По разные стороны баррикад: как найти точки соприкосновения корпорациям и фондам со стартапами
инвесторы, представители фондов, инвестиционных сообществ и корпораций поделились опытом и обсудили трудности, с которыми сталкиваются при поиске и сотрудничестве со стартапами
Предлагая инновационные решения, стартапы помогают корпорациям соответствовать современным требованиям меняющегося рынка и повышать конкурентоспособность. Однако корпорации и фонды на пути сотрудничества со стартапами сталкиваются с трудностями.
О них нам рассказали участники дискуссии “Отраслевая специфика цифровой трансформации бизнеса”, которая прошла в рамках бизнес-вечеринки Venture Games на Дне IT-карьеры CookieFest в Новосибирске
Корпорации о программах поддержки для стартапов
Сбербанк ежегодно проводит конкурсы стартапов, предоставляя им возможность работать с инвесторами и инновационными лабораториями. Чтобы попасть в экосистему Сбера, стартапы должны предлагать решения, актуальные для корпораций.
В Сбере реализуется стратегия до 2026 года «Сбер как помощник». Сбер на стороне человека, и если ваши стартапы нам будут полезны, у нас есть замечательные лаборатории искусственного интеллекта, робототехники, есть процессная модель, и надо понимать, что творится в Сбере, участвовать в наших конференциях, в наших конкурсах, тогда больше шансов будет попасть к нам со своим стартапом
Сбер сейчас активно помогает стартапам на разных стадиях. Для этого используются несколько инструментов:
- Акселераторы: «Сбер» имеет несколько акселераторов, которые помогают стартапам развиваться, запускались в том числе акселератор для школьников, студентов, зрелых стартапов. Проводился акселератор для сотрудников.
- Обучение и поддержка: «Сбер» также предлагает обучение и поддержку стартапам, в том числе и в рамках акселераторов.
- Онлайн-хаб SberUnity: это платформа, где стартапы могут договориться с корпорациями и инвесторами о сотрудничестве, а также общаться с другими стартапами.
SberUnity — это такой экосистемный интегратор, своего рода marketplace стартапов и инвесторов, которые интересуются новыми технологиями и собираются инвестировать в их развитие
Сбер как корпорация реализует и программы по снижению порога входа в их внутренний контур. Для Сбера на первом месте — применение искусственного интеллекта в процессах компании, чтобы они максимально были клиентоцентричными. Под этим подразумевается доступность сервиса в любом канале, решение проблемы клиента в момент обращения, полная финансовая безопасность клиента, презумпция его правоты и другие.
Другие крупные игроки, такие как VK, активно привлекают стартапы, проводя хакатоны и акселераторы. Стартапы могут подавать заявки на разных стадиях развития, но важно иметь проработанную финансовую модель, P&L, cashflow.
Чтобы попасть в воронку или фокус VK, стартапам нужно быть более активными. Например, участвовать в стартап-баттле Venture Games – это первое. Во-вторых, участвовать в хакатонах и акселераторах VK. Соответственно, если это матчится с нашей стратегией развития, то, конечно же, на этот стартап мы обращаем максимальное внимание, уделяем время и понимаем, насколько он быстро реализуем, насколько он может вшиться в нашу общую структуру
Часто стартапы совершают ошибки при взаимодействии с корпорациями. Например, внешние стартапы не всегда готовы к интеграции в корпоративные процессы, не знают “изнанку” корпораций или не понимают специфику отрасли. Одним из решений такой проблемы для корпораций могут быть внутренние корпоративные акселераторы.
У VK есть успешный опыт реализации внутренних стартапов. Внутренние команды придумывают какую-то идею, в них инвестирует бизнес-юнит, и они в течение полугода доращивают стартап до уровня MVP.
В 2018 Сбер запустил внутренний акселератор для сотрудников в 2018. Было получено 600 заявок на участие. В результате программы с финалистами Сбер подписывал с участниками опциональное соглашение о том, что в течение двух лет команда готова продать Сберу долю в уставном капитале стартапа по фиксированной оценке.
Hop.Agency, в свою очередь, является оператором акселерационных программ, в том числе университетских. В 2024 году было запущено 3 акселератора: в Казанском ГАУ, СГУ им Питирима Сорокина, СГТУ им Гагарина Ю.А. Hop.Agency проводят и специализированные (отраслевые) программы акселерации. К примеру, акселератор креативных индустрий, в рамках которого был осуществлен скаутинг стартапов, прескоринг, интервьюирование проектов, отбор проектов для участия в акселераторе. 130+ проектов подали заявки на участие, 24 проекты отобраны экспертами.
Инвесторы о трудностях при работе со стартапами, стратегиях инвестирования, сборе воронки
Андрей Заворин, венчурный инвестор и бизнес-ангел, технологический предприниматель, президент Клуба инвесторов Сибири, Урала и Дальнего Востока, в ходе дискуссии затронул важные аспекты инвестирования в стартапы, включая стратегии входа и факторы успеха. Клуб работает с проектами ранней средней стадии, то есть фокус сделок от 5 до 30 млн. В 2023 году в совокупности было проинвестировано 12 проектов на сумму 345 млн. Из этой суммы крупные сделки с двумя проектами на 90 и 130 млн.
Трудность №1 Формирование воронки
В 2023 году Клуб собирал воронку по всей России. Используя разные источники, инвесторы клуба вручную отбирали проекты. Так, Андрей отсмотрел более 1600 проектов. Этот механизм оказался неэффективным с точки зрения затрат времени, поэтому в 2024 году Клуб перешел на новую схему работы. Теперь сделки поступают не через холодные воронки, а через рекомендации, в том числе от корпораций. Такой подход позволяет снизить риски и повысить вероятность успешных инвестиций.
Я вообще считаю, что клуб или инвестиционное сообщество — это система квалификаций. То есть это механизм создания репутации участников рынка друг от друга. Потому что репутация без других не бывает
Трудность №2 Подготовка к сделке
Еще одной отличительной чертой инвестирования Клуба является скорость осуществления сделок. А. Заворин отмечает, что проекты Клуб готовит долго - от нескольких недель до нескольких месяцев. Сделку закрывают очень быстро, к примеру, одну сделку закрыли за час, несколько сделок - в течение двух недель.
Трудность №3 Пилотирование проектов
Андрей Заворин отметил, что инвесторы сталкиваются с проблемой, связанной со сложностью пилотирования проектов, особенно когда стартапу не хватает ресурсов для кастомизации решений под потребности корпораций. Это требует дополнительных инвестиций и управленческой поддержки.
Стартапам не стоит относиться к фандрайзингу как к проекту. Обычно стартапы думают так: нам нужны деньги, мы до них добежали, дальше - идем в отпуск. Должно быть наоборот: когда получил деньги, тогда и начинается вся работа. Еще важно понимать: в тот момент, когда он получил деньги, он должен потратить эти деньги на следующие деньги. Нужно работать с ресурсами непрерывно и начинать раунд надо, едва ты только предыдущий забрал. Это позволяет фондам понимать, что проект успешный и портфель устойчивый
Успех инвестиций связан с эффективной оценкой проектов и управлением ресурсами. Инвесторы должны строить долгосрочные стратегии, учитывая не только получение финансирования, но и его правильное распределение и использование для дальнейшего развития проекта. Недооценка этого аспекта может привести к финансовым трудностям и провалу проекта.
Трудность №4 Стадия & сумма инвестиций & степень риска
Фонд Malina VC довольно молодой, работа началась в феврале прошлого года, фонд зарегистрирован 11 декабря. Одна из первых сделок — это SimpleEstate.
Михаил Сергеев из фонда Malina VC подчеркнул, что для них инвестиционный мандат от 10 до 20 млн. руб., фонд не инвестирует в компании с маленькой выручкой.
Компания должна иметь выручку 10-35 млн. руб. в год, чтобы получить от фонда инвестиции в 20 млн. руб. В портфеле фонда есть лишь один стартап Puzzle.Дом, который был проинвестирован до выручки. Стартап представляет рыночную вертикаль PropTech, связан с тяжелой разработкой в строительстве. Фонду понравился продукт и команда, поэтому было принято решение взять этот риск. В портфеле фонда есть и стартапы уже более поздних стадий с выручкой 30-100 млн. Как правило, в такие стартапы инвестиции один к одному, либо даже меньше.
Трудность №5 Поиск стартапов: когда ранних стадий и желающих много, но фонду нужны зрелые
MalinaVC инвестирует в стартапы более зрелых стадий. По мнению представителя фонда Михаила Сергеева, такие стартапы можно искать на платформе SberUnity, программах Сколково, МИК, а университетские акселераторы не находятся в фокусе фонда.
“60% стартапов в воронке фонда формируется за счет кластеров, связанных с инновациями. Это Сколково, МИК и другие”
Несмотря эти трудности, с которыми сталкиваются инвесторы при работе со стартапами, они продолжают активно искать перспективные проекты и вкладывать средства в их развитие. Ключом к успеху является грамотный подход к формированию инвестиционной стратегии, эффективная оценка рисков и потенциала стартапов, а также готовность оказывать управленческую поддержку и помогать проектам адаптировать решения под нужды рынка.