Когда руководитель не руководит, и что с этим делать

История из жизни стартапа в секторе b2b2c

В закладки

Открытие нового направления в бизнесе — это всегда такая себе игра:

  • нужно понять, что необходимо для воплощения вашей идеи;
  • собрать эти разрозненные элементы в целостную систему;
  • задать цели, на достижение которых система будет работать.

И вот вы создали с десяток прототипов, выбросили половину, протестировали оставшиеся в реальных условиях, еще выбросили, снова протестировали и получили, наконец-то, сносно работающую модель. Вам, даже, может показаться, что самое сложное позади.

И тут вас ждет сюрприз — работа даже гениально написанного программного обеспечения/конвейера/технологии зависит людей, которые их используют. Самое сложное в любом проекте — люди.

Они не винтики, которые вы встраиваете в свою систему, они — ее основа. У каждого из них свои мотивы, привычки, цели, которые вряд ли совпадают с целями вашего бизнеса.

Первый вопрос, на который вы не найдете ответ сразу, какие именно люди, и сколько их нужно для вашего проекта. Обычная ошибка — нанимать избыточное количество сотрудников с расчетом, что вот-вот (через месяц, два, полгода — реальных сроков обычно никто не знает) мы выйдем на рынок, и работы будет много. А пока работы мало, люди теряют мотивацию, дисциплину, квалификацию и, в конечном итоге, уважение к компании. Практика показывает, что исправить ситуацию может только замена персонала. И вы снова тратите время и деньги на наём и обучение нового состава.

Отсюда правило: работы должно быть немного больше, чем рабочих рук. Ключевое слово — немного. Такая ситуация будет держать в тонусе и сотрудников, и вас. Ваша задача оперативно реагировать на меняющиеся объемы работы наймом или увольнением. Чрезмерная нагрузка тоже плоха — люди начнут выгорать и уходить из проекта.

Вторая составляющая успеха — грамотные руководители. В нашей истории для управления продажами нового продукта (b2b2c) привлекли директора по продажам из основного стабильно работающего бизнес-направления компании (b2b). Результат плачевный — руководитель не руководит. Дошло до того, что приходится ставить ему задачи и ежедневно контролировать выполнение, чтобы несколько чудом появившихся клиентов не потеряли доверие. При том, что руководителям такого уровня компания делегирует право принятия решений.

Первое, что приходит в голову — профессиональное выгорание или нехватка времени. В результате, выяснилось то, чего ожидали меньше всего — руководитель не понимает, что продает, а следовательно, не знает, как это сделать эффективно. При этом сами клиенты разобрались в продукте быстрее и лучше него. Провели и тест на понимание для нового менеджера по продажам — девушка за 30 минут собеседования полностью вошла в курс дела, приступила к работе на следующий день.

Почему все плохо у ранее успешного топ-менеджера? Отрасль и компания одни и те же, но он не сумел перестроить мышление в соответствии с новым направлением (b2b2c) и действует по привычному шаблону из b2b. Кроме того, использует в работе приемы из НЛП. И если в b2b, где продукт простой и узнаваемый, дешевые манипуляции еще сходят с рук, то в b2b2c нужно постоянно выяснять потребности пользователей с обеих сторон и давать решение, которое устроит всех — совершенно другой подход. Полезно почитать об особенностях сектора b2b2c и почему НЛП токсично для мозга

Ясное, гибкое мышление — это главное оружие управленца, которое нельзя купить на модных тренингах. Оно — результат непрерывной кропотливой работы над собой и постоянного самообучения. Кошмар руководителя — проснуться и понять, что мир неузнаваемо изменился, а ты и не заметил как.

Не меняться с такой же скоростью, что мир — самоубийство. Мы даже должны двигаться быстрее.

Ицхак Азидес

Будет успешным ваш бизнес или нет, просуществует год или десятилетия, зависит от того, как вы мыслите. Хороший помощник в оттачивании этого инструмента — философия. «....Философия не дает никаких знаний, она ничего не сообщает, поэтому запомнить ничего нельзя, хотя и есть толстые книги. Философия может лишь сообщить определенный способ мысли, который постоянно должен воссоздаваться человеком на собственный страх и риск». (Мамардашвили М.К. Лекции по античной философии. М., 1997. С.26.)

У вас мог возникнуть вопрос: «Если вы такие умные, то почему не руководите продажами сами?» Основатель компании не может и не должен сам выполнять все функции в бизнесе, пусть даже это получится у него лучше, чем у любого наемного менеджера. Ведь, работа главы компании — это мыследеятельность. Он должен быть над сложившейся ситуацией, рефлексировать ее и дать применимое на практике решение. Занимаясь рутинными исполнительскими задачами на это времени не найти. О том, каким должно быть мышление управленца, можно прочесть у отечественного философа Г.П. Щедровицкого в сборнике его лекций «Оргуправленческое мышление: идеология, методология, технология»

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Анна Сретенская", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 25, "likes": 8, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 27839, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 21 Oct 2017 18:02:06 +0300" }
{ "id": 27839, "author_id": 109416, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/27839\/get","add":"\/comments\/27839\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/27839"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

25 комментариев 25 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
4

Извините, но это очень сырой черновик какой-то будущей статьи.

Ответить
0

что, на ваш взгляд, в статье не раскрыто?

Ответить
1

Это азбучная вода. Никакой конкретики, только начальное теоретизирование на темы бизнеса.

Ответить
0

ок, принято)

Ответить
0

И непонятно того, кто вы? Кем являетесь? И главное ЗАЧЕМ?

Ответить
0

изначально моя задача в проекте маленькая - юридическое сопровождение, работа с поставщиками и подобная рутина. Но, как только стартовали продажи, пришлось вмешаться. Я вижу один выход - обучать персонально и каждого менеджера, и их руководителя. Если не сформируем правильное мышление сейчас - похороним проект с фанфарами.

Ответить

Комментарий удален

1

Хотелось бы узнать о какой компании речь, иначе сложно понять о чем речь. Как я понял это такси. А в целом мне кажется, что хорошему руководителю не важно b2b, b2c, НИИ или цех на заводе, экспертиза не всегда важнее управленческих и человеческих качеств. А смешивать каналы продаж бизнесу и потребителю в одном отделе это изначально ошибка, видимо основателей. Если B2C это скорее обычная реклама и эмоции, то B2B это поиск контактов и общение с рациональными(по задумке) менеджерами соответствующих компаний и здесь все становится сложно, тк нужно учесть и выгоду для компании, для лично менеджера и мнение сотрудников которые будут работать с продуктом

Ответить
0

Компания не связана с такси, но близко к этому - ниша HOD.Смешения каналов продаж нет - b2c как раз приходят через рекламу.
Для меня было шоком, что успешный в одном продукте топ, не смог перестроиться и понять пусть и более сложный, но все-таки сходный продукт.

Ответить
0

Зачем я прочитал эти буквы?
Это не просто ни о чем, это НИ О ЧЕМ.

Ответить
0

Цель статьи? Судя из заголовка - способы решения проблемы - руководитель не руководит. Читаем: блокчейн,агил, ИИ, биг дата, машин лернинг. Греф прекращай!

Ответить
0

"Ясное, гибкое мышление — это главное оружие управленца, которое нельзя купить на модных тренингах. Оно — результат непрерывной кропотливой работы над собой и постоянного самообучения. " - вот решение проблемы.
Нет гибкого мышления - нет руководителя.
А в этой конкретной ситуации - будем обучать руководителя наравне с менеджерами и контролировать всю работу, пока не перестроится и не поймет ситуацию. Другого выхода не вижу пока.

Ответить
1

Вы тогда определите, что это за ..... ясное и гибкое мышление и как я должен понять, что я достиг этого просвещения, а кто -то не достиг. Разработайте методы достижения. Возьмите контрольные группы и проверьте вашу гипотезу на p-уровень значимости. Потом оцените влияние этого фактора, на результаты бизнеса. Ну и если быстро. Вы воду пишите, все уже, век пустой болтовня в бизнесе прошел.

Ответить
0

а вот за идею спасибо)

Ответить
0

отечественного философа Г.П. Щедровицкого 

Учитель моих учителей.
Вуз в котором я учился был построен на его методологии. Собственно последний его проект перед смертью.

Ответить
0

На его методологии, к сожалению, нельзя ничего построить. Можно построить, а потом сказать, что на его методологии, — с этим проблем нет. И может даже неплохо получиться. Но не потому, что Щедровицкий гений, а потому, что сами ваши учителя оказались довольно компетентными людьми.

Ответить
0

Возможно.

Ответить
0

Он говорит о том, как должен мыслить управленец - дает хороший инструмент. Кто сумел воспользоваться, тот молодец.

Ответить
0

Расскажите, пожалуйста, подробнее - очень интересно, чему и как учили по его методологии.

Ответить
0

Я плохой студент был)))

Ответить
0

Но вот слово "рефлексия" мне в начале первого курса выжгли на подкорке.

Ответить
0

Ага) Когда нет времени подумать, а что же мы такое делаем, хочется застрелиться.

Ответить
0

Ну и я не в курсе насколько это от щедровицкого но одни из основных установок были: Учись делая. Учись обучая других.

Ответить
0

Да, отлично работающий способ - скорость обучения в разы выше. А еще какие установки вам давали?))

Ответить
0

"Я знаю Мамардашвили, Щедровицкого, Адизеса и много других страшных слов"

WTF did i just read или как там правильно?

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления