{"id":10530,"title":"\u041d\u0435 \u0443\u0432\u0435\u0440\u0435\u043d\u044b, \u043e\u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u0441\u044f \u043b\u0438 \u0435\u0449\u0451 \u043e\u0434\u043d\u0430 \u043f\u043e\u0434\u043f\u0438\u0441\u043a\u0430? \u041f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0439\u0442\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=10530&url=https:\/\/tjournal.ru\/promo\/493659-paket&placeBit=1&hash=21e9897fa2c4413eaf0027879dc444619807aff99c7d503404c07996cb9ca644","isPaidAndBannersEnabled":false}
Офтоп
Лена Очкова

«Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах»

Десять правил питча от Аркадия Морейниса.

Инвестор Аркадий Морейнис на своей странице в Facebook перечислил правила, которые нужно учесть основателю стартапа, чтобы привлечь внимание инвестора во время презентации продукта.

Редакция vc.ru публикует материал с разрешения автора.

Аркадий Морейнис

1. У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова «уникальный» и «не имеющий аналогов».

2. Если у людей есть потребность, то они ее уже как-то удовлетворяют. Прямые конкуренты — теми же способами, которые предлагаете вы. Непрямые — другими способами, но потребность та же.

3. Если конкурентов — ни прямых, ни непрямых — нет, значит, и потребности нет. Раз потребности нет — ваш продукт никому не будет нужен. Большинство стартапов умирает по этой причине.

4. Если нет прямых конкурентов, то высока вероятность того, что они были, но умерли, потому что экономика такой бизнес-модели не сходится. Не знаете их конкретно — не беда. Предположите, что они были, и подумайте, почему их экономика не сошлась. Расскажите, чем ваша бизнес-модель будет отличаться.

5. Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах. Кто ваши основные конкуренты? По какому параметру ваш продукт лучше с точки зрения потребителя?

Это первый переломный момент. Если вы не рассказали про конкурентов и не объяснили, чем вы лучше их, то дальше слушать неинтересно: либо потребности нет, либо вы не понимаете ничего про потребности и конкуренцию, либо не умеете гуглить.

6. Вы можете быть лучше, чем конкуренты, только за счет того, что вы что-то делаете по-другому или у вас есть нечестное конкурентное преимущество. Нельзя быть лучше только потому, что вы что-то делаете лучше.

Это второй переломный момент. Если у вас нет «чего-то другого» или «нечестного преимущества» — разговаривать дальше не о чем. В продукте нет внутренней ценности, вы просто планируете построить свой маленький свечной заводик на чужие деньги.

7. Где деньги? Опираться на юнит-анализ. Средний чек, стоимость привлечения, экономика одного заказа. Если есть заказы от друзей, знакомых — это не катит. Если бизнес хочет и может расширяться, то способы привлечения клиентов могут быть только платными. «Мы не потратили на маркетинг ни копейки» — это стоп-слова.

Это третий переломный момент. Если вы не знаете, где будете искать клиентов, если не понимаете, во сколько вам будет обходиться один покупатель — то, вероятнее всего, вы будете терять деньги на каждом заказе. Вкладываться в планово убыточный проект неинтересно. Ждать волшебного момента «когда о нас узнают все» — денег не хватит.

8. Что вы сделали, чтобы проверить гипотезу о том, что ваше «по-другому» действительно «лучше» для потребителя? Ссылки на американские аналоги не катят. Интересует только то, что сделали вы с командой. Опросы друзей и знакомых не катят. «Предварительные разговоры с клиентами» не катят. Minimum viable product — это о продажах, а не о разговорах.

9. Если вы не смогли сделать MVP для проверки гипотезы своими силами и своими ресурсами, то у вас неполноценная команда. Либо вы не умеете придумать минимальный продукт, а значит, будете постоянно требовать и прожирать деньги на постройку космолета. Либо у команды нет полного набора ключевых компетенций.

Это четвертый и последний переломный момент. Инвестируют не в идею, а в команду. Если команда неполноценная, то инвестировать не во что.

10. Все остальное — только после этой черты. Показывать продукт — здесь. Детали того, как устроен ваш проект, — здесь. Чего вы хотите — денег, опыта, связей — тоже только здесь.

0
51 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Александр Ортиков

11. Всегда одевайте яркие рубашки.

Ответить
10
Развернуть ветку
Ярослав Белов

На кого?

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Ортиков

одевайте яркие рубашки на всех, надевайте на себя: творите рубашечное безумие

Ответить
4
Развернуть ветку
Василий Захаров

Всё, вроде бы хорошо, корме двух вещей:
1. Нельзя быть лучше только потому, что вы что-то делаете лучше.
Это в корне неверно, потому что в России 90% людей работают настолько хреново, что достаточно просто делать Хорошо. Не "как у всех", не "так себе, сойдёт", а именно "нормально делай - нормально будет" и "хорошо". Этого достаточно. Остальные делают плохо.

2. "Мы не потратили на маркетинг ни копейки» — это стоп-слова.
Ошибочка. маркетинг может стоить лишь потраченного времени. Тот же лебедев не считает маркетинг за науку именно потому. что если... – см. п.1 – "нормально делай – нормально будет".

Ответить
11
Развернуть ветку
Николай Костиков

Простите за невежество, а у Аркадия есть хоть один проект, который выстрелил?

Ответить
6
Развернуть ветку
Игорь

blablacar

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Костиков

Я нашел только информацию о том, что Блаблакар купил стартап "Подорожники", в который Морейнис инвестировал на посевной стадии, а об отношениях между Блаблакар и Морейнисом не нашел ничего.

Ответить
2
Развернуть ветку
Игорь

ну, выгодно продал blablacar свой портфель, по слухам не только за деньги, но и за акции blablacar которые растут.

Норм чувак, слушать можно.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Костиков

Слухи на то и слухи, я информации не нашел. Зато нашел информацию про все остальные его проекты, которые так или иначе загнулись. Возможно, его можно слушать, ведь главное содержание, а не автор, но, в любом случае, мне показалось, что он видит свой собственный опыт и успех значительно более значительным, чем вижу его я.

Ответить
2
Развернуть ветку
Stas Sokolov

Аркадий на темной стороне! Он за реальные бабки, прибыль и работу. А не за мыльные пузыри. Я понимаю, что у чуваков 20 с небольшим лет от роду есть сомнения, но для этого есть интернет. Гуглите тщательнЕй.

Ответить
1
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

Стас, лично знал не сколько команд, в которые он инвестировал, ребятки не плохие но сами проекты полное УГ, и все издохли.

У Аркадия и ряда отечественных инвесторов, есть заметное расхождение озвучиваемых принципов и того во что они реально вкладывают. В большую часть проектов в которые на моих глазах инвестировали не стоят и рубля. но как то очаровали инвестора хотя проект шляпа

Ответить
0
Развернуть ветку
Stas Sokolov

Ну все люди, все ошибаются. :) Есть же примерное правило 1 из 10. С Подорожником угадал. Другие 9 мимо кассы. Я сам к нему ходил за бабками. Мне не дал, но в похожий проект вложился. Пиарил их. Но вот уже год как не слышно и не видно этого проекта.

Ответить
1
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

это только говорит об отсутвии чуйки

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Костиков

Если нет других аргументов, то золотое правило - это аппелировать к возрасту. Детский сад, ей богу) Я задал простой вопрос, на который до сих пор не увидел ответа.

Ответить
0
Развернуть ветку
Stas Sokolov

Ну вы нашли то, что хотели найти. Тут подойдет еще аргумент: А чего добился ты? Но подозреваю шутка не зайдет.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Костиков

Вот такая шутка была бы понятнее)

Ответить
0
Развернуть ветку
Лев Щенин

Неужели я один помню историю проекта Price.ru, который от начала до конца сделан силами одного Аркадия Морейниса и куплен компанией Рамблер за 10 миллионов долларов?
Сам Аркадий правильно сказал про "умение гуглить":
Это первый переломный момент. Если вы не рассказали про конкурентов и не объяснили, чем вы лучше их, то дальше слушать неинтересно: либо потребности нет, либо вы не понимаете ничего про потребности и конкуренцию, либо не умеете гуглить.

Ответить
0
Развернуть ветку
ObliQ Brutale

Ребяты, цените Аркадия, без шуток.

Он мудр, циничен и публичен (!!!): много знает и делится этим с вами.

Про манеру подачи - молчу. Мне - импонирует, а как Вам - .... ну это же Вам а не мне : )

Ответить
6
Развернуть ветку
Артем Гарбер

Прокапался значит

Ответить
4
Развернуть ветку
Renat Badgiev

Правильно ли я понимаю, что эти тезисы главным образом для стартапов, которые основаны исключительно на приложениях для смартфонов и/или на вебсайтах?

Когда речь идёт о создании технологий, в том числе прорывных, вполне логично допускать отсутствие прямых конкурентов, а порой даже косвенных.

Как пример:

1. Плотные голографические воздушные проекции: могут заменить всю систему дорожных знаков, наружной рекламы, стать новой вехой развития телевизоров/мониторов. Такого просто нет. Можно ли назвать баннеры на столбах косвенными конкурентами?

2. Электромагнитные поля на поверхности воздушных/морских/транспортных средств, препятствующих попаданию на камней, пыли, грязи и воды. Можно ли назвать гидрофобные полироли косвенными конкурентами?

3. Высоковольтная беспроводная подача электричества. Таких продуктов нет, ибо текущие технологии дают сверхнизкий ампераж, тоесть де факто не обеспечивают работу электронных устройств. Все на уровне R&D. Ультразвуковое преобразование не универсально и пока не представлено на рынке.

Я уже не говорю о технологиях безболезненного и полного уничтожении раковых клеток, технологиях восстановления приобретённого дефицита иммунитета.

Можно ли утверждать, что отсутствие прямых конкурентов вышеописанных промеров технологий говорит о том, что спроса в них нет? И соотвественно нет потенциала ROI?

Безусловно, принимается во внимание требование к такой операционной себестоимости технологии, которая обеспечит вменяемое рыночное ценообразование с приемлемой рентабельностью продаж.

Ответить
1
Развернуть ветку
Derek Mongatter

Я думаю, что для таких проектов у Морейниса просто нет денег. Его удел сайтики и мобильник, почему бы и нет. Инвестор инвестору рознь.

Ответить
4
Развернуть ветку
Максим Яценко

есть 3 стадии восприятия Аркадий Мойрениса) Вы сейчас на второй стадии)

Ответить
0
Развернуть ветку
Derek Mongatter

Что за стадии?

Ответить
0
Развернуть ветку
Derek Mongatter

Уже увидел, спасибо

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Яценко

это r&d, когда лет через 5-20 эти проекты станут бизнесом, тогда перечитайте статью еще раз.

Ответить
1
Развернуть ветку
Renat Badgiev

Любопытно про три стадии, опишите подробнее пожалуйста.

Ок, мы же можем представить появление технологии уничтожения раковых клеток (которую кстати буквально на днях анонсировали из Китая), так?

И вот мы перечитываем статью. Какие видим отличия восприятия?

Ответить
1
Развернуть ветку
Максим Яценко

вот все 3 стадии)

«Когда я не знал Венчур, стартапы были стартапами, а инвесторы были инвесторами. Когда я начал познавать Венчур, стартапы перестали быть стартапами, а инвесторы перестали быть инвесторами. Когда я познал Венчур - стартапы снова стали стартапами, а инвесторы снова стали инвесторами»

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Яценко

когда эту технологию выведут на рынок? ну массовый?

Ответить
0
Развернуть ветку
Renat Badgiev

Информации нет.

Возможно в ближайшие месяцы, а может через несколько лет.

Давайте предположим, что она начнёт массово распространяться весной 2017?

На счет трёх стадий я не понял, видимо очень тонко)

Ответить
0
Развернуть ветку

Комментарий удален

Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

фотосессии нынче дороги не каждому инвестору по корману

Ответить
1
Развернуть ветку
Renat Badgiev

Хм... Представил интервью =)

Начало 2010-ого года

Инвестор: что Вы предлагаете?

Основатель: мобильное приложение-чат, мгновенный обмен сообщениями через интернет, а не по смс, такого в рынке нет

Инвестор: как нет?? Есть соц сети! Есть icq, есть Skype, MSN Messenger, есть mIRC в конце концов! Тем более у вас вообще только на смартфоне, многие же ещё на десктопе работают. Тогда что выделаете лучше? В чем Ваше нечестное преимущество? Какой ARPU?

Основатель: радикально ничего, нечестного преимущества нет, это просто чат, но у нас нет надоедливой рекламы. Выручки у нас нет.

Инвестор: так у вас и монетизации нет! Как собираетесь привлекать клиентов??

Основатель: никак, мы не тратим деньги на маркетинг, люди и так начали пользоваться

Инвестор: ?!?!?!

Инвестор: Спасибо Вам за информацию, но тут нет соблюдения даже ключевых требований к проектам. Мистер... ?

Основатель: Кум, Ян Кум

Инвестор: Спасибо, мы с Вами свяжемся.

Ответить
2
Развернуть ветку
Sergey Usoltcev

В 2010 мобильная аудитория росла такими темпами, что нужно было быть сильно тупым инвестором чтобы рассуждать в таком ключе)

Плюс эти новые мессенджеры цепляли контакты из телефонной книги, не думаю что они наивно позиционировались просто чатом без преимуществ.

Ответить
3
Развернуть ветку
Смарт Элло

Ну так и чем зарабатывает ватсап? Прожигает бабло?

Ответить
0
Развернуть ветку
Renat Badgiev

В контексте вышеописанного вымышленного диалога, ключевой сарказм заключался в недальновидности посевного инвестора.

Вопросы посевного инвестора о трекшене заработков стартапа задаются для оценки будущей стоимости компании, где посевной инвестор кратно заработает на экзите крупному стратегу, коим явился Facebook.

А зарабатывает ли он сейчас, являясь инфраструктурой социальной сети - с экономической точки зрения уже не так важно.

Миллиардные инвестиции FB в ватсап позволили компании сохранить основной контроль за социальными коммуникациями всего мира и не дать конкуренту отвести на себя социальный трафик. FB в любой момент может начать снимать по баксу с юзера в год.

P.S. instagram долгое время не приносил никакой прибыли...

Ответить
0
Развернуть ветку
Олег Тиньков

он же был мемчиком тут

Ответить
3
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Пол Инглиш, основатель Kayak: "Создавая продукт, я не думаю о конкурентах - я фокусируюсь на 3-х основных вещах: команде, покупателях, прибыли".

Ответить
3
Развернуть ветку
Ильин Александр

1. У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова «уникальный» и «не имеющий аналогов».

2. Вы можете создать у людей потребность. (потребности летать в космос раньше не было)

3. Если конкурентов — нет, значит дорога открыта.

4. Если конкуренты были, но умерли, не переживайте, мы все умрем (но узнать почему, действительно стоит).

5. Сравнительный анализ, хорошая вещь в первую очередь для вас самих.

6. Вы можете лучше только потому, что вы что-то делаете лучше.

Маленький свечной заводик на чужие деньги, может вырасти до размера Фэйсбука.

7. Где деньги? Вот это серьёзный вопрос. Деньги нужно планировать всегда.

8. Делитесь сравнительным анализом с инвестором.
9. Если вы не смогли сделать MVP. Это не смерть. Убеждайте (на бумагу и маркер деньги найти можно).

Будут деньги, команду можно собрать..

10. Просите — денег, опыта, связей.

Если вам отказал Аркадий Морейнис, забудьте его.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ильин Александр

Пункт 1. Ваш продукт может быть уникальным.

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergey Usoltcev

Александр, в России образца 2017 года, без рабочей модели и без команды еще можно получить деньги?

Ответить
0
Развернуть ветку
Ильин Александр

Вы ждёте от меня адрес?

Ответить
0
Развернуть ветку
Ильин Александр

а по существу:
грамотное глубоко проработанное описание продукта и тех задание может показать, насколько хорошо вы готовы к решению задачи.

Если не пробовать, то точно ничего не получите.

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergey Usoltcev

Нет, спасибо. Способных тыняться с одной лишь пачкой бумаг в поисках инвестиций — единицы. А тех кто в итоге убедит эти инвестиции им дать и того меньше. Нужен такой прямо болезненно-оптимистичный взгляд на жизнь и дьявольская харизма.

Для большинства лучше довести до MVP, а там может и не нужно будет привлекать эти самые дорогие деньги.

Ответить
4
Развернуть ветку
Ильин Александр

Единицы добиваются успеха, а большинство сидит на зарплате.

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexander Kuzmin

Хороший шаблон. Позволяет отсечь 99% провальных заявок, сваливающихся на любого инвестора, независимо от того, проекты какого масштаба он финансирует. В оставшемся 1% прячутся исключения из пунктов шаблона - от реального отсутствия конкурентов до "лучший, потому что делаю это лучше других". Собственно, бизнес инвестора и заключается в способности увидеть реальный потенциал проекта, не вписывающегося в данный шаблон, иначе инвестор не будет отличаться от банковского клерка, сидящего в отделе кредитования малого бизнеса)

Ответить
1
Развернуть ветку
Aleksander Alhoff

поздравляю вы отсеяли твиттер фейбук и практически всех единорогов, зато пельменная Ашота попала в 1%

Ответить
0
Развернуть ветку
Vadim Sviridov

У Аркадия на сайте про бизнес в целом тоже хорошо написано:

1. Единственная цель бизнеса – зарабатывать деньги. Всё остальное – суета.

2. Не надо иметь горящих глаз. Надо иметь холодную голову и железные яйца.

3. Успех в бизнесе – это 10% расчета и 90% упорства.

4. У бизнеса есть только четыре контрольные точки – первые деньги, выход на самоокупаемость, возврат вложений и «зарабатываю». Все остальное – путь.

5. Инвестор рискует деньгами, а чем рискуете вы? Готовы уйти с работы, впахивать 100 часов в неделю за еду, продать машину?

6. Любые деньги, даже инвестиционные, заканчиваются – если к этому моменту бизнес не начнет зарабатывать деньги, то вы умрёте от голода.

7. Начинать новый бизнес – всё равно что смотреть в лицо смерти. Вам будет страшно и тяжело. Бизнес – это не приятная прогулка за инвестициями, а кровь, пот и слёзы.

Ответить
1
Развернуть ветку
Sakari Sauso

Мне он Лебедева напоминает

Ответить
0
Развернуть ветку
Pashket Vulgaris

"Бизнес-ангелы" это не ангелы, а демоны из глубин ада, которые дают вам рубль для того чтобы получить потом с каждого рубля $10.

Главная задача стартапера - приносить бабло инвестору. Те кто не приносят денег или приносят их мало - выбрасываются в утиль.

Ответить
0
Развернуть ветку
Vadim Sviridov

""Бизнес-ангелы" это не ангелы, а демоны из глубин ада"
Сайт Аркадия так и называется - darkside.vc :)

Ответить
0
Развернуть ветку

Комментарий удален

Развернуть ветку
Максим Шафеев

+

Ответить
0
Развернуть ветку
Ильин Александр

сегодня прочитал лучший ответ на эту унылую статью:
"5 советов стартапу от основателя сервиса по доставке готовой еды для спортсменов Grow Food Даниэля Гальпера"
https://vc.ru/p/5-galper
очень рекомендую!

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 51 комментарий
Для чего «Знаем лично» запускает отдельные аккаунты Instagram в разных городах

В конце ноября такой журнал появился в Казани и стал четвертым аккаунтом проекта вслед за Москвой, Санкт-Петербургом и Краснодаром. В чем ценность аккаунтов для локального бизнеса, рассказали контент-продюсер, SMM-менеджер и продакт проекта МТС Знаем лично.

Как чат-боты помогают МФО: скоринг, оформление займов и проверка документов в боте

Идея с оформлением микрозаймов через чат-бота в мессенджере упрощает взаимодействие заемщика и МФО и позволяет эффективнее оценивать кредитоспособность клиентов. Стоит ли интегрировать чат-ботов в свои внутренние процессы? Насколько они полезны для владельцев бизнеса? Какие обязанности можно и нужно делегировать чат-ботам для выдачи кредитов? В…

Digital Horizon повторно инвестировал в чекаут-платформу Bolt в новом раунде на $355 млн

За три месяца, прошедших с раунда D, оценка компании удвоилась.

Райан Бреслоу, CEO Bolt
Бренд и лояльность клиентов ценнее финансов: история любимой покупки Баффета — кондитерской See’s Candys Статьи редакции

В 1972 году инвестор сделал нехарактерное для себя вложение — купил небольшое производство шоколадных конфет. Баффет не стал расширять компанию, а сохранил её небольшой, сделав ставку на качество. Благодаря этому она хоть и медленно, но стабильно росла, а на заработанные деньги Баффет в 1980 годах купил акции Coca-Cola.

Магазин See’s Candies
«Кинопоиск» стал лидером по количеству подписчиков среди онлайн-кинотеатров в 2021 году — GfK Статьи редакции

Пользователи больше всего слышали про «Кинопоиск», ivi и Okko.

В Великобритании отменят сбор с владельцев телевизоров в пользу BBC — это около 75% выручки компании Статьи редакции

Сбор действует в стране с 1946 года.

Обзор трёх месяцев суда над Элизабет Холмс: что нового рассказали инвесторы, партнёры и работники о ней самой и Theranos Статьи редакции

Экс-сотрудники говорили о преследованиях и давлении, совет директоров не разбирался в деталях, а Холмс рассказывала про тяжёлое прошлое и влияние бывшего партнёра на неё.

Цифровые продукты — создано людьми. Какие ИТ-специалисты нужны ДОМ.РФ и стройотрасли сегодня

Эксперты ДОМ.РФ рассказали о цифровых разработках в компании и о том, какие ИТ-специалисты нужны Институту развития прямо сейчас.

Как украли мою покупку в Сбермегамаркете
#20вопросов Сергею Иванову, соучредителю и генеральному директору ООО "ЭКО ПРОДУКТ"

Ну что, мы вернулись! Welcome в 2022 год, который обещает быть очень интересным и не менее продуктивным чем 2021. Героев для нашей рубрики #20вопросов мы выбираем тщательно, стараясь приглашать спикеров, которые могут осветить важные и насущные темы.

null