Как формулировать твёрдые результаты в мягкой нише

Методологи, методисты, дизайнеры и другие специалисты, которые формулируют образовательные результаты, сталкиваются с одними и теми же сложностями в мягких нишах. Там будет про поток, энергию, уверенность в себе, женственность — и всё это неосязаемо. Как объяснить человеку, в чём польза?

У экспертов же самая частая установка такая — состояние, полученное в результате обучения, никак нельзя измерить. И ещё чаще — что у каждого свой результат, сформулировать общий — невозможно. Это не совсем так.

Формируя смыслы про результаты, важно оставить уникальность, глубину программы, но конкретно объяснить людям, что они покупают.

Таких результатов будет проще и понятнее добиваться, и в них уже заложена внутренняя мотивация. Когда она есть, человек понимает, зачем ему учиться, что он получит, как изменится конкретно его жизнь. Если всего этого не объяснить, человек будет сливаться, перестанет что-то делать, а обучение не будет для него ценным.

Ваша задача — сформулировать такой результат, который человек будет хотеть. Он сам будет видеть, что у него получается. Как обеспечить его, как его проконтролировать, измерить и мотивировать?

Предлагаем инструмент, через который можно показать понятные и конкретные результаты, без потери глубины и искажения смысла всего обучения.

Такой результат работает на LTV: видя свои изменения, человек хочет дальше оставаться в поле эксперта и продолжать получать больше. Плюс в вашем распоряжении будет управляемый сарафан.

Что нужно делать пошагово? Вот какую методику оценки результата я предлагаю.

Часто эксперты говорят: «Моя аудитория хочет больше энергии, уверенности, меньше уставать, меньше испытывать стресс. Хочет жить в потоке, ресурсном состоянии».

Что это такое? Непонятно. Что это для людей?

Задача №1 — провести глубокий и качественный кастдев. Понять: что для человека значит энергия? Что для него уверенность?

Нужно вытащить максимальное количество истории от людей и посмотреть, где они повторяются.

Например, Наталья работала в коучинговом проекте по теме счастья и энергии. Это, наверное, самые абстрактные понятия. Во время глубинных интервью она задавала людям вопросы: что конкретно для вас счастье и энергия? Когда у вас есть энергия, что вы делаете? Где она вам нужна? Куда вы её применяете?

На интервью приходил в основном бизнес — собственники компаний, предприниматели, топ-менеджеры. Вот примеры вопросов и формулировок.

👉🏻 Что для вас энергия?

Люди отвечали, что для них энергия — это количество закрытых сделок, команда, которую они могут мотивировать.

Это когда человек приходит домой и не заваливается на диван с пультом в руке, не чувствуя вкуса ужина. А садится за стол с семьёй, слушает своего ребёнка, проверяет уроки, смотрит телевизор, обняв семью, смеясь и что-то обсуждая, не отвлекаясь на телефон. Когда он ложится спать и просыпается отдохнувшим. И ребёнку читает сказку не няня за деньги, а вы сами.

Другой человек говорит, что для него энергия — это когда он может сам закрыть сложные сделки любого уровня. И после этого ему не нужно будет лежать и восстанавливаться целую неделю.

Подписал контракт — а на следующий день может заниматься новыми задачами на работе.

👉🏻 Что для вас значит быть в ресурсе?

Это в непростое время поддерживать свою команду, уметь говорить с ней про сложные вещи. Не заедать стресс бургерами и пивом. Уметь так провести сложное совещание или сокращение, чтобы после этого чувствовать себя не опустошённым, а удовлетворённым.

👉🏻 Что такое счастье?

Собственники бизнеса говорили, что им нужны счастливые сотрудники, потому что счастливые продавцы разговаривают по телефону довольные, с улыбкой, шутят. В тяжёлое время клиенты не уходят, а остаются с компанией, «заряжаются» именно от таких сотрудников. Конкуренты теряют клиентов, а вы — нет.

Это пример, как счастливые продавцы влияют напрямую на прибыль компании.

Другой пример. К эксперту-энергопрактику приходят женщины, которые работают в крупных компаниях, чтобы разобрать тему женственности.

👉🏻 Что для вас женственность?

Клиентка рассказала, что это — оставаясь в дресс-коде и правилах серьёзной компании позволять себе аксессуары, украшения, элементы женственности в деловом костюме. Не превращаться в «мужика в юбке», не ощущать себя в своём костюме мужиком. Разрешить себе не смеяться мужским сексистским шуткам, которых много в мужском коллективе. Отстаивать право на своё чувство юмора и свои границы.

В результате таких интервью Наталья структурировала ответы и увидела, что одни и та же истории повторяются, т.е. они — типичные.

Формулируйте результаты с учётом всех жизненных ситуаций.

Даже если все истории разные, вы будете понимать, что это либо разные аватары, либо у них есть что-то схожее, что можно собрать в одну карту и использовать в разных вариантах.

Как правило, если вы правильно подобрали ЦА, то истории будут плюс-минус повторяться.

Например, если вы продаёте курс по энергии, то смыслы могут звучать так: «Вы научитесь методикам управления своей жизнью, дыхательным практикам, у вас появится больше энергии и вы сможете заключить контракт своей мечты, сохранить команду, нанять новых людей, инвестировать в развитие своего личного бренда».

Можно уйти больше в формулировки про лидерство и команду: «Вы станете сильным лидером, который может управлять командой с разными политическими взглядами, которая живёт в разных странах. Будете делать это с удовольствием, а ваши сотрудники будут находиться в дружеских отношениях, поздравлять друг друга с днём рождения и т.д.».

Формируя образовательные результаты, смотрите на то, что люди понимают и знают.

Каждый метод в обучении нужно преподносить как практику и конкретику.

• Научитесь этому, чтобы что?

• Если человек сможет что-то почувствовать — что ему даст это чувство?

Например, чувство спокойствия позволит принимать сложные решения без тревоги. Увольнять сотрудников, оставаясь с ними друзьями.

В результате люди узнают себя и думают: да, я хочу такое состояние!

Так, например, даже узконишевый курс про энергию четвёртого квартала можно преподнести через язык людей: «Как сделать годовые отчёты и не умереть, а быть способным ещё и танцевать сальсу».

Человек покупает не только в момент оплаты курса. Потом вы продаёте ему уроки, практики, задания. Он должен понимать, зачем всё это смотрит.

Делайте описания внутри курса, используя все эти истории, приземляя человека на конкретную жизненную ситуацию.

Превратите программу в мягкой нише в проект. То есть во время обучения студенты работают над проектом, который становится целью и результатом образовательной программы.

Например, у вас курс про состояние. Через кастдев вы выяснили, что для вашей аудитории лидеров состояние — это про управление удалённой командой.

Для обучения сделали презентацию проекта, где человек на каждом этапе фиксирует результат.

• Чему он учится на первой ступени ресурсного состояния? — Разговаривать с подчинёнными другим тоном, здороваться с людьми и улыбаться им.

• Что это даёт? — Ученик будет видеть улыбки людей, их расслабленные лица, подчинённые станут более открытыми

Вторая часть проекта — умение вести совещание без нервов и надрыва длительностью три часа вместо пяти. Значит, в этой части презентации человек фиксирует: «Я учусь методикам проведения совещания, где мы тратим меньше времени на него, высказываются все присутствующие, никто не отмалчивается, люди после совещания продолжают обсуждать деловые вопросы в общем чате, я получаю больше идей, как продвигать бизнес и получать прибыль».

Третья часть — уверенное состояние, чтобы работать с мотивацией в команде. Фиксируем: «Я научился таким способам мотивации, принёс это в свою компанию, провел встречи, созвоны». Получается, что человек обучается состоянию, но вносит изменения конкретно в свою компанию.

И этот подход работает не только с бизнесом, а с любой аудиторией.  Например, для мам в декрете их проект — это их семья, они мучаются от выгорания, обесценивания. Задача мамы — быть привлекательной для мужа, не раздражаться на ребёнка, испытывать меньше гнева. У человека повышается ценность обучения, когда он понимает, что получит всё это. Мама будет учиться не абстрактным понятиям про энергию, а работать со своими результатами в жизни.

При таком подходе мягкая ниша превращается в твёрдую и понятную, человек видит результат в моменте.

Если вы считаете, что результаты вашего обучения или наставничества невозможно описать или измерить, что «у каждого свой результат», то вам нужно изучить свою аудиторию и систематизировать её ответы, найти в них общее. Пусть люди сам вам расскажут, зачем что-то «неземное» нужно в обычной земной жизни.

Изучая их запросы, вы можете заложить всё это в программу. Поговорить с экспертом: если хотят этого, что из ваших практик и умений может это дать? Таким образом и эксперт раскрывается, вспоминает кейсы из своей практики, обогащает программу, которая получается действительно нужной. По сути вы переводите язык эксперта на язык аудитории.

И ещё: автор курса не обещает результат. Он обещает научить методикам и способам, навыкам, которые приведут к нему.

Эта методика оценки результатов не обрезает уникальность, а помогает заземлиться, дать людям почувствовать вкус практик, стать устойчивее и сильнее.

В моём канале про методологию для обучения и жизни вы найдете ещё больше методик, инструментов и кейсов https://t.me/online_course_metod

Если у вас похожие вопросы и задачи – напишите мне в личные сообщения «РОСТ», и я подберу для вас подходящее решение https://t.me/happymuratova

#результатыобучения #мягкиениши