Теперь вы фаундер ИТ-проекта – Понимание задачи
До 70% ИТ-проектов в России не укладываются в сроки или бюджет. И причина почти всегда не в разработчиках, а в том что неясно, какую проблему он решает и кому действительно нужен. В этой статье – как проверить свою идею, чтобы не попасть в эти 70%.
Если в прошлой статье мы смотрели на путь фаундера целиком, то теперь сосредоточимся на его отправной точке – понимании задачи.
Мы видели десятки неудач. Сервис доставки еды провалился, потому что у людей там и так были машины и магазины под боком. Очередной маркетплейс электроники не смог привлечь клиентов, потому что ничем не отличался от других. Сервис аренды самокатов умер через год: стоимость ремонта оказалась выше доходов… Все эти истории объединяет одно – просчёт на уровне идеи.
Фаундер часто спешит в разработку. Но без ответов на следующие вопросы проект рискует закончиться, толком не начавшись.
Какую проблему я решаю?
Часто фаундеры пытаются формулировать так: “нам нужен сайт” или “хочу мобильное приложение”. Но это не ответ. Это – решение, но решение чего? Чтобы разобраться, взгляните глазами пользователя.
Пользователь не думает: “Мне нужна CRM”. Он думает: “Я теряю клиентов, потому что забываю перезвонить”. Ему важен не инструмент, а избавление от конкретной боли.
И у любой боли есть конкретные признаки:
- Пользователи уже пытаются её решить своими силами. Пусть криво, через костыли, но пытаются.
- Боль возникает регулярно, а не от случая к случаю. Каждый день, каждую неделю, каждый месяц.
- Она ведёт к измеримым потерям: денег, времени, клиентов, репутации.
- Пользователи готовы платить, чтобы избавиться от неё.
- Боль бьёт по ключевым процессам – продажам, производству..
- Её можно описать простой фразой, понятной человеку “с улицы”.
- Её можно подтвердить наглядными примерами: “Клиент три раза писал на почту, чтобы получить счёт, и ждал несколько дней, пока бухгалтерия ответит”.
- На рынке уже есть решения, и кто-то на них зарабатывает.
Чем больше галочек вы поставили напротив этих пунктов, тем выше шанс, что вы нашли настоящую боль, а не придумали её сами.
Хорошо сформулированная проблема всегда звучит просто, конкретно и измеримо. Например:
❌ Давайте сделаем чат-бота.
✅ Поддержка отвечает по два дня, и за это время клиент уходит к конкуренту – бот даёт мгновенный первый ответ и снижает отток.
❌ Надо сделать мобильное приложение для сотрудников.
✅ Курьеры заполняют бумажные накладные и потом вручную вносят их в систему – мобильное приложение позволит вбивать данные сразу и сократить время обработки заказов вдвое.
❌ Сделаем лендинг, чтобы он был.
✅ У нас есть продукт, но партнёрам и клиентам мы рассказываем о нём на словах – лендинг позволит показать ценность и снизить нагрузку на команду продаж.
Кто моя аудитория?
Многие думают, что чем шире охватят рынок, тем лучше: “Наш продукт подойдёт всем”. На деле это почти всегда означает, что он не нужен никому. Проекты вырастают не из попыток угодить всем, а из фокуса на конкретном пользователе и его реалий.
Аудитория – это не “женщины 25-40 лет” и не “молодые специалисты”. Это предприниматель без бухгалтера, который каждую неделю теряет часы на отчётность. Это молодая мать, которой неудобно тратить время на очереди в аптеке и важна доставка лекарств домой. Это пенсионер, который не понимает сложные мобильные приложения, но хочет оплачивать коммуналку без похода в банк.
Но знать, кто ваш пользователь – недостаточно. Важно понимать, как он ведёт себя: чем пользуется сейчас, какие костыли придумал, в какой момент и в каких условиях сталкивается с проблемой.
И есть способы в этом разобраться:
- Ищите точку входа. Когда именно человек вспоминает о задаче? Например, вечером, в командировке, перед экзаменом, когда в холодильнике пусто.
- Разбейте процесс на шаги. Сценарий = конкретные действия: открыл телефон → написал в чат → подождал ответа. Слишком длинные или неудобные шаги – ваша точка оптимизации.
- Учтите ограничения. Пользователь может быть без интернета, держать ребёнка на руках, пользоваться старым телефоном. Если продукт не работает в этих условиях, сценарий рушится.
- Разберитесь, что было до и что будет после. Сценарий – это не только момент использования продукта, но и контекст вокруг. Например: до заказа еды пользователь ищет, что приготовить; после – ждёт доставку и волнуется, успеет ли она вовремя.
- Отследите эмоциональные пики. В сценарии есть моменты раздражения, паники или радости. Например: курьер опаздывает → злость, счёт оплатился с первого раза → облегчение. Это помогает понять, где продукт создаёт наибольшую ценность.
Хорошо описанный сценарий – это конкретная ситуация, в которой продукт реально используется. Например:
❌ Система для ресторанов.
✅ Официант записывает заказы на бумаге и потом забивает их в кассу – приложение позволяет сразу отправить заказ на кухню и ускоряет обслуживание.
❌ У нас сервис для водителей.
✅ Водитель ищет парковку 20 минут вокруг бизнес-центра и опаздывает на встречу – приложение показывает свободные места рядом и экономит время.
❌ Наш продукт для туристов.
✅ Путешественник прилетает ночью и не может найти такси по адекватной цене – в приложении можно заранее забронировать трансфер, что избавляет от стресса.
Почему это для неё важно?
Понять аудиторию в её проблеме – только половина дела. Люди могут годами жаловаться на неудобство, но ничего не менять.
Поэтому важно ответить не только на вопрос, у кого что болит, но и на другой, не менее важны: почему пользователю важно убрать эту боль именно с вашей помощью? Возможно, вас сервис решает задачу быстрее или дешевле. Может, у вас интерфейс проще, чем у конкурента. Или вы обеспечиваете круглосуточную техподдержку в то время, как от других неделями не дождаться ответа.
Это называется ценность. И только от неё зависит, будет ли продукт реально использоваться или так и останется красивой презентацией для инвесторов.
Ценность бывает разная:
- Скорость. Для многих людей время – главный ресурс. Покупатель может тратить 15 минут на оформление заказа по телефону, но если приложение позволяет сделать это за минуту – это весомый аргумент в его пользу.
- Деньги. Ценность может выражаться напрямую в рублях. Если продажи на маркетплейсе выше на 20%, чем в магазине, то продавец перейдет на онлайн.
- Удобство. Часто именно удобство становится решающим фактором. Клиент может звонить в поддержку и ждать, пока его переключат на оператора, но если в личном кабинете всё решается за пару кликов — выбор очевиден.
- Надёжность и контроль. Людям важно не только, чтобы все было быстро и дешёво, но и спокойно. Логист может пользоваться телефоном и электронными таблицами, но если сервис показывает, где груз находится прямо сейчас – это снимает стресс и даёт уверенность.
- Эмоции и статус. Не стоит недооценивать нематериальные факторы. Исполнитель может слать клиенту счёт в виде «pdf_финал_версия2», но брендированная платёжная ссылка с аккуратной страницей оплаты выглядит солидно — доверяют больше и платят быстрее.
Хорошо сформулированная ценность показывает, почему пользователь выберет именно ваше приложение. Например:
❌ У нас сервис на базе AI.
✅ AI автоматически распознаёт реквизиты в документах – бухгалтер тратит 5 минут вместо часа на ручной ввод.
❌ Мы помогаем бизнесу экономить.
✅ Компания тратит на логистику на 15% меньше, потому что маршруты строятся автоматически.
❌ Наш сервис строится вокруг персонализации.
✅ Пользователь может кастомизировать рабочее пространство: оставлять нужные блоки, убирать лишние – поэтому каждый работает в удобной для себя среде.
✈ Подписывайтесь на нас в Telegram – там ещё много интересного:
Привет, я Алексей Сорокин, и мы в Softlex запускаем проекты так, чтобы вы становились их владельцем, а не рабом. Потому что знаем, как часто предприниматель хочет освободить себе время – а получает ещё больше задач.
Мы говорим с бизнесом на одном языке: сначала разбираемся в ваших задачах, а потом предлагаем простые и прозрачные решения, которые экономят ресурсы и помогают расти.