Дроны-конструкторы и мониторинг месторождений в Сибири: на чём зарабатывает московское производство коптеров COEX

Интервью основателя COEX о конкуренции с китайскими производителями, дроне для МВД и о том, в каких случаях не стоит оформлять патенты на разработки.

Олег Понфилёнок основал Copter Express в 2013 году. На деньги, вырученные с продажи прошлого бизнеса — компании для интернет-трансляции мероприятий, он арендовал трёхкомнатную квартиру и нанял несколько инженеров.

Первые три года бизнес был убыточным — предприниматель ежемесячно инвестировал от 500 тысяч до миллиона рублей из собственных и заёмных средств.

Поначалу Понфилёнок ориентировался на рынок доставки с помощью дронов и провёл маркетинговые акции для «Додо Пиццы» и ещё нескольких компаний.

Однако систематического спроса на доставку товаров с помощью дронов не было, и предприниматель стал производить индустриальные дроны для мониторинга и образовательные дроны-конструкторы. За 6 лет работы стартап стал прибыльным бизнесом и приносит владельцу 28 млн рублей чистой прибыли в год.

Олег Пофилёнок поговорил с vc.ru о том, из чего складывается стоимость полётного часа дрона, о конкуренции с китайскими производителями дронов и об образовании в сфере робототехники.

Вы делаете индустриальные и образовательные дроны. Почему не стали заходить на рынок потребительских дронов?

Хороший вопрос. Потому что потребительские дроны — это совсем другой рынок, это B2C. А индустриальные — это B2B или B2G. Потребительский рынок отличается в первую очередь тем, что для него нужен продукт другой ценовой категории.

Наши образовательные дроны стоят от 35 000 рублей. В них установлены Raspberry Pi, и с их помощью можно научиться программированию или машинному обучению для робототехнических задач. Для школы посильно приобрести десять таких дронов на класс, а для частного пользователя это уже дорогая покупка.

Поэтому я считаю, что выходить на потребительский рынок нужно с более дешёвыми дронами: за 10-15 000 рублей. Мы думаем, как это сделать. Но это должна быть не копия китайского летающего дрона, а небольшой образовательный коптер, с помощью которого можно будет научиться простым вещам: программированию на Scratch, управлению коптером, узнать, что такое гироскоп, акселерометр и дальномер.

А почему решили не связываться с военными разработками, дронами для МЧС?

Мы пробовали заниматься такими разработками раньше. В конце 2013 года мы разработали первый полицейский дрон для МВД Тюменской области. Он был сделан из карбона, в нём были тепловизор и камера с тридцатикратным увеличением. МВД потратило на коптер 2,5 млн рублей.

Мы от этого ушли, потому что дроны для госструктур — это разовые разработки, а не потребительские продукты. Наш полицейский дрон, «Воздушный патруль», хорошо себя зарекомендовал и эксплуатировался пять лет, но больше дронов МВД заказывать не стало. А наши образовательные коптеры — массовые: в 2018 году мы продали 1350.

Индустриальные дроны, «Пеликан» и «Пеликан Мини», мы производим меньшим тиражом, но это тоже серийное производство. И они могут в том числе использоваться в МЧС и МВД. Я думаю, что на них появится спрос, потому что это «отечественная» замена китайских дронов DJI, которые используются сейчас. Ими многие недовольны: дроны DJI плохо работают при температуре ниже нуля, а данные с них «утекают» на китайские сервера.

Мы предлагаем дроны в том же ценовом диапазоне: «Пеликан Мини» стоит 249 000 рублей, а коптер DJI Inspire с похожими характеристиками — 289 000 рублей.

Ещё российские дроны более ремонтопригодны: если сломается китайский, то его нужно будет отправлять чинить в Китай на завод, а для наших можно напечатать запасную деталь на обычном 3D-принтере.

У вас два индустриальных дрона: для мониторинга и для доставки лёгких грузов. Какое решение оказалось более востребованным?

Доставка лёгких грузов не востребована: это пока только маркетинговая история. Наш дрон работает и может перевозить до двух килограммов, но это никому не нужно. Для грузов более востребованный диапазон — перевозка 10 килограммов на 20 километров, а такого дрона у нас пока нет.

Кому вы сейчас поставляете индустриальные дроны?

Мы работаем с клиентами в нефтегазовой отрасли. Там мониторинг традиционно производится с помощью вертолётов. Однако это очень трудоёмкий, медленный и дорогой способ.

Используя автономный комплекс можно сэкономить деньги: нужно один раз подключить и настроить базовую станцию для дрона, а для дальнейших полётов можно не привлекать дополнительных работников.

Конкретных клиентов я называть не хочу: с регулированием полётов дронов всё сложно, и мне бы не хотелось их «подставлять». Интеграторы, которые разрабатывают программное обеспечение для наших дронов, — КРОК и «Сибинтек»

Помимо нефтегаза мы ещё выходим на охранно-строительный рынок, но на нём мы только начали общаться с клиентами.

Чем отличаются ваши индустриальные дроны от конкурентов? Кто ваши основные соперники кроме DJI?

Устойчивостью к перепадам температуры, низким износом — 20% в год при аккуратном использовании.

DJI — лидер рынка. Помимо него есть несколько компаний «второго эшелона», включая нас: AceCore, AEE и другие. Мы конкурируем скорее с ними, чем с DJI.

Какая дальность полёта у ваших индустриальных дронов? За счёт чего планируете её увеличивать, и нужно ли это делать?

У «Пеликана» — 20 км без подзарядки. Этого достаточно для задач наших клиентов, поэтому на более длинные маршруты мы пока не замахиваемся.

А как устроены зарядные станции COEX? Сколько занимает зарядка коптера?

Полный цикл зарядки коптера — 60 минут. У зарядной станции есть два привода, которые поворачивают купол, и направляющие, которые позиционируют коптер — дрон приземляется на площадку с точностью до 20 сантиметров. Контакты для подзарядки мы расположили на направляющих и шасси коптера.

Какой температурный режим у вашего дрона? Ты говорил про сотрудничество с нефтегазом, а большинство нефтяных месторождений как раз находится на севере.

Мы подготавливаем дрон к работе при низких температурах по запросу. Есть базовая версия «Пеликана»: дрон с зарядной станцией стоит 990 000 рублей. Мы можем добавить в комплекс систему обогрева станции и аккумуляторов, и тогда дрон сможет работать при температуре до -30°.

Расскажи, как устроены ваши образовательные дроны? Чему с их помощью можно научиться?

В базовой версии есть полётный контроллер с открытым кодом, бортовой компьютер, лазерный дальномер и камера для машинного зрения. Его можно разбирать и собирать из таких же элементов, которые есть в больших профессиональных беспилотниках.

В более продвинутой версии есть GPS и система для роевого программирования, чтобы управлять полётом нескольких дронов одновременно.

Можно запрограммировать дроны так, чтобы они обходили препятствия, можно устроить бои дронов — мы сами этим иногда балуемся. Образовательная ценность дронов — в обучении программированию для робототехнических задач и участии в соревнованиях.

Какой диапазон цен на ваши образовательные дроны?

От 35 000 до 99 000 рублей.

Со сколькими учебными учреждениями вы сейчас сотрудничаете и с какими?

Их более ста. Наши основные клиенты — центры дополнительного образования, кванториумы, детские технопарки. Коптеры заказывают и государственные школы — таких клиентов у нас уже около 50. Они используют дроны либо в рамках уроков технологии, либо для кружков при школе. В колледжах «Клевера» используются для обучения по специальности «Эксплуатация беспилотных авиационных систем». Ещё коптеры покупают в лаборатории при вузах для обучения летающей робототехнике.

Вы именно продаёте дроны школам или предоставляете их по подписке?

Мы задумывались о том, чтобы предоставлять дроны по подписке: у них высокая износостойкость, и один коптер может работать до трёх лет. Но мы этого не делаем по двум причинам. У нас нет «длинных» денег, чтобы стать балансодержателем, который произведет это оборудование, и потом будет сдавать его в аренду.

Все свои средства мы реинвестируем в производство, в закупку деталей. Мы не готовы ждать год, прежде чем окупится дрон, сданный в аренду. Этим могла бы заниматься компания-посредник, которая закупит наши коптеры, но не мы.

Вторая причина в том, что у государственных школ нет бюджета на аренду — только на покупку оборудования. А про частные образовательные центры я думаю, что они бы охотно брали коптеры в аренду — было бы у кого.

Какая доля продаж приходится на образовательные дроны, а какая — на индустриальные?

Образовательных дронов мы продаём в разы больше: на них приходится 80% выручки. Изначально мы даже не думали заходить на этот рынок. В 2015 году мы открыли свои образовательные курсы, и оказалось, что на них есть спрос.

Но образовательный бизнес тяжело масштабировать. Поэтому мы решили разработать дрон-конструктор и учебные программы к нему.

У нас сохранился свой учебный центр ЦМИТ «Коптер» — но в нём мы в основном обучаем преподавателей. Он полезен нам ещё и с точки зрения образования кадров: мы приглашаем талантливых школьников, которые в нём занимают, на стажировки в COEX.

Запатентованы ли ваши устройства?

Нет.

Почему?

Это пустая трата денег. У нас ведётся очень много исследовательских работ — на балансе стоит около 55-65 млн рублей на НИОКР. Но мы не оформляем патенты на свои разработки по двум причинам.

Первая: любой патент — это публичное раскрытие информации. Но самое главное это то, что мы не видим смысла оформлять патенты.

К тому же, срок оформления патента от подачи заявки до получения бумаги — примерно год, а у нас модели полностью меняются за два.

Где вы запустили производство дронов. Сколько потребовалось на запуск?

Поначалу сами собирали дроны в арендованной «трёшке», потом — в промзоне на территории завода «Москвич». В нашем случае не получится оценить, сколько денег ушло на запуск производства, потому что мы арендуем производственные площади вместе с оборудованием.

Сейчас производство находится в технополисе «Москва». Мы выбрали его, а не условное Сколково, потому что так дешевле: квадратный метр производственных площадей стоит от 4 500 рублей в год. На аренду мы ежегодно тратим около 4 млн рублей.

Какое оборудование нужно для производства дронов?

Для производства рам и корпусов нужны фрезерные, токарные станки, гидрорезка, лазерная резка и литьё и 3D-принтеры. Платы мы разрабатываем самостоятельно, но производим не сами — их делают наши подрядчики.

Закупаете детали в основном у китайских производителей или у отечественных?

В основном у китайских. Мы, конечно, можем собрать коптер из отечественных комплектующих. Но это бессмысленно: качество не возрастёт, а себестоимость — ещё как.

Сколько дронов вы продали за 2018 год?

Около 1300.

Какой у вас при этом был оборот? Прибыль?

Оборот — 109 млн рублей. Прибыль — 28 млн рублей.

А сколько человек сейчас в команде проекта? Какая доля продажников, какая — разработчиков?

Около 60 человек. У нас нет продажников: есть маркетологи, которые продвигают наши дроны, и есть аккаунт-менеджеры — их всего пятеро. В производственной команде 8 программистов, 6 инженеров и 9 сборщиков. Остальные — менеджмент и административный персонал.

Сколько стоит полётный час на ваших коптерах?

Хороший вопрос. Стоимость обслуживания зависит от клиента, который пользуется дроном. По «Пеликанам» у нас, к сожалению, еще нет достаточной статистики. Но при штатном использовании амортизация за один полет, который может длится до часа, должна составлять не более 500 рублей.

А если говорить про учебные дроны, то амортизация обойдётся в 30% от стоимости дрона в год.

За счёт чего планируете снижать его стоимость?

Основные затраты сейчас идут на амортизацию аккумулятора. Но аккумуляторы дешевеют и становятся более энергоёмкими с каждым годом.

Есть ли у вас сейчас какие-то новые разработки?

Мы пришли к тому, что лучше делать меньше, но лучше. Мы создаём модификации на основе двух моделей: индустриального «Пеликана» и образовательного «Клевера».

Конечно, есть соблазн разработать и микро-дрон, и дрон для грузовых перевозок, но у нас пока не хватает на это ресурсов. Нам важнее сделать текущий модельный ряд конкурентоспособным.

А как у вас дела с выходом на международный рынок?

У нас были единичные продажи в Чили, ОАЭ, Японии и Китае. Но заключить единичную сделку — это одно дело, а выйти на рынок — другое. Нам в первую очередь интересны азиатский и европейский рынки, и мы ищем на них партнёров.

Как о вас узнают клиенты из других стран?

В основном через наш сайт и через YouTube-канал — мы публикуем на нём образовательный контент и ролики о компании. Некоторые клиенты помнят нас ещё с проекта с «Додо Пиццей». Ещё мы участвуем в зарубежных выставках и соревнованиях: например, в этом году мы участвуем в академическом конкурсе в Макао.

Что, по-твоему, тормозит развитие рынка дронов в России? В мире?

Отчасти — нехватка кадров, которые могли бы эффективно работать с коптерами. Есть и технические сложности: энергоэффективность аккумуляторов, стоимость определённых элементов и так далее.