Как открыть ИТ-бизнес в Китае, если ты — предприниматель из России

Куда ехать, чем заниматься и с кем договариваться.

Осознанной цели выйти на рынок в Китай у меня раньше не было. Мой бизнес связан с софтверными решениями для создания интернет-магазинов. В России у AdvantShop уже всё отлажено, тысячи клиентов пользуются нашим продуктом. Так что рано или поздно возникла бы мысль двигаться дальше.

Почему на восток? Друзья-предприниматели предложили поехать в Китай вместе, своими глазами посмотреть страну, которая догоняет США по уровню развития бизнеса. «В Китае большие возможности», — сказали друзья. Я ответил: «Поехали».

Первый вывод, который приходит на ум, когда тебя встречает страна, — Китай разный. Я имею в виду и города, и агломерации. В Китае всё кластеризованно: в одном городе делают мебель, в другом — станки и оборудование и так далее. Поэтому перед тем, как выбрать маршрут, важно определить цели.

Например, у нас была задача ознакомиться с промышленностью, уровнем развития городов, населением, потенциальным покупательским спросом. Фокус был направлен на ИТ. Три города, которые нас заинтересовали в этом плане больше всего, — это Шэньчжэнь, центр по производству микроэлектроники, Гуанчжоу, где сосредоточена промышленность и создание устройств, Пекин — столица софтверных решений.

Меня, конечно, больше тянуло в Пекин. Там находится офис крутой китайской компании Tencent, которая владеет WeChat — главным мессенджером страны с миллиардом пользователей, а также там есть офис Baidu — основного китайского поисковика.

Язык и культура в КНР очень своеобразная. Даже на английском там почти никто не говорит, а на европейцев чуть ли не пальцем на улице показывают. Экскурсовод в этой стране должен быть обязательно, да и переводчик. В нашем случае, когда мы не просто достопримечательности решили посмотреть, а понять среду, пришлось искать проводников.

Как правило, это ребята из России, которые в Китае давно живут и работают, знают местный бизнес изнутри и готовы не только показать и рассказать, а иногда и открыть нам нужные двери, познакомить с людьми, принимающими важные для нас решения, а в первое время, возможно, стать нашими партнерами и посредниками.

Итак, мы поехали в Пекин. Нашим проводником в этом городе стал Евгений, руководитель пекинского офиса компании i-Free. Он рассказал о специфике ИТ-рынка в Китае. Главное, что нам пришлось принять, это мысль о том, насколько серьезный и большой этот рынок. С наскока на него точно не зайдешь. Нужно терпение.

И вот это наше предпринимательское «а, попробуем, а там как-нибудь вырулим» не прокатит. Во-первых, надо быть готовым вкладывать хорошие инвестиции. Во-вторых, надо нанимать китайцев и говорить с ними придется на китайском. В-третьих, вам необходимо общество проводников. Следует проводить с ними встречи, и делать это желательно на территории Китая.

Только так вы сможете ощутить эту культуру, разглядеть своих потенциальных клиентов и партнеров. Ну и в-четвёртых, если вы всерьёз хотите строить бизнес в Китае, то вам или вашему топ-менеджеру придётся туда переселиться. Для начала хотя бы пожить несколько месяцев в аутентичной среде.

Есть разные сценарии ведения бизнеса. Один из них — продавать что-то в Китае. Покупательская активность там достаточно высокая, поэтому смысл постараться есть. Более легкий сценарий: возить из Китая товары на продажу в Россию.

В первое время в этом помогут агенты, которых вы быстро найдете среди проводников. За определенный процент они организуют поставки от производителя. Можно и самостоятельно ездить по предприятиям с переводчиком и договариваться с заводами напрямую. Существуют специальные бизнес-туры. Там все чётко отлажено.

Идеальный способ в моем случае — приехать в Китай уже с идеей запуска и под нее собирать контакты, «впитывать» страну. Пусть сразу вы не запуститесь. Но с каждым шагом будете всё ближе к цели. Вам нужны ресурсы?

Как и в России, в Китае есть фонды, технопарки, коворкинги. Они открыты к сотрудничеству с иностранными предпринимателями. Нам рассказывали про кейс: ребята получили миллион юаней (8,665 млн рублей) просто за то, что переехали. Еще миллион им обещали через полгода, если они добьются каких-то успехов, и еще миллион юаней через год при достижении определенных показателей.

Еще очень важный момент: китайцы как никто другие понимают, что такое «win-win». Они не принимают решений на скорую руку. Сначала вы должны выстроить взаимовыгодные отношения, показать партнерам свой потенциал, услышать их, понять, как они мыслят. После можно двигаться дальше.

Например, у нас была идея запустить с Китаем дропшиппинг. Но промышленные производственные предприятия оказались не готовы отгрузить нам товар. Они не очень охотно принимают решения и пробуют что-то новое. То же самое может быть у вас. Возможно, какая-то идея вам кажется классной, обсудите ее с проводниками в Китае, они помогут ее адаптировать.

Вот еще пример: мы хотели попробовать влезть в китайский ecommerce. Но оказалось, что Taobao полностью покрывает потребность рынка, платформы для электронной коммерции в Китае не востребованы так, как в России. Они больше интересуются бизнес-решениями.

Поездка в Китай для меня стала некой историей, которая в принципе помогла увидеть их систему координат. Этот подход я теперь рекомендую и другим предпринимателям. Сначала ты едешь в некую среду, впитываешь ее, находишь проводников, определяешь ориентиры. А дальше спокойно строишь свою стратегию интеграции с Китаем.

Что до меня, я понял, что нужно больше готовиться к Китаю, и определил свои дальнейшие шаги:

1. Нужно выбрать маркетинговую тактику, познакомиться с их инструментами коммуникации. Например, разобраться с Baidu и WeChat, чтобы закупать там рекламу, понять, как вообще происходит потребление рекламы в Китае. Для ИТ-сервиса это важный этап для выхода на рынок.
2. Изучить конкурентов, определить их сферы влияния. Кто работает на этом рынке, как выстроен сегмент. Я уже даже начал смотреть. Нашел компанию, которая с 1991 года занимается железками, кассовым софтом в Шэньчжэне.
3. Понять, чем конкретно заниматься в Китае. Если железками, то мне надо более интенсивно работать с Шеньженем и искать там проводников. Если софтом, то нужно ехать в Пекин и, возможно, в Шэньчжэнь знакомиться с партнерами, входить в их среду.
4. Чтобы нанять сотрудников, нужно мониторить кадровый рынок: сколько стоят специалисты, как они нанимаются.
5. Сгенерировать и протестировать несколько гипотез, которые могут сработать на рынке. Нужен пилотный проект, чтобы понять, как устроен этот рынок.

Ну и последнее. Хочешь сделать бизнес — просто начни. Это совет работает как для России, так и для Китая.