многих людей при виде длинного мутного договора возникает ощущение "меня хотят обмануть", что тоже не способствует желанию быстро его подписать.
И да, обычно в таком договоре никаких обязательств или гарантий.
Пока подготовишь вменяемый вариант с адекватными гарантиями, чтобы клиент не КУПИЛ себе ПРОБЛЕМЫ за свои же деньги, пройдёт снова какое-то время. И в половине случаев программерская контора отказывается подписывать изменённое соглашение, ибо это накладывает на них определённую ответственность. Начинаются диалоги в духе "мы всегда так продавали", "то, в каком виде вы предлагаете должно иметь вознаграждение в Х раз больше" и т.п.
И это тоже не способствует "сокращению цикла сделки".
Резюмируя, здесь проблем несколько:
Со стороны клиента:
- не всегда доступен юрист;
- отсутствие понимания предмета договора.
Со стороны исполнителя:
- сложные, длинные договоры;
- отсутствие гарантий юридической чистоты элементов ПО;
- нежелание брать ЛЮБУЮ ответственность;
- нежелание принимать правки.
>среднее приложение у нас достаточно дешевое — 200−600 тысяч рублейДешёвое для кого?
Говорите, что аудитория "малый бизнес".
Сеть ларьков "У Игната" это малый бизнес? А автомагазин у дома "Автомульки"?
Некоторые представители "малого бизнеса" даже и таких денег не зарабатывают. Вы думаете, что продаёте компании, а продаёте вы человеку, который и директор и бухгалтер и маркетолог и не выспался вчера, потому что переживал за продажи.
Если бы мне компания сказала, что приложение стоит не дорого - от 200 до 600 тыс, я бы их вонючими тряпками разогнал.
По существу проблемы - сделайте цены поближе к людям и они будут ночами вам писать, чтобы попытаться втиснуться в плотную очередь ваших клиентов. Не бойтесь отговаривать сделать приложение, будьте друзьями клиентам. И договоры подпишут и NDA быстро отправят)
Худший совет который может быть, если ему последовать то вас ждет работа в минус и тонны непомерных запросов от нищебродов. Касательно бизнеса - могу порекомендовать найти несколько постоянных клиентов и сесть на поддержку - высокая квалификация всегда в цене, заодно вопросы со сроками документов порешаете
Надо дать четкую формулировку, что такое "малый бизнес".
Ввести термины "микро бизнес" и "нано бизнес" и уже потом "самозанятость".
А то открыл палатку и уже малый бизнес.
Уровень денежного оборота клиента из статьи не ясен. Есть ИП а пол страны обслуживают.
Ответ - никак не сократить, а развивать параллельно несколько потенциальных клиентов. Проволочки неизбежны - то ЛПР в отпуске, то ваш потенциальный клиент ведет переговоры с другими подрядчиками, то меняет концепцию на лету. Это обычная рутина. От которой никто не застраховар. Ваши клиенты же не пишут пост "почему они разрабатывают нам приложение пол года"? :)
Илья молодец. Все грамотно расписал.
Никита, напишите мне на почту: [email protected]
Мое мнение - вы никак не повлияете на клиента. Если клиенту нужно - он делает все быстро, в том числе подпись документов и т.д. Если клиенту это не нужно или он завел разговор "на будущее" - то это будет длиться месяцами.
ну и смысл это тогда тянуть месяцами? прощаемся и идем дальше к новому клиенту. а сидеть его что по вашему упрашивать? так вообще кто то еще работает? может в b2c сегменте еще можно, но в b2b то... будешь гоняться будут и затягивать еще дольше. есть еще один момент: многие не хотят из оборота деньги выдергивать на то чего по фахту еще нет, а пока в разработке. так любой бизнесмен думает. и их тоже можно в этом понять, но тем не менее ставить жесткие условия. а если вы соглашения и договора не можете подписать... ну какие договоренности без договора?
1. Вам нужен жесткий переговорщик. При заключении сделки важно сразу согласовывать все моменты и на месте все документы подписывать, без этого не приступать к работе, для того чтобы не тешить себя тем что вот ладно сейчас сделаем потом может заплатить. Так никто не работает сейчас, иначе к вам так и будут не серьезно относиться. Сам являюсь переговощиком на уровне первых лиц компаний. Вы не поверите как часто они меняют решения и если сразу все точки не поставить на места, потом концов не найдешь.
2. Пересмотрите договора свои. В них должны быть проставленные обоюдные санкции за нарушение сроков. Если клиент не подписывает, значит здесь уже что то не так.