Как потратить 46 млн рублей и год на разработку агрегатора страховок? Ключевое слово здесь — «потратить».
Рубрика “вредные советы” родилась не просто так. Из раза в раз потенциальные партнеры AgentApp допускают одну и ту же ошибку – думают, что разработать собственное in-house решение выгоднее. Анализируя их действия, пришли к конкретным выводам, которыми хотим поделиться.
Команда разработки агрегатора
Чтобы запустить продажи на MVP, выделяем год на разработку. Если у вас нет слаженной команды потребуется 3-4 месяца на ее формирование. Нанять IT-специалиста несложно, нанять хорошего – уже труднее.
Сфера финтех-разработки – сложная отрасль, требующая высокой экспертизы. Поэтому разработчиков и QA ищем не ниже уровня Senior. Остальных не ниже уровня Middle. Минимум понадобится 11 человек. Приводим средние показатели зарплат по рынку:
- Frontend - 200 000р. (х2)
- Backend - 250 000р. (х2)
- Тестировщик - 250 000р. (х2)
- DevOps - 200 000р.
- Team Lead - 300 000р.
- UI/UX-дизайнер - 100 000р.
- PO - 200 000р.
- Аналитик - 180 000р.
- НДФЛ 13% + взносы в ПФР и ФФОМС 30%
Пусть даже на удаленке, не будем считать операционные расходы на офис, компьютеры и прочее.
Далее нам понадобятся сервисы для разработки: сервера, SMS & Email-сервисы, утилиты для работы команды, системы контроля версий. На них закладываем 200 000р. в месяц на старте и до 1-2 млн в месяц при росте трафика.
Итого, за первый год потратим 46 млн рублей.
Big Data для автозаполнения договора
Даже на стадии MVP потребуется сервис автозаполнения данных. В противном случае конверсия и проходимость снижается до минимальных значений. Такой продукт если и выживет на рынке, то недолго.
Во-первых, нужно знать, есть ли у клиента ОСАГО и когда он заканчивается. Без этого любая рекламная кампания обречена на провал. Ценность AgentApp в том, что мы выделяем всего 3-5 дней в году, когда клиент видит рекламу. Активно рекламировать страховки круглый год просто нет смысла.
Во-вторых, необходимо реализовать сам сервис автозаполнения данных. Оказавшись на сайте или в приложении по оформлению страхового полиса, клиент должен заполнить данные быстро и без ошибок. В случае с автомобильными документами допустить действие человеческого фактора проще простого.
При себе человек обычно носит паспорт и водительское удостоверение. Остальные документы вряд ли будут при нем в кармане пиджака. А наизусть никто не помнит номера СТС, ПТС. Запомнить VIN могут разве что избранные гении. Даже если водитель ответственно подошел к пролонгации полиса, собрал все документы дома в спокойной обстановке, нужно суметь ввести все без ошибок. Например, VIN состоит из 17 символов и содержит латинские буквы (не перепутать бы раскладку). В ПТС третий и четвертый символ всегда буквенные. С 2017 года у диагностической карты строго 17 символов. Микросервис сканирует данные и указывает, где была допущена опечатка. При допущении опечаток или некорректных символов страховая просто не допустит договор к оформлению.
Для продажи страховок нужно решить эти две задачи: настроить рекламу и сервис автозаполнения. Для этого нужны большие данные. Можно обогатить базу клиентов данными по авто, купив их на рынке, но затраты это предвещает немаленькие. На 1 млн автомобилистов придется потратить 4 млн рублей в год. К тому же информацию необходимо обновлять раз в год. Страхователи меняют машины, прописку, документы – данные устаревают.
Договорная и финансовая часть
Вас ожидает сложный биллинг со страховщиками. Добавьте к команде разработки еще юриста, бухгалтера и финансовых менеджеров. В общей сложности со страховыми компаниями заключаем 30 договоров, на согласование которых, пожалуй, уйдет второй год.
MVP готов
Хотелось бы открыть шампанское, но рано, давайте посчитаем когда проект окупится. Помним, что, как минимум, год отделяет нас от первых продаж, пока разрабатываем платформу. Не учитываем при окупаемости и затраты на маркетинг.
Допустим, у компании 1 млн активных пользователей автомобилистов. В таком случае затраты окупятся примерно на пятый год. Зависит от многих факторов: бюджета на рекламу, исправности площадки (что-то ведь постоянно ломается), получения инвестиций. Не стоит забывать, что разработку остановить невозможно! Ни одна IT-система не автономна без соответствующего поддержания ее работоспособности. А значит затраты на разработку только продолжат расти, потому что дорабатываются микросервисы, проводятся новые интеграции и нужно тщательно следить за пропускной способностью сервера.
Мало разработать платформу. Страховые компании меняют API, добавляют новые продукты, неминуемо появляются ошибки. Необходима постоянная поддержка команды разработки. Это живой процесс, который никогда не останавливается. Во главе угла стоит CJM, который постоянно дорабатывается на всех этапах. Можно сделать простой интерфейс за пару месяцев, но создать продуманный конверсионный путь клиента – совсем другая история.
Затраты на маркетинг если не превосходят, то не уступают затратам на разработку. Какую рекламу запускаем и по каким каналам? Как сегментируем аудиторию? Таргетинг по интересам не работает, по демографическим данным тоже. Надо выяснить, кто водит машину, кто ранее оформлял ОСАГО.
Правильный ответ есть у AgentApp. Тайное знание раскрываем только своим партнерам, сохраняя их рекламный бюджет с удвоенным ROMI.
Финансовую модель посчитали по нашим успешным кейсам, рассчитывать на нее можно если вы очень тщательно скопируете наш продукт. Хотя, на наш взгляд это будет непросто.
Альтернативное решение
Теперь посмотрим на тот же процесс только в партнерстве с AgentApp.
Наши партнеры зарабатывают уже в первый год, о долгой окупаемости даже говорить не приходится.
Time-to-market составляет 2 недели. Максимум месяц в зависимости от размеров компании. Всего 2 недели, и вы запустили готовый продукт по продаже ОСАГО под собственным брендом. Предоставляем White Label Product, не навязывая свой лого или водяной знак в рекламных целях.
Команда разработки собрана и слажена, даже три команды. Система выдерживает нагрузки в миллионы уведомлений. Одновременно на платформе может оформляться 500 полисов. Самое приятное, что не нужно улаживать формальности со страховыми компаниями. Нужно только три волшебные буквы – API.
Модель сотрудничества выглядит следующим образом: 80% комиссионной выручки получает наш партнер, а 20% – AgentApp за поддержку и развитие сервиса.
В итоге за 4 года ваш доход составит:
Разрабатывать ли собственное решение или интегрировать готовый продукт – вопрос индивидуальный. Как показывает практика, даже крупные банки и маркетплейсы делают выбор в пользу быстрого запуска готового виджета. Как минимум, это позволяет в короткие сроки протестировать спрос, отследить метрики и понять, стоит ли этот продукт будущих вложений компании.
Вы серьезно?
Как вы поймёте реальные потребности вашей аудитории, если MVP разрабатывается 1 год и за 40 миллионов?
MVP должно иметь базовую функцию для проверки спроса и его может любая аутсорс команда разработать за 2 месяца и 500-800 тысяч.
Далее под спрос уже разрабатываются дополнительные функции, API и прочее.
Достаточно нанять или пригласить в бизнес одного грамотного CTO, которые подберёт сотрудников и подрядчиков и сэкономит бюджет в разы.
Я понимаю суть статьи и цель нарисовать большие цифры, чтобы предложить своё решение, но эти цифры даже близко не соответствуют реальности.
К сожалению мы убедились в этом на нескольких примерах. Когда наши потенциальные клиенты уходили в собственную разработку и застревали в ней на 10+ месяцев. В статье идет речь о командах работки внутри корпораций (top банки, телеком, маркетплейсы), для супер мотивированной команды стартапа срок и соответсвенно бюджет будет меньше.