Дроны-конструкторы и мониторинг месторождений в Сибири: на чём зарабатывает московское производство коптеров COEX

Интервью основателя COEX о конкуренции с китайскими производителями, дроне для МВД и о том, в каких случаях не стоит оформлять патенты на разработки.

В закладки

Олег Понфилёнок основал Copter Express в 2013 году. На деньги, вырученные с продажи прошлого бизнеса — компании для интернет-трансляции мероприятий, он арендовал трёхкомнатную квартиру и нанял несколько инженеров.

Первые три года бизнес был убыточным — предприниматель ежемесячно инвестировал от 500 тысяч до миллиона рублей из собственных и заёмных средств.

Поначалу Понфилёнок ориентировался на рынок доставки с помощью дронов и провёл маркетинговые акции для «Додо Пиццы» и ещё нескольких компаний.

Доставка пиццы по воздуху

Однако систематического спроса на доставку товаров с помощью дронов не было, и предприниматель стал производить индустриальные дроны для мониторинга и образовательные дроны-конструкторы. За 6 лет работы стартап стал прибыльным бизнесом и приносит владельцу 28 млн рублей чистой прибыли в год.

Олег Пофилёнок поговорил с vc.ru о том, из чего складывается стоимость полётного часа дрона, о конкуренции с китайскими производителями дронов и об образовании в сфере робототехники.

Рынок

Вы делаете индустриальные и образовательные дроны. Почему не стали заходить на рынок потребительских дронов?

Хороший вопрос. Потому что потребительские дроны — это совсем другой рынок, это B2C. А индустриальные — это B2B или B2G. Потребительский рынок отличается в первую очередь тем, что для него нужен продукт другой ценовой категории.

Наши образовательные дроны стоят от 35 000 рублей. В них установлены Raspberry Pi, и с их помощью можно научиться программированию или машинному обучению для робототехнических задач. Для школы посильно приобрести десять таких дронов на класс, а для частного пользователя это уже дорогая покупка.

Образовательный дрон «Клевер»

Поэтому я считаю, что выходить на потребительский рынок нужно с более дешёвыми дронами: за 10-15 000 рублей. Мы думаем, как это сделать. Но это должна быть не копия китайского летающего дрона, а небольшой образовательный коптер, с помощью которого можно будет научиться простым вещам: программированию на Scratch, управлению коптером, узнать, что такое гироскоп, акселерометр и дальномер.

А почему решили не связываться с военными разработками, дронами для МЧС?

Мы пробовали заниматься такими разработками раньше. В конце 2013 года мы разработали первый полицейский дрон для МВД Тюменской области. Он был сделан из карбона, в нём были тепловизор и камера с тридцатикратным увеличением. МВД потратило на коптер 2,5 млн рублей.

Мы от этого ушли, потому что дроны для госструктур — это разовые разработки, а не потребительские продукты. Наш полицейский дрон, «Воздушный патруль», хорошо себя зарекомендовал и эксплуатировался пять лет, но больше дронов МВД заказывать не стало. А наши образовательные коптеры — массовые: в 2018 году мы продали 1350.

Индустриальные дроны, «Пеликан» и «Пеликан Мини», мы производим меньшим тиражом, но это тоже серийное производство. И они могут в том числе использоваться в МЧС и МВД. Я думаю, что на них появится спрос, потому что это «отечественная» замена китайских дронов DJI, которые используются сейчас. Ими многие недовольны: дроны DJI плохо работают при температуре ниже нуля, а данные с них «утекают» на китайские сервера.

Мы предлагаем дроны в том же ценовом диапазоне: «Пеликан Мини» стоит 249 000 рублей, а коптер DJI Inspire с похожими характеристиками — 289 000 рублей.

Ещё российские дроны более ремонтопригодны: если сломается китайский, то его нужно будет отправлять чинить в Китай на завод, а для наших можно напечатать запасную деталь на обычном 3D-принтере.

У вас два индустриальных дрона: для мониторинга и для доставки лёгких грузов. Какое решение оказалось более востребованным?

Доставка лёгких грузов не востребована: это пока только маркетинговая история. Наш дрон работает и может перевозить до двух килограммов, но это никому не нужно. Для грузов более востребованный диапазон — перевозка 10 килограммов на 20 километров, а такого дрона у нас пока нет.

Кому вы сейчас поставляете индустриальные дроны?

Мы работаем с клиентами в нефтегазовой отрасли. Там мониторинг традиционно производится с помощью вертолётов. Однако это очень трудоёмкий, медленный и дорогой способ.

Используя автономный комплекс можно сэкономить деньги: нужно один раз подключить и настроить базовую станцию для дрона, а для дальнейших полётов можно не привлекать дополнительных работников.

Конкретных клиентов я называть не хочу: с регулированием полётов дронов всё сложно, и мне бы не хотелось их «подставлять». Интеграторы, которые разрабатывают программное обеспечение для наших дронов, — КРОК и «Сибинтек»

Помимо нефтегаза мы ещё выходим на охранно-строительный рынок, но на нём мы только начали общаться с клиентами.

Продукт

Индустриальные дроны

Чем отличаются ваши индустриальные дроны от конкурентов? Кто ваши основные соперники кроме DJI?

Устойчивостью к перепадам температуры, низким износом — 20% в год при аккуратном использовании.

DJI — лидер рынка. Помимо него есть несколько компаний «второго эшелона», включая нас: AceCore, AEE и другие. Мы конкурируем скорее с ними, чем с DJI.

Какая дальность полёта у ваших индустриальных дронов? За счёт чего планируете её увеличивать, и нужно ли это делать?

У «Пеликана» — 20 км без подзарядки. Этого достаточно для задач наших клиентов, поэтому на более длинные маршруты мы пока не замахиваемся.

Мы знаем, как спроектировать квадрокоптер, который будет пролетать 40 км, но пока не знаем, кто будет готов за это платить.

А как устроены зарядные станции COEX? Сколько занимает зарядка коптера?

Полный цикл зарядки коптера — 60 минут. У зарядной станции есть два привода, которые поворачивают купол, и направляющие, которые позиционируют коптер — дрон приземляется на площадку с точностью до 20 сантиметров. Контакты для подзарядки мы расположили на направляющих и шасси коптера.

Какой температурный режим у вашего дрона? Ты говорил про сотрудничество с нефтегазом, а большинство нефтяных месторождений как раз находится на севере.

Мы подготавливаем дрон к работе при низких температурах по запросу. Есть базовая версия «Пеликана»: дрон с зарядной станцией стоит 990 000 рублей. Мы можем добавить в комплекс систему обогрева станции и аккумуляторов, и тогда дрон сможет работать при температуре до -30°.

Образовательные дроны

Образовательный дрон «Клевер 4»

Расскажи, как устроены ваши образовательные дроны? Чему с их помощью можно научиться?

В базовой версии есть полётный контроллер с открытым кодом, бортовой компьютер, лазерный дальномер и камера для машинного зрения. Его можно разбирать и собирать из таких же элементов, которые есть в больших профессиональных беспилотниках.

В более продвинутой версии есть GPS и система для роевого программирования, чтобы управлять полётом нескольких дронов одновременно.

Можно запрограммировать дроны так, чтобы они обходили препятствия, можно устроить бои дронов — мы сами этим иногда балуемся. Образовательная ценность дронов — в обучении программированию для робототехнических задач и участии в соревнованиях.

Какой диапазон цен на ваши образовательные дроны?

От 35 000 до 99 000 рублей.

Со сколькими учебными учреждениями вы сейчас сотрудничаете и с какими?

Их более ста. Наши основные клиенты — центры дополнительного образования, кванториумы, детские технопарки. Коптеры заказывают и государственные школы — таких клиентов у нас уже около 50. Они используют дроны либо в рамках уроков технологии, либо для кружков при школе. В колледжах «Клевера» используются для обучения по специальности «Эксплуатация беспилотных авиационных систем». Ещё коптеры покупают в лаборатории при вузах для обучения летающей робототехнике.

Вы именно продаёте дроны школам или предоставляете их по подписке?

Мы задумывались о том, чтобы предоставлять дроны по подписке: у них высокая износостойкость, и один коптер может работать до трёх лет. Но мы этого не делаем по двум причинам. У нас нет «длинных» денег, чтобы стать балансодержателем, который произведет это оборудование, и потом будет сдавать его в аренду.

Все свои средства мы реинвестируем в производство, в закупку деталей. Мы не готовы ждать год, прежде чем окупится дрон, сданный в аренду. Этим могла бы заниматься компания-посредник, которая закупит наши коптеры, но не мы.

Вторая причина в том, что у государственных школ нет бюджета на аренду — только на покупку оборудования. А про частные образовательные центры я думаю, что они бы охотно брали коптеры в аренду — было бы у кого.

Какая доля продаж приходится на образовательные дроны, а какая — на индустриальные?

Образовательных дронов мы продаём в разы больше: на них приходится 80% выручки. Изначально мы даже не думали заходить на этот рынок. В 2015 году мы открыли свои образовательные курсы, и оказалось, что на них есть спрос.

Но образовательный бизнес тяжело масштабировать. Поэтому мы решили разработать дрон-конструктор и учебные программы к нему.

Мы поставляем не только дроны, но и учебные материалы, планы занятий, видеокурс — целый образовательный комплекс.

У нас сохранился свой учебный центр ЦМИТ «Коптер» — но в нём мы в основном обучаем преподавателей. Он полезен нам ещё и с точки зрения образования кадров: мы приглашаем талантливых школьников, которые в нём занимают, на стажировки в COEX.

Производство дронов

Запатентованы ли ваши устройства?

Нет.

Почему?

Это пустая трата денег. У нас ведётся очень много исследовательских работ — на балансе стоит около 55-65 млн рублей на НИОКР. Но мы не оформляем патенты на свои разработки по двум причинам.

Первая: любой патент — это публичное раскрытие информации. Но самое главное это то, что мы не видим смысла оформлять патенты.

Мы получаем бумажку, которая ни мне, ни моим клиентам не нужна. Я не верю, что в России можно засудить конкурента за нарушение патентных прав.

К тому же, срок оформления патента от подачи заявки до получения бумаги — примерно год, а у нас модели полностью меняются за два.

Где вы запустили производство дронов. Сколько потребовалось на запуск?

Поначалу сами собирали дроны в арендованной «трёшке», потом — в промзоне на территории завода «Москвич». В нашем случае не получится оценить, сколько денег ушло на запуск производства, потому что мы арендуем производственные площади вместе с оборудованием.

Сейчас производство находится в технополисе «Москва». Мы выбрали его, а не условное Сколково, потому что так дешевле: квадратный метр производственных площадей стоит от 4 500 рублей в год. На аренду мы ежегодно тратим около 4 млн рублей.

Какое оборудование нужно для производства дронов?

Для производства рам и корпусов нужны фрезерные, токарные станки, гидрорезка, лазерная резка и литьё и 3D-принтеры. Платы мы разрабатываем самостоятельно, но производим не сами — их делают наши подрядчики.

Сборку дронов мы пока производим вручную — так дешевле при наших объёмах. Для неё нужны кусачки, паяльник и компьютер для настройки.

Закупаете детали в основном у китайских производителей или у отечественных?

В основном у китайских. Мы, конечно, можем собрать коптер из отечественных комплектующих. Но это бессмысленно: качество не возрастёт, а себестоимость — ещё как.

Почти никто не готов заплатить за телефон вдвое больше, лишь бы он был произведён в России. С коптерами то же самое.

Сколько дронов вы продали за 2018 год?

Около 1300.

Какой у вас при этом был оборот? Прибыль?

Оборот — 109 млн рублей. Прибыль — 28 млн рублей.

А сколько человек сейчас в команде проекта? Какая доля продажников, какая — разработчиков?

Около 60 человек. У нас нет продажников: есть маркетологи, которые продвигают наши дроны, и есть аккаунт-менеджеры — их всего пятеро. В производственной команде 8 программистов, 6 инженеров и 9 сборщиков. Остальные — менеджмент и административный персонал.

Экономика полётов

Сколько стоит полётный час на ваших коптерах?

Хороший вопрос. Стоимость обслуживания зависит от клиента, который пользуется дроном. По «Пеликанам» у нас, к сожалению, еще нет достаточной статистики. Но при штатном использовании амортизация за один полет, который может длится до часа, должна составлять не более 500 рублей.

А если говорить про учебные дроны, то амортизация обойдётся в 30% от стоимости дрона в год.

За счёт чего планируете снижать его стоимость?

Основные затраты сейчас идут на амортизацию аккумулятора. Но аккумуляторы дешевеют и становятся более энергоёмкими с каждым годом.

Будущее проекта

Есть ли у вас сейчас какие-то новые разработки?

Мы пришли к тому, что лучше делать меньше, но лучше. Мы создаём модификации на основе двух моделей: индустриального «Пеликана» и образовательного «Клевера».

Конечно, есть соблазн разработать и микро-дрон, и дрон для грузовых перевозок, но у нас пока не хватает на это ресурсов. Нам важнее сделать текущий модельный ряд конкурентоспособным.

А как у вас дела с выходом на международный рынок?

У нас были единичные продажи в Чили, ОАЭ, Японии и Китае. Но заключить единичную сделку — это одно дело, а выйти на рынок — другое. Нам в первую очередь интересны азиатский и европейский рынки, и мы ищем на них партнёров.

Как о вас узнают клиенты из других стран?

В основном через наш сайт и через YouTube-канал — мы публикуем на нём образовательный контент и ролики о компании. Некоторые клиенты помнят нас ещё с проекта с «Додо Пиццей». Ещё мы участвуем в зарубежных выставках и соревнованиях: например, в этом году мы участвуем в академическом конкурсе в Макао.

Что, по-твоему, тормозит развитие рынка дронов в России? В мире?

Отчасти — нехватка кадров, которые могли бы эффективно работать с коптерами. Есть и технические сложности: энергоэффективность аккумуляторов, стоимость определённых элементов и так далее.

Но в первую очередь проблема в законодательстве. Оно пока недоброжелательное к развитию рынка — не только в России. Страхи и неуверенность всё ещё перевешивают экономическую целесообразность.

{ "author_name": "Предпринимательство и инновации Москвы", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 15, "likes": 19, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "dpirmos", "id": 63069, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Mon, 06 May 2019 17:46:05 +0300" }
{ "id": 63069, "author_id": 287609, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/63069\/get","add":"\/comments\/63069\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/63069"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 287609, "last_count_and_date": null }

15 комментариев 15 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Откуда вы вот так просто брали 6-12 млн в год на протяжении трёх лет?

Ответить
1

Из другого моего бизнеса по интернет-трансляциям.

Ответить
0

Молодцы! 3 года работать в минус полмиллиона-миллион - сильно!

Ответить
0

Опечаталась в слове "глупо"

Ответить
0

Очень много букв

Ответить
0

>«Пеликан Мини» стоит 249 000 рублей, а коптер DJI Inspire с похожими характеристиками — 289 000 рублей.

Ну брехня ведь!

Ответить
0

А в чем именно брехня?

Ответить
0

Давайте сравним комплектацию DJI Inspire (модель T650) и вашего изделия.
У Inspire есть система оптического обнаружения препятствий в нижней и фронтальной плоскостях. У вас есть?

Ответить
0

Пока нет. Но для большинства применений этого и не требуется.

Ответить
0

Вы должны знать, что Inspire - это специализированный дрон для съемок, поэтому у вас "пока нет" будет во всем. И в характеристиках камеры, и в радиоканале, и в функциональных возможностях.
Но для большинства применений этого и не требуется.

Для большинства применений и "Пеликана мини" не требуется. Хватает Фантома.

Ответить
0

Олег, молодец! Прекрасная рентабельность, хорошее развитие. Можно ли аренду коптеров упаковать в какой-нибудь лизинговый продукт?

Ответить
0

Да, можно. Хочешь заняться?)

Ответить
0

28 миллионов чистой прибыли в год! В AceCore наверно даже не догадываются о таких "сверх" прибылях

Ответить
0

Молодцы! Классное дело делаете.

Ответить
0

С законами проблема конечно, но коптеры так кучно кладут фугасы по цели (спросите хуситов, саудитам дали прикурить), тут каждый задумается.
А проект конечно классный. DJI на уровне, но это тот рынок, где можно (нужно) бодаться. А про комплектующие вопросы к государство, в плане таких разработок могли бы посодействовать.
За грантами не ходили? У меня товарищ получил гранд на разработку дронов, на кафедре собирают. Не знаю как с результатами и чем все закончилось, но видео полета над "горячей" территорией были.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }