Торговались на понижение. Цена выросла 😱

В одной из сделок по продаже медицинской клиники в Москве покупатель выбрал довольно агрессивную переговорную тактику - последовательно обесценивал актив, акцентируя внимание на его недостатках.

Несмотря на наши рекомендации и просьбы вести себя максимально аккуратно в ключевом диалоге, такая линия переговоров продолжалась до тех пор, пока продавец не отреагировал неожиданным образом - повысил цену.

Вместо ожидаемой уступки получили эскалацию конфликта. Пришлось приложить дополнительные усилия, чтобы вернуть переговоры в конструктивное русло.

В итоге сделка состоялась, хотя нервных клеток потратили немало. 🙂

Здесь интересен психологический аспект: когда критика бизнеса воспринимается собственником как критика результатов его многолетнего труда, обсуждение экономических параметров легко превращается в защиту личной позиции.

В этот момент рациональный торг уступает место эмоциональной реакции.

Поэтому важно различать аргументированное снижение оценки актива и его демонстративное обесценивание. Первое может привести к скидке, второе - к противоположному результату.