Микронастройки для микрофинансов: как снизить стоимость заявки для МФО

Генеральный директор агентства Colary Роман Булатов об инструментах для снижения стоимости привлечения заемщиков.

В закладки
Роман Булатов

Летом 2016 года клиенты из микрофинансовой сферы ощутили резкий скачок стоимости онлайн-заявки из-за того, что Google ввела ограничения на показ рекламы МФО в своих рекламных системах.

После этого средняя стоимость лида (заполненной заявки) с 200 рублей выросла до 600, а в некоторых компаниях — и до 800-900 рублей. Сейчас даже этот уровень удается удержать далеко не всем игрокам.

Как исправить положение дел? Большинство МФО пытаются снизить ставки только за счет оптимизации контекстной рекламы. Но работать необходимо с каждым этапом воронки продаж.

Всё начинается с качественного трафика

CPA-сети — один из значимых каналов получения качественных посетителей, сопоставимый с «органикой» и «контекстом», но менее распространенный. При этом некоторые наши клиенты-МФО получают из CPA-сетей до 50% онлайн-заявок. CPA — рекламные системы, в которых можно размещать медийную рекламу МФО и оплачивать только целевые действия пользователей, совершенные после перехода по рекламному баннеру, например, заполнение заявки.

Существуют две основных модели работы с CPA-сетями: «ссылочная» и по API. В первом случае владелец сайта с подходящей аудиторией — например, сайта о микрофинансировании, — снабжает ссылку на сайт рекламодателя специальной меткой, которая позволяет отследить, откуда пришел кликнувший на неё пользователь. Дальше CPA-сеть уже взаимодействует с МФО, контролируя результат от действий данного пользователя.

Стоимость лида при такой модели составляет в среднем 100-200 рублей. А стоимость выданного займа — 1-3 тысячи рублей.

Работа по API больше подходит офлайн-МФО, поскольку заявки пользователей из CPA-сети попадают непосредственно в CRM-систему. Для реализации этой схемы понадобится подготовленная ИТ-инфраструктура, способная принимать заявки через API и отдавать их статусы обратно в систему CPA-сети, и предельно быстрая реакция на обращение клиента.

Стоимость выданного займа при такой схеме работы составит в среднем 1-4 тысячи рублей, а стоимость лида — 150 рублей. Не так давно мы интегрировали крупное офлайн-МФО с CPA-сетью Teleport через API, и в результате средняя конверсия через этот канал выросла до 7%, а количество выданных займов — до 5 тысяч.

Главное — форма

Второй этап воронки продаж — конвертация трафика в заявки на сайте. Основным фактором, влияющим на конверсию, является форма заявки. Есть несколько способов увеличить её эффективность.

Сделайте функционирование формы заявки корректным на любом устройстве. Особое внимание уделите мобильной версии.

Упрощайте и поясняйте. Процесс заполнения заявки целесообразно разбить на несколько крупных этапов, как это сделано в примере.

Отправить заявку пользователь может уже после первого этапа. При этом интерактивный индикатор процента вероятности одобрения займа создает эффект геймификации.

Возьмите максимум действий на себя. Например, используйте «маски» ввода данных. Они ускоряют заполнение формы и ограждают пользователя от ошибок.

Форма подключена к сервису DaData, который позволяет пользователю заполнять её быстрее за счет автоподстановки и исправления адресов, телефонов, номеров отделений выдачи паспорта и прочих данных.

Побеждает быстрейший

Итак, трафик собран и конвертирован в заявки. Остается третий этап воронки продаж — обработка обращений заемщиков.

Важно помнить, что решение, брать или не брать займ, человек принимает в среднем за 15 минут, тогда как на обработку заявки зачастую уходит несколько часов. Как ускорить решение этой задачи?

Функция автодозвона клиенту после отправления им заявки увеличивает конверсию в среднем на 20%. Человек, находящийся в сложной финансовой ситуации, с большой долей вероятности возьмет займ у тех, кто быстрее позвонит.

Скоринг, то есть оценка репутации и платежеспособности заемщика, занимает довольно много времени. Можно частично автоматизировать этот процесс за счет сервисов предварительного скоринга, анализирующих потенциального клиента с помощью BigData. По нашему опыту, такой подход позволяет обработать до 60-70% заявок без участия менеджера.

Подключение к внешним базам данных: БКИ (бюро кредитных историй), онлайн-системам оценки заёмщиков для МФО «Скориста» и «Аксиоматика» позволяют проанализировать потенциального клиента по ряду параметров и отсеять заведомо неподходящих. Данные для скоринга можно получать из социальных сетей и других открытых источников.

Для офлайн-МФО актуален перенос нагрузки по обработке заявок с менеджера точки продаж на колл-центр. Обычно менеджеры в первую очередь обслуживают «физических» клиентов, которые пришли в точку выдачи. Заявки, «упавшие» в это время из онлайна, могут потерять актуальность. Проблема решается делегированием их обработки колл-центру.

Снизить стоимость онлайн-клиента на микрозайм — вполне посильная задача, нужен только комплексный подход и опытные разработчики.

#Кейсы

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b"], "comments": 13, "likes": 11, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 23883, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 23883, "author_id": 2, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/23883\/get","add":"\/comments\/23883\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/23883"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

13 комментариев 13 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...

Комментарий удален

Комментарий удален

1

Далеко не все моменты описаны, есть очень много других вещей, которые очень повышают выдачи и понижают стоимость.
Для затравки:
1. Программа лояльности
2. Принцип сетевого маркетинга
3. Система геймификации
и т.д.

Ответить
2

Согласен с Вами Андрей. 3ий пункт описали в нашем кейсе https://colary.ru/portfolio/rosdengi/ , остальные думаю мы опишем чуть позже в отдельном материале, но в целом Вы. правы, особенный акцент я бы сделал на программе лояльности.

Ответить
0

Роман если нужен трафик для ваших МФО клиентов если мы с ними уже не работаем, можем поставлять. Хоть витринный хоть апи.

Ответить
1

выросло... количество выданных займов — до 5 тысяч рублей в месяц

Это как? Количество займов выросло до 5000 или средний займ вырос до 5000, или средний заработок с займа вырос до 5000, или все вместе?

Ответить
1

Ошибка редакции. Поправили. Спасибо что обратили внимание Алексей

Ответить
0

Вопрос к тем кто в теме: куда слить МФО трафик напрямую без всяких CPA сетей и прочего? Трафика охулиард из любого ГЕО. Спс.

Ответить
1

Александр, думаю единственным правильным способом будет направить Ваш трафик через CPA-сеть. Либо открыть свою CPA-сеть и лить распределенный трафик напрямую в МФО:)

Ответить
0

Вопрос в том что не всегда напрямую выгоднее ))) + куча рисков которые почему то многие не принимают в расчет в надежде поработать напрямую думаю что там то уж совсем другие деньги.

Ответить
0

А что с качеством ?
Вы говорите только про половину воронки, мало недорого привлечь и выдать, надо еще обеспечить качество.
Имеет смысл добавить элемент под названием "качество трафика от партнера Х".
В рамках этого элемента отслеживать дефолтность и нещадно рубить партнеров с плохими лидами.

Ответить
0

ну и еще пару способов есть.
Например, микротаргетинг по зонам с низкой плотностью офлайн конкурентов.
Условно, есть поселок городского типа, где в лучшем случае есть сбер и почта банк, у них высокие требования к заемщику, т.о. доступность финансирования в таких зонах существенно ниже, чем в миллиониках, да уровень конкуренции ниже, т.к. особого выбора нет

Ответить
0

У нас сейчас на рыке 40% всего трафика потенциальные дефолтники.

Ответить
0

и ? не совсем понял комментарий

Ответить
–2

грязный бизнес на нищете

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления