17 типичных ошибок начинающих предпринимателей

Долбить по одному каналу, передавать ответственность, охранять успехи и другие любимые грабли новичков. Особенно актуально для образовательной сферы.

Всем привет! Меня зовут Оксана Селендеева, я основательница международной школы программирования для детей CODDY. У нас более 130 партнёров в 13 странах и многие начинающие франчайзи совершают одинаковые ошибки. Я проанализировала наш опыт и выделила самые популярные.

Часто новички думают, что сейчас бахнут рекламу по одному (якобы самому эффективному) каналу и получат кучу клиентов. Грубо говоря: «Я принёс 100 рублей, дайте мне 5 буханок хлеба». Так не работает.

Да, действительно, 20% действий часто приводят к 80% результата. Это относится и к рекламным каналам. Но чтобы найти эти 20%, зачастую необходимо время. В зависимости от города и тем более страны всё может сильно отличаться.

И вообще маркетинг — всеобъемлющая штука, нужно появляться везде. И PR нужен — статьи важны для формирования доверия к бренду.

Многие очень щедры на рекламу на старте, а потом прекращают вкладывать деньги. Например, кризис случился — режут все расходы на рекламу. Ну и что? И всё, позиции потерялись. :) Системность — это важно!

Плохой таргетинг, неэффективные тексты (от «не цепляет» до орфографических ошибок и отсутствия абзацев), кривые дизайны, непроработанность материалов контент-маркетинга и так далее. Почему-то многие игнорируют принцип «или хорошо, или лучше не надо».

Категорически нельзя заставлять клиента ждать больше часа. Ведь его заберёт кто-то другой! Нужно как можно быстрее реагировать и забирать клиента себе. А то бывает, рекламу классно настроили — пошли заявки, а это всё насмарку!

Многие смутно представляют, что продают и что продукт даёт клиенту, зачем он нужен. Они в целом понимают, что да, это здорово и перспективно, но конкретных выгод назвать не могут. А это необходимо, особенно для новых и сложных продуктов, как программирование для детей. Представьте, если бы на первой презентации Apple Джобс пытался отделаться общими фразами!

Поэтому нужно копать поглубже. В нашем случае — разобраться, как именно проходят занятия и какие перспективы открываются с умением программировать. Нужно посмотреть вакансии, поговорить с преподами, поподключаться на занятия. Допустим, вы продаёте курс создания игр на Python. Какие игры? Змейку, шарики, танчики. Что после? Можно их развивать, а можно пойти на другой курс и создавать 3D игры, а потом и вовсе начать серьёзно развиваться в геймдеве.

Можно складно говорить, отвечать на вопросы, сыпать факты, но если не веришь в то, что ты говоришь, то на подсознательном уровне люди это считывают. Ведь большая часть коммуникации происходит на невербальном уровне. Важно любить продукт.

Часто новички после продажи забывают прояснить важные нюансы — не расскажут как добраться, что на компьютер установить, что-то не вышлют, о чём-то не предупредят. Но продажа завершена не когда клиент перевёл деньги, а когда у него не осталось вопросов (на первое время!). Поставьте себя на место клиента и позаботьтесь о нём после продажи!

Лояльный клиент купит ещё и приведёт других. Поэтому нужно стараться понять каждого, узнать ожидания и предложить именно то, что нужно. Например, мы выстраиваем индивидуальные траектории обучения детей, чтобы они хотя бы год-два с удовольствием и целенаправленно учились. У нас, конечно, есть готовые траектории — но ребёнок не коробочное решение. :)

Продали и забыли — после первого месяца обучения клиент уже не нужен. При этом тратится куча денег на рекламу, чтобы набрать новых клиентов. Не надо так! Коммуникация с клиентами — часть сервиса. Менеджеры должны собирать обратную связь, следить за уровнем удовлетворенности клиентов. А предприниматель должен всё это контролировать!

В образовательной сфере с клиентами просто необходимо общаться регулярно и системно. В нашем случае, рассказывать о результатах, перспективах, сильных и слабых местах. Ведь родители деньги платят, они хотят знать!

Помню, один из партнёров взял менеджером парня, который эмпатию вообще не включает. А организаторские навыки на уровне — пока преподаватели сами не спросят «а где ученики?», то ничего не будет. :) Нужно подбирать кадры под задачи, которые они решают! А не друзей и «хороших людей».

Многие «тычут пальцем в команду» — ставят задачи, которые сами не знают, как выполнить. Командуют, например: «Продай курс по машинному обучению». Ну понятная же задача? А на деле не понятно, что за курс, что за препод, как подавать, где искать клиентов, кому вообще продавать и ещё куча маленьких моментов. И получается, что либо не продано, либо клиент недоволен и отзывы негативные. Поэтому при делегировании важно знать процесс наизусть, до деталей! В противном случае — это передача ответственности. А это грозит фейлом.

Бывает, наберут кучу людей и всем по чуть-чуть платят, и со всеми по чуть-чуть общаются. В итоге люди разбегаются, потому что серьёзные ребята не хотят «лизать один чупа-чупс по очереди». Поэтому лучше набрать небольшую команду и обеспечить всем комфортные условия.

В продолжение предыдущей ошибки — люди уходят, если ими не заниматься. Нужно, чтобы сотрудники понимали, что будет дальше. Нужно интересоваться, а чувствуют ли они себя позитивно, перспективно, в безопасности? Нужно помогать им развиваться «вширь» и «вглубь»! Когда у человека положительный эмоциональный настрой, то он думает: «Да, я, блин, горы сверну, чтобы здесь работать». Тогда всё хорошо.

Если зона ответственности чётко не оговорена, то слишком оптимистично ждать, что люди догадаются сами. Многие новички думают: «И это проговаривать? Это же очевидно!». Да, во избежание хаоса необходимо объяснять всё от и до.

Например, в нашем случае, франчайзи должны предупредить преподавателей о том, что у них должен быть стабильный интернет, исправные ноутбуки, заблаговременно установленные программы. Что нужно не просто прийти и что-то рассказать. Нужно подготовиться к уроку, пообщаться с родителями — узнать их ожидания, особенности детей и только потом провести занятие. Домашку дать, проверить, помочь. И только потом второй урок! Если ребёнок пропустил — помочь ему догнать других ребят. Все «очевидности» надо проговаривать!

Проводили аудит у одного партнера, а там просто люди покупают что-то и всё. Так нельзя. Надо считать, когда в бизнес заходишь. Особенно в сложный высококонкурентный бизнес.

Надо следить за движением средств и обладать финансовой грамотностью. Элементарные вещи учитывать: сколько денег пришло, сколько ушло, какой прирост по отношению к предыдущему месяцу, к максимальному по прибыльности месяцу. Должно быть финансовое планирование, чтобы понимать как летом выжить — как команду удержать, людям же надо чем-то платить.

Когда не считаешь, могут быть глупые ошибки. Например, один партнёр купил CRM-систему, оплачивал несколько месяцев 1300 рублей и не пользовался ею. Почему от неё не отказаться?

Другой на коленке прикинул, кто за что будет получать деньги. Потом запрос пришел — денег не хватает, что делать? Начали смотреть, дырки находить. А почему вот этот чувак получает 8 тысяч рублей? Понятное дело, деньги небольшие, но если их умножить на 12, то прилично получается. Учитывая, что клиент стоит 1000 рублей, то ежемесячно теряется 8 клиентов. А дальше умножить на 12 месяцев, какая там чистая прибыль от каждого клиента.

Многим трудно сфокусироваться на одной задаче в определенный промежуток времени. У них на столе будто лежит очень много пазлов и они не могут сфокусироваться на одном углу. Чтобы либо с верхнего левого, либо с правого начать. Начинают метаться. А фокус — самое важное для предпринимателя.

Набили базу в 100 человек и поставили всё на стоп, полетели на Мальдивы отдыхать! Будто эти 100 человек с ними будут вечность. И будут всю жизнь приносить, скажем, 200 тысяч рублей и они будут удовлетворены этим. Нельзя охранять свои успехи! Тут либо развитие, либо спад.

Отмечать успехи — супер. Мальдивы — отлично. Но останавливаться и забрасывать бизнес не надо! А то было 100 клиентов, а в конце года окажется 20.

Сколько на чужих ошибках не учись — своих не избежишь. Особенно, если речь о бизнесе с нуля.

Покупка франшизы может сократить количество фейлов, ведь вы получаете бизнес с отлаженными процессами — за вас уже падали и поднимались много раз. Главное — не ошибитесь с выбором франшизы. Соберите отзывы от действующих франчайзи: поддерживает ли их головной офис, насколько они довольны качеством поддержки и продукта.

И помните, чрезмерная перестраховка — тоже ошибка. И ошибаться — это ок, не ок — наступать на одни и те же грабли. Уверена, и мы сейчас где-то набиваем новую шишку, сами того не подозревая. Но я знаю, что мы быстро среагируем, исправим и сделаем выводы. И даже найдём выгоду — например, напишем статью. :)

#ошибки #маркетинг #команда #клиенты #франшиза #франшизамалыйбизнес #предприниматель