Шоковая терапия Сэма Шэнка

Как сервис HotelTonight перестал тратить $2,5 миллиона в месяц, стал прибыльным и готовится выйти на IPO

В закладки

23 августа издание Bloomberg рассказало о стратегии компании HotelTonight, которая еще летом 2015 года ежемесячно тратила $2,5 миллиона, а спустя всего восемь месяцев сократила расходы, стала получать прибыль и теперь готовится выйти на IPO. Редакция vc.ru публикует адаптированный перевод материала.

Летом 2015 года основатель сервиса по бронированию номеров в последний момент HotelTonight готовился к еще одному раунду инвестиций. Обычно привлечение средств давалось Сэму Шэнку легко: он был уверен в себе и в привлекательности своего стартапа, который рос с каждым кварталом. Но в этот раз у него вышла осечка.

Сэм Шэнк

«Венчурных инвесторов интересовала не динамика компании, а ее финансовое положение. Их беспокоило, что проект ежемесячно тратит более $2,5 миллионов», — пишет автор Bloomberg Эллен Хьюет.

Как и многие другие основатели стартапов, взявшие несколько раундов, он был слишком занят повседневными делами проекта и не замечал, как меняется отношение инвесторов к растущим тратам, рассказывает Хьюет: «Тогда он понял, что его ждет снижение оценки компании или более требовательное резюме условий».

В октябре Шэнк собрал руководство компании и объявил о своем плане: добиться прибыльности существующими ресурсами. Новый курс требовал решительных мер, и руководители решились на массовые увольнения.

Мне было нелегко пойти на этот шаг. Я запинался, озвучивая свое решение. Но я извинился перед людьми за то, что нанял слишком много сотрудников и не рассчитал финансы.

— Сэм Шэнк

В ноябре с увольнениями было покончено. Компанию покинуло 20% сотрудников. «Он собрал оставшихся подчиненных и озвучил цель: добиться самоокупаемости и прибыльности к августу 2016 года», — пишет Хьюет.

Оставшиеся сотрудники начали принимать такие решения, которые помогали увеличивать заработок. В ходе реформ руководители урезали расходы на маркетинг, отказались от купонных сайтов и дисконтов, а так же добавили новые функции, которые увеличили количество бронирований.

Новые соглашения по лицензиям, смена программного обеспечения и другие меры позволили сократить годовые инфраструктурные расходы на $500 тысяч.

— Эллен Хьюет

Так же была введена новая мотивационная программа. Каждый, кто помогал компании сэкономить без ущерба качеству продукта, мог получить награду под названием «Бережливость — не порок».

«Так один сотрудник помог сохранить $96 тысяч в год. Для этого он позвонил в банк и поинтересовался, есть ли возможность платить за зарплатный проект меньше», — пишет автор Bloomberg.

Шэнк еженедельно отмечал скорость сгорания финансов компании. Каждое утро он отправлял сотрудникам письмо, где указывал актуальное состояние главных метрик бизнеса: валовой стоимости бронирования, валовой прибыли и данных о росте компании в годовом исчислении.

«А еще он поставил в офисный бар виски Johnnie Walker Blue Label, пишет — Эллен Хьюет, — и повесил табличку: "Не открывать, пока компания не станет прибыльной". Бутылку открыли уже в апреле 2016 года».

На следующий месяц во время всеобщего собрания Сэм Шэнк объявил о следующей цели: выйти на IPO. «Мы на пути к тому, чтобы удвоить доход по сравнению с прошлым годом. В последнем квартале сумма обработанных нами заказов составила $25 миллионов. Наша комиссия — 15%», — заявил Сэм Шэнк.

Не так давно каждый стартап мог гордиться, если ему посчастливилось вступить в «клуб единорогов» — компаний с оценкой более $1 млрд. Сегодня фирмы с тем же рвением стараются стать прибыльными.

«Для туристической индустрии у HotelTonight скромные показатели суммы обработанных заказов, — рассуждает представитель аналитической компании Phocuswright Дуглас Куинби. — Гиганты рынка, компании Expedia и Priceline, в год обрабатывают заказы на сумму в $55 миллиардов каждая». По мнению аналитика Morningstar Дэна Васиолека, с учетом динамики роста и информации о количестве обработанных заказов, на IPO HotelTonight может привлечь не более $500 миллионов.

На протяжении долгого времени HotelTonight оставался желанным приобретением для любого из более крупных компаний, пишет Хьюет. «Но сейчас, когда конкуренты ввели аналогичные функции по бронированию номера в последний момент, HotelTonight вынужден расширять диапазон бронирования вплоть до недели».

«Это выводит компанию из ее традиционной ниши и превращает в клон более крупных игроков, даже несмотря на то, что у HotelTonight прочнее опора на мобильный компонент», — утверждает консультант по туризму Стюарт МакДональд.

По итогам последней оценки, которая была в 2013 году, компания стоит $300 миллионов. По мнению Шэнка, в конце 2017 года компания будет готова к выходу на IPO. «После того, как мы стали прибыльными, вполне очевидно, что эта цель станет нашим следующим шагом», — заявил предприниматель.

#сокращения #HotelTonight #Сэм_Шэнк

Статьи по теме
Сервис бронирования отелей HotelTonight сократил 20% персонала
{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "editor", "tags": ["\u0441\u044d\u043c_\u0448\u044d\u043d\u043a","\u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f","hoteltonight"], "comments": 17, "likes": 12, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 17881, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Thu, 25 Aug 2016 09:27:50 +0300" }
{ "id": 17881, "author_id": 61917, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/17881\/get","add":"\/comments\/17881\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/17881"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

17 комментариев 17 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Бронировал разок в том году через HotelTonight отель в Барселоне, в высокий сезон, все прошло как по маслу.

Отель забронировал за день до заселения, попался очень хороший отель в 10 минутах ходьбы от Саграда Фамилия, с большой скидкой. На ресепшне проблем тоже не было. Заметил, что номер действительно был отказной.

На Букинге ничего подобного по расположению и цене и близко не было - все было раскуплено :)

Ответить
2

Круто, Антон, приятно слышать! Рад, что вам понравилось:)

Ответить
2

Странно делать узконишевой сервис, если конкуренты за месяц могут могут выкатить такую фичу. Только вам надо набирать базу отелей с нуля, а у них она уже есть. Но, удачи!

Ответить
1

Ну да, удачи Сэму Шэнку - одному из ветеранов трэвел-индустрии - будем надеяться, он знает, что делает (https://www.linkedin.com/in/samshank). ;)

А если серьёзно, то у конкурентов подобные решения уже есть - я написал выше. Но прогресс не стоит на месте, как говорится, так что каждый будет пилить какие-то свои фичи.
P.S. И снова здравствуйте, Егор. ;)

Ответить
1

Ничего странного, все как раз правильно. Одна из стратегий выживания малого/среднего бизнеса - занять нишу, достаточно большую для себя, но недостаточно вкусную для конкурентов-гигантов.

С другой стороны, думаю не надо рассказывать про инерциальность крупных машин типа Букинга, которые на одни совещания могут потратить времени больше, чем HotelTonight на разработку, выкладку и маркетинг новой фичи. Что на узкой нише даёт им дополнительное преимущество.

Ответить
0

Согласен, Антон. Лучший продукт получится у тех, кто на нем 100% сфокусирован. Для компаний из группы Priceline и Expedia мобайл - это лишь малая часть бизнеса, большая часть их внимания уходит на веб, что опять же логично. А для HT мобайл - это как Пушкин - наше все, соответственно, и вероятность успеха именно в мобайл-нише выше.

Ответить
0

Кажется, будто я у вас адвокатом бренда подрабатываю ))

Ответить
2

Summon Александр Югай!

Ответить
1

Что-то я не понял из статьи, как ему удалось экономить 2,5 миллиона в месяц

Ответить
1

Завтра еду в Нижний Новгород.
Зашел посмотреть: цены в долларах. Я даже не помню какой сейчас курс.
Непонятный пункт о платной парковке 7 долларов ночь. Там бесплатно можно поставить, я там был.
Фотки всех подряд номеров, какой мой будет неясно, но это ладно.
Мы едем вдвоем с девушкой. Пока до брони он мне еще нигде не предложил это выбрать и как это отразится на цене?
Наличие завтрака в цене или допом - это первое что меня волнует при одноночной брони. Но там я не нашел как я могу отфльтровать по завтраку. Да и по парковке, по вайфаю...
Как то это все сыро для 25 миллионов долларов оборота. Надо тоже такой же сервис сделать и искать инвесторов..

Ответить
0

1. В настройках профиля надо выбрать валюту.

2. Насколько помню, все номера предполагают двухместное заселение.

3. Завтрак, как правило, не включён, но вы всегда можете приобрести его на ресепшне.

А вот почему парковка указана в долларах - это загадка)

Ответить
0

Проблема в том, что "точно такие же" сервисы уже сделали Booking.com и Expedia. Сложно будет теперь конкурировать.

Ответить
0

Валентин, хороший комментарий. Отмечу, правда, что этим сервисам уже сто лет в обед - и ничего, конкурируем, получается:)

Ответить
0

Дмитрий, по настройкам вам ниже ответили. По отелям в Нижнем Новгороде соглашусь - работаем над этим, пока фокус на Москве и Питере в основном. Спасибо за комментарий)

Ответить
1

App часто глючит - на входе и оплате, очень много дорогих отелей, скидка по которым все равно делает большинство предложений не интересными. Пропускают трешовые фото.

Ответить
0

Хорошее приложение.

Ответить
0

Так один сотрудник помог сохранить $96 тысяч в год. Для этого он позвонил в банк и поинтересовался, есть ли возможность платить за зарплатный проект меньше- ну... даже не знаю. То есть компания годами переплачивала по неоптимальному тарифу, бухи в ус не дули, а потом кто-то подумал "Может в банке есть какие-то другие тарифы"

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления