10 приемов Владимира Путина в переговорах: на основе анализа интервью Такера Карлсона
На момент 13 февраля интервью Такера Карлсона с Владимиром Путиным в социальной сети X (бывшая Twitter, заблокирована в РФ) набрало 198,9 миллионов просмотров. Это больше, чем у самой популярной американской программы Super Bowl, установившей рекорд в 114 млн. зрителей. И это серьезная причина сделать разбор техник убеждения, применяемых в этом интервью.
Важно: в данной статье НЕ рассматривается, ЧТО говорилось в интервью, хотя это имеет большое значение и уже активно обсуждается всеми. В материале анализируются лишь коммуникативные техники, которые были продемонстрированы в интервью. Интервью и переговоры – это разные форматы, однако, коммуникативные техники и стратегии в обоих случаях используются похожие.
Содержание:
Сторителлинг
26 минут истории России и Украины, начиная с 9-го века, – это ничто иное, как сторителлинг в чистом виде (примерные фразы):
“В 882 году в Киев приехал преемник Рюрика князь Олег…”;
“Поляки десятилетиями занимались «ополячиванием» этой части населения…”;
“Итак, Россия стала развиваться с двумя центрами силы – в Киеве и в Новгороде”;
- “Первоначально слово «украинец» означало, что человек проживает на окраине государства…” .
“Зачем он мне говорит все это?” – читали мы немой вопрос в глазах терпеливого Карлсона.
Сторителлинг – одна из эффективных и самых древних техник коммуникаций. Сказки, легенды, мифы, эпос, да и сама история – все это по факту является сторителлингом, или, если говорить по-русски, рассказыванием истории.
Сторителлинг требует определенных навыков копирайтинга и знание законов драматургии. Эффективные (и эффектные) истории имеют структуру, которая включает в себя введение, развитие сюжета и заключение. Это помогает удерживать внимание слушателей и делает рассказ легко воспринимаемым.
Чаще всего эту технику используют продавцы и переговорщики высших уровней, религиозные служители, публичные политические деятели. Эта техника эффективна в различных областях, включая бизнес, маркетинг, политику и образование.
У сторителлинга много преимуществ:
Косвенное внушение (что также можно считать отдельной, самостоятельной техникой убеждения) – это когда сообщение доводится до сознания слушателя не напрямую, а через историю-нарратив. Суть косвенного внушения заключается в том что сообщение, которое мы хотим донести до аудитории, избегает прямой критики. В этом случае мысль, которую мы хотим донести, вкладывается в уста третьих лиц, например: “По мнению экспертов”, “Ученые выяснили” или “Как гласит мировая история”.
Другое преимущество сторителлинга – это, так называемый, нарратив. Narrative (лат. narrare «рассказывать, повествовать») – самостоятельно созданное повествование о некотором множестве взаимосвязанных событий, представленное читателю или слушателю в виде последовательности слов или образов. Люди намного лучше запоминают информацию, когда она представлена не в виде набора фактов, а в виде связанной в одну цепочку истории. Поэтому не просто так Путин рассказал Карлсону более 20 историй.
Третье преимущества сторителлинга заключается в том, что он включает эмоции, а эмоция – это материал, на основе которого записывается информация. Да и вообще, люди чаще принимают решения основываясь именно на своих эмоциях.
Таким образом, если вы хорошо умеете рассказывать истории, вы фактически вставляете флешку с необходимой информацией прямо в мозг вашему слушателю. Однако есть у сторителлинга и недостатки:
Первый из них – это риск потери фокуса. Наверное, не только мне показалось, что даже терпеливый журналист Карлсон впал в транс, выслушивая все перипетии истории многострадальной Украины. Полагаю, что воспитанная на комиксах и блокбастерах Marvel неискушенная американская, и не только американская, публика могла потерять нить повествования уже на четвертой минуте.
- Второй недостаток в сторителлинга состоит в том, что в некоторых культурах принято сразу переходить к делу. Что и попытался сделать Такер Карлсон в лучших традициях американских переговоров. Он попер задавать вопросы как Буш на Талибан, и сразу наткнулся на следующую технику переговоров – игнорирование.
Игнорирование
Техника убеждения "игнорирование" может быть использована с различными целями, включая создание эффекта превосходства, изменение акцентов в дискуссии или привлечение внимания к другим аспектам.
Такер Карлсон трижды задавал один и тот же вопрос, но так и не получил на него ответ. Каждый раз Путин отвечал на него своими вопросами или соображениями.
Здесь нужно понимать, что вопрос в переговорах и в продажах задается для того, чтобы завладеть инициативой, и если вы отвечаете на него, вы идете в ту сторону, куда вас направил оппонент, а если игнорируете вопрос, то продолжаете следовать своей стратегии и тактике.
Эта техника очень похожа на то, что в боксе и борьбе называется “провалить противника”. Смысл техники заключается в том, чтобы не контратаковать противника, бросающегося в яростную атаку, а подставить ему пустое место. Это позволяет сильно измотать оппонента: потому что после трех безуспешных попыток оппонент теряет силы и психическую энергию, видя всю бесперспективность своих усилий.
Важно отметить, что использование техники убеждения "игнорирование" может быть двойственным, и в некоторых случаях это может вызвать негативные реакции, особенно если оппонент или аудитория воспримет это как неуважение или избегание ответа на вопросы. Такие методы должны использоваться с осторожностью, чтобы не подорвать доверие и эффективность коммуникации.
Метасообщение
Сейчас учитель истории дядя Вова объяснит вам, как все было на самом деле
Техника убеждения с использованием метасообщений связана с передачей дополнительной информации через неявные или метауровни коммуникации. Метасообщения представляют собой дополнительный слой смысла, который может усилить или изменить восприятие основного содержания сообщения.
Как работает метасообщение? Оно используется, чтобы передавать дополнительную информацию через невербальные сигналы, интонацию, метафоры и другие элементы коммуникации, которые неявно воздействуют на эмоции, восприятие и общее понимание сообщения. Профессиональное использование метасообщения позволяет убеждать, создавать эмоциональные связи и усиливать воздействие вашей коммуникации.
Вот несколько способов использования метасообщений:
Тон и интонация: То, как передается сказанное, может быть также важно, как и сам контент. Используя изменения в интонации и ритме речи, можно подчеркнуть важные моменты, вызвать интерес или передать эмоциональную окраску;
Невербальные жесты и мимика: Выражение лица, жесты рук, поза – все эти невербальные элементы могут служить метасообщениями, усиливающими или изменяющими восприятие сказанного. Подробно об этом еще поговорим;
Управление пространством: Расположение в пространстве, близость или удаленность от аудитории также могут передавать дополнительные сигналы. Например, близость может усилить эмоциональную связь, а дистанция – придать авторитетности. Владимир Путин занимает пространство на столе: раскладывает свои предметы, занимая почти всю поверхность.
Эффективное использование техники убеждения метасообщений требует чувства тонкости, адаптивности и внимания к реакциям аудитории. Важно быть в состоянии четко передавать желаемые метасообщения, избегая недопониманий и конфликтов.
Невербальная коммуникация
Невербальная коммуникация представляет собой передачу информации без использования слов, основанную на невербальных элементах, таких как мимика, жесты, позы, интонация голоса, контакт глаз и другие факторы. Когда речь идет о технике убеждения, невербальная коммуникация играет важную роль, поскольку она может усилить, подчеркнуть или даже изменить восприятие произносимых слов.
Невербальная коммуникация Владимира Путина заслуживает отдельного разбора и иллюстраций. В ближайшее время она будет представлена в видео на моем Youtube-канале.
Забегая вперед, могу лишь сказать, что в невербалике президента были как блестящие, так и провальные моменты, которые оператор пытался скрывать. Но, в общем и целом, жесты, движение корпуса, положение головы, мимика и мелодика языка была отыграны на высоком уровне. Профессия публичного политика требует развития навыков сценической речи.
Особенно заметны были движения руками Владимира Путина. Такая активная жестикуляция используется тогда, когда человек хочет донести сообщение до аудитории так, чтобы она его точно поняла. Получается своего рода сурдоперевод:
Метафора
Владимир Путин: “Мир разделяется на два полушария? Это голова разделяется на два полушария”.
Намек: Есть и другие части тела, которые разделяются на два полушария, если что))
Метафора – это лингвистический прием, при котором один объект, явление или идея представляются в виде другого с целью лучшего понимания или передачи определенных качеств, свойств или аспектов. В контексте техники убеждения, использование метафор может сделать ваше сообщение более наглядным, эмоциональным и запоминающимся.
Метафоры работают, потому что они обращаются к нашему визуальному и эмоциональному восприятию, делая информацию более доступной и понятной.
Примеры метафорических высказываний:
Барак Обама сравнил образ будущего американской нации с восхождением к вершине горы: “The road ahead will be long. Our climb will be steep. There will be setbacks and false starts”.
- Си Цзиньпин: “ Финансы – это кровь современной экономики. Рост возможен только тогда, когда кровь циркулирует”.
- Владимир Путин: “Ельцин высказался в поддержку (Сербии). Что сделали соединенные штаты? В нарушение международного права, устава ООН, начались бомбардировки Белграда. Соединенные Штаты выпустили этого джина из бутылки”.
Владимир Путин: “Вы сказали, что я испытываю горечь от ответа. Нет, это не горечь, это просто констатация факта (Про то, что России, вероятно, отказали бы вступить в НАТО). Мы же не жених и невеста. Горечь, обида – это не те субстанции, которые в таких случаях имеют место быть”.
Перехват инициативы: Ответ вопросом на вопрос
Эта тактика может быть использована для поднятия важных вопросов, привлечения внимания к определенным аспектам, а также для создания обратного воздействия.
“А у нас серьёзный разговор будет или ток-шоу?”
Тут можно заметить еще одну технику: Разрыв шаблона. Разрыв шаблона – это резкая, неожиданная смена контекста, формата или темы в ходе беседы. Это когда человек ожидает одного – ответ на свой вопрос, – а происходит все иначе. Например, вместо интервью беседа приобретает вид лекции по истории.
Вместо контекста ролевой игры “Следователь – Подозреваемый” начинается взаимодействие “Ученик – Учитель”. Смысл приема заключается в том, чтобы выбить из колеи оппонента, сломать всю его стратегию, поставив в замешательство. Разум оппонента в это время приходит в состояние транса, залипнув на вопросе “это что вообще сейчас происходит?” Наглядная иллюстрация – это выражение лица Карлсона первые 26 минут. И в то время, пока сознание оппонента ищет выходы из сложившегося тупика, в него вкладываются необходимые мессаджи (сообщения) с помощью того самого сторителлинга.
Если для объяснения подобрать метафору из боевых искусств – это амплитудный бросок с переводом из стойки в партер, с последующим заходом на болевой или удушающий.
Рефрейминг
Суть техники заключается в том, чтобы изменить точку зрения оппонента. Цель: сделать так, чтобы картина предстала в совершенно другом ракурсе и сформировать абсолютно иное видение, чем было до этого.
Это хорошо видно в эпизоде, когда Карлсон задает вопрос: “А вы действительно думали, что США нападет на Россию”. Ответ: “ Дело не в том, что Америка собиралась нанести неожиданный удар на Россию, а в том…” и далее идет смена темы.
Заключение
Теперь, зная эти техники, вы можете мысленно пробежав по интервью, разглядеть его драматургию и оценить стратегию и тактику оппонентов в этой беседе. И, естественно, будучи в курсе данной темы, вы сможете эти техники, как минимум, видеть, а при регулярных тренировках, еще и применять.
Есть фильмы, которые, досмотрев до конца и поняв, что происходит, нужно пересматривать сначала. И эта беседа – одно из таких явлений. Уверен, что и это интервью для вас заиграет новыми красками.
В ближайшее время на своем YouTube-канале я выложу более подробный разбор этого интервью-переговоров, иллюстрированный конкретными эпизодами, поэтому рекомендую подписаться, чтобы не пропустить.
Еще почитать:
Что за гавно я только что про(чи)листал?
Есть люди пчелы и люди мухи. Пчелы везде находят мёд, а мухи -что то другое.
😂
интересно когда анализируют интервью , особенно в данном случае, хотелось бы обладать таким же навыкам в общении , когда не хочешь отвечать или хочешь увильнуть от ответа
Спасибо за мнение, но я не очень понял ваш вопрос ))
Эх, опередил ты меня. Я тоже хотел его разобрать))
Ну теперь ты можешь собрать его обратно))