«Если надо, деньги найдутся»

Американская электротехническая компания Walsh Electrical столкнулась с проблемой роста, взяв контракты, оказавшиеся ей не по силам. Издание Inc. рассказало, как компании удалось выжить и преуспеть. Редакция vc.ru приводит перевод материала.

В 2014 году Walsh Electrical Contracting, компания с оборотом в $19 миллионов и штатом из 85 человек, столкнулась с такой проблемой: она слишком крупно вложилась в три масштабных проекта, связанных с инфраструктурой нью-йоркского метро. Глава Walsh Electrical Райан Уолш признает, что проекты компании были не по силам. За девять месяцев компания потеряла $5 миллионов только на зарплатах работников.

В результате Walsh Electrical оказалась на грани банкротства. Чтобы выплачивать зарплаты, Уолш продал дачу, перезаложил дом и обналичил все пенсионные накопления. Компания извлекла уроки из произошедшего. Inc. разузнал об этих уроках у Уолша, а также финансового директора Walsh Electrical Майка Шрека. Наиболее примечательные из них таковы.

Оцените, действительно ли ваша компания готова к долгосрочным проектам. Когда основатель Walsh Electrical, Кевин Уолш, умер в 2011 году, его доля в компании отошла вдове — Линде Уолш. В связи с особенностями американского законодательства, компания, принадлежащая женщине, получила некоторые преференции при участии в государственных закупках.

Это была превосходная возможность для диверсификации клиентской базы, прежде состоявшей из компаний частного сектора: магазинов, офисов и ресторанов. «На рынке была пустующая ниша для солидной компании, принадлежащей женщине, и способной выполнять широкий спектр электротехнических работ», — говорит Райн Уолш.

Так компания заполучила «семизначные», как выражается её глава, контракты на работы, связанные с метрополитеном Нью-Йорка. Вскоре после этого Уолш осознал, что Walsh Electrical «откусила слишком большой кусок нового рынка», не имея для того достаточного опыта.

Например, выполнение электротехнических работ для метро подразумевало, что рабочим надо было затрачивать от 30 до 45 минут на спуск под землю (строящиеся станции в данном случае не обладают лифтами или эскалаторами). Четыре путешествия в сутки: прибытие, обед, возвращение, отбытие. Уолш признаёт, что заблуждался, полагая, что рабочий день сотрудника будет стандартным, и не делал скидку на безделье работников.

Это одна из нескольких ошибок, которые компания допустила из простой неопытности.

Чтобы спасти бизнес, в ноябре 2014 года Уолш нанял Шрека, финансового директора. Одна из первых вещей, на которые Шрек обратил внимание, — Уолш слишком активно принимал участие в финансовых делах. Новый CFO озадачил гендиректора одним: сконцентрироваться на привлечении новых клиентов. «Он делал слишком много всего, — говорит Шрек, — Я должен был ему сказать: обеспечь новые контракты и позволь заняться их исполнением моей команде, чтобы мы могли исправить сложившуюся ситуацию».

Борьба за будущее была критически важна. Банки отказывались кредитовать Walsh Electrical из-за плачевного состояния компании. Имели место проблемы с выплатой зарплат. Компания вынуждена была гасить долги перед сотрудниками с процентами — ставка доходила до 40% годовых. При условии сохранения текущих проектов Шрек мог изыскать кредиторов и расправиться с делами.

Произведите переоценку структуры расходов. Walsh Electrical рассчитывалась с поставщиками в период от 180 до 210 дней. Шрек обратился к контрагентам с тем, чтобы расчёт производился за 90 дней при условии снижения цен. Также компания сократила затраты на топливо, страховки, телефонию и сопутствующие расходы, а также оптимизировала логистику.

Найдите кредитора, который вас понимает. К сентябрю 2015 года Уолш и Шрек наладили бухгалтерию. Это позволило искать кредиторов. Они обратились к услугам онлайн-платформы для кредитования малого и среднего бизнеса The Credit Junction. Шреку понравилось. «Они поняли наши планы и задавали правильные вопросы. У нас получился хороший разговор об отрасли, о нашей деятельности», — рассказывает финансовый директор Walsh Electrical.

Уолш, в свою очередь, уделяет внимание тому факту, что переговоры о кредитовании велись с управленческой верхушкой финансовой организации — с людьми, реально принимающими решения. Еще до того, как начались проблемы с деньгами, ему не нравилось взаимодействие с банками — надо было встречаться со специальным менеджером, а не с принимающим решения человеком, и потом ждать формального ответа 6-8 недель.

Теперь Walsh Electrical может использовать доступные ей кредиты для стратегического развития, а не только для того, чтобы выбраться из финансовой ямы. Компания наняла Шреку заместителя и несколько новых проджектов. Она закупила новый софт для 3D-моделирования и наняла соответствующего специалиста. «Если надо, деньги найдутся», — говорит Уолш. Он рад, что теперь снова думает о том, как расти, а не выживать.