MVP в IT: тестим бизнес на минималках, чтобы через 6 месяцев прийти к первому миллиону

Кто сказал, что ваша бизнес-идея — полный отстой?! Протестируйте и начните зарабатывать!

Разработать новый IT-продукт и сделать его эффективным и прибыльным реально без огромных вложений и 100500 часов времени. Со скептиками готов поспорить, но после того, как вы прочтете эту статью.

Когда бизнесмен понимает, что хочет запустить новую услугу или товар, а, возможно, онлайн-приложение к своему действующему бизнесу, это чаще всего оборачивается головной болью по поиску IT-подрядчика, нереально долгим срокам и огромным инвестициям. Причем никто не дает 100 % гарантий. Можно потратить миллионы рублей и получить продукт, который не соответствует требованиям рынка. Такой продукт, созданный просто потому, что бизнесмен говорит «я так хочу», чаще всего не «выстреливает» и выкидывается на кладбище стартапов вместе с вложенными в него миллионами.

Я слышал не одну историю (уверен, вам тоже знакомо), когда предприниматель вкладывает внушительную сумму денег, а в середине проекта ему сообщают, что что-то пошло не так, и идея нереализуема в принципе. В итоге подрядчик «сливается», а бизнесмен остается в лучшем случае с надеждой, что когда-нибудь у него получиться запустить эту идею. Есть компания, с руководителем которой я опосредованно знаком, так вот, некоторое время назад они заказали разработку IT-продукта у одной столичной организации. На протяжении длительного времени компания понятия не имела, на какой стадии развития находится их проект. В итоге получили совсем не то, что ожидали, хотя, казалось бы, и в рамках договора.

Стоит ли удивляться, что руководители бизнеса опасаются вкладываться в развитие новых идей, пытаясь самостоятельно с переменным успехом создавать те или иные продукты, основываясь на своем субъективном мнении («я придумал гениальную идею и пошел вкладывать в нее деньги!»), а не на анализе рынка. В этот момент многим стоило бы остановиться, чтобы понять, почему «не растет кокос».

Причин может быть вагон и маленькая тележка, и все они банальные. Недобросовестный подрядчик, хитро-мудро составленный договор, неправильная стратегия, непрофессиональный запуск. А может быть сама идея «сырая», не проверенная на рынке и данных. Именно сырая, НЕ плохая.

Предположим, у вас есть блестящая идея запустить онлайн-приложение для путешественников. Вы находите человека, которому тоже нравится эта задумка, и он готов вложиться в ваш проект, но при условии, что он будет прибыльным. И что бы ни говорили о содержательном питч-деке с описанием ЦА, анализом конкурентов и маркетинговой стратегией, единственным реальным доказательством станет результат MVP, запущенного на рынок и получившего хороший отклик у аудитории (то есть решающего ее задачи).

MVP (Minimum Viable Product) – это мини-версия продукта с необходимым функционалом, способная определить, насколько востребованным станет новый продукт.

Существует два основных подхода, как запускать MVP:

Первый — это голый тест. Создание некой абстрактной конструкции из маркетинговых инструментов. Если отдача есть, то на месте конструкции строится что-то похожее, но с нуля. Если отдачи нет, то все сносится и начинается сначала. Именно такой подход к MVP чаще всего дает нулевой результат, при огромных затратах времени и денег.
Второй способ — создание прочного фундамента, на котором можно продолжить строительство. Оптимальная стратегия MVP — это когда изначально разрабатывается продукт, который решает ключевые проблемы целевой аудитории и сделан так, чтобы можно было его развивать и «доращивать» блоками, допами, сегментами, словом делать шире и масштабнее.

Помимо недобросовестных подрядчиков, существуют и другие риски. Проект может оказаться невыгодным и/или не актуальным для данного рынка в данный момент. Четкий анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории и множества показателей и данных, влияющих на будущий спрос (или его отсутствие), — это некая таблетка, многократно снижающая данные риски и способная дать адекватную оценку грядущего развития событий.

Запуск MVP решает две важные задачи:

Обкатка идеи бизнеса или его онлайн-версии и, как следствие, понимание, можно ли его масштабировать и стоит ли вообще это делать. Это достигается за счет таких инструментов как JTBD Анализ — он дает понимание конкретных задач аудитории, которые способен решить продукт (к примеру, дрель можно купить или взять в аренду, а можно вообще вызвать мастера с дрелью на дом, важно понимать, нужна ли клиенту дрель, и, если да, то в каких ситуациях); QFD Анализ — для понимания, что пользователям нравится, а что нет в вашем (и подобном ему) продукте; CJM — инструмент, который простраивает некую карту пути клиента в рамках вашего продукта и не только (когда клиент купил продукт, то нам важно отследить его путь, на который мы можем влиять; к примеру, он может выйти с созданного сайта на этапе, когда уже сложил товары в корзину, а проверяя пройденный им маршрут, мы можем увидеть, что там неудобно расположена кнопка «подтвердить» или она не того цвета, и, исправив ее, мы решим проблему). В анализе используется множество инструментов, мы привели лишь некоторые.
Минимизация рисков и получение результата в сжатые сроки (вместо того, чтобы годами ждать, когда этот долгострой с огромными вложениями «выстрелит»). А именно, MVP позволяет быстро понять насколько продукт станет востребованным на рынке. При успешном запуске предприниматель может смело принимать решение о дальнейшем вложении средств и времени в свой новый, уже протестированный продукт и ожидать скорой прибыли (она, кстати, нередко появляется уже на этапе запуска мини-версии).

Отсутствие маркетинговой кампании. Рынок может быть не готов к новому продукту. Важно перед запуском «прогреть» аудиторию. Есть продукты, которые не знакомы юзеру, без которых он прекрасно обходится. Цель прогрева — заинтересовать потенциальных клиентов новым продуктом, познакомить с ним аудиторию, сформировать доверие к нему и зародить желание приобрести.
Отсутствие понимания ЦА и ее «болей». Рынок не исследован, нет оценки конкурентов. На мой взгляд, без этого вообще нельзя долго жить в бизнесе. Успешно продавать услугу или товар можно только тому, кому она может быть нужна. Бессмысленно «пропихивать» приложение магазина косметики мужской аудитории и интернет-магазин автозапчастей — женской. Конкуренты — это вообще кладезь информации, их недочеты можно превратить в свои преимущества, а их преимущества сделать еще лучше у себя.

Можно ли обойтись без MVP? Можно, но дорого и часто неэффективно. Предположим, в штате компании есть опытный маркетолог. Ему поручают продвинуть новый IT-продукт. Он обосновывает бюджет и начинает работу. Через некоторое время прогнозы не оправдываются или оправдываются не в полном объеме. Печально. Но виноват будет не маркетолог. Да и вообще никто не виноват. Просто продукт новый, а перед запуском не было четкой уверенности, что товар или услуга будут востребованными, не был проведен анализ рынка. И чем масштабнее продукт, тем больше вероятность провала по срокам и расходов времени и финансов без соприкосновения с рынком.

Если минимально , то несколько сотен тысяч рублей — точно (тут смотря какой масштаб бизнеса). Модель продукта, созданная в миниатюре, помогает избежать больших убытков. К тому же, как показывает практика, отслеживать поведение юзеров в маленьком поле — значительно проще, чем в большом, что позволяет сделать запуск MVP максимально эффективным с точки зрения времени и денег.

К примеру, есть идея построить жилой комплекс. Возводя сразу пятнадцать домов, предприниматель, скорее всего, увидит прибыль от проекта в лучшем случае через 2-3 года. А если проанализировать рынок и на первоначальном этапе сделать 3-4 дома (на которые есть повышенный спрос и необходимость в них), продать их, получить прибыль и только потом продолжить достраивать следующие, к этому моменту зная реалии рынка, — то бизнесмен уже на ранних порах осознает правильно выбранный путь и получит прибыль здесь и сейчас. Логично? Да! Это и есть пример эффективного MVP, разрабатываемого на основе рынка и спроса.

На фундаменте MVP тестируется валидность продукта, оцениваются риски и ориентировочный размер возможной прибыли. НО! Важно, что ИЗНАЧАЛЬНО фундамент должен быть сделан не из «г@вна и палок», а надежным, долговечным, на котором весь дальнейший бизнес будет чувствовать себя прекрасно и позволит «достраивать этажи».

Подход «вложу пол-ляма, посмотрим, что будет» срабатывает крайне редко. Успешный бизнес требует разумного вложения средств с пониманиманием рынка и комплексный подход, который дает конечный результат.

По пути MVP идут все серийные бизнесы. Автоконцерны, прежде чем запустить в производство и в массовые продажи ту или иную марку автомобиля, сначала тестируют его. Проводятся краш-тесты, на полной скорости врезаясь в стену, экспериментируют с размещением на панели кнопки запуска, определяя, где ей будет пользоваться наиболее удобно и многое другое. При необходимости что-то добавляют, что-то убирают. И только потом принимают решение, выводить продукт в массы или нет.

Если говорить о времени подготовки к запуску MVP, то здесь все индивидуально. В среднем — от трех до шести месяцев. Опять же, если крупному заводу необходимо запустить автоматизацию логистики, то может потребоваться год и даже два для теста и еще несколько лет, чтобы продукт заработал в полную силу. Здесь подключается множество маркетинговых инструментов для исследования: какой должен быть продукт, какая у него миссия, какая цель, какая аудитория, как его двигать, чем он будет уникален и пр. Все будет разобрано на «винтики», и обрисована полная картина ожидаемого результата.

У нас вComrades Devs нет понятия плохого или хорошего продукта. Все зависит от подхода. Есть задача, которую надо закрыть и закрыть качественно. Подготовка к запуску в MVP помимо прогрева и определения ЦА включает в себя исследование бизнес-процессов, анализ рынка и структуры продукта, анализ предмета исследования и законодательной карты и, конечно, саму разработку IT-продукта. После запуска наши специалисты также проводят большую работу: тщательно отслеживают поведение юзеров, получают обратную связь, смотрят показатели и анализируют. На основании полученных данных принимают решение о включении или выключении дополнительных инструментов. Только так можно прийти к успеху.

После запуска MVP команда Comrades Devs продолжает слежение за продуктом. Это мы называем сопровождением и развитием. В завершении проекта наши клиенты нередко отмечают, что работа была проделана не просто с профессиональным, но с партнерским подходом. И, честно говоря, мы считаем это лучшим комплиментом. Лучшее доказательство того, что мы все делаем правильно, — это продажи продукта, начинающиеся уже на этапе запуска MVP (то есть тогда, когда до масштабов еще далековато).

Когда к нам заходит клиент, ни он, ни мы до конца не знаем, что за продукт должен получиться на выходе. И в этом помогает только аналитика, без проведения которой мы к работе не приступаем.

После полного анализа подбираются оптимальные для данного бизнеса инструменты. От их количества и функционала складывается стоимость запуска MVP. Однако в любом случае это стоит в разы меньше, чем запуск полноценной рекламной кампании никак не протестированных товаров или услуг просто потому, что они кажутся классными клиенту.

Мы не продаем работу специалистов по часам. Мы не продаем объем выполненных работ или функционал инструментов. Мы продаем результат, за который отвечаем. При этом, проводя предварительный анализ рынка перед запуском, мы сразу закладываем стоимость на непредвиденные «допы», которые случаются в 100 из 100.

Это как гончар, у которого покупатель заказал кружку с ручкой, которая в итоге оказалась неудобной (слишком маленькой, слишком большой или вообще не той формы), и нужно эту ручку переделать/докрутить. Так вот на такую «ручку» и необходимость ее докрутки всегда закладывается 10-15%, потому что анализ рынка перед разработкой, как правило, показывает узкие места в продукте, которые важно отрегулировать. И на этом этапе многие компании-однодневки просят клиента доплатить. И потом снова доплатить. И снова доплатить.

Мы же уверены, что если заказчик уже рассчитал свой бюджет на запуск и разработку, то предлагать ему доплачивать еще и еще на разных этапах — в корне неправильно.

Я убежден, что MVP необходим любому новому продукту, вне зависимости, стартап это или IT-продукт давно работающей компании. На сегодня MVP — это самый крутой инструмент, позволяющий не тратить миллионы на запуск своей бизнес-идеи или онлайн проекта.

Чаще всего к нам обращаются предприниматели, у которых уже есть офлайн-бизнес, и они хотят дополнительно выпустить онлайн-приложение или запустить новую IT-услугу. Но приходят и стартаперы, у которых сложилась крутая, на их взгляд, идея, валидность которой нам предстоит определить. Как ни крути, тестировать свою бизнес-идею перед запуском разумно и выгодно.

Из последних кейсов могу отметить «Зеленое яблоко», туристический проект «Туда-Сюда», логистическая компания «Go to You».

«Зеленое яблоко» — сеть продуктовых магазинов в нашем регионе, они обратились к нам с целью запустить онлайн-приложение. Несмотря на то, что клиенты заключили договор на целый комплекс услуг, мы начали с разработки и запуска MVP, чтобы его четкая отладка в минимальной версии показала, куда двигаться в будущем большем масштабе. В итоге мы создали целый отдельный бизнес на фоне действующего. Уже полгода доработанное нами приложение успешно и функционирует как часы. Автоматизированы такие процессы, как доставка, сборка товаров, система лояльности (скидки, акции, бонусы).

С «Go to You» получилась интересная история. Изначально мы этому клиенту запускали интернет-магазин. Позже он обратился к нам для создания совместного продукта. Тема проекта — грузоперевозки. В процессе разработки этого IT-продукта для водителей мы увеличили количество заказов, обеспечили надежность, прозрачность и комфорт работы, и главное — дали возможность торговаться с клиентами. Клиент получил все то же и так же смог влиять на стоимость грузоперевозки с каждым конкретным водителем. Проект успешно запустился. Сейчас планируем развивать сеть в регионы.

А вообще, все клиенты у нас классные, и идеи у них стоящие (либо те, которые нужно подкорректировать на основе четких анализируемых данных, и они выстрелят). Мы предлагаем клиентам продуктовый подход, без подсчета набора функций и оплаты за потраченные на работу часов. Мы учитываем свои и чужие ошибки, чтобы любой кейс был максимально успешным. Еще больше о наших принципах работы можно узнать здесь Comrades Devs. Возникшие в ходе чтения этой статьи вопросы готов обсудить в комментариях.