Как агентству повысить ценность своего разработчика

Если представить двух разработчиков с одинаковыми hard и soft-скиллами, а также опытом работы, но один из них работает в крупном интеграторе, а другой — в региональной студии разработки, стоимость продажи часа этих специалистов будет сильно отличаться: крупный интегратор продаст этого специалиста как минимум в 2 раза дороже.

Почему это происходит? Все дело в ценности, которую крупный интегратор добавляет к стоимости часа. Чтобы понять, как региональной студии разработки поднять цену на своего разработчика, необходимо разобрать, из чего она состоит.

Типичная студия разработки тратит 50-60% своего дохода на заработную плату. И это самая большая статья расходов. Далее идут затраты на аккаунтинг, налоги, маркетинг и т.д. Все статьи затрат составляют примерно 20% от выручки, итого получается примерно 70-80% затрат при использовании обычной формулы расчета почасовой ставки (в 1,5-2 раза превышающую стоимость заработной платы) специалиста.

Модель дохода — ключевой компонент бизнес-модели компании. Она в первую очередь определяет, какой продукт или услуга будут созданы для получения дохода и способы их продажи. К какому источнику дохода следует стремиться, какую ценность предлагать, как ее оцифровать и кто за нее будет платить.

Проблема с моделью доходов агентств заключается в том, что у них фактически её нет; а есть только структура затрат.

Эффективная модель доходов включает в себя несколько потоков получения дохода на основе стратегий ценообразования. Оплачиваемый час вряд ли соответствует этому определению.

Распространенная процедура выбора подрядчика в B2B — это сводная таблица подрядчиков со стоимостью часа каждого специалиста. Вас в нее добавляют и сравнивают с такими же компаниями по ставке специалиста. И, как вы понимаете, сравнение происходит всего по двум числам.

Мы в Kokoc Group, помимо стоимости часа сотрудника, включаем и другие пункты:

Это не влияет на ставку, это процесс работы с клиентом.

Понимание этих составляющих имеют решающее значение в момент, когда вас сравнивают с другими компаниями только по ставкам специалистов.

Пример применения данного списка: — ставка часа наших разработчиков имеет одинаковую стоимость для всех клиентов и рассчитана, исходя из финансовой модели компании;— мы предсказуемы и предоставляем специалистов не ниже определенного уровня;— за счет экспертности и предсказуемости мы снижаем трудозатраты клиента на поиск разработчиков; и тд.

Все эти ценности продукта можно разложить по уровням пирамиды: те, которые обеспечивают более объективную ценность, - в основании, а те, которые предлагают более субъективную ценность, - выше. Корни модели уходят в иерархию потребностей, которую Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 году.

Первый слой: ставка часа разработчика, снижение рисков;

Второй слой: экспертность, предсказуемость;

Третий слой: оперативность, снижения трудозатрат клиента;

Четвертый слой: проактивность.

В бизнесе, как и в жизни, слова имеют значение. Отношения могут развиваться и угасать в зависимости от уровня коммуникаций, которые мы используем в повседневной жизни и работе. Мощный эффект в разговоре с клиентом может дать терминология.

Существует даже научная концепция, которая помогает нам понять, насколько важен наш выбор слов: перформативность. Теория перформативности утверждает, что язык не просто описывает вещи, а может фактически изменить отношение людей к ним.

Вместо того, чтобы говорить о рабочей силе, ресурсе, ставках и стоимости услуг, необходимо использовать ориентированный на ценности язык, который вращается около таких слов, как решения, результаты и т.д.

Считаете, что это не оказывает значительного влияния? Возможно. Но в совокупности наша коммуникация посылает значимые сигналы. Возьмем, к примеру, копирайтеров, которые трудятся над «правильными словами» в заголовке. Слова и выражения, которые мы используем в общении между агентством и клиентом, имеют действительно важное значение.

Достижение потолка чистой прибыли в digital-агентстве часто связано со склонностью качественно выполнять «объемы работы», а не решать проблемы клиентов.

Многие компании забыли или, возможно, не знали, что настоящий профессионал в своей области занимается исследованием, задает вопросы и анализирует, а не просто предоставляет услуги и выполняет объемы работ.

При общении с клиентом на этапе оценки проекта мы стараемся задавать правильные вопросы, часто из этого получается дискуссия, в ходе которой выясняется, что реальная проблема больше или меньше, чем кажется на первый взгляд, или вообще лежит в другой плоскости.

Ценность, которую вы создаете, делится на два показателя:

Ценность создается путем добавления к тому, что получено, или уменьшения того, что необходимо отдать.

Одной из проблем, с которыми сталкиваются агентства при продаже своих услуг, является устаревшая идея о том, что клиенты принимают решения о сотрудничестве в результате просмотра коммерческих предложений.

Топовые агентства используют все более изобретательные методы взаимодействия с клиентами на этапе оценки: они рассматривают проблемы, выходя за рамки технического задания, которое предоставил клиент.

Они сосредотачивают свою энергию на творческом решении маркетинговых, продуктовых и других проблем, а не на выполнении заранее установленных списков задач.

Есть такое выражение: то, как ваша фирма продает, является хорошим показателем того, насколько она решает проблемы. Сосредоточив внимание на решении, а не на выполнении, вы подчеркиваете, что занимаетесь не услугами, а бизнесом, ориентированным на результаты.

Если вам не нравится, что ваш клиент проводит сравнение нескольких агентств по принципу «яблоки с яблоками», есть простое решение: перестаньте быть яблоком.

Это особенно верно, когда речь идет о вашей смете на проект. Профессиональные закупщики вносят вас в таблицу и сравнивают ваши цены с ценами конкурентов. Это их работа. Ваша задача — предложить другой способ работы, который на самом деле отвечает интересам обеих сторон.

Мы все слышали выражение: «Самый большой риск — не рисковать». Нигде этот принцип не применим более, чем при пресейле нового клиента. Наихудший из возможных подходов — отвечать на каждый вопрос точно так, как задано, отмечать все поля в точности так, как указано, и предоставлять запрошенную информацию буквально, независимо от того, насколько она уместна.

Как вы планируете выделиться, если все ваши действия происходят, согласно ТЗ?

Это не значит, что вы должны вообще игнорировать этот процесс или запросы на получение нужной для клиента информации.

Ваша миссия — продемонстрировать, что вы не похожи на любое другое рассматриваемое агентство. Не с точки зрения стиля и оформления КП, а с точки зрения погружения в суть проблемы. Вы получаете контракт за счет демонстрации потенциальному клиенту того, что ваша фирма идеально подходит для эффективного решения его бизнес-задач. Для этого вам необходимо смириться с мыслью, что ваша фирма может быть превосходной в чем-то, но не может быть превосходной во всем. Вы можете быть экспертом в некоторых категориях, но не во всех.

Самой главной проблемой, которую совершают агентства, является их упорная склонность продавать услуги вместо решений проблем. Полный список описанных задач в смете вряд ли является самым эффективным способом сформулировать ценность, которую вы создаете для своих клиентов.

Сотрудники больших агентств знают, в чем заключается их работа: создавать компании, которые продают автомобиль, а не его компоненты. Тем не менее на своих сайтах агентства перечисляют свои услуги, как будто клиенты покупают «копирайтинг» и «медиапланирование» вместо решений их проблем.

Подавляющее большинство компаний, занимающихся SMM, брендингом, предлагают услуги и продукты, которые вы ожидаете от такого агентства.

Несмотря на то, что многие из этих агентств называют свой процесс «уникальным и запатентованным», последовательность, которой следует большинство компаний при работе с клиентами, представляет из себя просто вариацию стандартных шагов: «разработайте, предоставьте, оцените результаты». Итак, если ваша фирма предоставляет стандартный список услуг, выполняемых с использованием стандартного процесса, почему вы ожидаете, что потенциальные клиенты поймут, чем вы отличаетесь от конкурентов? Ответ может заключаться в том, что ваша фирма делает эти вещи лучше, чем конкуренты. Но в сфере восприятия «лучше» не является отличительным утверждением.

На панели навигации большинства веб-сайтов агентств есть ссылка на «Услуги». Правильное слово — «Решения». Насколько полезно указывать (в списке «Услуги»), что ваша фирма занимается «Связями с общественностью»? Или «Творческим развитием»? Если бы вы были строительной компанией, это было бы равносильно утверждению, что ваши услуги включают распиловку и работу молотком.

Общие описания услуг более чем бесполезны, они излучают определенную наивность. Искушенные клиенты — те, которых вы пытаетесь привлечь — стремятся решить бизнес-задачу, а не приобрести шведский стол способностей.

То, что ваши клиенты покупают у вас, — это не усилия, а результат.

Описывая решения, учитывайте:

Помимо материальной ценности, которую вы создаете для своих клиентов, всегда существует сопутствующая нематериальная ценность. Когда вы помогаете решить важную бизнес-задачу, вы также помогаете своему клиенту улучшить перспективы роста, защитить его репутацию, уменьшить стресс и обеспечить его будущее. Это существенные преимущества.