Расширение на рынки дружественных стран: возможности и трудности

В течение многих лет российский ИТ-рынок — и разработка прикладного ПО в частности — выстраивал инфраструктуру, включающую небольшую долю экспорта в Европу, США, Канаду и Новую Зеландию/Австралию. Расширение на эти регионы никогда не было основной целью, однако позволяло отечественным продуктам развиваться, где-то перенимая, а где-то превосходя опыт иностранных коллег. Однако в 2022 году ситуация пережила резкие корректировки: введение санкций и, как итог, разрыв отношений с западными партнерами.

Местный бизнес и госсектор столкнулись с необходимостью скорейшего импортозамещения — российские вендоры ответили оперативными услугами по миграции на отечественное ПО. Но рано или поздно процесс перехода на местные аналоги завершится, а стихийно возросший спрос спадет до более стабильных значений.

Получается картина, при которой развитый сегмент ИТ-рынка по разработке ПО, остро нуждающийся в дальнейшем росте и реализации, рискует застыть на месте. В этих условиях многие начали присматриваться к цифровым рынкам дружественных стран.

Сейчас выход к дружественным партнерам лишь начинает разворачиваться, переживая период проб и ошибок, но мы уже можем говорить о некоторых тенденциях.

В настоящее время для российского ИТ-сегмента можно выделить несколько зарубежных рынков с потенциальными перспективами:

Наиболее активное и стабильное сотрудничество продолжается с традиционными рынками ближнего зарубежья — Казахстаном, Узбекистаном и Белоруссией. Особое внимание получило направление на Ближний Восток, в первую очередь — на ОАЭ.

Пока можно судить, что работа на этих рынках едва ли смогла компенсировать российским ИТ-разработчикам накопившиеся потери после разрыва отношений с прежними иностранными партнерами. По данным ЦБ, подсчитанным аналитиками компании «Яков и партнеры», в 2023 году падение экспорта ПО стало ощутимее, а поставки снизились на 44-47%.

Тем не менее, российские разработчики ПО заинтересованы в закреплении на новых направлениях, помимо стран ближнего зарубежья. Основная задача заключается в поиске подхода к некоторым местным особенностям, а также разработке сценариев реализации продукции в условиях, когда на местном рынке и так достаточно собственных вариантов.

Например, страны Персидского залива имеют высокий спрос на отечественные ИИ и технологии машинного обучения. По данным “Ъ” выручка от продажи решений в области безопасности на основе ИИ растет на 5-10% быстрее, чем общесистемного и прикладного софта. В последнем Ближний Восток не особо заинтересован, так как в основном работает на MS Office и в меньшей степени — на других аналогах.

Что касается Африканского региона, здесь присутствует наибольший интерес к российскому ПО. Однако его внедрение — долгий процесс, требующий определенного терпения и вложений. В регионе широко распространено пиратство, а неконсистентность развития регионов накладывает свой отпечаток.

Российские софтверные вендоры также стараются сотрудничать с Индией. Это большой рынок, одновременно являющийся прямым конкурентом России в реализации заказных разработок. Это же и является основной трудностью в построении партнерских отношений.

Индия насчитывает, как минимум, несколько миллионов собственных высококлассных разработчиков, а с недавних пор страна взяла курс на миграцию на ПО внутреннего производства. Тем не менее, спрос на российскую разработку присутствует и условия заключения сделок здесь куда проще. Но суммы в разы ниже, чем предоставляли те же США и Европа, а связи Индии с западными инвесторами все еще крепки. Если речь и заходит о российской разработке, то она все равно должна работать в синергии с Google, Microsoft и прочими гигантами.

Примерно схожая динамика наблюдается и со странами Юго-Восточной Азии.

Наконец, самый большой сегмент для развития — Китай. Но здесь тоже есть весомые нюансы. Уже много лет страна реализует госпрограммы по защите внутреннего рынка от внешних продуктов, а на сегодняшний день полностью обеспечена собственным софтом и технологиями. КНР хоть и проявляет сдержанный интерес к российским аналогам, но точно не готова массово мигрировать на продукты соседа.

Пока можно выделить лишь перспективу сотрудничества с местными ИТ-гигантами. Это могут быть дополняющие друг друга разработки или лицензирование отечественных разработок для нужд местного производителя. Такой вариант является точкой соприкосновения и возможного дальнейшего развития для вендоров.

Несмотря на озвученные нюансы, путь российского разработчика ПО к рынку дружественных стран хоть и тернист, но не закрыт. И пока намечается три основные тенденции, с которыми предстоит поработать.

Локальная специфика использования ПО в дружественных странах не сильно отличается от недавних реалий России. Microsoft там до сих пор удерживает лидирующие позиции. И даже в лояльных странах российский софт нужно адаптировать к уже известным развитым экосистемам.

Более того, заказчики не готовы замещать ПО в принципе. А если и рассматривают такую необходимость, то в рамках малого количества стеков. В итоге, удается закрыть лишь небольшую цепочку запросов. Соответственно, российские вендоры ПО пока способны закрыть потребность только в точечных услугах.

В течение короткого времени российские вендоры убедились в необходимости создания межведомственной комиссии, отвечающей за проведение платежей с иностранными заказчиками.

Дело в том, что даже дружественные страны зачастую опасаются обрушить на себя вторичные санкции США, поэтому для работы с отечественной разработкой вынуждены плодить новые юридические сущности. Это работа "в серую", которая сказывается на работе вендоров в целом.

Учитывая колоссальный размер вложений для развития собственных услуг на западном рынке, подобное положение значительно замедляет все процессы.

Столкнувшись с тем, что доход из прежних стран-партнеров закончился, а из новых еще не начался, стало очевидно, что вендорам придется работать в условиях ограниченных средств. А те, в свою очередь, требуются для поддержания сбытовой системы, локализации продуктов, организации локальной техподдержки и так далее.

К тому же, на фоне дефицита кадров в ИТ, а также ежегодного роста зарплатных ожиданий разработчика, вендорам, желающим выйти на дружественные рынки, приходится истощать внутренние финансовые ресурсы, что является очень шаткой позицией. Поэтому запрос на венчурные инвестиции и грантовые программы постепенно дает о себе знать.

В целом, активное сотрудничество с дружественными странами начато и это само по себе является плюсом.

Для решения проблем на местном уровне российские вендоры намерены работать в сплочении с государством. Как показывает практика импортозамещения, поддержка играет значительную роль в успехе. Например, уже идет активное обсуждение необходимости создания института цифровых атташе, чья работа сфокусируется на поддержке и продвижении российских компаний за рубежом.

Что касается стратегии успешной реализации продукции в дружественной стране, то сейчас можно выделить несколько основных направлений:

Развитие в направлении выхода на рынок дружественных стран в каком-то смысле можно считать неизбежным. ИТ-продукт не сможет развиваться без постоянной оглядки на мировые тренды, а вендоры заинтересованы в том, чтобы отечественный рынок не оказался "законсервирован" сам в себе.

Хоть статистика 2023 года и демонстрирует снижение суммарной выручки на зарубежных рынках, это вполне естественный итог после переориентации на инициативу по массовому импортозамещению.

По мнению экспертов ALMI Partner, в будущем цифровизация рынков развивающихся стран откроет еще больше возможностей для инвесторов. Правительства дружественных стран открыты и настроены на продуктивный диалог, а создание ПО с учетом международного рынка станет важным подспорьем для разработчиков. В противном случае, дорогих и технологически сложных решений будет появляться все меньше, ведь они окажутся незрелыми в отсутствии внешней конкуренции.

С точки зрения статистики, финансирование экспортного направления — это вложение в ближайшее будущее. По данным «Рексофт Консалтинг», доля государств Ближнего Востока, Латинской Америки, Африки и частично Азии на глобальном рынке ПО составляет почти 50%. С учетом этого, российским поставщикам доступно около 15% рынка прикладного ПО и цифровых услуг. А на деле цифра может быть куда больше.