Что делать стартапу, чтобы добиться успеха: отличать реальные и надуманные тренды, ставить амбициозные цели

И другие советы в лекции президента Y Combinator Сэма Альтмана.

Материалы конспектируются в рамках волонтёрской инициативы «Y Combinator по-русски», где переводят лекции школы стартапов фонда. Цель: передать опыт создания ИТ-компаний, а также вдохновить заняться предпринимательством. Материалы доступны без ограничений при условии некоммерческого использования. Инициатива нуждается в вас, чтобы переводить, делать вычитку, синхронизировать титры и так далее. Присоединиться и помочь.

Успех — это способность создать настолько хороший продукт, что люди сразу захотят порекомендовать его друзьям. Стартаперы нас спрашивают: «В чём секрет успеха?». Им хочется верить, что секрет в чём-то другом. Но это и есть секрет.

Если вы можете создать настолько хороший продукт, что люди сразу начнут рекомендовать его друзьям, то вы на правильном пути.

Об успешных компаниях вроде Google, Facebook вы узнали благодаря тому, что друг посоветовал «попробовать эту крутую штуку». Это и есть нужный уровень. Когда людям что-то нравится, они рассказывают об этом друзьям.

Важный индикатор хорошего продукта — он понятный. Если вы не можете в двух словах объяснить, что вы делаете, а продукт не вызывает интереса у аудитории, то это неправильный путь. Значит, в вашем продукте нет большой потребности.

Ещё стартаперам нужно обратить внимание состояние рынка: как скоро он начнёт расти. Этот фактор связан с одной из главных ошибок, которые допускают инвесторы, оценивая стартап. Инвесторы всегда спрашивают: «Какие у вас темпы роста? Нам интересна динамика развития». Инвесторы простят вам, если сегодня у вас маленькая выручка, при условии, что она быстро растёт.

Если вспомнить успешные стартапы, то они работали на небольших рынках, которые быстро росли. Если вы будете рассматривать только сегодняшний объём рынка, то допустите ошибку. Нужно определить, какой рынок будет расти дальше, и оседлать эту лошадку.

Реальный тренд всегда актуализируется, а надуманный нет, по крайней мере, не сейчас. До того, как инвестировать в новую платформу, убедитесь в реальности тренда.

Есть простой способ понять, реальный тренд или надуманный: при реальном тренде, когда появляется новая технологическая платформа, люди активно пользуются ею и рассказывают друзьям о том, как она им нравится. При надуманном тренде продукт, может, и покупают, но не пользуются им, по крайней мере, не в полной мере.

Пример реального тренда — iPhone. Когда он только появился, многие были настроены скептически, потому что было продано всего 2 млн устройств за год. Но покупатели пользовались телефонами каждый день по много часов. Устройства стали играть ключевую роль в жизни пользователей. Они их полюбили. Они рассказали своим друзьям, что iPhone — стоящая вещь.

Думаю, тем, кто следил за ситуацией, в тот момент стало ясно, что произошли фундаментальные изменения. Была новая платформа ПО, на которой потом появится новый сектор бизнеса. И тогда было самое время инвестировать в мобильные приложения.

Надуманный тренд, по крайней мере, по состоянию на август 2018 года — это виртуальная реальность. Я верю, что когда-нибудь технология VR получит большое распространение, но сегодня большая часть владельцев очков виртуальной реальности, которых я знаю, пользуются ими редко. Многие говорят о них или даже покупают, однако пользуются продуктом не так часто.

Необходимо, чтобы хотя бы один из основателей (обычно генеральный директор) горел проектом. В стартапе кто-то должен отвечать за привлечение сотрудников, продажу продукта, общение со СМИ и инвесторами. Эти задачи требуют от человека способности заражать своим энтузиазмом и верой в компанию.

В этом помогает наличие амбициозной стратегии. Амбициозные стратегии впечатляют, с ними интересно работать. Я думаю, что в 2018 году в Кремниевой долине легче запустить «сложный» стартап, чем «простой». Амбициозные проекты интересны. В нынешних условиях относительно несложно привлечь инвестиции, но сложно сделать всё остальное.

Сейчас много стартапов. Они выглядят настолько многообещающе, что собрать достаточно талантливых специалистов в одной компании сложно. Если вы работаете над задачей, решение которой принесёт краткосрочный успех, то будет просто привлечь первых специалистов. Вы можете дать им доли в уставном капитале.

Но затем становится сложнее. Почему двадцатилетнему соискателю стоит выбрать вашу компанию? Почему кто-либо должен работать в вашем стартапе, а не заниматься чем-то другим? И для этого нужно понимать, какой смысл будет у стартапа, если он успешно реализуется.

Создавая стартап, необходимо подумать, как сформулировать идею в стратегию, которую многие захотят реализовать. В нынешних условиях сложно обеспечить привлечение талантливых специалистов и наладить обмен идеями. Людям интересны стартапы со смыслом.

Мы заметили, что у успешных создателей наших продуктов есть уверенное и определённое видение перспективы. Они могут ошибаться. Поэтому хорошо быть уверенным и гибким. Но идея в том, чтобы у вас была уверенность и определённость: «Это то, что произойдет в будущем» и относительная убеждённость в этом.

Они показывают уверенность на фоне общей неуверенности — такая убежденность коррелирует с успехом. А уверенность идёт от амбициозной стратегии. Но вся экосистема стартапов наибольшим образом благоволит компаниям с низкими шансами, которые, однако, имеют огромный успех, если идея всё же срабатывает. Думаю, идеи с большим потенциалом в случае успеха привлекут лучших.

Основателей лучших стартапов объединяет ещё кое-что. Пол Бахайт из компании VC Partners, провёл много времени, смотря на черты наших лучших основателей. И пытался вычленить суть того, кем они были. И результат этого — бережливость, фокус, одержимость и любовь.

Команда, которую вы собираете, в будущем станет вашей компанией. Я могу по пальцам пересчитать основателей, которые уделяют достаточно времени подбору персонала. Один из самых известных — Марк Цукерберг.

Вам нужны оптимисты. Все вокруг будут говорить, почему ваш стартап обречён на провал. И если у вас не будет веры, если у вас не будет людей, которые скажут: «Знаешь, мы всё равно это сделаем, что бы завистники ни говорили. Мы разберёмся. А проблема, которая у нас есть, решаемая». Если у вас нет духа оптимизма в команде, то будет непросто добиться успеха.

Вам нужен кто-то, кто может генерировать идеи. В любой компании, добившейся успеха, много людей, способных фонтанировать идеями. Однако вам не нужно слишком большое количество таких людей, потому что идей будет больше, чем может реализовать компания.

От стартаперов мне нравится слышать: «Я сделаю это». Знаете, как это бывает в больших компаниях, многие говорят: «Это не моя зона ответственности. Кто-то другой займётся этим».

Вам нужны люди, готовые встать и сказать: «Я это сделаю, не волнуйся». Вам нужны люди, готовые действовать. Стартапы, особенно в самом начале, выигрывают потому, что двигаются быстро. У вас никогда не будет столько данных, сколько нужно. У вас никогда не будет столько времени, сколько хочется. И вам нужны люди, которые могут действовать, имея гораздо меньше данных, чем хотелось бы.

Мы видели, как наши стартапы делают невероятные вещи, потому что никто не говорил им, что трудно сделать. Или никто не говорил им, что у них не получится это сделать. Стив Возняк сказал, что лучшие продукты, которые он создал, получились тогда, когда у него не было ни опыта, ни денег.

Не нужно, чтобы каждый был неопытным, но сделайте ставку на них, если у них есть потенциал. Доверьтесь им больше, чем обычно.

Вы как основатель не должны терять концентрации. Это слегка обескураживает, потому что означает, что в первые несколько лет вы не сможете отпустить педаль газа. У вас не будет возможности отдохнуть.

Если вы хотите работать и вести нормальную жизнь, то стартап не лучшый выбор. Стартапы выживают за счёт собственного импульса. Если у вас есть импульс, то люди продолжат хорошо работать. Если вы потеряете импульс, то очень непросто вернуть его обратно.

Стартапам нужно конкурентное преимущество. Сейчас это звучит так очевидно, что я сомневаюсь, стоит ли об этом упоминать. Но мы видим, что стартапы приходят в YC и попадаются на этом. Мы спрашиваем: «Какое у вас долгосрочное конкурентное преимущество? Где сетевой эффект?». Они смотрят на нас, как будто в первый раз услышали эти вопросы. У всех действительно хороших компаний, которые я знаю, есть ответы на эти вопросы.

Также необходима гибкая бизнес-модель. Не нужно продумывать её в мельчайших деталях в самом начале. Но когда мы спрашиваем основателей: «Как вы собираетесь зарабатывать деньги?», они не должны смотреть так, будто их впервые спросили об этом. Но такое случается постоянно, это плохой знак.

Другие вопросы: «Как стартап собирается расти?», «Как будете привлекать пользователей?».

Допустим, вы продуктовый менеджер в большой компании, вы хотите сделать нечто, что звучит как не слишком хорошая идея, но это всё-таки хорошая идея. Чтобы её донести, вам нужно, чтобы каждый, начиная от вашего начальника до генерального директора сказали: «да». Один отказ — и ваша идея не принята.

Если вы стартап, то можете пойти на Demo Day YC. Кто угодно из тысяч инвесторов может сказать «да», даже если у вас идея, которая звучит как не слишком хорошая. Это совершенно другой подход. На самом деле стартапы обычно выигрывают у больших компаний в принятии, реализации идей.

Ещё одна область, где стартапы выигрывают у больших компаний — это быстро меняющиеся рынки. Преимущества стартапов — гибкость и скорость. Чем больше меняется рынок, тем больше решений нужно принять. И тем больше требуется изменений в продукте и в стратегии.

Большая компания будет принимать решения медленнее, чем стартап. Скорость изменения рынка даёт гораздо больше шансов объединить преимущества стартапа.

Стартапы обычно выигрывают в случае больших технологических прорывов. Пример на iPhone. После того, как мобильные приложения стали частью рынка, появились компании, которые заняли нишу. Это произошло потому, что большинство крупных компаний не способны быстро поменять стратегию развития.

#лекции #ycombinator #russol