Отвечает эксперт: нанимать ли менеджера по продажам, если у компании мало денег
Спрашивает владелец пищевого производства, отвечают предприниматели с опытом.
Материал подготовлен при поддержке банка для малого бизнеса «Сфера»
Недавно мы обновили подсайт «Вопросы» вместе с банком «Сфера». Теперь в нём можно задавать вопросы о малом бизнесе не только читателям vc.ru, но и экспертам.
Задать свой вопрос можно здесь, а мы продолжаем отвечать.
Вопрос
Ответы
Если вы предприниматель и у вас есть ответ на этот вопрос — пишите в комментариях. Самые подробные и ёмкие ответы мы добавим в материал. А если у вас есть вопросы, задавайте их в подсайте.
1
показ
13K
открытий
"... а еще он должен уметь летать"
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Я в Мариновиче разочаровался из-за его совета нанимать за процент. Убийственный совет
Идеальная схема в стиле мамкиных бизнесменов из школы: у меня есть идея, ты её сделаешь и если выстрелит, то заработаешь, а пока работай за идею.
Сколько я такого на фрилансе повидал...
Смотря где.
У нас работает замечательно / превосходно и динамично двигается к поставленным фин. целям на год.
Это вы ещё не видели как он "судил" баттл между Варламовым и питерским застройщиком.
Комментарий недоступен
Почти все сказали "не нанимай" делай сам, экономь деньги.
Вроде да, естественный ход. А вроде и нет. Объясняю.
Чем быстрее умирающая лошадь сдохнет, тем быстрее залезешь на новую.
Можно 10-20 лет пытаться оживить бизнес и тянуть все одному.
А можно взять людей и СРАЗУ строить БИЗНЕС, сразу влезть в ДЕДЛАЙН.
Обрести необходимость зарабатывать, строить систему и процессы.
Я сам все делаю сам, очень осторожно. Вроде правильно.
А на долгосрочном периоде вижу, что роста нет, есть жирок за счет завязанных поясов.
А вот время никто не вернет.
А если сразу строить бизнес, то быстро увидишь результат, да-да, нет-нет.
Понятно, что нужна золотая середина, но сильно осторожничать, значит болтаться как говно в проруби. Немного на венчурную модель, стартапы похоже, только свои деньги сжигать страшнее, терять проект.
Но мы время не умеем считать, хорошо считаем только деньги. Также со здоровьем, жизнью.
Время никто не компенсирует.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
"Есть прибыльный бизнес, который обеспечивает себя и двух сотрудников. Лишних денег нет."
АХАХАХА АХАХАХАХА АХАХАХАХААХАХААХ
Простите, конечно, но...
АХАХААХАХАХА
А что смешного? Мини-бизнес. И такое бывает, представляете?
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Представь еще бывают миллиардные компании, которые годами работают в убыток. При этом капитализация их растет...
«Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом».
Найму с пяток таких непуганых идиотов с радостью. Жаль, что нынче идиоты пуганые.
По построению отдела продаж лучше почитать Бакшта, например. Но сперва действительно нужно разобраться с бизнес-процессами.
Да можно и тысячу нанять. Такие схемы мне напоминают вечный двигатель: сам работает, сам себя кормит и плюсом генерирует прибыль.
PS
Я вообще не понимаю, почему считается, что продавцов надо мотивировать процентом с продаж, а на окладе они будут бездельничать. Почему эту схему не применяют к водителям автобусов к примеру? Ответ очевиден - количество привлеченных "лидов-пассажиров" и следовательно доход не зависит от водителя в полной мере. Однако можно платить водителю за количество выездов, что по сути та же сдельная форма оплаты труда, но под иным углом. Если в отделе продаж организовать работу по принципу "следуй процессу", а не "следуй к результату" можно свести к минимуму окладную часть и платить лишь за результат. Вывод? Учимся настраивать процессы)
ну кто-то ж так делает.
я вот тоже стесняюсь.
Все советчики больше старались показать какие они образованные и системно мыслящие люди.
Все смотрят с позиции построения системы продаж. Все это конечно правильно
Но совершенно оторвано от реальности.
Какие бизнес-процессы? Какие LTV? Ближе к народу надо быть ) Люди выживают, как могут.
Я прям вижу, как человек задавший вопрос читает все эти опусы, жонглирование терминами и говорит себе: это все конечно здорово, только что мне в итоге делать? Самом пробовать или нанимать менеджера?
Тоже занимаемся пищевым производством - кондитеркой, у нас штат побольше и расходы выше, точка безубыточности плюс физическая производительность цеха/персонала дают понимание сколько нужно заработать и соответственно продавать, чтобы не нарваться на узкое место сначала привели в порядок цех, затем донабрали персонал, параллельно приглашая на собеседование продажников - ванселлеров (продажи с колес). Изначально искали того, кто давно работает на рынке и хорошо знает магазины у дома (так как фокусировались на этом сегменте), а самое главное умеет "заговорить" тех кому продает, как только нашли нужного договорились о небольшой фикс. зп плюс процентах, сразу оговорили что продажи должны быть не меньше чем Х, который покроет расходы на найм продажника. В принципе задачу продажник выполнил, а учитывая праздники (Новый год и 8 марта) многократно отбил. Дальше уже работаем по каталогу с магазинами у дома продавая собственные полуфабрикаты с хорошим дизайном - здесь также ориентировались на возможности цеха, персонала и количество конкурентов / их цены. Считаем что ошибкой было то что изначально не наняли продажника, все таки у всех разные компетенции, можно потерять много времени если этот скилл плохо развит, а время будет стоить существенных денег.
Какой у вас чек для B2B?
Логистика своя?
Кто платит за доставку?
Вы зарабатываете на первой продаже новому клиенту?
У вас есть минимальный объём поставки, ниже которого отгружать не рентабельно, потому что маржу съедает логистика?
Первый заказ можете отгрузить себе в убыток, чтобы для B2B сделать маленький входной чек — попробовать продукт, посмотреть продажи, и рассчитывать на длинную LTV?
В чем прибыль бизнеса если он не масштабируемый ?))
Значит он стагнирует, значит он не прибыльный.
Нанимать сейлзов надо тогда, когда бизнес развивается
и появляются дополнительные средства.
Это называется реинвестицией )))
Комментарий удален модератором
Если продукт хорошо продается, то тогда как раз уже теряется смысл отдавать процент и тем более делать партнером.
интересно
интересно
Совет по найму продажников при малом бюджете (на малый оклад и/или %):
Не брать продажников с опытом.
Нормальный все равно не пойдет на такие условия, а неудачники у которых за 5 лет 7 мест работы менеджером по продажам и на каждую смену работы находится какая-то веская причина, все равно продажи не сделают.
Хорошие менеджеры работу редко ищут. За них держатся.
Так что вполне уместно в объявлении написать: отсутствие опыта работы является преимуществом.
Так появляется хоть какой-то шанс получить самородок, который и сам еще не знает, что он может быть хорошим продажником.
Камиль, Александр, Владимир, Михаил — спасибо за ответы! Много полезного и по существу.
Ситуация глубже:
1) Год назад я продавал сам и выстроил поток B2B клиентов. Проблема: клиенты всё-равно тают — кто-то закрывается; кто-то закрывается с дебиторским долгом; кто-то перестаёт закупать мой продукт, потому что он плохо продаётся.
2) В 90% случаев — причина овердрафта в начале месяца, это контрагенты не вовремя оплачивают поставку нарушая договор.
Есть контрагенты, у которых точно есть деньги, но платят не вовремя из-за человеческого фактора.
Специфика бизнеса — отсрочка 40 дней. На 40 дней я замораживаю деньги, но в этот период надо отгружать новые заказы.
3) Воронка продаж есть. Пробовал с продажниками. На количество — нанял 8 человек. Всех подключил к CRM, IP-телефонии, корпоративные почты — это всё съело деньги, но не было ни одной продажи.
Брал разных. От студентки без опыта, до опытного продавца с 25-летним стажем. От супер-мотивированного из региона с жаждой заработать хотя бы 15 000 в месяц до опытного продажника в Москве.
Возможно мне не повезло с кадрами. Дал много свободы. Попробую ещё, но буду ставить задачи по SMART и детальнее отслеживать результат.
Откуда возникла проблема:
Когда накопился более или менее постоянный поток B2B клиентов, я начал искать другие каналы сбыта, чтобы ускорить рост.
Начал с B2C. Хотел уменьшить длину сделки, увеличить маржинальноть и LTV, рассчитывая на органический retention хотя бы 30% — из этих денег нанимать сотрудников.
Пока изучал таргетинг, ретаргетинг, каналы рекламы (соцсети, группы, Я.Директ, Google Adv), SMM, парсеры, look-a-like, конверсии, тестировал креативы, контент-маркетиг, сторителлинг — продажи B2B уменьшились. Попросту кто-то закрылся, а кто-то перестал закупать из-за низких продаж моего продукта.
Кажется выход простой: отложи B2C и вернись к B2B, накопи денег и найми менеджера.
Но есть другая проблема: тону в поддержке текущих клиентов и общении с небольшим входящим потоком B2B запросов — физически в сутках не хватает времени.
Несколько раз посоветовали выстроить базовый денежный поток. В вашем бизнесе у вас есть клиенты на которых можете рассчитывать?
Есть вторая проблема: за 1,5 года меня подводили такие люди, от которых я никогда не ожидал подвоха — взяли товар, не заплатили и продали бизнес. От себя подвоха ожидал больше, чем от них. Поэтому сейчас ощущения недоверия ко всем.
Камиль, обзвон холодной B2B базы, как считаете, может считаться генерацией трафика?
Ничего из вышенаписанного: от продаж до таргетинга; от закупок, найма, бухгалтерии до строительства пищевого производства — я никогда не делал и не видел как делают другие. Всему учусь сам на ходу. Работаю без партнёра. Поэтому распыляюсь, для себя не могу точно определить, что важнее в данный момент и на каких задачах сфокусироваться.
А вы не думали, что продукт плохой, ну в плане никому не нужен?
Нужен, но не для стабильного роста.
У меня вот тоже сейчас распутье, не продается нормально и все тут, хоть с бубном пляши.
посмотрела ваш сайт и цены на гранолу на озоне. сложилось впечатление что у вас очень дорогая гранола.
маркетплейсы кстати тоже вариант
Аркадий морейнис придэ
Порядок наведэ...🤔
Ну т. Е. Популярно в картинках объясни тему.
У него в тёмной стороне мильон таких кейсов прояснено...
Хотя он тож жучок со своим интересом...
Комментарий удален модератором
А еще можно нанять инфоцЫгана... Это как "Агдам" - завтрашнее похмелье уже сегодня! (с)
Что по первому, что по второму сценарию работать надо будет.
Судя по тому, что человек в принципе с этим вопросом сюда пришёл - он любит пищевое производство и не любит продавать.
Ну конечно брать.