Рубрика развивается при поддержке
Финансы
Daria Prokofieva

«Королева китайского венчурного капитала»: история инвестора Кэти Сюй, которая вкладывает только в китайский рынок Статьи редакции

Одна из самых успешных инвестиций Сюй и её фонда Capital Today — интернет-магазин JD.com. Сюй вложилась в компанию, когда там работало всего 50 сотрудников. В конечном счёте инвестиция принесла Capital Today $2,9 млрд.

Первые инвестиции Кэти Сюй сделала ещё в 1990-е годы. Чтобы помогать расти малому и среднему бизнесу в Китае, в 2005 году она основала инвестиционную компанию Capital Today.

Сюй специализируется на трёх сегментах рынка: товарах потребления, или потребительском секторе, розничной сетевой торговле и интернет-платформах.

В 2018 году она возглавила список Forbes «25 лучших женщин — венчурных инвесторов в Китае». Годом спустя Кэти Сюй вошла в десятку лучших венчурных инвесторов в «списке Мидаса» (Forbes Midas List). В 2020-м заняла там 14 место.

Детство и учёба

Кэти Сюй (имя при рождении Сюй Син) родилась в 1967 году в Дацзу, районе китайского города Чунцин. Её отец был главным управляющим автомобильного завода Sichuan Dazu Automobile. К нему часто приходили сотрудники завода с просьбами и жалобами, обсуждали качество товара, продажи и зарплаты.

Сюй любила слушать такие беседы и потом спрашивать отца, как управлять бизнесом. Позже она в шутку сравнивала эти разговоры с получением степени MBA.

В начале обучения Сюй не была примерной ученицей, но приложила все усилия, чтобы поступить в старшую школу. Сюй мечтала повторить путь отца и получить высшее образование. Она сдала экзамены в лучшую старшую школу, где готовили к поступлению в университет. Сюй считает это первым поворотным решением в жизни.

В 1984 году Сюй поступила в Университет Нанджунга по специальности «Английский язык и литература». Там преподавали учителя из Англии и Америки, и Сюй вспоминает, что общение с ними расширило её представления о мире и повысило самооценку. На первом занятии преподавательница-американка написала на доске: «Каждый из вас уникален, каждый из вас необыкновенный».

Сюй могла читать сутки напролёт, но не хотела посвящать жизнь литературе. Она ходила на занятия по экономике, хотя предмета не было в учебном плане.

Однажды вместо каникул она подрабатывала переводчиком для американца. Он приехал на переговоры с китайским государственным предприятием.

Иностранец жаловался на отсталость Китая и говорил, как он будет счастлив вернуться в Калифорнию. Сюй не выдержала: «Если бы вы посетили больного родственника и постоянно говорили ему, как вы рады, что вы здоровы, а он болеет, это разве было бы правильно?» Впоследствии она создаст компанию, которая поможет китайскому рынку.

Начало карьеры

Знание английского пригодилось Сюй, когда она строила финансовую карьеру. В 1988 году, по окончании университета, она начала работать кассиром в головном офисе Банка Китая в Пекине. Спустя три года её выбрали одной из трёх лучших сотрудниц среди 1500 работников.

В 1992 году правительства Китая и Великобритании разработали программу дипломированных бухгалтеров в Китае (UK Certified Public Accountants). Банк Китая предложил кандидатуру Сюй для вступительного экзамена. Она согласилась. Это второй решающий выбор в её жизни.

Сюй тогда ничего не знала о бухучёте и зазубрила учебник. Экзамен проходил на английском, что дало Сюй преимущество. Другие кандидаты разбирались в теме, но не знали языка.

Предпринимательница получила высокие баллы, и её направили в Price Waterhouse в Гонконге. Компания оказывала финансовые услуги: аудит, бухучёт. Здесь Сюй три года работала в должности аудитора начального уровня.

Она не владела кантонским диалектом китайского, на котором говорили в Гонконге. Кроме того, клиенты не обращались к ней из-за недостатка опыта. В компании сотрудники должны были делать почасовой отчёт о работе в конце каждого дня. Сюй же каждый раз оставляла белый лист бумаги, который нечем было заполнить.

Тогда она пришла к менеджеру по японским проектам и сказала, что ни она, ни японские клиенты не говорят на кантонском и что они могут общаться на английском. Постепенно у неё появились проекты и заполнилось расписание.

За трёхлетний период работы в Price Waterhouse я добилась наибольшего прогресса. Там я поняла, что работа требует не только усилий, но и всей твоей энергии. Как же заснуть, пока не выполнишь поручение начальника.

Кэти Сюй

Уроки первых инвестиций

Инвестировать в новую категорию на рынке

В 1995 году Сюй устроилась менеджером по инвестициям в частную инвесткомпанию Peregrine в Гонконге. Здесь она провела свою первую сделку: вложилась в бутилированную воду от бренда Wahaha, которая тогда была новинкой в Китае.

Основатель Wahaha Цзун Цинхоу съездил в Париж и увидел, что местные пьют воду в бутылках. Он вернулся в Китай с целью создать там новый продукт.

Цинхоу собирался запустить три производственные линии, и ему нужны были деньги. Peregrine инвестировала $45 млн. Вторым инвестором выступила Danone. Она советовала запустить только одну производственную линию и посмотреть, будет ли спрос. Но Цинхоу считал, что нужно действовать быстро, ведь он создавал новую категорию на рынке питьевой воды.

Благодаря инвестициям Цинхоу запустил три производственные линии Wahaha Purified Water. Он также вложился в рекламу на телевидении, чтобы подогреть интерес покупателей.

Этот опыт определил подход Сюй к дальнейшим инвестициям: поддерживать предпринимателей, которые создают новую категорию на рынке. Тогда это было особенно важно. Рынок Китая развивался, формировался средний класс, менялся образ жизни, рос уровень потребления.

Как говорит Сюй, Цзун Цинхоу своим показал примером, что главный входной барьер в таком случае — скорость действия, быстро стать большим игроком.

В 1997 году случился азиатский финансовый кризис. Peregrine была на грани банкротства и продала долю в Wahaha, которая тогда стоила в пять раз больше, чем на момент инвестиций.

Не сдаваться и верить в основателя компании

После Peregrine Сюй возглавила отдел инвестиций в китайский рынок инвесткомпании Baring Private Equity Asia. Работая там, она вложила $50 млн в восемь компаний. Сделки принесли ей $101 млн.

В 1998 году инвестор купила акции ИТ-компании Vanda Systems&Communications Holdings на сумму $3,6 млн, а затем продала их в 2000 году по цене $35 млн.

В 1999-м Сюй как сотрудник инвестировала $5 млн в NetEase — пионера интернет-игр в Китае. Как вспоминает Сюй, этот опыт был самым трудным и многому её научил.

Сначала акции компании выросли с 5 до 30 юаней. Но уже в 2000 году пузырь доткомов лопнул, и цена резко упала — до 0,6 юаня. Падение продолжалось около двух лет. Тогда все инвесторы хотели продать компанию, но Сюй не соглашалась.

Я просто подумала: раз мы уже в аду, хуже быть не может. И в будущем всё станет только лучше

Кэти Сюй

Сюй не хотела сдаваться и по другой причине: она верила в основателя компании Дина Лэя. Он сказал ей, что у него есть две мечты: создать лучшую в Китае игровую компанию и чтобы Сюй и другие акционеры заработали деньги. Это убедило её в мысли, что он ответственный предприниматель.

В последующие два года Лэй запустил две игры: Westward Journey Online I и II. Вторая часть принесла успех: за 2002 год стоимость акций NetEase выросла на 1689%. В 2003 году Дин Лэй стал самым богатым бизнесменом в Китае.

Тогда же Baring Private Equity Asia продала акции NetEase по цене, в восемь раз превышающей их первоначальную стоимость. Рыночная стоимость компании тогда превысила $1 млрд. Сейчас капитализация NetEase составляет $62,5 млрд.

Основание Capital Today

В 2005 году Кэти Сюй ушла из Baring Private Equity Asia и учредила инвестиционную компанию Capital Today. Момент был подходящий: фондовые рынки Китая росли.

С 1990-х годов в Китае обосновались американские финансовые конгломераты, такие как Goldman Sachs и Morgan Stanley. Были и местные компании в Гонконге, которые торговали в долларах, передавали иностранным холдинговым компаниям китайские активы, продавали или размещали их на любом рынке. В 2005 году власти Китая ввели ограничения на такие операции.

Активно участвовали в подобных сделках и представители китайской диаспоры из-за границы. Они пользовались возможностями нового китайского рынка, хотя совершенно не были погружены в особенности и не стремились его развивать.

На этом фоне Кэти Сюй со своей инвестиционной компанией создавала контраст и вызывала доверие: она работала на китайский рынок, а не для того, чтобы американские инвестиционные компании заработали на нём.

Мне нравится, когда я инвестирую в небольшую компанию, затем помогаю ей расти и прохожу с ней этот путь.

Кэти Сюй

Кэти Сюй и «Джефф Безос из Китая»: сделка с JD.com

В 1998 году Лю Цяндун открыл магазин комплектующих для компьютеров. Вскоре он разросся в сеть. Но в 2003 году в Китае вспыхнула эпидемия SARS, ударившая по розничной торговле.

Лю Цяндун понял, что бизнес может спасти только интернет. Поэтому в 2004 году он закрыл торговые точки и создал онлайн-платформу для торговли своими товарами. Постепенно он расширил линейку и продавал компьютеры и бытовую технику.

В 2007 году Цяндун обнаружил: более 70% жалоб потребителей поступало из-за долгой доставки. Это побудило его разработать собственную систему логистики, чтобы улучшить клиентский опыт.

В каждом городе нужно было построить центр распределения товаров, обеспечить десяток курьеров и несколько машин. Расходы обещали быть огромными.

Цяндун не мог найти инвесторов для реализации идеи. Именно Capital Today согласилась его поддержать и предложила три промежуточных кредита. Кэти Сюй вспоминала, что во время первой встречи она увидела на компьютере у Лю Цяндуна надпись «The Best or Nothing». Он говорил: «Есть только номер один, не бывает номера два».

Сюй поняла, что у компании есть перспективы роста. Тогда в JD.com работали всего 50 человек, среди них даже не было бухгалтера. При этом объём продаж достигал 50 млн юаней с ежемесячным ростом на 10%.

К тому же Цяндун стремился постоянно улучшать качество услуг: он работал в отделе обслуживания клиентов и сам ежедневно отвечал на письма.

Переговоры длились с десяти вечера до двух ночи. Цяндун попросил $2 млн, но Сюй сказала, что даст $10 млн. Она боялась, что упустит его, и купила предпринимателю билет на самолет до Шанхая для встречи с её партнерами.

Там они подписали рамочное соглашение, по которому передали первые $2 млн. Обычно деньги не передают до заключения официального соглашения, но Сюй хотела «связать» предпринимателя.

Я рада, что дала ему $10 млн вместо $2 млн. Это позволило ему действовать быстрее и смелее и не бояться убытков, необходимых для развития.

Кэти Сюй

Они договорились, что Цяндун сосредоточится на росте компании в ближайшие четыре года. И что они не будут думать о прибыли до последнего года.

Сюй уверена: создавая новый бренд, инвестор должен делиться опытом других компаний, в которые он инвестировал. Capital Today настояла, чтобы Цяндун вложил 10 млн юаней в рекламу в автобусах и метро, а также в SEO-продвижение.

При этом Сюй доверяла решениям основателя JD.com. Он хотел увеличить ассортимент товара. Сначала Сюй боялась, что вложений не хватит и будут убытки. Но в итоге стратегическое решение оправдало себя. Цяндун расширил линейку продукции: добавил цифровые камеры и мобильные телефоны. Количество и частота покупок возросли.

В 2014 году JD.com вышла на биржу Nasdaq. Доля Capital Today составила 7,8%, в деньгах — $2,9 млрд. Тогда Сюй признала, что JD.com — одна из лучших её инвестиций.

JD.com стал моей самой успешной инвестицией с более чем стократной отдачей. Мы инвестируем в JD.com восемь лет, и моё чувство успеха исходит не только из прибыли, но и из того, что я была свидетелем роста Лю Цяндуна и его команды — от компании с 50 сотрудниками до корпорации из 50 тысяч человек.

Кэти Сюй

Принципы инвестирования и другие сделки Capital Today

Для Сюй миссией Capital Today с момента основания было «построить сильный бизнес для Китая». То есть вкладывать средства в компании, чтобы они становились лидерами в своём сегменте.

Выбрать компанию-пионера и превратить её в бренд номер один

Capital Today изучает рынок представителей малого и среднего бизнеса и определяет, кому нужен толчок для развития. В компании смотрят не на текущую эффективность, а прогнозируют, кто станет ведущим игроком.

Сначала мы выбираем человека и категорию, а затем растим компанию до лидера и укореняем бренд в сердцах потребителей.

Средний класс в Китае сформировался и стремится к все более высокому качеству жизни. Он сосредоточен на бренде. Если раньше целью было просто прокормить себя, сейчас семьи могут пойти за фастфудом после работы или учёбы. Какой бренд фастфуда они предпочтут? Это должно быть что-то надёжное, что включает неизменный вкус, чистоту и уровень сервиса.

Кэти Сюй

В 2013-м Сюй инвестировала в онлайн-магазин орехов Three Squirrels, тогда компания существовала всего полгода. Сюй видела перспективу: китайские потребители достаточно получали и заботились о здоровье, они покупали на улице модные импортные орехи вместо пачки семечек за $1.

Three Squirrels со временем расширилась и стала крупнейшим онлайн-магазином пакетированных орешков и других снеков. В 2016 году она запустила розничные точки. По данным 2019 года, её товары продаются в 38 тысячах магазинов по всему Китаю.

В августе 2020-го появилась новость: Capital Today планирует продать свою долю в Three Squirrels, 16,7%. Она оценивается в $655 млн.

В 2016 году Сюй вложила деньги в сеть магазинов повседневных товаров Yonghui Life в рамках сети гипермаркетов Yonghui Superstores. Yonghui Life представлял новый формат розничной торговли — о2о.

Он подразумевает сочетание офлайн- и онлайн-механик: например, покупатели Yonghui Life могли прийти в магазин, делать покупки через приложение, получать скидки, читать отзывы и сканировать штрихкоды.

Сеть заработала в 2015 году, к моменту встречи с Сюй было 20 торговых точек. После инвестиции Сюй среднесуточные продажи одного магазина увеличились в четыре раза, количество магазинов — в пять раз. Выручка от продаж компании в 2016 году составила 50 млн юаней, в 2017 году — 600 млн юаней.

Найти «предпринимателя-убийцу» (killer entrepreneur) и доверять ему

Кэти Сюй считает: когда инвестор вкладывает деньги в проект, он инвестирует прежде всего в предпринимателя. По её мнению, три необходимых качества основателя компании звучат так: интуиция «убийцы», превосходная обучаемость и высокие устремления.

  • Интуиция «убийцы» — понимание индустрии, потребностей людей и возможностей рынка.
  • Обучаемость — способность учиться каждый день. Сюй приводит аналогию: если раньше можно было наблюдать за тем, как делают другие, прежде чем вступать в соревнование, теперь нужно приспосабливаться во время бега, чтобы быть впереди других.
  • Высокие устремления — это амбиции и желание стать лидером.

Как правило, Сюй после первой встречи понимает, отвечает ли кандидат её требованиям. Если она видит, что он «тёмная лошадка», не допускает встречи с другими инвесторами.

По мнению Сюй, инвестор должен только поддерживать предпринимателя. Все решения глава компании должен принимать сам, потому что он работает на передовой и лучше знает процессы.

Исследовать потребителей и стратегию компании

Для Сюй в основе успеха инвестора лежит изучение. Перед тем как инвестировать, она несколько месяцев исследует компанию, смотрит на опыт похожих фирм, иногда общается с лидерами индустрии.

Один из ключевых этапов — исследование потребителей, и Сюй сама принимает участие в обзвонах.

Даже сейчас я сама звоню потребителям. Некоторые говорят, что я не должна делать так много «грязной работы», но для меня это самый эффективный способ понять проект.

Кэти Сюй

Сюй рассказывает, что она упустила возможность инвестировать в крупнейший маркетплейс Pinduoduo, потому что плохо представляла его целевую аудиторию.

В Китае города разделены на несколько уровней по социальному и экономическому развитию. Целевой аудиторией Pinduoduo были жители городов нижнего уровня.

В мае 2019 года вместе с фокус-группой Сюй поехала исследовать потребителей в городах второго, третьего и четвертого уровней, чтобы разобраться в том, как и чем они живут. Они жили в четырёх семьях по два дня.

Опыт показал, что у людей нет свободных денег. Они просто покупают необходимые товары, им не важен бренд, и они переходят от офлайн-покупок в онлайн-маркетплейсы, чтобы купить дешевле.

Поэтому, по мнению Сюй, Pinduoduo так быстро растёт. Низкие цены, ощущение выгодной покупки делают платформу популярной среди потребителей из небольших городов и сельской местности. Но Сюй узнала это, только когда уже упустила возможность инвестировать в проект.

Делать ставку на долгосрочный рост

В этом Кэти Сюй вдохновляется Уорреном Баффетом, который верит в совокупный рост в долгосрочной перспективе: чем дольше ты удерживаешь вложение, тем быстрее растёт прибыль.

В мире не так много по-настоящему великих компаний. И если вы инвестировали в них, держите их акции как можно дольше. И продолжайте вкладывать в них деньги.

Кэти Сюй

Один из примеров — инвестиция Сюй в сеть аптек Yifeng Pharmacy. В 2008 году она вложила $30 млн, когда компания занимала 16 место в сфере аптечного бизнеса. Это была сеть регионального уровня (провинция Хунань) с 70 точками продаж.

Сюй увидела, что основатель Гао И очень вовлечён в бизнес: знал подробности о каждом магазине, уважал сотрудников. К тому же текучка была очень низкой, почти все менеджеры работали в компании с самого начала.

В 2018 году инвестиция принесла компании Сюй $400 млн. Yifeng стала национальной сетью с 3500 филиалами и работала уже в шести провинциях. К 2020 году Capital Today получила ещё $600 млн.

Три урока Кэти Сюй

В 2014 году в своей речи перед выпускниками Университета Нанджунга Кэти Сюй рассказала о трёх уроках, которые она извлекла из своего опыта.

  1. Страсть к победе. Важно найти работу, которую действительно можно полюбить и которая заставит постоянно продвигаться вперёд.
  2. Фокус на своей экспертизе. Сюй говорит, что каждый успешный человек был сосредоточен на работе в своей сфере в течение долгих лет. Она советует наработать в чём-то 10 тысяч часов. Это означает делать одно дело по четыре часа в день пять дней в неделю в течение десяти лет.
  3. Ролевая модель. Она указывает путь, избавляет от страха одиночества и помогает сфокусироваться и расти каждый день. Для Кэти Сюй пример — Уоррен Баффет. По её словам, она читает его книги и письма акционерам, как Библию.

Я работала 20 лет по 14 часов в день и наработала 30 тысяч часов. Если я достигла какого-то успеха в инвестициях, то благодаря этим 30 тысячам часов.

Кэти Сюй
{ "author_name": "Daria Prokofieva", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0438\u0442\u0430\u0439","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","capitaltoday"], "comments": 26, "likes": 60, "favorites": 138, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 186394, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 13 Dec 2020 12:22:07 +0300", "is_special": false }
0
26 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
28

Ошибки выжившего из каждого утюга, а можно опыт тех кто теперь живет в коробки из под холодильника, тех кто по считал что им фартит и на всю котлету маржи колл сделал у десятка брокеров, тех кого похоронили.

Бесят уже эти малиновые истории успеха., начинаешь разбираться а там брат и сват, инсайд и прочие, но хомячки хавают.

Ответить
18

Это четвёртый и самый главный урок от Кэти Сюй... Имей брата, свата и инсайд... Ну и самое главное, отца владельца автомобильного завода)))

Ответить
2

Ошибка выжившего это Рома Абрамович, а тут женщина из очень состоятельной и властной семьи. У него дядя богателький был, но в пределах того совка, купил ему только квартиру по адресу Цветной бульвар 20/1 кв 31

Ответить
0

Читал недавно об Абрамовиче и понял что у его родни был выход на членов правительства СССР иначе он бы не провернул аферу с цистернами

Ответить
0

Это мелочь, но да, у него дядя там снабженцем работал в Ухте. После 1991 года в совке добро просто на дороге валялось, кто хоть чуть-чуть понимал состояния делал. Практически все явочным порядком происходило, кто умел для экспорта фирму зарегистриртвать тот делал деньги. Но это 99% граждан не понимали, можно было даже банк открыть просто повесив вывеску и дав объявление в газете, а если умеешь с зарубежкой работать даже директора крупняка в таком банке счета бы открывали

Ответить
1

Что бы это понимать надо знать рынок и иметь хоть какие нибудь знания о ситуации в правительстве

Ответить
0

Правительство ушло нищими, потому что предприятия еще не были акционированными, а рынка ещё даже не сформировалось, такие как Абрамович и делали рынок на пустом месте

Ответить
0

Наверное не всё правительство ушло нищим, наверняка кто то вовремя продвинул и обеспечил инвестициями своего человека. Кум, сват,брат и тд

как думаете а в период 2020-2030 года реально создать крупный бизнес не имея подвязок в государстве?

Ответить
0

Действительно интересно,если бы кто то нашёл этих людей и рассказал их истории и какие выводы они сделали

Ответить

Точный лолипоп

Александр
0

Хотелось бы посмотреть на неудачника, который влил в свое дело 30К часов, остался ни с чем.

Ответить
0

Дааа, был бы у меня папа владельцем автоконцерна (не АтоВАЗа), и про меня бы тут была история венчурного инвестирования... Гыыыы

Ответить
0

Владелец АвтоВаза тоже не плохо. 

Ответить
0

Я живу в коробке из под холодильника, что вам рассказать?) что к этому привело? Бывшие партнеры, бывшие женщины, я сам, ну и ежегодные +- кризисы в России)

Ответить
0

Про женщин плиз

Ответить
0

Это Китай, там еще политика нехило влияет.

Ответить
0

Денхолм и Дуглас Рейнхолм (отец и сын) всего добились сами:
"Господа, когда я начинал Reynholm Industries, у меня за душой было не много — мечта... И шесть миллионов долларов." (Денхолм Рейнхолм)

Ответить

Нравственный Макс

4

В мае 2019 года вместе с фокус-группой Сюй поехала исследовать потребителей в городах второго, третьего и четвертого уровней, чтобы разобраться в том, как и чем они живут. Они жили в четырёх семьях по два дня.

Всё, эта тётка — мой кумир.

А если я получу китайский паспорт и выучу китайский — как думаете, можно ли после этого претендовать на её инвестиции? Формально ведь компания под моим управлением будет китайской. А за горящие делом глаза можно не переживать — я даже сплю в шлеме сварщика, чтобы квартира не освещалась.

Ответить
1

Для этого надо сперва в компартию вступить. А туда всяких белокожих не очень-то берут.

Ответить

Нравственный Макс

Максим
0

Ну, блин... Жаль...

Ответить
2

Это не десятиюродная сестра владелицы WildBerries?

Ответить

Нравственный Макс

–1

Я просто подумала: раз мы уже в аду, хуже быть не может

Вот почему Китай растёт — там есть такие смелые люди.

А теперь посмотрим, что думают и говорят местные инвесторы:

Ответить
0

Белая роза?

Ответить
0

я ждал этого комментария.)

Ответить
0

У такой прекрасной статьи, а так мало поддержки :(

Ответить
0

Скоро вместо Форбса будем читать Китайские издания в переводе

Ответить
0

Вам нужен срочный кредит под 2% кредитное предложение и кредит с хорошей гарантией, напишите нам сейчас и получите этот кредит, чтобы начать новую жизнь для своей семьи: marekhaval70@gmail.com

Ответить

Комментарии

null