Кейс проведения токенсейла от MDK: собрать $140 тысяч вместо $1 млн и не расстроиться

Директор по развитию бизнеса MDK Кирилл Банщиков — о том, почему компания на первом этапе токенсейла собрала меньше, чем рассчитывала, и почему это никого не расстроило.

Прежде чем рассказать о нашем кейсе продажи токенов, я коротко напомню о том, как всё начиналось. В прошлом году, обсуждая общую стратегию развития компании, мы в MDK приняли решение запустить новую платформу — мобильное приложение, которое ориентировано на UGC (user generated content).

Краеугольным камнем экосистемы планировалось (и планируется) сделать MDK-токены, которые будут распределяться среди участников системы: от рекламодателей к активным пользователям сообщества, создающим популярный контент.

Для реализации проекта нужны средства, и мы решили провести токенсейл. На первом его этапе планировалось продать токенов на сумму около $1 млн. Правда, реальность оказалась несколько иной — было собрано примерно $140 тысяч (сумма указана с учётом роста курса эфира на 10 января 2018 года; всю привлеченную криптовалюту компания, по словам команды, сохранила в виде токенов — vc.ru).

Есть несколько причин, почему планам по сбору средств (вполне реалистичным) не суждено было сбыться.

Основная причина: планирование токенсейла велось в начале лета. Тогда первичные размещения токенов уже были популярным методом привлечения средств, но ещё не приняли характер эпидемии. Но резко возросшие суммы собираемых средств и та простота, с которой эти средства можно было привлечь, быстро сделали эту сферу очень притягательной для широкого круга команд. Как реальных, так и, к сожалению, подставных.

Фактически, токенсейлы и ICO превратились в отдельный бизнес с огромной рентабельностью. Всё, что требовалось — заявить идею, необязательно реалистичную, главное — громкую. Затем вложить средства в продвижение кампании, через некоторое время запустить сам токенсейл и начать «стричь купоны».

Быстрое и объёмное увеличение количества реализуемых проектов в течение нескольких месяцев в разы подняло цены на продвижение криптопроектов. Никто не жалел бюджеты, ведь всё это с лихвой отбивалось сборами.

Стоимость организации успешной продажи токенов возросла многократно. В среднем, в успешный токенсейл сейчас необходимо вложить от $300 тысяч до $1,5 млн, что составляет примерно 10-30% от желаемой суммы сборов.

Кроме того, в ход пошли и не самые чистые методы конкуренции: накрутка положительных отзывов и рейтингов, проплаченные рекомендации, консультанты, готовые разместить свои лица на странице проекта за деньги, всевозможные баунти-программы, прокрутка денег на сборах.

Каждый, кто проводил ICO, получал и получает десятки и сотни предложений от сторонних компаний и лиц, имеющих возможность использовать такие методы. Такие способы продвижения могут сыграть злую шутку с проектом, который действительно планируется реализовать, но, к сожалению, многие участники тоже склонны оценивать проект по этим формальным признакам, не уделяя должного внимания анализу самого проекта.

Думаю, если бы мы использовали все эти методы, наши продажи оказались бы в разы выше, но существенную долю собранных средств пришлось бы отдать на рекламу вместо того, чтобы использовать их для разработки конечного продукта.

Здесь есть один интересный момент: для того, чтобы собрать $10 млн, нужно вложить $1-2 млн. Но для большинства проектов $1-2 млн — вполне достаточная сумма, чтобы сделать MVP и проверить свою гипотезу.

Возникает вопрос: если есть несколько сотен тысяч или миллионов долларов — почему сперва не сделать продукт? Одно дело, когда денег на осуществление своего проекта нет, и совсем другое, когда они есть, но о проекте никто не думает, ведь главное для многих — заработать на токенсейле.

Мы же решили не тратить огромные средства на маркетинг токенсейла, а вложить их в платформу MDK. В итоге именно конечный продукт имеет реальную ценность.

Поскольку нас волнует в первую очередь собственная платформа, то ей мы активно и занимались. Реклама токенсейла отошла на второй план. В этом, пожалуй, и есть основная причина низких по меркам криптоиндустрии сборов.

Мы хотели рассказать о своей идее и проверить, понравится ли она людям, поверят ли они в неё. О нас публиковали статьи и говорили в социальных сетях, что помогло привлечь людей, действительно заинтересованных в продукте.

В итоге в ходе пресейла было собрано криптовалюты на сумму, по текущему курсу эквивалентную примерно $140 тысячам. Мне кажется, что где-то такую сумму и может собрать хорошая идея, если не тратить огромные средства на её продвижение. Наш токенсейл, исходя из отношения потраченных на маркетинг средств к собранной сумме получился одним из наиболее эффективных на рынке.

Являются ли огромные сборы во время токенсейла индикатором успешности проекта? Тут тоже всё неоднозначно. Дух авантюризма на рынке криптовалют сейчас очень силен. Считается, что около 95% всех криптопроектов и их токенов в 2018 году потерпят крах.

59% проектов терпят неудачу ещё на стадии ICO, после чего прекращают всякую деятельность. Но даже если брать успешные проекты, то распространена ситуация, когда после окончания токенсейла «красивый» проект, который собрал много денег, проседает, его токены обесцениваются, а собранные командой биткоины и эфиры за это же время вырастают в разы.

Не будем называть конкретных имен, но статистика помогает понять масштаб этого явления. Так, из первой сотни проектов, запущенных в 2017 году, только половина смогла показать рост выше основных валют.

В 2018 году, когда общая эйфория по поводу токенсейлов спадёт, а даты релизов продуктов наступят, многие проекты ждут серьёзные испытания, которые не все смогут преодолеть. И вот почему.

Как правило, крупные проекты во время своих токенсейлов проводили грандиозную рекламную кампанию, поэтому о них слышали все, кто хоть как-то соприкасается с криптовалютами. Тем не менее, достижение планки максимальных сборов (hard cap) — редкое явление, ведь она в большинстве случаев устанавливается на самом высоком уровне. В ходе токенсейла таких компаний все, кто заинтересовался токенами, имеют возможность их купить.

После того, как ICO завершено, большинство компаний просто прекращают рекламироваться, что снижает и без того невысокие шансы на привлечение новых участников. Это и не удивительно, ведь деньги уже получены, а средства, вырученные с продажи токенов после завершения ICO, пойдут не в карман членам команды, а пользователям, так что мотивация пиариться дальше отсутствует.

Дальнейший рост возможен только в том случае, если проект собираются развивать. Но здесь неопытных участников крипторынка подстерегают иные проблемы.

Подавляющее большинство бизнес-моделей криптопроектов, представленных публике, очень сырые, а бизнес-плана часто вообще нет. Идеи таких проектов интересны, но в большинстве случаев не реализуемы.

Так ли нужен конечному пользователю очередной Uber на криптостероидах? Даже если да, то надо понимать, что запустить подобный проект в работу очень сложно. Стратегии развития в большинстве случаев либо нет, либо она сделана для галочки.

Это выражается, прежде всего, в отсутствии данных по стоимости привлечения клиентов, расчётов экономической состоятельности проекта, проработки преимуществ для партнёров, которые заставят их переключиться на продвигаемый продукт, планов получения определённой доли рынка, глубокого анализа конкурентов и так далее.

Наличие предыдущей проблемы зачастую связано с тем, что у членов команд большинства проектов как раз нет опыта управления схожим бизнесом, развития стартапов и даже управления таким объёмом средств.

И в этом случае даже хорошие проекты, получившие значительное количество средств на токенсейле, могут не справиться с поставленными задачами. Построить успешный работающий проект — это далеко не то же самое, что продать свою идею.

Следует понимать, что в криптомире работают всё те же экономические законы, что и в реальной жизни. Так, если компания продала токенов на $10 млн и заявляет, что вся выручка (или большая часть) должна использоваться для покупки услуг проекта, то, чтобы обеспечить реальный спрос на них, компании надо показать оборот как минимум $50 млн в год (с учетом того, что один токен используется для оплаты не один раз в год).

Но вся выручка такого огромного проекта, как, например, «ВКонтакте» составила всего $155 млн за 2016 год. Это означает, что реальный спрос на токены в ходе активной работы проекта окажется в десятки и сотни раз меньше, чем при оценке во время первичной продажи. И если текущие держатели токенов устанут ждать светлого будущего, то купить токены в таком объёме будет просто некому.

Надо понимать, что конечная ценность токена зависит от его востребованности, и выживут как раз те проекты, которые смогут создать её, а не просто удачно провести токенсейл.

Что касается MDK, мы не видим большой проблемы в текущих сборах. Это даже может сыграть проекту на руку. Мы уже имеем полный почасовой график разработки и достаточно чёткие оценки её хода.

Есть понимание, что первая рабочая версия приложения выйдет в срок. Конечно, придётся внести некоторые коррективы в зарубежную экспансию, но, во-первых, это в планах на 2019 год, а во-вторых, токены ещё будут продаваться, так что средств на реализацию всех (или большинства) задуманных планов должно хватить. Особенно, если мы покажем хороший результат на запуске.

Сейчас, кто бы что ни говорил, надулся огромный пузырь, который принято сравнивать с кризисом доткомов. Как только пузырь лопнет, держатели токенов потеряют большие средства. Тем не менее, какие-то проекты останутся и будут процветать.

И это, скорее всего, будут как раз те проекты, которые смогли создать реальную ценность для конечного пользователя, правильно использовав новую технологию. Блокчейн и децентрализация — потрясающие технологии, за которыми будущее.

Вне всякого сомнения, среди текущего многообразия проектов появятся свои Google и Amazon. Участникам токенсейлов стоит выбирать, прежде всего, те продукты, которыми они сами стали бы пользоваться. Если вы покупаете токен только с целью его перепродать и не понимаете, зачем он вообще нужен, то, скорее всего, в будущем ни проект, ни токен никому нужен не будет.

Ищите проекты с сильными опытными командами, у которых уже что-то есть за плечами. И это вовсе не обязательно компании, рекламу которых вы видите везде. Смотрите, чтобы у команды был чёткий бизнес-план, понятные гипотезы и стратегия развития. Думаю, такие проекты выживут, смогут многократно вырасти и в итоге станут новыми лидерами нового рынка.

#блокчейн #mdk