«Каждый шаг стоит времени и денег»

Чем отличается запуск производства устройств от создания сервисов на примере истории индийской компании Gentlewasher.​

Выпускница факультета «Менеджмент технологий и инноваций» индийского университета CEPT в Ахмедабаде Катак Мехта как никто другой понимала, что в Индии есть огромный потенциал для инноваций. Но во время учёбы и стажировок она поняла, что очень мало идей доходят до стадии реализации. Это подтолкнуло её к созданию собственного инновационного бизнеса, в основе которого будет лежать продукт.

Как и большинство женщин, Мехта сталкивалась с проблемой ручной стирки своей одежды. Со своим партнёром по бизнесу — голландцем Коэном Вермеером — она познакомилась через общего друга. Вермеер приехал в Индию после окончания университета в Роттердаме и увидел, как мучаются индийские женщины, стирая свою одежду.

В результате мозгового штурма за бесчисленным количеством чашек масала чая, Мехта и Вермееру пришла в голову идея Gentlewasher. Это должна была быть стиральная машина, которая будет идеально подходить для стирки чувствительных тканей, одежды с яркими рисунками и так далее. Но на создание аппарата у них ушло целых два года.

Основатели поговорили более чем с 500 женщинами, чтобы понять все аспекты проблемы. Выяснилось, что большинство стирает деликатные ткани вручную. К таким относились хлопок, шёлк, шифон, кашемир, лён, мех и другие материалы.

Затем они стали анализировать, как занимаются стиркой женщины с различным уровнем дохода, живущие в городах и в сельской местности.

Основываясь на этих наблюдениях, они начали работать над прототипом будущего продукта. В процессе проектирования им пришлось освоить гидромеханику, материаловедение, и узнать, как вращаются в стиральной машинке различные виды тканей.

Первый работающий прототип был обычным барабаном из мягкой стали и стеклопластика весом в 20 килограмм. Каждый день предпринимателям приходилось носить прототип по домам и ландроматам Ахмедабада, где люди тестировали новый автомат.

«Разработка продукта начинается с набора неизвестных переменных», — отмечает Мехта. Они сделали несколько различных вариантов, чтобы определить размеры барабана, форму устройства, размер отверстий и дизайн движка.

По её словам, первоначально было очень сложно убедить вендоров и поставщиков кастомизировать прототип — обычно они не выполняют единичные заказы. Даже если вендоры и соглашались на производство прототипа, то он был для них не приоритетной работой.

Итоговый аппарат, который существует сегодня, — это результат около двадцати различных версий прототипа и его доработок.

Производство итогового продукта оказалось не менее простой задачей, чем разработка аппарата. «Самое важное в любом производственном процессе — это изначально правильно определить формы для литья», — объясняет Вермеер. Для создания Gentlewasher необходимы были 12 больших и маленьких форм. На разработку форм ушло полгода, отмечает предприниматель.

Мехта отмечает, что изначально владельцы фабрик были крайне удивлены тем, что переговоры от лица компании ведёт женщина и что она лично вникает в малейшие детали на производстве и общается с рабочими. Однако впоследствии они даже стали относиться с уважением к ней, за её желание вникнуть в каждую проблему, рассказывает предпринимательница.

Первые продажи устройств происходили благодаря сарафанному радио. Помимо этого, основатели старались ставить демо-версии Gentlewasher неподалёку от детских праздников, в спальных районах, в студенческих хостелах и так далее.

Также им удалось договориться о партнёрстве с одёжными магазинами и модными дизайнерами в Ахмедабаде. «Дизайнеры понимали, что им просто необходима Gentlewasher, и такие адвокаты бренда помогли развитию бизнеса», отмечает Мехта.

Продукт не только стал популярен в индийском Ахмедабаде, но и был включён в список товаров на Amazon Launchpad — в этом разделе можно купить разработки стартапов со всего мира.

Спустя два года работы над продуктом и двадцать прототипов, Gentlewasher увидела свет как коммерческий продукт. Предприниматели вынесли из этого опыта три главных урока для начинающих бизнесменов, которые хотят создать с нуля своё устройство.

Производство физических устройств часто требует долго подготовительного периода – от появление концепции и создания прототипов до финального массового производства. В среднем, оно может занять от года до нескольких лет, замечает TechInAsia.

К тому же, производство устройств требует больших первоначальных затрат: компаниям приходится проводить дорогостоящие маркетинговые исследования, прежде чем запустить производственный процесс. Это прямо противоположно бизнес-модели ИТ-стартапов, которые могут с лёгкостью поменять свой продукт «на полпути», если что-то не получается — первоначальных инвестиций в проект почти нет. Для «физического» производства это сделать крайне трудно.

А производство небольшой партии устройств в Индии — отдельная проблема. Большинство поставщиков материалов не заинтересованы в небольших заказах, а большие объёмы — недоступны для большинства стартапов.

Глобализация позволила компаниям со всего мира заказывать необходимые материалы и комплектующие у тех поставщиков, которые согласны работать с небольшими закупками, и таких становится больше. Поскольку конкуренция усиливается, найти производства, которые взять на себя маленькие заказы, тоже проще. Производство стало, в целом, быстрее, доступнее и гораздо более масштабируемым.

Не случайно, известный венчурный инвестор Марк Андриссен говорил: «"Железо" (устройства — vc.ru) — это тяжело».

Несмотря на то что Индия последние несколько лет считается страной стартапов, пока большинство из них представляют собой ПО или приложения. Продуктов, связанных с физическими устройствами, до сих пор лишь небольшой процент.