Больше, чем бизнес: как Flowwow стали лидером рынка в России и не собираются на этом останавливаться

В этот раз в рамках нашей уже постоянной рубрики «Больше, чем бизнес» пойдет речь о маркетплейсе локальных магазинов Flowwow. В 2013 году это был небольшой стартап, но сегодня мы знаем Flowwow уже как крупную компанию с годовым оборотом в 3 млрд. руб., более, чем 8 000 партнеров в 1000 городах, которая успешно масштабируется не только в России, но и на территориях других стран.

О том, как у Flowwow получилось нащупать свободную нишу, перевернуть цветочный рынок с ног на голову и замахнуться на зарубежные рынки, рассказываем ниже.

Идея создания цветочного агрегатора родилась в голове у одного из основателей – Андрея Макеева, в 2013 году, к реализации задумки присоединились Артем Гамбицкий и Вячеслав Богдан. Уже сейчас, оглядываясь назад, можно смело утверждать, что случилось это как нельзя вовремя, в эпоху, когда на рынке онлайн-продажи цветов еще не было достойных соперников. Именно это и стало почвой для идеи создания Flowwow.

Тогда в далеком 2014 году нишу пробовали занять небольшие офлайн-магазины с собственными курьерами и интернет-магазины, но это было только отдаленно похоже на то, что сегодня принято называть маркетплейсами.

К площадкам было подключено небольшое количество локальных офлайн-магазинов, которые принимали онлайн-заказы. Что касается ассортимента, то выбор состоял из скудного набора уже готовых вариантов, а связаться с продавцом и выразить пожелания было почти невозможно.

Концепция же Flowwow сразу предполагала, что магазины будут размещать свои уникальные товары, а не выполнять заказы по единому шаблону, пытаясь повторить чужую работу. Большое количество партнеров позволило клиентам выбирать тех продавцов, которые бы находились ближе к адресу получателя. Благодаря этому получилось сократить время на доставку заказа.

С появлением Flowwow, для клиента отпала необходимость тратить время на то, чтобы идти куда-то пешком, выбирать из того, что есть в магазине или напрягать свое воображение и собирать букет самостоятельно. А что делать, если речь идет о подготовке к празднику, где помимо цветов, нужны шарики, упаковочная бумага, свечи для торта и прочие атрибуты праздника? Носиться из магазина в магазин, чтобы собрать комплект всего необходимого?

С тех пор процесс оформления и получения заказа приобрел формат, к которому мы уже давно привыкли и без которого не представляем своей комфортной жизни, когда все находится в онлайне.

В отличие от граждан других стран, россиянам часто не нужен повод, чтобы подарить букет и порадовать близких просто так. Однако своего пика уровень количества заказов достигает все же в праздничные дни – это 14 февраля, 8 марта, День матери и Новый год. Так, например, согласно данным аналитиков CloudPayments, в 2022 году в период с 5 по 8 марта онлайн-продажи цветов увеличились в 11 раз.

Аналитики Flowwow также пришли к выводу о том, что если предыдущие два года клиенты старались оформить заказ заранее, то в 2022 году большинство покупок происходит день в день, что напрямую связано с высокой лояльность пользователей, которые все реже опасаются сорванной доставки, даже если сроки поджимают.

С самого начала основатели уделяли большое внимание работе сервиса и удобству для покупателей и партнеров Flowwow.

Первое время продавцы допускали ошибки в силу отсутствия опыта работы в онлайне, но за счет автоматизации многих процессов и активной работы команды Flowwow, удалось прийти к текущему высокому уровню сервиса и удобства.

Одна из главных функций и требований к продавцам помогла кратно снизить количество негативных отзывов и улучшить клиентский опыт. А именно, перед отправкой заказа продавец должен дополнительно сфотографировать готовый товар, который будет передан курьеру. После чего клиент со своей стороны подтверждает, что товар соответствует его ожиданиям. Эта функция позволяет минимизировать количество недоразумений и ложных ожиданий со стороны клиента.

Помимо этого, серьезной мотивацией для соблюдения качества является рейтинг продавцов на платформе, от которого напрямую зависит частота появления магазина в поисковой выдаче.

С момента запуска Flowwow одной из главных целей основателей было активное привлечение партнеров: от цветочных баз, которые продавали оптом, до локальных небольших офлайн-магазинов и частных лиц. За первые несколько месяцев существования сервиса получилось привлечь около 200 партнеров, сегодня же количество партнеров Flowwow превысило отметку в 8 000.

При этом условия подключения к агрегатору были и остаются едиными для всех продавцов. Все, что от них требуется, это пройти процесс подключения, который занимает всего 10 минут, модерацию, разместить свои товары и начать продавать.

В Flowwow существует отдел по работе с партнерами, который занимается привлечением новых магазинов и помогает уже действующим партнерам выстроить работу на площадке более грамотно и эффективно. За каждой категорией товаров закреплено несколько менеджеров, которые сопровождают партнеров, дают рекомендации по заполнению профиля и карточек товаров, организации доставки и взаимодействию с клиентами.

Так, например, в июне 2021 года менеджеры Flowwow помогли партнерам в Волгограде и Екатеринбурге повысить конверсию. Было привлечено 16 новых магазинов в Волгограде и 12 в Екатеринбурге. Им дали рекомендации по обновлению витрин: фото, описания и названия товаров, после чего конверсия в покупку в Волгограде выросла с 29 до 35%, а в Екатеринбурге – с 24 до 35%.

В июле того же года после активной работы в Челябинске, конверсия увеличилась на 19%, в Перми – на 30,8%. А после работы с текущими партнерами и привлечения 4 новых, конверсия в Новосибирске выросла на 61%.

В работе любого маркетплейса крайне важна инфраструктура: логистика, удобный и интуитивно понятный интерфейс, а также платежное решение, качество работы которого напрямую связано с показателями продаж интернет-магазина.

Flowwow стал партнером CloudPayments с момента начала своего существования, когда обе компании были небольшими стартапами.

Поворотным моментом для Flowwow стал 2020 год и долгие месяцы локдауна. В компании ожидали падение спроса и количества заказов на букеты, именно тогда было принято решение подстраховаться и расширить ассортимент товаров, добавить продавцов одежды, товаров для дома, косметики, продуктов и др. К расширению ассортимента компания шла давно, а события в мире подтолкнули к скорейшей реализации задумки.

Однако все случилось с точностью да наоборот. Цветочные магазины были вынуждены перейти в онлайн, чтобы остаться на плаву. Покупатели же начали чаще совершать заказы, потому что искали любой способ порадовать близких.

Количество заказов выросло в разы, а выручка в 2020 году выросла до рекордных на тот момент 1,3 млрд. рублей, когда в 2019 году она составляла всего полмиллиарда. Уже после пикового сезона – 8 марта 2020 года, у Flowwow появились средства, которые впоследствии были инвестированы в маркетинг и масштабирование компании.

С тех пор обе компании переросли статус стартапа и вышли на зарубежные рынки, что стало также немаловажным фактором для продолжения сотрудничества с Flowwow.

Недавно Flowwow объявили о масштабировании компании и выходе на зарубежные рынки: Великобритании, стран ЕС, Ближнего Востока и Бразилии, в то время, как многие другие компании наоборот откладывают свои планы.

До конца 2023 года в развитие новых проектов планируется вложить от 4 до 6,3 млн. долларов без привлечения внешних инвестиций.

На новых рынках будет развиваться не только категория срезанных цветов, но и кондитерских изделий, декора, украшений, косметики и др.

До запуска работы в новых регионах команда Flowwow провела ряд исследований и тестов на предмет спроса и заинтересованности местных в продукте, как со стороны продавцов, так и со стороны клиентов. Также исследования помогли выявить культурные особенности рынков, что поможет компании качественней и продуктивнее развиваться в сфере электронной торговли.

#большечембизнес