{"id":13654,"url":"\/distributions\/13654\/click?bit=1&hash=7a7aa21667aefd656b6233efba962ecbef616dfd5ac100a493b4b5899b23ff1f","title":"\u041c\u044b \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c, \u043a\u0442\u043e \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u00ab\u043a\u0440\u0435\u0430\u0442\u043e\u0440\u00bb \u0438 \u00ab\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u00bb","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"32086418-934b-5de5-a4ef-6425a84c490a","isPaidAndBannersEnabled":false}

Стоит прочитать: обзор книги Гарри Дж. Фридмана «Нет, спасибо, я просто смотрю»

Я очень люблю читать, особенно книги по бизнесу. C 2012 по 2016 год я скупил почти весь Ozon и петербургский «Буквоед». Я потратил на книги примерно 700 тысяч рублей, у меня скопилась огромная библиотека.

Вот мини-доказательство.

Книги по продажам из личной библиотеки автора Станислав Сазонов

На фото только книги именно по продажам. И то фото за 2016 год, сейчас их еще больше.

Увы, большая часть книг оказалась ни о чем.

Плохие книги можно условно разделить на две категории: просто бесполезные и вредные.

Просто бесполезные — те где что-то хотели донести, но не получилось.

Вредные — чаще переведенные с английского книги всяких американских «гуру» и «бизнес-тренеров». Особенно много таких книг у издательства «Манн, Иванов и Фербер». Там, бывает, проскакивают и нормальные книги по бизнесу, но большая часть, увы, вредные.

Вред таких книг в том, что они выдаются как эталон, как написанные экспертами полезные знания, и многие в это верят, а на самом деле если начать следовать рекомендациям из таких книг, любой бизнес загнется.

Рекомендации тупые, но маскируются под умные за счет якобы «умных словечек» и терминов, повышенного доверия русских людей ко всему американскому и прочей мишуры. И вот ко мне пришла идея рассказать о всех книгах по бизнесу, я ведь их все прочитал, чтобы вы не выбрасывали свои деньги впустую и покупали только действительно полезные книги.

Обзоры по книгам я буду выпускать с двумя заголовками:

  1. Стоит прочитать.
  2. Не выбрасывайте деньги!

Обзор будем проводить с трех позиций:

  • Кому подойдет книга.
  • Полезность, доступность изложения и читабельность.
  • Практическая применимость к российским условиям.

Итак, о книге.

Кому подойдет книга

Продавцам розничных магазинов, начальникам отдела продаж, коммерческим директорам, собственниками розничного бизнеса, а также всем, кто хочет улучшить личные (прямые) продажи.

Что полезного

Самое полезное — это третья глава «Выяснение потребностей». С выявлением потребностей у нас в рознице просто беда. Все продавцы повально начинают «душить» покупателя презентацией по принципу «покупай вот это, потому что оно ближе всего».

В книге очень хорошо представлен примерный перечень вопросов для выявление потребностей, который можно наложить на любой розничный бизнес.

Для наглядности приложу фото из книги

Также очень полезно выделено про логическую последовательность задаваемых вопросов. Сам регулярно обучаю продавцов и неоднократно сталкивался именно с нелогичностью вопросов, которые убивают продажу и раздражают покупателя.

Также полезны пятая глава «Пробное завершение» и седьмая «Завершение продажи».

В главе пять здорово описана классификация продавцов:

Также выделено про ценность дополнительной продажи, а именно что в дополнительной продаже уже нет затрат на привлечение и обслуживание покупателя, поэтому дополнительная продажа очень существенно увеличивает прибыль:

В седьмой главе приведены конкретные примеры завершения продажи, я покажу примерно половину, а то будет перегруз:

Книга очень хорошо читается, в конце каждой главы есть краткие выводы, текст удачно разбит на блоки, основные мысли выделены.

Применима ли книга к российским условиям

Да. Сам использовал книгу при написании книги продаж, очень многое можно применить для розничного магазина в России.

Вывод: книга хорошая, стоить читать!

0
26 комментариев
Написать комментарий...
Marat Hakimov

Станислав, спасибо.

Понравилось у Фридмана на сайте:
"Ритейлер, обреченный на провал, однажды спросил: «Что, если я обучу своих сотрудников, и они уйдут?» Ответ Гарри Фридмана: «Что, если вы не обучите их, а они останутся?»"

Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Пожалуйста! и Вам удачи и с наступающим!

Ответить
Развернуть ветку
Marat Hakimov

Спасибо, Станислав.
При беглом осмотре насчитал на вашей фото 16 года 95 книг (левый столбец=49,  правый, хотя и выше ростиком, = 46))).

По вашему мнению какого соотношение: годная книга vs негодная книга?

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

к сожалению 1 к 5 (

Ответить
Развернуть ветку
Marat Hakimov

Спасибо, Станислав

Ответить
Развернуть ветку
Александр Слепов

По поводу "вредности" отдельных книг, думаю, дело даже не столько в различиях между реалиями и менталитетом, сколько в банальной "ошибке выжившего". У людей, так скажем, сорвавших джек-пот в бизнесе, часто возникает ошибочное чувство некого абсолютного знания что ли. И иррациональная потребность наставить на путь истинный всех остальных:) Конечно, я немного иронизирую, однако, считаю, стоит взять за правило при чтении любого бизнес-гуру (не важно, американского или пусть даже отечественного разлива) включать критическое мышление на максимум.

Ответить
Развернуть ветку
Evil Pechenka

А сколько книг всего прочтено? Они все по продажам? Дало ли прочтение книг значимый эффект?

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Надо посчитать...не одна сотня...ну я буду из все обозревать, так что как закончу ,посчитаю)

Эффект вещь индивидуальная. У меня эффект есть конечно, если из каждой книги взять лучшее и применить куда ж ему деться)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Danchenko

Согласен с автором. Тоже перечитал несколько десятков книг по бизнесу и продажам. Воды 90%. очень мало ценной информации. В реалиях России, а тем более Казахстана, где я работаю и живу  - многое что написано в этих книгах попросту не работает. Другой менталитет, другие законы, другие привычки людей - из всех этих мелочей и складывается успех или провал бизнеса. Да и платежеспособность населения тоже не маловажный фактор. Если у покупателя нет лишней копейки за душой  - то как ему не рекламируй товар, он его в жизни не купит, разве что в рассрочку картой или в кредит.

Ответить
Развернуть ветку
Black Jack

Продажа с помощью банка — тоже продажа. Вспомни про Айфоны 4S в кредит на 2 года, какой был ажиотаж. Sony в 2019 году продает фотоаппараты по 200-500K в рассрочку. Тачки из салонов в основном кредитные или лизинговые, не говоря уже про ипотеку. Главное, создать и/или удовлетворить потребность.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Кайрат 5 за раз, если полноценно обозревать боюсь тяжелая статья будет.

Будет 1 обзор - 1 книга, зато каждый день)

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Скворцов

Классный формат!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Блин придется за слова отвечать теперь..( да каждый день, раз сказал. Сегодня еще будет, ближе к ночи

Ответить
Развернуть ветку
Maria Kochetova

Хм, все-таки интересно, в каких именно сферах работают предложенные техники и примеры?

У меня, как у покупателя, просто челюсть бы отвисла, если бы мне продавец сказал: «Я решу за вас». Простите, что?
Это первое.
А второе. Я вообще не припомню реальную необходимость обращения к продавцу за последний год. Я сегодня анализировала траты за год по банковской выписке - 99% покупок это или система самообслуживания, или предзаказ в Инете, когда ты просто забираешь его в магазине. 

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Да в сфере продажи мебели ,в сфере продажи одежды, где сложная продажа и нужен продавец-консультант.

Техники нужно подстраивать под себя, понятно что если вы просто вслепую будете копировать или выдирать из контекста это будет странно, но вот "докрутить" под себя какие -то техники можно.
Ваше покупательское поведение такое, но бывает и по-другому. Все равное еще пока некоторые вещи покупают в торговых центрах и консультируются у продавцов

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Карпов

Все книги о продажах, как и о богатстве, помогут только самим авторам продать их и стать чуточку богатым )), но тема интересная и хотелось бы ещё узнать что автор прочитал.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Будет сделано). Как раз сейчас пишу про плохую книгу, через пару часов проверяйте ленту! Надеюсь, вам понравится!

Ответить
Развернуть ветку
Dubovik Sergey

Спасибо, Станислав.

Рекомендую для того, чтобы хорошо понимать психологию, мотивы, задачи и интересы стороны покупателя, прочитать книгу "Закупки на 100%". Книга как раз без той самой "воды", про которую Вы писали.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Есть у меня такая...а так это ваша?  Да, Сергей, книга огонь! Опыт видно сразу, тут нечего сказать. Опыт он "прет" из каждого слова, такие книги пропитаны пользой. Сделаю на нее обзор попозже.

Можете мою скачать, возможно тоже понравится - "Спаси свой бизнес!" https://www.litres.ru/stanislav-igorevich-sazonov/spasi-svoy-biznes/ 

Ответить
Развернуть ветку
Dubovik Sergey

Приобрел Вашу книгу. С удовольствием прочитаю!

Ответить
Развернуть ветку
inroll.ru

Лучше прочитить по продажам одну суперхорошую книжку, чем 100 так себе. Для hard b2b маст рид "Продавая незримое". И без практики все книжки по продажам вредны. 

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Сазонов
Автор

Согласен. Я как раз и читал, чтобы практику усилить. По поводу "незримого" тут спорно. Скоро выпущу на эту книгу негативный обзор, подключайтесь в комментариях, хочется ваше мнение услышать

Ответить
Развернуть ветку
inroll.ru

Неинтересен обзор "теоретика", всегда ищу только фичи "практика" продаж и больше b2b с ценой продукта от 0,2-1,0 млн и выше.

Ответить
Развернуть ветку
westernunion transfer

Я г-жа Квин, я выдаю кредит под 3%. свяжитесь с нами по адресу: [email protected]

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 26 комментариев
null