Стоит прочитать: обзор книги Гарри Дж. Фридмана «Нет, спасибо, я просто смотрю»
Я очень люблю читать, особенно книги по бизнесу. C 2012 по 2016 год я скупил почти весь Ozon и петербургский «Буквоед». Я потратил на книги примерно 700 тысяч рублей, у меня скопилась огромная библиотека.
Вот мини-доказательство.
На фото только книги именно по продажам. И то фото за 2016 год, сейчас их еще больше.
Увы, большая часть книг оказалась ни о чем.
Плохие книги можно условно разделить на две категории: просто бесполезные и вредные.
Просто бесполезные — те где что-то хотели донести, но не получилось.
Вредные — чаще переведенные с английского книги всяких американских «гуру» и «бизнес-тренеров». Особенно много таких книг у издательства «Манн, Иванов и Фербер». Там, бывает, проскакивают и нормальные книги по бизнесу, но большая часть, увы, вредные.
Вред таких книг в том, что они выдаются как эталон, как написанные экспертами полезные знания, и многие в это верят, а на самом деле если начать следовать рекомендациям из таких книг, любой бизнес загнется.
Рекомендации тупые, но маскируются под умные за счет якобы «умных словечек» и терминов, повышенного доверия русских людей ко всему американскому и прочей мишуры. И вот ко мне пришла идея рассказать о всех книгах по бизнесу, я ведь их все прочитал, чтобы вы не выбрасывали свои деньги впустую и покупали только действительно полезные книги.
Обзоры по книгам я буду выпускать с двумя заголовками:
- Стоит прочитать.
- Не выбрасывайте деньги!
Обзор будем проводить с трех позиций:
- Кому подойдет книга.
- Полезность, доступность изложения и читабельность.
- Практическая применимость к российским условиям.
Итак, о книге.
Кому подойдет книга
Продавцам розничных магазинов, начальникам отдела продаж, коммерческим директорам, собственниками розничного бизнеса, а также всем, кто хочет улучшить личные (прямые) продажи.
Что полезного
Самое полезное — это третья глава «Выяснение потребностей». С выявлением потребностей у нас в рознице просто беда. Все продавцы повально начинают «душить» покупателя презентацией по принципу «покупай вот это, потому что оно ближе всего».
В книге очень хорошо представлен примерный перечень вопросов для выявление потребностей, который можно наложить на любой розничный бизнес.
Для наглядности приложу фото из книги
Также очень полезно выделено про логическую последовательность задаваемых вопросов. Сам регулярно обучаю продавцов и неоднократно сталкивался именно с нелогичностью вопросов, которые убивают продажу и раздражают покупателя.
Также полезны пятая глава «Пробное завершение» и седьмая «Завершение продажи».
В главе пять здорово описана классификация продавцов:
Также выделено про ценность дополнительной продажи, а именно что в дополнительной продаже уже нет затрат на привлечение и обслуживание покупателя, поэтому дополнительная продажа очень существенно увеличивает прибыль:
В седьмой главе приведены конкретные примеры завершения продажи, я покажу примерно половину, а то будет перегруз:
Книга очень хорошо читается, в конце каждой главы есть краткие выводы, текст удачно разбит на блоки, основные мысли выделены.
Применима ли книга к российским условиям
Да. Сам использовал книгу при написании книги продаж, очень многое можно применить для розничного магазина в России.
Вывод: книга хорошая, стоить читать!
Станислав, спасибо.
Понравилось у Фридмана на сайте:
"Ритейлер, обреченный на провал, однажды спросил: «Что, если я обучу своих сотрудников, и они уйдут?» Ответ Гарри Фридмана: «Что, если вы не обучите их, а они останутся?»"
Удачи!
Пожалуйста! и Вам удачи и с наступающим!
По поводу "вредности" отдельных книг, думаю, дело даже не столько в различиях между реалиями и менталитетом, сколько в банальной "ошибке выжившего". У людей, так скажем, сорвавших джек-пот в бизнесе, часто возникает ошибочное чувство некого абсолютного знания что ли. И иррациональная потребность наставить на путь истинный всех остальных:) Конечно, я немного иронизирую, однако, считаю, стоит взять за правило при чтении любого бизнес-гуру (не важно, американского или пусть даже отечественного разлива) включать критическое мышление на максимум.
А сколько книг всего прочтено? Они все по продажам? Дало ли прочтение книг значимый эффект?
Надо посчитать...не одна сотня...ну я буду из все обозревать, так что как закончу ,посчитаю)
Эффект вещь индивидуальная. У меня эффект есть конечно, если из каждой книги взять лучшее и применить куда ж ему деться)
Согласен с автором. Тоже перечитал несколько десятков книг по бизнесу и продажам. Воды 90%. очень мало ценной информации. В реалиях России, а тем более Казахстана, где я работаю и живу - многое что написано в этих книгах попросту не работает. Другой менталитет, другие законы, другие привычки людей - из всех этих мелочей и складывается успех или провал бизнеса. Да и платежеспособность населения тоже не маловажный фактор. Если у покупателя нет лишней копейки за душой - то как ему не рекламируй товар, он его в жизни не купит, разве что в рассрочку картой или в кредит.
Продажа с помощью банка — тоже продажа. Вспомни про Айфоны 4S в кредит на 2 года, какой был ажиотаж. Sony в 2019 году продает фотоаппараты по 200-500K в рассрочку. Тачки из салонов в основном кредитные или лизинговые, не говоря уже про ипотеку. Главное, создать и/или удовлетворить потребность.