Пожалуйста, не запускайте свой стартап
Основатель семейной соцсети Origami Вайбу Норби делится своим опытом — рассказывает о том, как он запускал стартап и что из этого вышло. Вайбу объясняет начинающим предпринимателям, почему нельзя торопиться с запуском продукта.
9 апреля 2012 года мы обедали с нашей командой. Мы собирались запустить свой сервис Everyme (семейный аналог Path) на следующий день, во вторник в 10 часов утра. Люди больше сидят в интернете по вторникам, нежели в другие дни. У нас всё было на мази: статья на Techcrunch, материал на AllThingsD, пачка интервью на других ведущих техноблогах.
В базе висело 25000 имейлов тех людей, которые ждали сообщения о запуске. За три недели до этого мы повесили на главную страницу заглушку с обратным отсчётом. В тот самый день появилась новость о том, что Instagram был продан за миллиард долларов — нельзя было лучше подгадать время для запуска мобильного социального приложения. Everyme в нашем представлении должен был порвать рынок.
План был прост: запустить приложение и создать достаточно шума, чтобы обеспечить 25-50 тысяч загрузок, что должно было гарантировано пробить нам место в топ-чарте App Store. Как только мы бы туда попали, начались бы «органические» загрузки от тех людей, которые проверяют чарты. Через месяц мы бы запустили приложение на Android, потом веб-версию. И стали бы королями социального веба. Марк Цукерберг пригласил бы нас в Fuki Sushi, чтобы отведать лососиные роллы с чёрной икрой, и мы бы весело хохотали с ним о том, как сокрушили всех конкурентов. А после он протянул бы нам миллиардный чек.
Так что в этот понедельничный вечер мы ощущали себя на вершине горы — мы никак не могли облажаться. У нас было всё для успеха. Y Combinator? Да. Крупный посевной раунд? Да. Techcrunch? Да. Когда я ложился спать той ночью, моё тело дрожало от нетерпения.
Настало утро вторника, и всё завертелось. Твиты и посты на Facebook, поздравительные письма от инвесторов — мой второй монитор был похож на какой-нибудь экран из Роскосмоса, там беспрерывно отображалась статистика посещений и результаты поиска по Twitter.
Несколько часов спустя мы поняли, что наши планы несколько разошлись с реальностью. Регистрации, конечно, приходили, но не с той скоростью, которая дала бы 25000 за день. С Techcrunch шли сотни посетителей — но не тысячи. В Twitter по ключевым словам находилось много постов — но от тех людей, которые не поняли, чем мы вообще занимаемся. И Цукерберг что-то не приглашал нас ни в какой ресторан. В App Store у нас было 35 место на пике популярности — это вылилось в 11000 загрузок и 6000 регистраций в первый день. Это было вовсе не то, чего мы ждали.
К концу недели ситуация не исправилась. В среду у нас было и того меньше регистраций, около 2000. В четверг ещё меньше. И так далее. К слову, все члены команды имели доступ к статистике, и, как вы можете догадаться, унылые убывающие графики совсем не поднимают продуктивность и боевой дух. Казалось, будто бы мы поставили всё на красное, а шарик упал на чёрное.
Факт в том, что когда готовишь эпичный запуск продукта, нужно быть готовым к эпичному провалу. Читатели Techcrunch — это не ваш рынок, а Цукерберг не хочет есть с вами суши. Если вы планируете огромный скачок за короткое время, то вас ждёт разочарование и уныние, которое может даже погубить компанию. И, в отличие от прочих ошибок, свойственных стартапам, эта может отнять у вас всё. Вот пара причин, по которым концентрация на грандиозном запуске — это плохая стратегия:
1. Запуск раздербанит в пух и прах все ваши запланированные чиселки — и вам нужны чёткие метрики, чтобы оценить и развить свой бизнес. Если у вас есть 6000 регистраций в первый день и 2000 во второй, то это вас наверняка смутит и вы засомневаетесь в своей профпригодности. Такие заблуждения затмевают вашу способность выявлять увлечённых пользователей, чтобы изучить их паттерны поведения.
2. Скорее всего, вы не сможете найти правильное позиционирование своего продукта сразу же после запуска. Так что все публикации в прессе, которые вы планируете, могут быть прочитаны неправильными людьми. Опять же, это может ввести вас в заблуждение. Вы потратите меньше времени и денег, если сперва правильно выберете сегмент рынка, и когда будете готовы, развернёте свою маркетинговую машину, чтобы до него добраться. Это звучит достаточно очевидно, но почему-то редко кто об этом думает. Когда у вас есть пользовательское приложение, все, абсолютно все люди кажутся целевой аудиторией — даже если это не так. Так же и с B2B — не все компании априори могут быть покупателями вашей программы.
3. Как говорилось ранее, чем грандиознее у вас запуск, тем быстрее вы достигаете знаменитого «периода скорби» по Полу Грэму. Ни один нормальный человек не может выдержать все эти эмоциональные перипетии начала работы стартапа. Так что очень легко можно потерять своих партнёров, сотрудников, инвесторов. И в процессе вы потеряете саму веру в себя.
4. Вы будете наказаны в следующем раунде инвестиций. Кривая в форме колокола — это не тот график, который стоит показывать инвесторам. Вы можете показать рост, если найдёте одного приверженца, потом 10, потом 100, а не попробуете конвертировать в эту же сотню 6000 случайных регистраций. Некоторые знающие инвесторы не обратят внимание на графики, а сфокусируются на вас — круто, но вам нужно быть лучшим из лучших, нужно быть победителем по духу. Вы не можете себе позволить мыслить негативно о своём бизнесе, когда разговариваете с инвестором.
Я видел много запусков, видел запуски на больших конференциях, разговаривал со многими стартаперами, которые пережили подобное, и что же я посоветую? То, что мы делаем в Origami — не запускаться совсем. Уберите слово «запуск» из своего словаря. Это слово — признак того, что вы полностью делаете ставку на своё приложение, а не строите долгосрочную стратегию развития компании. Вместо этого лучше сразу разместите призыв к регистрации наверху страницы,а своё приложение — в App Store, потому что вам прямо сейчас нужна обратная связь о вашей идее. Найдите аудиторию приверженных пользователей — пускай их будет немного, но они будут! Попробуйте использовать социальные сети, чтобы найти свою целевую аудиторию, чтобы перетянуть на свою сторону какое-то сильное сообщество. Экспериментируйте с бизнес-моделями и рабочими потоками. Пусть СМИ сами придут к вам, потому что им понравится ваш продукт, а не потому что вы прислали им пресс-релиз.
Наверное, это не заметно по практически пустой главной странице, но наш новый сервис уже имеет процветающее сообщество из сотен семей. И на протяжении месяцев он находится в состоянии тестирования. Наверное, скоро мы наконец разместим на главной странице форму регистрации, но вы узнаете об этом не из СМИ, вы узнаете об этом от какого-то восторженного пользователя, который захочет об этом рассказать.
9 апреля 2012 года мы обедали с нашей командой. Мы собирались запустить свой сервис Everyme (семейный аналог Path) на следующий день, во вторник в 10 часов утра. Люди больше сидят в интернете по вторникам, нежели в другие дни. У нас всё было на мази: статья на Techcrunch, материал на AllThingsD, пачка интервью на других ведущих техноблогах.
В базе висело 25000 имейлов тех людей, которые ждали сообщения о запуске. За три недели до этого мы повесили на главную страницу заглушку с обратным отсчётом. В тот самый день появилась новость о том, что Instagram был продан за миллиард долларов — нельзя было лучше подгадать время для запуска мобильного социального приложения. Everyme в нашем представлении должен был порвать рынок.
План был прост: запустить приложение и создать достаточно шума, чтобы обеспечить 25-50 тысяч загрузок, что должно было гарантировано пробить нам место в топ-чарте App Store. Как только мы бы туда попали, начались бы «органические» загрузки от тех людей, которые проверяют чарты. Через месяц мы бы запустили приложение на Android, потом веб-версию. И стали бы королями социального веба. Марк Цукерберг пригласил бы нас в Fuki Sushi, чтобы отведать лососиные роллы с чёрной икрой, и мы бы весело хохотали с ним о том, как сокрушили всех конкурентов. А после он протянул бы нам миллиардный чек.
Так что в этот понедельничный вечер мы ощущали себя на вершине горы — мы никак не могли облажаться. У нас было всё для успеха. Y Combinator? Да. Крупный посевной раунд? Да. Techcrunch? Да. Когда я ложился спать той ночью, моё тело дрожало от нетерпения.
Настало утро вторника, и всё завертелось. Твиты и посты на Facebook, поздравительные письма от инвесторов — мой второй монитор был похож на какой-нибудь экран из Роскосмоса, там беспрерывно отображалась статистика посещений и результаты поиска по Twitter.
Несколько часов спустя мы поняли, что наши планы несколько разошлись с реальностью. Регистрации, конечно, приходили, но не с той скоростью, которая дала бы 25000 за день. С Techcrunch шли сотни посетителей — но не тысячи. В Twitter по ключевым словам находилось много постов — но от тех людей, которые не поняли, чем мы вообще занимаемся. И Цукерберг что-то не приглашал нас ни в какой ресторан. В App Store у нас было 35 место на пике популярности — это вылилось в 11000 загрузок и 6000 регистраций в первый день. Это было вовсе не то, чего мы ждали.
К концу недели ситуация не исправилась. В среду у нас было и того меньше регистраций, около 2000. В четверг ещё меньше. И так далее. К слову, все члены команды имели доступ к статистике, и, как вы можете догадаться, унылые убывающие графики совсем не поднимают продуктивность и боевой дух. Казалось, будто бы мы поставили всё на красное, а шарик упал на чёрное.
Факт в том, что когда готовишь эпичный запуск продукта, нужно быть готовым к эпичному провалу. Читатели Techcrunch — это не ваш рынок, а Цукерберг не хочет есть с вами суши. Если вы планируете огромный скачок за короткое время, то вас ждёт разочарование и уныние, которое может даже погубить компанию. И, в отличие от прочих ошибок, свойственных стартапам, эта может отнять у вас всё. Вот пара причин, по которым концентрация на грандиозном запуске — это плохая стратегия:
1. Запуск раздербанит в пух и прах все ваши запланированные чиселки — и вам нужны чёткие метрики, чтобы оценить и развить свой бизнес. Если у вас есть 6000 регистраций в первый день и 2000 во второй, то это вас наверняка смутит и вы засомневаетесь в своей профпригодности. Такие заблуждения затмевают вашу способность выявлять увлечённых пользователей, чтобы изучить их паттерны поведения.
2. Скорее всего, вы не сможете найти правильное позиционирование своего продукта сразу же после запуска. Так что все публикации в прессе, которые вы планируете, могут быть прочитаны неправильными людьми. Опять же, это может ввести вас в заблуждение. Вы потратите меньше времени и денег, если сперва правильно выберете сегмент рынка, и когда будете готовы, развернёте свою маркетинговую машину, чтобы до него добраться. Это звучит достаточно очевидно, но почему-то редко кто об этом думает. Когда у вас есть пользовательское приложение, все, абсолютно все люди кажутся целевой аудиторией — даже если это не так. Так же и с B2B — не все компании априори могут быть покупателями вашей программы.
3. Как говорилось ранее, чем грандиознее у вас запуск, тем быстрее вы достигаете знаменитого «периода скорби» по Полу Грэму. Ни один нормальный человек не может выдержать все эти эмоциональные перипетии начала работы стартапа. Так что очень легко можно потерять своих партнёров, сотрудников, инвесторов. И в процессе вы потеряете саму веру в себя.
4. Вы будете наказаны в следующем раунде инвестиций. Кривая в форме колокола — это не тот график, который стоит показывать инвесторам. Вы можете показать рост, если найдёте одного приверженца, потом 10, потом 100, а не попробуете конвертировать в эту же сотню 6000 случайных регистраций. Некоторые знающие инвесторы не обратят внимание на графики, а сфокусируются на вас — круто, но вам нужно быть лучшим из лучших, нужно быть победителем по духу. Вы не можете себе позволить мыслить негативно о своём бизнесе, когда разговариваете с инвестором.
Я видел много запусков, видел запуски на больших конференциях, разговаривал со многими стартаперами, которые пережили подобное, и что же я посоветую? То, что мы делаем в Origami — не запускаться совсем. Уберите слово «запуск» из своего словаря. Это слово — признак того, что вы полностью делаете ставку на своё приложение, а не строите долгосрочную стратегию развития компании. Вместо этого лучше сразу разместите призыв к регистрации наверху страницы,а своё приложение — в App Store, потому что вам прямо сейчас нужна обратная связь о вашей идее. Найдите аудиторию приверженных пользователей — пускай их будет немного, но они будут! Попробуйте использовать социальные сети, чтобы найти свою целевую аудиторию, чтобы перетянуть на свою сторону какое-то сильное сообщество. Экспериментируйте с бизнес-моделями и рабочими потоками. Пусть СМИ сами придут к вам, потому что им понравится ваш продукт, а не потому что вы прислали им пресс-релиз.
Наверное, это не заметно по практически пустой главной странице, но наш новый сервис уже имеет процветающее сообщество из сотен семей. И на протяжении месяцев он находится в состоянии тестирования. Наверное, скоро мы наконец разместим на главной странице форму регистрации, но вы узнаете об этом не из СМИ, вы узнаете об этом от какого-то восторженного пользователя, который захочет об этом рассказать.