«В США стартап может не думать о мире, в России это сильный риск»: Игорь Рябенький из AltaIR Capital о работе инвестора

Почему у российского венчурного рынка есть потенциал, в чём сильны местные предприниматели и какие направления приносят наибольший доход.

Продолжение серии блиц-интервью с российскими венчурными инвесторами — первым был сооснователь TMT Investments Герман Каплун.

Более десяти экспертов ответят на короткие вопросы и расскажут о своих фондах и стратегии. Это позволит основателям стартапов лучше ориентироваться в венчурном рынке, познакомиться с ключевыми игроками и узнать, как инвесторы оценивают происходящее, чего ждут, к чему стремятся, в кого инвестируют, кому отказывают и почему.

Новый герой — Игорь Рябенький, основатель управляющей компании AltaIR Capital. Под её управлением находится около $150 млн, всего она закрыла более 300 сделок.

Компания также инвестировала в сервис знакомств Pure, стартап в сфере кибербезопасности Wallarm, маркетинговый сервис Getintent, сервис видеонаблюдения Cherry Labs и другие компании.

Кроме того, компания вышла из проектов Socure, Unomy, Mobee и Guesty.

К какой категории относится фонд?

AltaIR Capital — не фонд, это компания, под управлением которой находится несколько investment vehicles (инвестиционных компаний — vc.ru).

Каков размер компании?

Общий объём средств под управлением на сегодня — около $150 млн. После формирования нового фонда — этот процесс идёт прямо сейчас, — объём средств существенно возрастёт (сумму нового фонда Рябенький не раскрывает — vc.ru).

Кто генеральные партнёры? Какова их комиссия?

Управляющая компания AltaIR Capital — управляющий партнёр всех investment vehicles. У него есть соглашение, которое включает в себя management fee и carry. Они близки к стандартам, принятым в отрасли (по данным Investopedia, management fee составляет от 0,10% до 2% — vc.ru).

Привлекаете ли вы партнёров с ограниченной ответственностью (limited partners, LP)? Если да, в чём ваше конкурентное преимущество? Какой размер комиссии за управление? Какой средний размер вложения от LP? Какое количество LP у компании?

Пока нам не приходилось привлекать LP на открытом рынке. Исключением стал наш инструмент соинвестирования с AltaIR Capital, клуб инвесторов AltaClub. Его участники — не limited partners, это частные соинвесторы, которые входят с нами в отдельные проекты.

Новый фонд, который мы сейчас подписываем, в основном уже сформирован нашими текущими партнёрами. Присоединились несколько инвесторов, которые ранее работали с нами на уровне отдельных сделок, им понравился результат, они решили стать LP.

Процесс формирования фонда продлится, скорее всего, до мая-июня 2020 года — до этого времени мы будем открыты для привлечения новых LP, но только с серьёзными, крупными чеками — от $5 млн, но в реальности это гораздо более крупные объёмы

Мы не стремимся к большому количеству LP: в первом нашем фонде их было два, в текущем — шесть, в новом вряд ли будет больше восьми.

Сколько сделок вы закрыли за последний год?

За три квартала текущего года вместе с follow-on — раундами мы закрыли более 40 сделок.

Какой средний размер инвестиции? На каком раунде?

Мы позиционируем себя как инвестиционную компанию посевной стадии: можем дать небольшой чек (несколько сотен тысяч долларов) на самой ранней стадии, но больше тяготеем к чекам от $1 млн поздней seed-стадии или раунда А.

Сколько всего инвестиций сделала компания?

На счету нашей команды более 300 сделок, мы инвестировали в более 200 компаний.

В чём заключается инвестиционная стратегия? Какова среднегодовая доходность?

Наша инвестиционная стратегия — искать масштабируемые проекты с сильными командами, которые способны, пройдя стадию роста, войти в стадию enterprise, стать привлекательным активом для приобретения стратегическим инвестором.

Целевая доходность — 20–25%, но по реализованным выходам в текущем фонде мы видим, что среднегодовая взвешенная доходность составляет около 50%.

В компании из какого сектора, географического региона, индустрии вы инвестируете? Почему?

У нас отлично получается работать с командами с русскими корнями, которые стремятся делать глобальный бизнес, многие из них давно находятся в США: Нью-Йорке, Сан-Франциско. Есть много проектов израильских основателей в разных географиях, не только в Израиле: в Великобритании, Канаде, тех же США.

Мы стараемся придерживаться именно этой географии «Кремниевая долина — Израиль — Россия». Нас тут хорошо знают, нам проще понимать рынок, как проекты могут развиваться успешнее всего. Мы пытались несколько раз «сходить» в экзотические для нас регионы: инвестировали в Индию, Бразилию, Китай, но пока 99% внимания сосредоточено в привычных регионах.

В бразильском финтех-проекте, несмотря на зрелую команду и сильных местных партнёров, мы увидели детские ошибки в оценке клиентской базы. В результате проект растёт, но крайне неровно.

В индийском проекте, который бурно рос, произошёл конфликт в команде, несмотря на то, что они уже подняли раунд серии В с участием крупных фондов. Команда вернула средства инвесторам и закрыла проект.

Что касается секторов, в которые мы инвестируем, я выделил бы три основных: компании, которые сами производят, продают и доставляют продукт без участия посредников, инструменты повышения продуктивности, финтех.

Компаний с длительным инвестиционным, производственным и продажным циклом мы стараемся избегать. Больше тяготеем к проектам из области потребительского интернета, подписок, личной эффективности, SaaS для бизнеса.

Какому показателю во время due diligence вы уделяете больше внимания? Почему, о чём именно это говорит?

Сильно зависит от того, каков объект инвестирования и какова его стадия. На ранней стадии, если команда нам понятна, due diligence минимальный — мы готовы достаточно быстро изучить идею, возможности проекта, его основателей и дать небольшой чек.

В более зрелых компаниях мы внимательно оцениваем бизнес-модель, размер рынка, возможности масштабирования, насколько слова основателей соответствуют действительности и может ли команда осуществить замысел.

Опишите идеальную компанию или предпринимателя, в которого вы бы вложились без сомнений.

Опытный предприниматель, который уже набил свои шишки и понимает, что он делает. Понятная идея, рынок или вау-эффект, тогда мы будем готовы поддержать минимальным чеком и дальше смотреть, что получается.

Как выглядит идеальный питч от основателя стартапа? О чём стоит говорить, чтобы вас заинтересовать, а какая информация — лишняя?

Питч должен быть коротким и внятным. Хотя об этом пишут и говорят десятки лет, встречается крайне редко.

Понятное описание компании, проблема, которую она решает, стратегия выхода на рынок, прогноз по метрикам и способам их достижения. Если мы видим такой набор сообщений и то, что они имеют под собой реальные основания, понятные предпосылки, принимаем положительно решение довольно быстро.

В чём различия между питчами российских и зарубежных предпринимателей? Каким хорошие практики с Запада стоит позаимствовать?

Я бы не делил проекты по этому принципу.

Хотя в США и Израиле мы часто встречаем гораздо более подготовленных к питчу фаундеров, несмотря на то, что американские проекты порой мыслят категориям лишь своего локального рынка, а зачастую и штата. Но масштаб, глубина рынка, доступность денег и понятная стратегия выхода позволяют им не думать глобально.

Российский предприниматель, который сосредоточен лишь на местном, гораздо меньшем по объёму рынке, часто сам ограничивает себя и слишком рискует на более поздних стадиях.

Больше всего нам нравится работать с российскими предпринимателями, которые стремятся развиваться на мировом уровне. Именно такой образ мышления советую позаимствовать всем командам.

Как вам кажется, в проекты из какой сферы сейчас инвестируют больше всего? А какая сфера самая доходная?

Мы особо не следим за модой — буму криптоинвестиций и вложений в каннабис не поддались, хотя есть несколько инвестиций в последнюю отрасль.

Конечно, у нас в портфеле есть и блокчейн-проекты. Но главное, что привлекло нас в этих стартапах, — команды и бизнес-модель, сфера интересует меня в последнюю очередь.

Самый большой рост именно в нашем портфеле мы увидели в проектах marketplace, direct-to-consumer, prodtech, fintech. Например:

Принимаете ли вы участие в совместных инвестициях?

Помимо того, что у нас есть собственная специальная площадка для соинвестирования AltaClub, мы входим в проекты, которые лидируют другие успешные фонды.

Часто пригашаем дружественные фонды присоединиться к нашим вложениям. С нами работали Buran, Flint Capital, I2BF, Target, Leta, TMT, Gagarin, Frontier.

Назовите три самых успешных выхода. Какими были мультипликатор и IRR (внутренняя норма доходности проекта)?

В начале 2019 года компанию This is L., которая производит инновационные средства личной гигиены для женщин, купил FMCG-гигант P&G.

В первом фонде одной из наиболее прибыльных стала сделка с проектом Profi.ru.

Назовите три самые интересные и перспективные компании в портфеле фонда сейчас. В чём их особенность?

Сложно выбрать три, но я бы точно назвал сервис для фотографов Gurushots. Это соцсеть с монетизацией через геймификацию.

Изюминка сервиса — возможность для фотографа или любителя получать признание сообщества, соревноваться в реальном времени, участвовать в выставках и публикациях. Сейчас на платформу загружено более 80 млн фото, которые получили более 7,5 млрд голосов.

Проект Miro взлетел очень быстро, их доской для совместной работы распределённых команд давно пользуются крупнейшие мировые корпорации.

SpotIM по-новому организует работу издателей с аудиторией, недавно их решение интегрировал TechCrunch.

Также хочу отметить персональный финансовый помощник Albert. Он ненавязчиво подбирает выгодные пользователю финансовые решения. Это ценят, и мы наблюдаем бурный рост проекта как по пользовательской базе, так и по выручке.

Их главная особенность — сильные лидеры, которые не боятся ломать стереотипы, постоянно обучаются, качественно выстраивают отношения с партнёрами и умеют обеспечивать устойчивый рост в два-четыре раза.

Сколько компаний из портфолио закрылось или обанкротилось?

За последние пять лет обанкротилось 6–7% компаний. В проекты, которые начинают тонуть, мы стараемся не докладывать средств, пытаемся вовремя признавать ошибки. Поэтому количество потерянных денег у нас в процентном отношении меньше, чем потерянных проектов, и его оцениваем как незначительное.

Конечно, списания ещё будут. Но с нашей точки зрения, попадание компании в зону риска — ещё не показатель неудачи. В этом году у нас был выход из фирмы, которая неожиданно выстрелила как раз после того, как оказалась на грани банкротства. Её название мы не раскроем, чтобы не навредить.

С какими советниками и консультантами работает AltaIR Capital?

Внешние эксперты бывают нужны нам для оценки глубокой технологии или интеллектуальной собственности, также на больших сделках нам помогают внешние юридические компании.

Когда не хватает собственной экспертизы, привлекаем отраслевых экспертов, работаем с институтами, представителями соответствующих индустрий, корпораций.

Кстати, в состав наблюдательного совета AltaIR Capital входит профессор Тель-Авивского университета Саймон Лицин, учёный-предприниматель, один из изобретателей технологии флэш-памяти, .

В какую компанию вы никогда не проинвестируете? Почему?

Никогда не говори никогда [смеётся]. Тем не менее мы почти не инвестируем в фармакологические проекты, производителей медицинских устройств, агротех, «зелёные» технологии, то есть те отрасли, в которых нужны годы профильного опыта и специфические знания.

Также не инвестируем в компании с основателями, с которыми неприятно иметь дело с самого начала, даже если идея и бизнес понятны, проект нравится. Понимаем, что в любом случае столкнёмся со сложностями и проблемами, будет тяжело договориться. Несколько раз делали исключения, но они, к сожалению, только подтверждали правило.

Что служит для вас стоп-сигналом?

Например, когда приходит основатель и предлагает показать «один из трёх своих проектов». Расфокус команды — первый стоп-сигнал. Ошибка в оценке рынка, который на самом деле мизерный. Плохо посчитанные гипотезы — когда оказывается, что привлечение клиентов и масштабирование обеспечить невозможно.

Сейчас много громких историй о переоценке компаний. Мы стараемся изначально быть внимательными к позитивной юнит-экономике проекта, иначе это путь в никуда.

Как вы разделяете понятия прямые инвестиции (private equity) и венчурный капитал (venture capital)?

Private equity, с одной стороны, — более общее понятие, касающееся инвестиций в акции непубличных компаний, а venture capital — один из видов таких инвестиций.

Но в принятом использовании venture capital применяют для ранней стадии стартапа и больших рисков, а private equity — для более поздних стадий, с меньшим риском, зачастую с меньшей относительной доходностью, но большими абсолютными суммами.

К вопросу о терминах: как вы считаете, каким критериям должен соответствовать фонд, чтобы его можно было назвать российским? А международным?

У нас называют российскими любые фонды россиян или выходцев из России. При этом многие из фондов не зарегистрированы, а часто и не оперируют в России.

Я думаю, развитие экосистемы и эволюция законодательства должны вести к тому, чтобы фондам было выгодно и находиться в России, и инвестировать в российские проекты.

Во что вы вкладываетесь сами, помимо стартапов? Ходят слухи, что начнётся рецессия — вы готовитесь к этому сценарию? Как именно?

Иногда делаю вложения в акции более поздней стадии. Возможно, это направление мы откроем и в AltaIR Capital.

Также периодически инвестирую в недвижимость. Не обладаю в этой области серьёзными познаниями, но мне помогает команда экспертов. Я инвестирую в малознакомую мне область только с теми, кого давно знаю и кому доверяю.

Поведенческие финансы как раз учат нас: если долго говорить о том, что всё скоро развалится, — так и случится.

В том, что коррекция рынка произойдёт, я не сомневаюсь. Здесь могут быть самые разные сценарии, к ним нужно быть готовым.

Успокаивает, что у нас небиржевой рынок: наши проекты зависят больше от своих темпов роста и объёма привлечённого капитала.

При биржевой корректировке, когда оценки резко падают, непубличные компании могут попасть в так называемую «долину смерти».

Мы следим за тем, чтобы наши портфельные проекты, которые ещё не достигли точки безубыточности, имели достаточный запас денег на полтора-два года, были готовы при необходимости быстро адаптировать стратегию и выйти на прибыльность, чтобы пережить рецессию.

Как вам кажется, что происходит на российском венчурном рынке сейчас? Если руководствоваться субъективными ощущениями — у вас положительные или негативные ожидания? Почему?

Я по характеру оптимист, не могу мыслить иначе. Уверен, что у российского рынка есть колоссальный потенциал. Я говорю именно о предпринимателях, сильных технологических профессионалах, талантливом молодом поколении.

Многие амбициозные команды изначально «утекают» за рубеж. Полагаю, государство может найти пути, чтобы создать им комфортные условия для развития и получения инвестиций в России: снизить фискальное давление, принять специальное регулирование, основанное на английском праве. По этому пути уже пошли страны вроде Казахстана, Белоруссии.

Почему возникла такая ситуация? Как вам кажется, что к ней привело?

Для потока инвестиций в страну необходимы соответствующие условия. На мой взгляд, инфраструктура для венчурных фондов в последние годы ухудшилась. Сейчас стали появляться новые фонды, но в основном на ранней стадии.

Основной проблемой остаётся отсутствие экосистемы для полного инвестиционного цикла — от бизнес-ангелов до стратегических инвесторов, готовых покупать технологические компании.

Как вы думаете, через три года ситуация ухудшится или улучшится? Что могло бы её изменить?

Не вижу предпосылок для серьёзного изменения ситуации. «Косметические меры» кардинально не изменят ситуацию.

Возьмём негативный сценарий — что может произойти, если ничего не менять на рынке?

Новые технологии, команды не перестанут появляться, но по-прежнему будут стремиться оказаться за рубежом, в более приспособленных для своего развития и реализации выхода из проекта инфраструктурах. Там, где достаточно денег для роста на всех стадиях.

Какие иностранные фонды (речь о фондах без российских корней) инвестируют в российские компании сейчас? Что это за фонды? Как изменился объём их инвестиций за последние два года?

Многие фонды инвестируют в российские проекты, за последнее время мы столкнулись с Matrix, Fosun, Accel, SoftBank, которые инвестировали в наши проекты на более поздних стадиях.

У нас в портфеле есть ряд компаний с российскими корнями, за которыми и вовсе стоит очередь очень крупных лидирующих международных инвесторов: Miro и June Homes устойчиво растут и по объёмам, и по капитализации.

За 2018–2019 годы мы почувствовали, как резко возрос интерес к нашему портфелю и нашей деятельности со стороны глобальных игроков, которые стали свидетелями успеха стартапов с российскими корнями. Уверен, другие успешные фонды также это заметили.

В каких сферах российские стартапы опережают западные (кроме финтеха), а в каких нет? Расскажите о самых примечательных проектах из этой сферы.

Базовое отличие — наши ребята гораздо креативнее. Поэтому им отлично удаётся создание потребительских продуктов, SaaS-, ИИ-решений. В нашем портфеле я бы отметил маркетплейсы, SaaS для бизнеса, сервисы для повышения продуктивности и компании, которые работают напрямую с рынком: Smartcat, Prod.Center, iBolit.

#интервью #сериявенчур #Рябенький