«Чёрный хантер»: история самарской студии разработки Cloud Castle

Как живёт российская компания, которая работает только с зарубежными клиентами и делает проекты для Ватикана и News Corp Руперта Мёрдока.

«У нас никогда не было клиентов в России, поэтому мы здесь никогда особенно не пиарились. А разработчики и дизайнеры про нас и так знают», — смущённо отвечает 31-летний Александр Колодочко на вопрос о том, почему про самарскую студию мобильной разработки Cloud Castle набирается едва ли десяток публикаций в интернете. Компания не попадает ни в материалы про героев российского ИТ-бизнеса, преуспевших на Западе, ни в обзоры региональных российских стартапов.

Хотя Cloud Castle давно не стартап: в компании трудятся 130 дизайнеров и разработчиков в четырёх странах мира, включая Россию и открытый в начале года офис разработки в Праге, а оборот по итогам прошлого года достиг $6 млн, рассказывает её основатель Колодочко. За восемь лет Колодочко и его партнерам Артёму Орлову и Трэвису Парсонсу удалось построить бизнес с разработкой в Самаре и крупными клиентами по всему миру.

В Самарском государственном аэрокосмическом университете (СГАУ), готовят будущих авиационных и космических инженеров, а также одних из самых сильных в Поволжье ИТ-специалистов. Но студент факультета прикладной математики Александр Колодочко диплом так и не получил: дотянув до конца пятого курса, бросил учёбу ради работы.

Уже с третьего курса он работал дизайнером пользовательских интерфейсов в самарской ИТ-компании Magenta Technology. Там по заказу клиента Колодочко, по его словам, делал что-то вроде «браузера внутри браузера с добавленной социальной составляющей (плагинами)». Проект был спорным и так и не увидел свет, вспоминает Колодочко.

Сам клиент Magenta — американец Трэвис Парсонс — подружился с разработчиками, и, вернувшись на родину в США, предложил Колодочко зарабатывать на сервисной разработке. Он сразу нашёл несколько американских клиентов для новой студии. Так Cloud Castle с самого начала стала самарской компанией, ориентированной на продажи в Америке — первый офис в США был открыт в городе Шарлотт, штат Северная Каролина, где жил Парсонс.

Собственная компания стала второй и пока последней работой в жизни Колодочко. В начале 2009 года он и его друзья-программисты Артём Орлов и Илья Абламонов основали компанию в однокомнатной квартире, которую Колодочко снимал для себя. Абламонов впоследствии вышел из бизнеса и занялся собственными проектами.

Начинать в годы после кризиса было удобно: «Когда ты сам маленький, можешь гибко реагировать», — объясняет предприниматель. К тому же, компания никогда не занималась продажами на российском рынке, только на Западе. Поэтому при падении курса рубля к доллару Cloud Castle начинал зарабатывать больше.

«Поначалу было не слишком весело, в каждый проект приходилось погружаться с нуля, многому учиться», — вспоминает Колодочко. Вначале Cloud Castle просила за свои услуги относительно немного: час работы программиста студии тогда стоил всего $25. Сейчас расценки компании начинаются от $100 в час.

Через полгода в студию взяли ещё трёх программистов, чтобы заниматься разработкой собственных продуктов. Но увеличивалось и количество заказов, поэтому времени и свободных рук, чтобы экспериментировать в создании продуктовых решений, не было. Сам Колодочко всегда мечтал об этом, но свои разработки его компания смогла себе позволить только спустя шесть лет работы.

У Cloud Castle никогда не было финансового фундамента в виде сторонних инвестиций. Поэтому компания жила по средствам: каждый час работы программистов был оплачен клиентами. По итогам первого года работы оборот заказов составил около 6 млн рублей.

«Мы с самого начала создавали очень сильную дизайнерскую команду, — рассказывает Колодочко. — В те годы в Самаре считалось, что разработчик — ценный сотрудник, а дизайнеру можно платить в 2-3 раза меньше». Cloud Castle сразу предложил дизайнерам такую же зарплату, как и программистам, чем удивил конкурентов.

Один из знакомых Колодочко описывает его как эксцентричного человека, способного вспылить по любому поводу. Конкуренты по самарскому ИТ-рынку обсуждают его неохотно.

Денис Кортунов, основатель самарской студии «Турбомилк», которая занималась графикой для разработчиков десктопных, мобильных и веб-приложений (например, компаний Intuit, 1C, Livejournal, Habrahabr и Microsoft — прим. ред.), рассказывает, что когда Cloud Castle только появилась, она неприятно поразила коллег по самарской ИТ-отрасли своим агрессивным поведением на рынке труда.

«Турбомилк» много времени и сил тратил на то, чтобы «выращивать» специалистов внутри компании: проводил для них мастер-классы по дизайну, уроки английского языка, и долгое время студия была «лучшим работодателем на Побережье» для дизайнеров, рассказывает Кортунов. По его словам, одновременно в студии работало 16 дизайнеров, что делало её одной из крупнейших дизайн-команд в России.

Однажды в офис к «Турбомилк» пришли «симпатичные ребята» (основатели Cloud Caslte — прим. ред.), рассказали, что они «откололись» от компании Magenta и будут снимать офис в том же бизнес-центре, вспоминает Кортунов. «Мы познакомили их со всеми дизайнерами, показали, над чем работаем и устроили совместный банкет. А через несколько недель выяснилось, что они переманивают к себе наших лучших сотрудников», — рассказывает он.

Основатель Cloud Castle со смехом вспоминает, что в Самаре его называли «чёрным хантером»: «Что делать, мы были маленькой компанией, нам нужны были лучшие специалисты, и мы были готовы платить им за это лучше конкурентов». В Cloud Castle долгое время не было junior-позиций: денег и времени на обучение начинающих сотрудников не хватало. Поэтому студию особенно интересовали взращенные конкурентами кадры.

Кортунову такое поведение показалось «дикостью»: «В ИТ-тусовке Самары тогда была очень дружелюбная атмосфера, все тусили вместе и помогали друг другу. Я думал, что существуют некоторые принципы, которые нельзя нарушать», — добавляет он.

На этом фоне сотрудников Cloud Castle перестали пускать на крупнейшее в Поволжье ИТ-мероприятие «Фестиваль 404», организатором которого был Кортунов и его команда. Правда, помирились конкуренты «достаточно быстро», говорит Кортунов. Уже в 2013 году Колодочко проводил секцию «Дизайнеры-волжане», а компания Cloud Castle в тот год была партнером мероприятия.

За 10 лет работы «Турбомилк» сделал более 400 проектов для трех сотен компаний по всему миру. Но делать дизайн на заказ снова и снова — уже не казалось Кортунову и команде интересной работой. «Нужен был следующий шаг», — объясняет Кортунов.

К тому же, «Турбомилк» не так много зарабатывал, добавляет он. «Бизнес — слишком громкое слово для того, чем мы занимались. Мы были молодыми дизайнерами, отлично проводили время и чувствовали себя рок-звездами. Мы не думали о деньгах, эффективности и росте. Просто занимались интересной работой», — вспоминает Кортунов.

В 2012 году команда «Турбомилк» присоединилась к компании Parcsis (разработчик решения для юридических компаний «Право.ру» – прим. ред.) по приглашению её основателя Алексея Пелевина, что по словам Кортунова стало «позитивным движением вперед». А уже в 2013 году сам Денис Кортунов уехал в Москву работать директором по дизайну компании Acronis.

«В Самаре работать больше негде, попасть в Cloud Castle мечтали все мои однокурсники на факультете информатики в СГАУ», — говорит бывший сотрудник Cloud Castle, проектировщик приложений Ярослав Патрикеев. Единственная причина, по которой он оставил «работу мечты» — переезд в Петербург, признается он.

На фоне других самарских ИТ-компаний Cloud Castle далеко не самая крупная, рассказывает основательница самарского городского медиа Bigvill Татьяна Симакова, которая в декабре 2016 года стала главным редактором The Village.

Например, в самарском офисе дочерней компании японской NEC — разработчике различных решений для поддержки бизнеса NetCracker — работают больше 600 сотрудников, около ста человек в местном офисе legal tech компании «Право.ru», по-прежнему крупным игроком остается Magenta Technologies, она сейчас разрабатывает продукты для логистики. Практически все, как и Cloud Castle, больше ориентированы на зарубежных клиентов, отмечает Симакова.

В этом вопросе у каждой компании своя стратегия, поясняет Симакова. Кто-то напрямую работает с университетами и нанимает студентов едва ли не с третьего курса на стажировки, кто-то даёт рекламу, а Cloud Castle, например, делает хороший пиар на правильную аудиторию, рассказывает она. «Студия берёт на себя социально-значимые проекты, активно вписывается в инициативы администрации города — например, Cloud проектировала офлайн-навигацию по самарским достопримечательностям», — перечисляет Симакова.

Cloud Castle долгое время росла довольно медленно. Ещё в 2013 году в студии работало 42 разработчика. Но к началу 2017 года она разрослась до 130 человек, которые работают из офисов в четырёх странах мира. Сейчас у компании три офиса в США: в Шарлотте, Лос-Анджелесе и Нью-Йорке, — открытый в начале года офис продаж в Лондоне и офис для разработчиков в Праге.

В 2014 году штат Cloud Castle вырос до 50 человек, и компанией стало сложно руководить, вспоминает Колодочко. «Снизилась наша способность управлять проектами, рабочие ресурсы использовались неэффективно, да и менеджмент начал допускать управленческие ошибки», — признаётся предприниматель. Проблему роста решили, разделив компанию на три «маленьких Кастла», каждый из которых должен работать как компания во времена своего основания, когда в ней было всего несколько сотрудников.

Подстудии получили практически полную автономность: каждая имеет собственного представителя в США, сама ищет заказы, собеседует новых людей и определяет размер бонусов сотрудникам. «Я уже даже не знаю, чем они занимаются, у меня стало очень много свободного времени», — смеется Колодочко.

Сам он сейчас практически не занимается бизнесом компании в целом. Под его управлением креативная часть работы: дизайнеры, иллюстраторы, UX-подразделение, а также все новые внутренние разработки компании — их называют ventures («авантюры»).

Сооснователь студии Артём Орлов отвечает за ведение клиентских проектов. А американец Трэвис Парсонс строит американскую сеть продаж и фактически является генеральным директором компании. В России у компании нет руководителя, отвечающего за бизнес: директор русского юрлица просто платит сотрудникам зарплаты.

Стратегические решения партнеры принимают вместе: здесь у российского и американского офиса паритет — по 50%. У Парсонса 50% голосов, а у Орлова с Колодочко — по 25%.

Колодочко настаивает, что главным вызовом для Cloud Castle по-прежнему остаются кадры. Для развития лондонского офиса изначально пригласили человека, который уже имеет связи, потенциальных клиентов, готовит исследование рынка с точки зрения конкурентов и так далее.

«Помимо продажников, он должен нанять толковых менеджеров проектов, которые смогут вести проекты, когда появятся первые клиенты. На новом рынке мы словно возвращаемся к раннему этапу развития нашей компании, приходится строить всё с нуля и искать правильных людей», — замечает Колодочко.

В конце прошлого года студия переехала в помещение побольше — оно рассчитано на 200 сотрудников, хотя сейчас в Самаре в студии работают не более ста человек. В новом офисе, дизайн которого создавала та же команда, которая оформляла интерьеры в квартире Колодочко, есть большая лаунж-зона, кинотеатр и спортивный зал.

Сейчас доделывается ремонт в новом кафе-баре со стеклянным потолком, которое в течение дня будет работать как дополнительная лаунж-зона для сотрудников, а вечером будет открываться для всех желающих.

Первое кафе Cloud, открытое студией ещё в соседнем офисном здании, стало центром притяжения для модной самарской публики. В этом кафе постоянно проводятся концерты и всякая «движуха», отмечает Симакова из Bigvill. За счёт этого кафе на 100% окупало само себя, рассказывает Колодочко: сотрудники Cloud Castle питаются в нём с максимальными скидками, получают бесплатный кофе и плюшки в течение дня, а обычные посетители оплачивают его работу.

По словам основателя студии, в компании с самого начала уделяли много внимания комфорту сотрудников. Это помогало переманивать специалистов у конкурентов.

«Castle уже тогда, в 2012 году, был самарским работодателем мечты: классный офис, макбуки, крутые специалисты, новые технологии и высокие зарплаты», — рассказывает бывший проектировщик приложений студии Ярослав Патрикеев. От конкурентов компания отличалась всем, вплоть до политики общения с клиентами: например, всячески поощрялось прямое общение дизайнеров и программистов с заказчиками, вспоминает он.

А вскоре Castle максимально сократил эту дистанцию: стал отправлять своих сотрудников поработать в американском офисе. Они могли лично обсуждать проект с клиентами и погрузиться в культуру.

«Мне повезло поработать в Нью-Йорке с сентября по декабрь 2014 года», — рассказывает Патрикеев. Ходить к клиенту в офис The Wall Street Journal, работать около небоскрёба Flatiron (дословно — «железный утюг»: 22-этажное здание, получившее название благодаря своей форме — прим. ред.), а вечерами гулять в Центральном парке — всё как в кино. «Давайте будем честными, для 24-летнего парня из Самары — это очень редкий шанс», — улыбается он.

Как только студия смогла себе позволить, она подняла уровень зарплат разработчиков и дизайнеров до столичных. «В Москву от нас больше никто не уезжает — зарплаты те же, а платить за жизнь там придётся на порядок больше», — объясняет основатель Cloud Castle.

В какой-то момент расти в Самаре студии стало тяжело, и тогда сотрудников решили искать в других городах. На конференции в Москве Колодочко объявил, что студия готова сотрудничать с иногородними разработчиками, если они придут к нему готовой командой из трёх человек. Взамен Cloud Castle готова им платить зарплату $10 тысяч в месяц и дать полную свободу распоряжаться этими деньгами и полномочиями внутри команды.

Предложение вызвало небывалый интерес: на почту Колодочко и его коллег упало около ста резюме команд из десятков городов России. Так у Cloud Castle появились команды в Ульяновске и в Тольятти.

Последней проблемой стала неожиданная мода программистов ехать уже не за деньгами в Москву или Санкт-Петербург, а за хорошей жизнью — в Европу. Чтобы перекрыть эту «утечку мозгов», Колодочко решил открыть офис разработки в Праге. Туда в конце прошлого года переехало пять человек, ещё несколько сотрудников сейчас оформляют документы. «Теперь от нас вообще нет смысла куда-то уезжать, а случаев перехода из Castle к самарским конкурентам практически не было», — доволен он.

Научившись удерживать программистов в Самаре, предприниматель начал переманивать ценные кадры из Москвы. В марте этого года в Самару переехала старший дизайнер по продукту Yota Devices Галина Калугина.

«Вы считаете, что Москва — это какое-то специальное место, откуда не уезжают», — смеется Калугина, отвечая на вопрос о причинах переезда. Помимо финансовой выгоды в самарской студии её привлекли большие возможности и ответственность, а также возможность работать с клиентами во всём мире, рассказывает она.

Теперь Калугина будет перестраивать в Cloud Castle работу UX-отдела: внедрять пользовательские тестирования, исследования и «упаковывать» их в ценное предложение для клиентов.

По словам Колодочко, компания наконец доросла до того момента, когда может помимо клиентских заказов заниматься собственной продуктовой разработкой. Для этого нужен опытный UX-специалист, поэтому компания не поскупилась, чтобы «выписать» его из Москвы, объясняет он.

«Звуки, которые ты издаешь, звучат для меня как muzak», — пел в песне 'How do you Sleep?' Джон Леннон, обращаясь к бывшему напарнику по The Beatles Полу Маккартни, намекая на то, что его сольная музыка стала слишком коммерческой. Компания Muzak, чьё название используется в песне как имя нарицательное, является крупнейшим в США производителем и проигрывателем музыки для торговых центров, кафе и так далее. Под этим брендом компания существует с 1954 года, а её история начинается ещё раньше — с 1910 года.

Легендарная Muzak стала одним из первых крупных клиентов самарской студии, рассказывает Колодочко. Для неё Cloud Castle разрабатывала приложение для управления воспроизведением музыкальных треков.

А дальше сработало «сарафанное радио», и клиенты стали приходить один за другим. «Последние два года проектов было очень много, рук не хватало их делать», — подтверждает бывший сотрудник Cloud Castle.

Ещё одним звёздным клиентом самарской студии стали музеи Ватикана. Разработанное Cloud Castle приложение Patrum демонстрирует пользователю сокровища музеев Ватикана, которые нуждаются в реставрации. И с его помощью можно пожертвовать любую сумму для сохранения той или иной реликвии. О проекте написали все мировые СМИ — от The Guardian до Washington Post.

«Мы делали какой-то проект для одного из патронов Ватикана (покровители-спонсоры религиозного государства, богатые и знаменитые люди — прим. ред.), — вспоминает Колодочко. — Он порекомендовал нас руководству музеев Ватикана, а они обратились к нам уже с готовой идеей и предложили реализовать её».

Также студия разработала приложение Newsmart для медиаимперии Руперта Мёрдока News Corp. Оно позволяет учить язык по статьям деловой газеты The Wall Street Journal.

Не все проекты студии удавались сразу. Один из неудачных — система учёта скидок для компаний, которые занимаются массовой дистанционной рассылкой товара. Это был один из самых первых заказчиков студии, и Колодочко даже не помнит название компании.

Cloud Castle делал проект почти два года, оплату получил лишь частично, проект назвать успешным нельзя, признаёт Колодочко. Система предполагала много расчётов, должна была учитывать стоимость почтовой доставки из любой страны мира, и разработчики просто «закопались в бизнес-логике» проекта, рассказывает он.

Ещё одним сложным проектом основатель Cloud Castle называет появившуюся в феврале этого года в App Store мобильную игру Die With Glory. «Мы, наверное, допустили все возможные ошибки, сделали всё, что не нужно было делать», — описывает Колодочко процесс создания первой мобильной игры собственной разработки.

На создание игры, по сюжету которой рыжеволосый викинг, напоминающий самого основателя студии, преодолевает различные препятствия на пути в Вальхаллу, у компании ушло почти два года вместо запланированных шести месяцев.

«Сейчас-то уже у нас целая команда, которая занимается разработкой игр. А когда два года назад один из сотрудников пришёл с идеей написать игру, выяснилось, что нужных специалистов у нас нет», — рассказывает основатель студии. В итоге к инициатору в команду пришлось нанимать ещё восемь человек.

В феврале игра вышла только на iOS и в странах СНГ. В апреле студия планирует выпустить игру на глобальный рынок и на iOS, и на Android, и тогда станет понятно, удастся ли вернуть потраченные на неё деньги, рассуждает Колодочко. Бросать разработку игр Cloud Castle не собирается. Параллельно разработчики заканчивают вторую игру и начинают писать третью.

За мелкие заказы и неамбициозные задачи Cloud Castle сейчас старается не браться. Если раньше стартовая стоимость проекта, который студия была готова обсуждать, начиналась от $50 тысяч, то сейчас не рассматривает работы дешевле $200-300 тысяч.

Дороговизна студии является одной из причин, по которой некоторые клиенты вместо Cloud Castle предпочитают работать с другими разработчиками из России или даже из Индии: там за аналогичные проекты выставляют в четыре раза более низкие ценники.

Благодаря партнёру в США Cloud Castle изначально работала только с зарубежными клиентами. «Мы сразу решили не связываться с russian business, — отмечает Колодочко, — с русскими проблемы возникают там, где их никогда не будет с иностранцами». В России у студии даже нет офиса продаж.

Однако иногда студии не удаётся заполучить крупных американских клиентов, потому что они опасаются работать со студией, разработчики которой находятся в другой стране. Так, например, сорвался заказ от телеканала Fox Sports, рассказывает Колодочко.

Иногда Cloud Castle делает проекты на родине по дружбе или для пиара. Например, команда Castle делала новый дизайн самарскому городскому медиа Bigvill. По словам его основательницы Татьяны Симаковой, она дружила с арт-директором студии и была уверена, что они сделают работу на высоком уровне. Редизайн понравился, говорит Симакова. Студия, по её словам, работала с изданием на дружеских началах: они неоднократно оказывали друг другу услуги.

Сейчас Cloud Castle наконец-то может осуществлять давние мечты основателей: заниматься разработкой собственных продуктов. Этими проектами Колодочко занимается лично. Например, студия выпустила решение для управления проектами на основании учёта времени GlassFactory. Колодочко надеется продавать собственные продуктовые решения, чтобы получать пассивный доход.

Ещё одним источником неклиентского заработка должна стать инвестиционная деятельность. В марте этого года студия поменяла название на Castle Digital Partners, и теперь работает как инвестиционная компания. Она покупает долю в проектах, которые сама разрабатывает: заказчик оплачивает половину стоимости разработки деньгами, а оставшуюся сумму выплачивает акциями.

«С одной стороны, мы мотивируем самих себя лучше работать над проектом, хотя доля и небольшая — до 10%», — объясняет Колодочко. С другой стороны, клиентам, особенно молодым компаниям, нравится такая модель — это возможность получить скидку и разделить риски с разработчиком, добавляет он.

Работать по такой модели студия начала в прошлом году, сейчас у Castle два десятка проинвестированных проектов, например, мобильное приложение для покупок одежды американского бренда House Account. Выходов пока не было, но в перспективе пяти-десяти лет Колодочко рассчитывает, что инвестиции начнут приносить компании прибыль.

Выручка самарского юрлица ООО «Клауд Кастл», по данным базы «СПАРК-Интерфакс», в 2015 году составила 59,9 млн рублей, а прибыль — 2,8 млн рублей. «В России деньги мы только тратим», — объясняет Колодочко. По его словам, оборот этого и ещё одного российского юрлица (ООО «Клауд Касл», финансовых результатов в СПАРК нет — прим. ред.) отражает только зарплаты разработчикам и дизайнерам, которые работают в самарском офисе. Оборот же всей компании на глобальном уровне в 2016 году составил $6 млн, говорит предприниматель. До конца 2017 года он рассчитывает увеличить его до $10 млн.

Колодочко настаивает, что все заработанные деньги компания старается инвестировать в бизнес — например, в недавно открытые офисы в Праге и в Лондоне. Сейчас у компании есть планы по открытию новых офисов продаж в Штатах, но на это уже придется искать инвестиционные деньги — до $10 млн, говорит предприниматель.

Прибыль компании Колодочко раскрывать отказался. Но привёл показатели по маржинальности своего бизнеса: по его словам, сейчас, без учёта выплачиваемых сотрудникам бонусов, этот показатель составляет 15-20%. По оценке vc.ru, прибыль Cloud Castle в 2016 году могла составить $0,9-1,2 млн.

Маржа могла бы доходить до 70%, говорит основатель студии, себестоимость работы одного сотрудника около $30 долларов в час, а для клиентов расценки начинаются от $100. Но в компании сейчас много внутренних проектов, на которых студия пока не зарабатывает. В перспективе Castle рассчитывает объединить все юрлица в России, Чехии и Лондоне под головной американской компанией.

На вопрос о том, на чём он сам хочет сосредоточиться в ближайшие годы, Колодочко отвечает задумчиво: «В детстве я очень любил играть в компьютерные игры, но потом стало лень разбираться в новых правилах и механиках. А вот сейчас оказалось, что придумывать все эти детали и сюжеты — сплошное удовольствие, я бы только этим и занимался всё своё время».

#дизайн_студия #разработка_мобильного_приложения #The_Wall_Street_Journal