Финансы
Startup Jedi
556

5 метрик, которые стартап должен считать обязательно

Слово метрики снится большинству начинающих предпринимателей в страшных снах.

В закладки

Десятки формул, вечно меняющиеся и непонятные дашборды, огромное количество давящих чисел — испугаться всего этого очень просто! Но в то же время, не считая десяток-другой показателей, практически невозможно понять, что происходит с бизнесом.

Метрики для компаний в разных отраслях достаточно сильно различаются. Однако, есть набор базовых универсальных показателей, которые должны считаться практически любой компанией. С ними мы сегодня и разберемся.

Выручка и MRR (monthly recurring revenue)

Выручку считают все, но не лишним будет напомнить, что это важнейшая метрика для стартапов — от нее считаются десятки, если не сотни других метрик и мультипликаторов (и даже оценка компании). MRR — это, по факту, регулярная повторяющаяся месячная выручка. Ее стоит считать любому бизнесу, предлагающему свой продукт по модели подписки — на его основе, например, считается изменение среднего чека, отток/приток клиентов и другие метрики.

Стандартная модель расчета = Σ Всех поступлений от подписок юзеров за текущий месяц.

Альтернативный способ расчета = Средний чек * Количество платящих пользователей.

Burn rate

Burn rate — это скорость “сжигания” компанией денег на счету. Этот показатель критически важен, так как дает понимание, на какой период у компании хватит имеющихся денег и когда нужно начинать привлечение следующего раунда (хинт — минимум за 6 месяцев до того, как деньги закончатся). Считается разными методами, базово — вычитанием денежных средств на счете в начале и в конце месяца.

CAC (customer acquisition cost)

CAC показывает сумму, в которую компании обходится привлечение платящего клиента. Считается следующим образом:

CAC = TAC (total acquisition cost — общие затраты на привлечение клиентов) / новые клиенты, пришедшие в текущем периоде.

Начинающие предприниматели зачастую неосознанно занижают CAC из-за трех наиболее распространенных заблуждений:

1. Во-первых, еще раз обращу внимание, что важнее считать стоимость привлечения именно платящего клиента. Тогда сравнение показателя с LTV (про него расскажу ниже) будет давать больше полезной информации.

не совсем корректно считать CAC как частное от общих расходов на привлечение вообще всех новых клиентов за период. Какая-то часть клиентов приходит органически, и ее нужно убрать из расчета, чтобы сделать его более информативным — то есть считать CAC надо как частное от общих расходов на привлечение именно новых клиентов, пришедших из платных каналов. Считать важно именно этим способом, потому что он позволяет оценить, нащупала ли компания эффективные каналы привлечения клиентов, чтобы влить в них средства и получить максимальный “выхлоп”.

3. В-третьихв расчет надо включать все затраты, связанные с привлечением клиентов вплоть до потерь от предоставляемых рассрочек, реферальных программ и скидок клиентам.

LTV (lifetime value)

LTV отражает прибыль, получаемую компанией от одного клиента за все время работы с ним, и считается следующим образом:

LTV = CMC (contribution margin from customer — маржинальность продажи клиенту) * ALC (average lifespan of customer — средняя продолжительность сотрудничества с клиентом).

CMC = R (revenue from customer — выручка от клиента) — VCC (variable costs associated with customer — переменные затраты, связанные с клиентом).

R = average order value (средний чек) * number of orders (количество покупок).

VCC включает в себя расходы на продажу, административные и любые другие операционные расходы, связанные с обслуживанием клиента.

ALC = 1/месячный Churn.

Churn

Churn показывает процент клиентов, прекращающих покупать продукт компании. Может считаться как в количественном плане (поголовно), так и в потерянной выручке. Также при подсчете важно различать Gross churn и Net churn.

Gchurn = потерянный MRR (разница между MRR прошлого месяца и MRR этого месяца от старых покупателей, за исключением новых) / MRR на начало месяца.

Nchurn = (потерянный MRR — MRR от допродаж (upsells — как например, оплата пакета сервисов свыше тарифного плана) существующим клиентам) / MRR на начало месяца.

Надеюсь, этот материал пролил вам свет на пугающий мир метрик. Спешу вас обрадовать — это лишь вершина айсберга, необходимый универсальный минимум. Дальше к оценке эффективность компании подключаются узкие отраслевые метрики, о которых мы поговорим в следующих материалах. Удачи!

Startup Jedi создается при поддержке Rocket DAO​

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Startup Jedi", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u0432\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0435_\u043a\u0430\u043f\u0438\u0442\u0430\u043b\u0438\u0441\u0442\u044b","\u0432\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0435_\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438"], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 53, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 84014, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 21 Sep 2019 15:32:38 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Приёмная
31% комиссии за продажу устройства через Ozon: техподдержка маркетплейса против партнёров
Виктория Чуб, маркетолог проекта Crypto Kakadu, рассказывает о своём опыте переговоров с техподдержкой маркетплейса…
0
{ "id": 84014, "author_id": 340624, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/84014\/get","add":"\/comments\/84014\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/84014"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку
–1

О ВСЕМ И НИ О ЧЕМ.

Ответить
0

Здравствуйте! В этой статье мы собрали основные понятия для начинающих предпринимателей. Если у Вас есть, что добавить - будем рады обсудить в комментариях :)

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }