Отвечает эксперт: нанимать ли менеджера по продажам, если у компании мало денег
Спрашивает владелец пищевого производства, отвечают предприниматели с опытом.
Материал подготовлен при поддержке банка для малого бизнеса «Сфера»
Недавно мы обновили подсайт «Вопросы» вместе с банком «Сфера». Теперь в нём можно задавать вопросы о малом бизнесе не только читателям vc.ru, но и экспертам.
Задать свой вопрос можно здесь, а мы продолжаем отвечать.
Вопрос
Ответы
Если вы предприниматель и у вас есть ответ на этот вопрос — пишите в комментариях. Самые подробные и ёмкие ответы мы добавим в материал. А если у вас есть вопросы, задавайте их в подсайте.
1
показ
13K
открытий
"... а еще он должен уметь летать"
Комментарий недоступен
Здесь речь шла о тех продажниках, которым не нужна стабильно отлаженная воронка, а которые самостоятельно могут искать клиентов без помаши со стороны. Для малого бизнеса на старте это очень актуально.
Другими словами сейлз и Лиды генерирует и доводит до продаж и так далее.
Например сам собрал базу, сам подготовил оффер, кп и позвонил. Продал на Х, получил свой %, который не 3-10%, а обычно больше при таких условиях работы.
И да, топовому сейлзу нафиг не нужны всё это. Он лучше всех знает кому продать и как продать и будет работать исключительно за жирный %. При этом ещё и обязательство на себя возьмет за суммарный годовой оборот с его личных продаж.
Все остальное это мамкины продажники +- хорошие, но за которых большую часть делают бизнес-процессы, репутация компании, сарафан, портфолио, коммерческое и так далее.
Вот вам для примера.
Я заказываю услуги аутсорсного колл-центра для прохода секретарей и первичной презентации продукта/услуги своей ЦА (ЛПР).
Работал с Polimentor, все нравится, обратился к ним по другому проекту.
Но тут мой товарищ мне порекомендовал другой колл-центр.
Звоню туда, по деньгам все тоже самое, но я решил поработать с ними лишь по 2-м своим внутренним факторам:
1. Порекомендовал товарищ.
2. Я хочу попробовать кого-то еще и не более.
Да, там на трубке меня хорошо обработали (это не повлияло на принятие решения из-за 2-х факторов выше), но не сильно отличалось от того, как это было у Polimentor.
Зато у другого КЦ (Outsale) есть проблемы на стадии пре-продакшена, а у Polimentora нет.
Итак, в сухом остатке мы имеем:
1. Конверсию в заинтересованность 30% у ЛПР.
2. Конверсию в деньги и долгосрочное сотрудничество 6%.
При этом на руках мы имеем:
1. PDF-презентацию которую отправляем по почте из 5 слайдов с четким оффером и кейсами.
2. Базу контактов.
3. Дефолтный скрипт.
За что в этой цепочке отвечает сейлз, который работает уже на готовых бизнес-процессах? Только со скриптом.
За что в этой цепочке отвечает хороший сейлз? За все.
ИТОЖИМ.
За качество продаж отвечает по большей части сам продукт и его подача.
Если вы бьете в ЦА нужным продуктом, то бинго. Продажа будет легкой.
P.S. 6% конверсия в деньги - это при условии лишь 1 касания с ЛПР. Тем кто сразу не согласился более не звонили, т.к. на данный момент это будет потерей времени, когда есть еще много других компаний, которых можно без труда довести до денег.
Комментарий недоступен