Про "Ferrari" в ваших бизнеспроцессах и о роли власти в выборе продавца

Если вы думаете, что потенциальные клиенты хотят получить от вас товар или услугу, то вы сильно ошибаетесь. Продукт отдельно, ВЫ отдельно, а посередине неконтролируемые человеческие пороки и неудовлетворенные страсти, которые человек хочет реализовать вместе с покупкой.Когда у человека в кармане появляются деньги и решение их на что-то потратить, в его голове происходит своеобразная химическая реакция.

Право выбирать продавца включает в его инстинктах опцию власти, и в тот же момент сам продукт перестает его интересовать, потому что внутри своего сознания он уже им обладает, а сейчас его обуревает совсем другое желание - использовать имеющуюся власть. И человек даже не осознает ни силу этого желания, ни то, что оно вообще в нем присутствует. Тем не менее оно полностью переключают управление поведением на себя.

Выбирая продавца, человек находится в измененном властью состоянии. Это уже другой человек, не замечающий своего изменения и продолжающий считать, что просто выбирает где лучше купить. На самом деле он ищет как использовать власть, а сам товар лишь маркер. Одни хотят чтобы им вылизывали зад, унижались, пресмыкались, и они пойдут для этого в магазин лично. Если их спросить, почему они не сделали покупку онлайн, они даже не смогут объяснить своих мотивов.

Другие, в силу повышенной природной предприимчивости, интуитивно используют эту власть чтобы забрать максимальное количество других плюшек: новые связи, бизнес схемы, эксклюзивная информация. Такие склонны к длительным многораундовым переговорам. Быстрое решение вопроса не для них. И причины затягивания процесса они тоже не смогут объяснить.

Если речь идет об онлайн покупке и выборе продавца, то свои желания они будут реализовывать перепиской или по телефону. На самих сайтах начнут искать паттерны, по которым станет ясно, что именно здесь они получат дополнительные коммерческие или эмоциональные трофеи. И к товару все это не будет иметь прямого отношения. Они считают эти паттерны из стиля изложения материалов на сайте, сделают вывод о том, насколько фирма способна прогибаться в ту или иную сторону, оценят активы и ресурсы компании, сделают вывод касательно тактики общения с менеджером или руководством, постараются обнаружить слабые места, на которые можно будет надавить. Если их спросить как они выбирают сайт продавца, они тоже ничего не смогут вам сказать.

Этот анализ совершенно другого уровня, с другими целями, и он скрыт от самого человека. Но самое главное во всем этом то, что находясь под воздействием наркотика власти, человек полностью уверен в том, что дополнительные опции и плюшки от продавца ему полагаются совершенно бесплатно, по праву власти, как военные трофеи. Встретив на сайте малейший намек на недостаточную лояльность отдать бесплатно трофеи, появляется необъяснимый всплеск негатива и покупатель уходит с сайта.

Именно так действует наркотик власти: ощущение права забирать трофеи и считать это нормальным. На жертву власть действует ровно в обратном направлении: - отдавать требуемое безропотно и тоже считать это нормальным. Инстинкты рулят этими вещами, они даже не анализируются, они выполняются по факту определения силы власти А над Б.

Если любого из вас поставить перед Путиным, вы не только забудете про свое требование к нему или претензию, но и поменяете отношение к самой претензии, вам будет казаться что она нелепа и вы заслужили то, что имеете. Власть включит в вашем инстинкте этот механизм.Помните как Медведев сказал "денег нет но вы держитесь"? В этот момент его слушатели уверовали в то, что их желание абсурдно и они даже не имеют право просить, поскольку то, что у них есть и так соответствует норме и даже больше. Каждый из них чувствовал стыд и готов был даже извиниться за свою просьбу. Вы назовете это робостью, но так на уровне инстинктов работает наркотик власти.

Поэтому покупатели с деньгами в кармане, совешенно не осознают, насколько их поисковая цель уже на самом деле превратилась в повод, чтобы воспользоваться властью. Чем реальнее им будет казаться перспектива получить свои дополнительные трофеи, тем предпочтительнее вы окажетесь в их глазах как возможный продавец. Простой пример из жизни: "Чтобы гарантировано снять девушку в баре, покажите ей ключи от Ferrari."

Т.е. засветив деньги или их статусный заменитель, вы получаете конкурентное преимущество перед другими самцами тем, что девушка станет рассчитывать на гораздо большее, чем просто секс и хавчик вплоть до замужества. И этот неадекватный расчет ИНСТИНКТИВНО кажется ей реальным, потому что она под наркотиком власти. Она приняла его в тот момент, когда на нее обратили внимание и выбрали, дальше начинается действие наркотика и она начинает использовать право решать отказать или не отказать.

Также и в бизнесе. Если дать понять потенциальному покупателю, что он может рассчитывать не только на ваш товар, но и на ценные трофеи, условно названные мной выше как "Ferrari", то вы будете продавать системно и часто, а ваши конкуренты случайно и редко, сколько бы они не сливали денег в рекламу. Весь фокус в том, где взять новую "Ferrari" по цене старого велосипеда, ведь машинкой придется пожертвовать как трофеем при заключении сделки.

Чтобы получить дешевую Ferrari, нужно изготовить её информационную копию в альтернативной реальности и погрузить в этот мирок покупателя. Бизнес модель в этой реальности вовсе не обязательно должна быть бутафорией. Виртуальная Ferrari, как эксклюзивный продукт, вполне может дать шанс покупателю получить серьезную коммерческую выгоду. Конечно, это не из разряда простых решений, но что делать, если простые решения кончились по всему рынку, а прежняя схема продаж перестала генерить лиды системно? Тут либо искать новую схему и менять бизнеспроцесс, либо уходить с рынка совсем. Ну, можно еще подождать когда конкуренты не выдержат и уйдут. Глобальный системный кризис накрывает рынок именно тогда, когда исчерпываются простые решения и концепты, потому что никто не желает применять сложные.

Знаете почему даже очень качественные, но сложные решения в бизнесе не работают? Потому что сталкиваясь с более сложным коммерческим предложением по новому концепту, покупатель инстинктивно воспринимает повышение сложности как лишнюю надстройку в процесс принятия им решения. Эту надстройку он по умолчанию воспринимает как враждебную для себя и начинает искать в ней вредные свойства (это как проверка неизвестного скаченного файла на вирусы перед тем как его запустить). Т.е. клиент заранее не лоялен и ищет подвох, а если не находит, то начинает искать в интернете мнения других.

Если кроме вас по новой схеме никто больше не работает, то покупатель с вами работать не станет и выкинет предложение в корзину. Вы бы стали открывать файл, если результат проверки на вирусы был бы неоднозначен, или сама проверка была бы невозможной? Поэтому принятие рынком сложных или новых бизнес решений, может произойти лишь в том случае, если переход на них будет массовым. Поэтому бизнес и ищет все время только простые решения, только они и работают. Но, рано или поздно они заканчиваются и тогда наступает системный, но пока не глобальный кризис.

Т.е. он именно из-за этого и наступает. Старое уже не работает, а новое никто не принимает. Жирные лидеры рынка начинают выжидать и смотрят как конкуренты один за одним уходят с рынка не имея возможности получать лиды по старым схемам. За счет ухода других лидеры как то продолжают кормиться, но причина системного кризиса не исчезает. Старые схемы по прежнему не работают, а новые рынок по прежнему не принимает. И тогда оставшиеся на рынке договариваются использовать общую новую схему не оставляя покупателям выбора. Глобального кризиса удается избежать.

Однако бывает так, что покупатели идут в полный отказ от новой схемы и отказываются от продукта в пользу другого. Тогда убивается часть отрасли или целиком. Вот это уже называется глобальным системным кризисом. Если таких отраслей много, то экономика впадает в рецессию. Я хочу вам просто показать, как велико неприятие покупателем ничего нового и более сложного, к чему они уже привыкли. Оно способно убивать целые отрасли экономики. Поэтому бизнес инстинктивно шарахается вообще от любого креатива, он для него попросту опасен.