Лестница Бена Ханта: как делать сайт не для себя, а для людей
Представим, ты разрабатываешь сайт для компании, которая строит каркасные дома. Не небоскрёбы в Москва-Сити, а уютные, надёжные домики, в которых можно жить. И в идеале — с нормальной ванной, а не тазиком во дворе.
Что делает большинство? Вешает на главную: «Строим дома под ключ. Опыт 17 лет. Качество. Доступность. Надёжность. Фото домов, кнопка «Заказать». Всё. Работаем!»
Но по лестнице Бена Ханта этот сайт работает только на последнюю ступень — тех, кто уже и так с деньгами в руке. А все остальные 80% ЦА просто уходят, потому что им непонятно, неактуально или страшно.
Вот почему лестница Ханта — ваш лучший друг. И вот как она работает в реальности:
🧱 1. Проблемы нет
🧠 Что думает человек: «Да зачем вы мне это показываете? Я вообще не думаю про дом. Это дорого, муторно, я не строитель. Да и эти ваши каркасные дома всё равно развалятся через 3 года. Мне индивидуальность нужна, а не этот "типовой дачный сарай"».
📌 Задача сайта на этом этапе — НЕ ПРОДАВАТЬ, а ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ. Показать: — что каркасный дом — это не сарай, а уютный, тёплый и надёжный вариант; — что строить его можно дешевле, быстрее и без всей этой строительной мясорубки; — и, главное, что это доступно обычному человеку, а не только олигарху с дачей на Рублёвке.
🧰 На сайте:
- УТП на первом экране: «Свой дом за 3 месяца — дешевле квартиры».
- Фото стильных, уютных домов.
- Блок «Мифы о каркасных домах».
- Видео: «Почему каркас — это не страшно».
- Кнопка: «Посмотреть варианты планировок» (пусть просто покликает, втянется).
🧩 2. Проблема есть, но сомнения сильнее
🧠 Что думает человек: «Хм... А может, и правда построить? Участок-то простаивает... Но что если потом окажется, что зря влез? Страшно ошибиться».
📌 Задача — успокоить, объяснить, показать выгоду.
🧰 На сайте:
- Подробный разбор: из чего строим, как утепляем, чем обрабатываем.
- Калькулятор стоимости (но не вырви глаз — пусть будет аккуратный).
- Квиз: «Какой дом вам подойдёт?»
- Сравнение: «Каркас против кирпича» — по цене, срокам, долговечности.
- Мини-FAQ: «Разве такие дома не холодные?», «Можно ли жить зимой?»
🔎 3. Поиск решения
🧠 Что делает человек: Он уже понял, что ХОЧЕТ дом, и начал гуглить подрядчиков. На этом этапе он выбирает — с кем.
📌 Задача — зацепить визуально, донести экспертизу, вызвать доверие.
🧰 На сайте:
- Портфолио домов. Не просто фотки — лучше кейсы с историей: «Клиент хотел баню на 2 этаже — мы сделали».
- УТП: в чём вы лучше других? (Гарантии? Сроки? Гибкие планировки?)
- Акценты: «Работаем с любыми участками», «Помогаем с разрешениями».
- Раздел «О нас» — без воды, с фактами и фото команды.
- Кнопка «Записаться на бесплатную консультацию».
🧠 4. Решение найдено, но клиент сравнивает
Что думает человек: «Хочу у них. И ещё вот у тех тоже норм. Надо подумать. Сравнить. Посоветоваться с братом, тестем и мужиком с работы».
📌 Задача — выиграть битву за доверие. Здесь важны детали: кейсы, опыт, отзывы.
🧰 На сайте:
- Подробные кейсы (с фото, схемами, отзывами).
- Видео-отзывы.
- Прайс с разбивкой по этапам.
- Прозрачный этап работы: «Что будет после звонка».
- Кнопка: «Скачать чек-лист "Как выбрать подрядчика и не влететь"».
🤯 5. Преимущества понятны, но есть страхи
🧠 Что думает человек: «Я точночу. Но что-то стрёмно. А вдруг кинут? А вдруг сдадут не в срок? А если по ходу дела вылезет миллион допов?»
📌 Задача — погасить тревожность.
🧰 На сайте:
- Блок с гарантиями: сроки, стоимость, результат.
- Документы: лицензии, сертификаты, договор оферты.
- Инфографика: «Этапы работы от звонка до заселения».
- Блок «Частые вопросы» (и не с двумя ответами, а реально полезный).
- Возможность скачать договор, посмотреть шаблон сметы и т.д.
🏁 6. Покупка
🧠 Что думает человек: «Всё, решено. Хочу! Где оставить заявку?»
📌 Задача — не мешать и дать человеку нажать кнопку.
🧰 На сайте:
- Фиксированная кнопка «Оставить заявку» / «Связаться» — на каждой странице.
- Мини-форма с автозаполнением.
- Варианты связи: мессенджеры, телефон, заявка.
- Бонус за заявку: «Консультация архитектора бесплатно», «Подарим проект беседки».
- Идеально — чат на сайте с живым менеджером.
🔚 Вывод:
Сайт — это не "красиво и про нас", а путь пользователя.
Пока вы рассказываете, какие вы опытные и у вас классные дома — клиент может быть в панике, потому что он даже не уверен, нужен ли ему дом.
Вот почему сайт должен быть как заботливый гид:
📍 «Вот что это вообще за история»
📍 «Вот почему тебе стоит обратить на неё внимание»
📍 «Вот почему это не страшно и даже удобно»
📍 «Вот почему мы — те, кто сделает это хорошо»
📍 «А вот кнопка — кликай и пошли делать тебе счастье»
🔑 И чем бы вы ни занимались — лестница Бена Ханта вам в помощь. Потому что продают не сайты. Продаёт структура смысла. А сайт — просто его упаковка.
Больше полезных заметок о маркетинге, дизайне и фрилансе в моем тг-канеле Дизайн и маркетинг | Мои заметки. И вообще, часто делюсь полезностями всякими. Забегай, там интересно ;)