Оффтоп Kamil Kalimullin
5 358

Как открыть ИТ-бизнес в Китае, если ты — предприниматель из России

Куда ехать, чем заниматься и с кем договариваться.

В закладки

Осознанной цели выйти на рынок в Китай у меня раньше не было. Мой бизнес связан с софтверными решениями для создания интернет-магазинов. В России у AdvantShop уже всё отлажено, тысячи клиентов пользуются нашим продуктом. Так что рано или поздно возникла бы мысль двигаться дальше.

Камиль Калимуллин, генеральный директор AdvantShop, ИТ-ментор, предприниматель

Почему на восток? Друзья-предприниматели предложили поехать в Китай вместе, своими глазами посмотреть страну, которая догоняет США по уровню развития бизнеса. «В Китае большие возможности», — сказали друзья. Я ответил: «Поехали».

Китай очень разный

Первый вывод, который приходит на ум, когда тебя встречает страна, — Китай разный. Я имею в виду и города, и агломерации. В Китае всё кластеризованно: в одном городе делают мебель, в другом — станки и оборудование и так далее. Поэтому перед тем, как выбрать маршрут, важно определить цели.

Например, у нас была задача ознакомиться с промышленностью, уровнем развития городов, населением, потенциальным покупательским спросом. Фокус был направлен на ИТ. Три города, которые нас заинтересовали в этом плане больше всего, — это Шэньчжэнь, центр по производству микроэлектроники, Гуанчжоу, где сосредоточена промышленность и создание устройств, Пекин — столица софтверных решений.

Меня, конечно, больше тянуло в Пекин. Там находится офис крутой китайской компании Tencent, которая владеет WeChat — главным мессенджером страны с миллиардом пользователей, а также там есть офис Baidu — основного китайского поисковика.

Без проводника в Китае не обойтись

Язык и культура в КНР очень своеобразная. Даже на английском там почти никто не говорит, а на европейцев чуть ли не пальцем на улице показывают. Экскурсовод в этой стране должен быть обязательно, да и переводчик. В нашем случае, когда мы не просто достопримечательности решили посмотреть, а понять среду, пришлось искать проводников.

Как правило, это ребята из России, которые в Китае давно живут и работают, знают местный бизнес изнутри и готовы не только показать и рассказать, а иногда и открыть нам нужные двери, познакомить с людьми, принимающими важные для нас решения, а в первое время, возможно, стать нашими партнерами и посредниками.

С наскока зайти на ИТ-рынок не получится

Итак, мы поехали в Пекин. Нашим проводником в этом городе стал Евгений, руководитель пекинского офиса компании i-Free. Он рассказал о специфике ИТ-рынка в Китае. Главное, что нам пришлось принять, это мысль о том, насколько серьезный и большой этот рынок. С наскока на него точно не зайдешь. Нужно терпение.

И вот это наше предпринимательское «а, попробуем, а там как-нибудь вырулим» не прокатит. Во-первых, надо быть готовым вкладывать хорошие инвестиции. Во-вторых, надо нанимать китайцев и говорить с ними придется на китайском. В-третьих, вам необходимо общество проводников. Следует проводить с ними встречи, и делать это желательно на территории Китая.

Только так вы сможете ощутить эту культуру, разглядеть своих потенциальных клиентов и партнеров. Ну и в-четвёртых, если вы всерьёз хотите строить бизнес в Китае, то вам или вашему топ-менеджеру придётся туда переселиться. Для начала хотя бы пожить несколько месяцев в аутентичной среде.

Варианты ИТ-бизнеса в Китае

Есть разные сценарии ведения бизнеса. Один из них — продавать что-то в Китае. Покупательская активность там достаточно высокая, поэтому смысл постараться есть. Более легкий сценарий: возить из Китая товары на продажу в Россию.

В первое время в этом помогут агенты, которых вы быстро найдете среди проводников. За определенный процент они организуют поставки от производителя. Можно и самостоятельно ездить по предприятиям с переводчиком и договариваться с заводами напрямую. Существуют специальные бизнес-туры. Там все чётко отлажено.

Разобраться не сложно

Идеальный способ в моем случае — приехать в Китай уже с идеей запуска и под нее собирать контакты, «впитывать» страну. Пусть сразу вы не запуститесь. Но с каждым шагом будете всё ближе к цели. Вам нужны ресурсы?

Как и в России, в Китае есть фонды, технопарки, коворкинги. Они открыты к сотрудничеству с иностранными предпринимателями. Нам рассказывали про кейс: ребята получили миллион юаней (8,665 млн рублей) просто за то, что переехали. Еще миллион им обещали через полгода, если они добьются каких-то успехов, и еще миллион юаней через год при достижении определенных показателей.

Китайцы никогда не упустят выгоду

Еще очень важный момент: китайцы как никто другие понимают, что такое «win-win». Они не принимают решений на скорую руку. Сначала вы должны выстроить взаимовыгодные отношения, показать партнерам свой потенциал, услышать их, понять, как они мыслят. После можно двигаться дальше.

Например, у нас была идея запустить с Китаем дропшиппинг. Но промышленные производственные предприятия оказались не готовы отгрузить нам товар. Они не очень охотно принимают решения и пробуют что-то новое. То же самое может быть у вас. Возможно, какая-то идея вам кажется классной, обсудите ее с проводниками в Китае, они помогут ее адаптировать.

Вот еще пример: мы хотели попробовать влезть в китайский ecommerce. Но оказалось, что Taobao полностью покрывает потребность рынка, платформы для электронной коммерции в Китае не востребованы так, как в России. Они больше интересуются бизнес-решениями.

И вот что я решил

Поездка в Китай для меня стала некой историей, которая в принципе помогла увидеть их систему координат. Этот подход я теперь рекомендую и другим предпринимателям. Сначала ты едешь в некую среду, впитываешь ее, находишь проводников, определяешь ориентиры. А дальше спокойно строишь свою стратегию интеграции с Китаем.

Что до меня, я понял, что нужно больше готовиться к Китаю, и определил свои дальнейшие шаги:

  1. Нужно выбрать маркетинговую тактику, познакомиться с их инструментами коммуникации. Например, разобраться с Baidu и WeChat, чтобы закупать там рекламу, понять, как вообще происходит потребление рекламы в Китае. Для ИТ-сервиса это важный этап для выхода на рынок.
  2. Изучить конкурентов, определить их сферы влияния. Кто работает на этом рынке, как выстроен сегмент. Я уже даже начал смотреть. Нашел компанию, которая с 1991 года занимается железками, кассовым софтом в Шэньчжэне.
  3. Понять, чем конкретно заниматься в Китае. Если железками, то мне надо более интенсивно работать с Шеньженем и искать там проводников. Если софтом, то нужно ехать в Пекин и, возможно, в Шэньчжэнь знакомиться с партнерами, входить в их среду.
  4. Чтобы нанять сотрудников, нужно мониторить кадровый рынок: сколько стоят специалисты, как они нанимаются.
  5. Сгенерировать и протестировать несколько гипотез, которые могут сработать на рынке. Нужен пилотный проект, чтобы понять, как устроен этот рынок.

Ну и последнее. Хочешь сделать бизнес — просто начни. Это совет работает как для России, так и для Китая.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Kamil Kalimullin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 25, "likes": 25, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 27943, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 24 Oct 2017 16:11:00 +0300" }
{ "id": 27943, "author_id": 58941, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/27943\/get","add":"\/comments\/27943\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/27943"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

25 комментариев 25 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Да уж. от Китая уже не скрыться в самой крепкой раковине патриотизма. Нужно учитывать их наличие в мировой системе.
Как младший ребенок перешел в школу с китайским языком как дополнительным, так и я стал учить.... уроки то проверять кто будет...
Кстати интересный язык, и ничего сложного: ни падежей, ни времен, ни склонений... и т.п.
В общем проще некуда...

Ответить
3

Да, Китай очень активен как внутри, так и во всём мире. Структура языка простая, но для меня очень новая, не смог сходу освоить, хотя было очень много переговоров и до поездки просмотрел базовые лекции по языку. Учить китайский язык действительно пора, в Китае очень большой потенциал.

Ответить
0

Как думаете, Китай сюда будет приходить со своими разработками? Спрос на специалистов, говорящих по-китайски, будет расти? Или всё-равно все контакты будут на их территории?

Ответить
3

По поводу "приходить со своими разработками":
1. Надо понимать, что мы для Китая достаточно маленький(нас в 10 раз меньше, чем китайцев), специфичный(язык, культура) рынок. Тот же пример с различиями, например на рынке e-commerce и многие другие вопросы.
2. По разработкам в сфере железа - тут давно всё(либо очень многое) из Китая. Китай -
большая фабрика, где много производств на любой вкус и кошелёк, в том числе из-за этого они получают хорошую себестоимость(тираж решает) и следовательно могут предложить хорошую цену(тоже самое относиться к логистике).
3. Если же говорить о разработке софта - тут немного по-другому. Количество разработчиков в Китае соизмеримо с российским, и учитывая, что их в 10 раз больше, чем нас - доля специалистов среди населения на порядок меньше. Пока меньше. Но они активно учатся. Множество китайцев возвращается после учебы заграницей назад, в Китай, привозя экспертизу и контакты. Китай также активно пытается затащить в страну больше экспертов из других стран, они смотрят на стартапы по всему миру, отправляют людей учиться по всему миру и есть очень высокая вероятность, что у них получиться собрать лучшую мировую экспертизу для того, чтобы производить новые мировые продукты. Тут уже много крупных компаний, которые гремят на весь мир.
4. Надо понимать, что китайский рынок очень большой(один из крупнейших в мире) и активно растёт, поэтому вероятнее всего большие компании будут работать на внутренний рынок пока он растёт. Следующим рынком вероятнее всего будет англо-говорящие страны(США, Европа) и потом(в рамках мировой экспансии) это может быть Россия. Это конечно же не исключает, что некоторые игроки, в некоторых нишах(например, близких к железкам) будут приходить в страну по тем же каналам. Я верю, что приход софтверных разработок может быть совершен именно с железками. Huawai например, уже предлагает умный дом и много чего по хорошим ценам. Посмотрите в DNS появились стойки Huawai с телефонами, и это только начало.
5. Китайцы привыкли работать с другими странами через партнера, и поэтому всё будет определяться тем, найдут ли они партнеров, которые локализуют и будут продвигать решение. Думаю, что именно в разработке софта это достаточно сложно в общем случае. Также как и нам идти на китайский рынок. Но уровень развития экономики и сконцентрированная экспертиза в итоге решат и этот вопрос.

По поводу "специалистов, говорящих на китайском" - да, думаю, спрос будет расти, вместе с влиянием экономики Китая на нашу экономику. Это будет касаться всех сфер. Инвестиции. Посмотрите на ребят, из CDNVideo, в которых вложились китайцы. У китайцев много денег сейчас и они ищут хорошие проекты. Поставки. Тут уже давно выигрывают те, кто напрямую говорят на китайском. Но это только начало. Основной перелом состоится, когда Китай начнёт продавать технологии. Этого пока не так много, но это случиться уже скоро.

По поводу - на какой территории будут развиваться контакты:
Если, кратко то в обоих странах. В России - спрос на русско-китайский(выход на Китай, нахождение инвестиций, технологии). И тоже самое в Китае(сбыт в Россию, экспансия). Интернет фактически снимает вопросы - да, много чего можно делать через интернет, но китайцы любят, когда с ними общаются на их языке, у них дома, впрочем, как и мы, поэтому чем больше будет общих задач(а их количество очевидно растёт), тем больше будет спрос на язык общения.

Ответить
1

Спасибо за завёрнутый ответ! Буду продолжать учить! :)

Ответить
0

Huawei, а не Huawai

Ответить
0

Да, верно, спасибо. Коммент уже не могу отредактировать.

Ответить
1

В нефть Хмао давно пришли.

Ответить
0

Не только в нефть. Цементные заводы, логистика. Медленно, но верно Китай охватывает влиянием весь мир.

Ответить
0

Кто работает-тот ест) линейная шутка

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Да, со стороны e-commerce-решений полная монополия ТАО и JD. Люди привыкли там покупать(это надежно и проверено), а производители привыкли туда поставлять, так как все потребители там. Есть несколько нишевых игроков, но очень мало. Даже продажа китайских товаров не в Китай чаще всего осуществляется через партнера, которые и делает уже свой e-commerce.

Ответить
0

Приезжайте в гости в Гонконг, расскажу много интересного ;)

Ответить
0

Ок :) В Гонконге не был, в чём специфика? какие основное отличие от Шеньдженя или Гуанджоу? Как там с ИТ?

Ответить
0

Vitaly, как вы отнесётесь если кто другой вашим предложением хотел воспользаться. Встретиться могли бы найти время в этом году?

Ответить
0

Привет с Шэньчжэня! Сложилось впечатление что вы пробыли в Китае всего несколько месяцев. Проводники конечно смешно звучит, но так и есть, первый год так точно. Потом ещё будет притирочка с китайцами, с их стилем работы. Что мне лично нравится в Китае так это темпы развития которые не сопоставимы с Украиной и Россией и объём 100+ городов миллионников для масштабирования. Если заниматься делом на 200% (потомучто бешеная конкуренция), то обязательно будет результат! Удачи!

Ответить
0

Да, спасибо!) На самом деле мы были меньше месяца, и именно поэтому мне показалось, что опыт ценен, чтобы им поделиться. Полностью согласен про темп развития, он чувствуется в каждом городе Китая, даже провинциальном. Действительно колоссальный рынок для роста, но и конкуренция уже почти мировая.

Ответить
0

Если это была командировка за казенный счет то результаты конечно поражают...

Ответить
0

Мы ездили за свой счёт именно для того, чтобы не зависеть от программы и самим определять маршрут.

Ответить
0

Ну тогда респект

Ответить
0

Камиль в Гонконге нужно и побыть и пожить обязательно т.к. это именно более четко покажет вам и Китай для бизнеса

Ответить
0

Дмитрий, да, согласен. С Виталием(чуть выше комментил) уже созвонились, обсуждаем как это лучше сделать. Может есть те, кто тоже хочет поехать? Пишите в личку, соберемся и группой поедем.

Ответить
0

Доброго времени суток. Я конечно понимаю, что посту уже почти год, но попробую немного воскресить топик. Ничего не уведел в статье по поводу b2b сектора, как там с этим дела обстоят? В частности интересует b2b сектор фармацевтического рынка.

Ответить
0

Денис, доброго дня. Спасибо за интерес к посту. На b2b-сектор также, как и на сектор b2c влияют такие факторы: очень высокая конкуренция, стремление к своей культуре (китайцы, как и мы стремятся работать с теми, кто их лучше понимает), выстраивание долгосрочных отношений. К этому накладывается закрытость страны, стремление всё производить самим(иногда это просто копирование, иногда копирование с небольшими улучшениями). Если Ваш продукт или решение вносит в компанию Китая что-то новое, полезное - оно вполне может продаваться. Чтобы это случилось, Вы должны понимать, что продукт должен быть не только локализован для рынка(перевод интерфейса, языковая поддержка). Вам нужно работать на новом рынке. Из этого может следовать много всего, например, то, что Ваш текущий и локализованный продукт может быть там просто никому не нужен. Лучший подход - это не думать, о том что у Вас есть(можно локализовать любой продукт, но его не будут покупать), а наоборот приходить на рынок Китая со своими экспертизами и думать о том, что на самом деле нужно рынку. И уже дальше строить продукт, команду, технологию работы на новом рынке.

Ответить
0

На самом деле успешный бизнес в России также как и в Китае обусловлен почти всеми этими моментами. (Естественно, могу рассуждать только с точки зрения того чем сам занимаюсь в Росии).
Камиль, а есть ли примеры реальных автоматизаций взаимоотношений между крупными поставщиками и розничной торговлей или же как автоматизирована сфера розничного ритейла (розница -> покупатель). Какие Китайские компании занимаются разработкой больших, серьезных ERP систем?
У всех на виду системы по типу Aliexpress, но если честно верится с трудом, что мелкий сетевой бизнес делает заказы своими поставщиками через подобные системы. (аптеки, продукты питания(мелкие розничные), строительные магазины и.т.п)

Ответить
0

Денис, естественно на рынке Китая множество игроков, которые занимаются автоматизацией, в том числе в части отношений крупных поставщиков и розничной торговли. Мне был интересен рынок кассового софта, например. Так там сотни игроков, у некоторых миллионы клиентов. Очевидно, что им не интересен российский рынок ERP-систем, и мы о них ничего не знаем. Еще раз хочу подчеркнуть, что подход, когда Вы пытаетесь делать что-то, исходя из того, что у Вас получилось в России, может совершенно не сработать в Китае. Посмотрите исследования китайских игроков, Вы удивитесь. Их уровень автоматизации и проникновения ИТ во все сектора экономики местами выше чем у нас. Игроки крупнее, сами технологии более современные. Не везде конечно, и Китай разный, как и любая другая страна. И это говорит только о том, что там есть рынок, за который можно и нужно бороться.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления