Стартап без инвестиций — есть ли шансы на успех

Сооснователь сервиса для изучения английского языка Turbo English Иван Вислов написал для VC колонку о плюсах и минусах стартапов без инвестиций, а также дал несколько советов проектам, которые отказались от венчурных денег.

Если вы делали свой проект, то в начале пути обязательно мечтали о том, как привлечете кучу инвестиций и станете известными и богатыми. Не так ли? Но в жизни, как правило, получается по-другому, о чем я и хотел бы рассказать.

Я являюсь сооснователем проекта по бесплатному изучению английского Turbo English. Мы делаем проект без инвестиций и ни разу не пожалели об этом. Я очень надеюсь, что после прочтения статьи вы избежите многих наших ошибок или хотя бы задумаетесь о них.

Наша история началась в 2009 году на кухне одной замечательной консалтинговой компании, где мы решили создать первую в России онлайн-школу по изучению английского языка через Skype.

С тех пор мы наломали много дров, совершили много ошибок, проверили сотни гипотез, создали и закрыли несколько проектов и эволюционным путем родился текущий проект.

Забегая вперед, в данной статье на нашем опыте я отвечу на ряд важных вопросов:

• Нужно ли привлекать инвестиции? Какие «за» и «против»?
• Можно ли сделать стартап, который будет приносить хорошую прибыль без сторонних инвестиций?
• Каковы «золотые правила» стартапа без инвестиций?

Нужно ли привлекать инвестиции

Решение о привлечении инвестиций — это как выбор «синица в руках или журавль в небе». Чтобы сделать выбор, нужно понять — вы хотите создать большую многомиллионную компанию (но шансы на это не очень велики), либо сделать бизнес, который приносит достаточный доход и которым вам интересно заниматься.

В первом случае вы втягиваетесь в непрерывную «гонку за инвестициями» — seed, round A, B и так далее, и важнейшая компетенция фаундеров — поиск инвесторов, презентация проекта и проведение переговоров. Во втором случае — в гораздо большей степени фокус направлен на создание продукта или сервиса.

Для «молодых» стартаперов хотел бы сразу развеять пару популярных иллюзий, в которые я сам когда-то верил.

Во-первых, получение инвестиций не является попаданием в «стартаперский рай» с большой зарплатой, новым авто, шикарным офисом вместо коворкинга и, конечно же, реками смузи. Вполне логично с точки зрения инвестора платить вам ниже рынка – ведь у вас есть доля в компании, и вы должны в первую очередь растить стоимость компании, а не получать высокую зарплату.

Во-вторых, получить инвестиции — ещё не значит стать успешным проектом. На самом деле — это только начало пути. Дальше вас, скорее всего, ждёт поиск следующих раундов инвестиций и, самое главное, — возможности для «экзита» (выход из проекта).

В последние годы успешных «выходов» на российском рынке практически нет, а инвестору интересно только это. Только в этом случае ваша история станет успешной.

Все наши проекты, начиная со Skype-школы английского и заканчивая последним проектом turboenglish.ru, мы делали без привлечения инвесторов. У такого подхода есть свои плюсы и минусы, которыми я хотел бы с вами поделиться.

Плюсы:

• Вечная нехватка денег делает вас более «голодными», а значит замотивированными. Вы верите, что 24/7 — это не предел и находите 25-й час в сутках. Проверено опытом!
• Вы стараетесь как можно быстрее начать продавать свой продукт, что очень важно для проверки модели монетизации.
• Вы учитесь делать как можно меньше лишних задач и перестаете запихивать в свой продукт все, что только можно. Да-да, телефон для хипстеров с функцией бритвы — это круто, но лучше не делать.

Минусы:

• Часто вместо того, чтобы тратить время на улучшение продукта, вам придется думать, как заработать на том, что есть.
• Вам придется самому выполнять многие рутинные задачи — начиная от налоговых отчётов и заканчивая перепиской с клиентами, так как вы не сможете позволить себе нанять сотрудника на каждую задачу.
• Вы не сможете развивать свой проект с той скоростью, с которой вам хотелось бы, так как вам будет постоянно не хватать ресурсов (как денежных, так и человеческих) на различные задачи.

В итоге, если вас устраивает «синица в руках», а мы ведь не все рождены Цукербергами, то стартап без инвестиций — вполне разумный выбор. Просто при этом будьте морально готовы к минусам, которые описаны выше.

«Золотые правила» стартапа без инвестиций

Итак, если всё же вы делаете стартап без инвестиций, то необходимо придерживаться нескольких «золотых правил».

Как показывает опыт, практически все стартаперы наступают на одни и те же грабли. Мы не были исключением. Чтобы не повторять этих ошибок, стоит внимательно отнестись к следующим очень важным правилам запуска стартапа:

• Выберите нишу и делайте MVP (minimum viable product — минимальный продукт, достаточный для вывода на рынок). Иначе вам не хватит денег, чтобы запустить продукт.
• Продукт или сервис должен быть «близким к деньгам» — то есть должен монетизироваться сразу после запуска.
• Максимально быстро запускайте и тестируйте продукт. Есть даже такой афоризм: «Если вы запустили проект, и вам за него не стыдно - вы запустились поздно».
• Минимальная команда проекта — каждый член команды должен быть универсален и должен обладать целым набором навыков («узкие» специалисты в такую команду не впишутся), чтобы закрывать различные задачи проекта.

В нашем первом проекте основной ошибкой стало желание сразу сделать большой сервис, включающий всё и вся. Мы смотрели на мировых гигантов онлайн-рынка изучения английского, таких как Rosetta Stone, Open English, Englishtown, и, конечно же, хотели сделать в своем продукте не меньше возможностей, чем у них.

Было запланировано создать кучу функций — от самостоятельного обучения до обучения с преподавателями в вебинарах. Кроме того, было желание сразу создать контент для всех уровней владения языком и многое другое. В итоге получилось много, но всё сыро. Первые стартаперы на русской земле говорили: «За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь».

В последнем проекте (turboenglish.ru) мы решили выбрать нишу и сфокусироваться именно на ней. Задачей было сделать для этой ниши самый лучший продукт из того, что есть на рынке.

Во-первых, мы решили делать сервис для самостоятельного обучения (без преподавателей). Во-вторых, выбрали аудиторию, которая либо не знает язык совсем, либо владеет им довольно плохо — так называемые уровни Starter, Beginner и Elementary.

Мы отказались от различных многочисленных опций, которые не особо нужны — типа супер развернутой статистики обучения, которая будет понятна только выпускнику Мехмата или Физтеха, и так далее.

В итоге мы запустили проект всего через два месяца после появления идеи, и практически сразу получили положительную обратную связь от пользователей и неплохой денежный поток.

Если вы делаете (или планируете) делать стартап, не привлекая инвестиции, очень советую вам всегда держать в голове вышеуказанные «золотые правила», и проверять любое принимаемое решение на соответствие этим правилам.

На что может рассчитывать стартап без инвестиций и каковы шансы на успех

Выполнение «золотых правил» — жизненно необходимо для стартапа, так как сильно увеличивает шансы не погибнуть в так называемой «долине смерти» (период, пока стартап не вышел на самоокупаемость).

В среднем «долину смерти» проходят 1 из 5 стартапов, а 4 «погибших» стартапа погибают не из-за плохой команды или идеи, а именно из-за того, что не следуют «золотым правилам». Поэтому вы легко можете увеличить шансы вашего проекта на «выживаемость».

Когда вы прошли «долину смерти», можно ли считать ваш проект успешным? На мой взгляд, минимальный критерий «успешности» — это когда фаундеры проекта могут обеспечить себе достойное существование.

Мы знаем много примеров, когда проект через 1-1,5 года после запуска, пройдя «долину смерти», начинает генерировать приемлемую выручку (от 1 млн рублей и более).

Что дальше, после того, как проект «встал на рельсы»? Дальше — оптимизация и эксперименты с бизнес-моделью и продуктом для увеличения выручки и прибыли. Кроме того, это подходящий этап, чтобы снова подумать над вопросом о том, стоит ли привлекать инвестиции. Возможно, для дальнейшего развития проекта на данном этапе это будет оптимальным вариантом.

В заключение, хочу сказать, что, на мой взгляд, «стартап без инвестиций» — это абсолютно реально. Конечно, в технологической сфере без инвестиций нельзя создать миллиардную компанию (по крайней мере, мне такие примеры не известны), но вырастить компанию, которая делает интересный продукт и которая зарабатывает, обеспечивая себя и фаундеров, — это абсолютно достижимая цель.