Почему покупатели интернет-бизнеса отказываются от сделки?

Продавцы бизнеса часто сталкиваются с необходимостью преодоления сомнений покупателя, которые возникают у него в последний момент - на этапе закрытия сделки. Причем колебания испытывают не только те, кто приобретает готовый интернет-бизнес впервые, но и опытные инвесторы.

Разберемся, что побуждает покупателя отказываться от решения о приобретении бизнеса, когда договоренности достигнуты, цена согласована, документы и отчеты проверены.

Окончательное решение о покупке происходит, когда покупатель уже проверил финансовые и операционные показатели компании, узнал сильные и слабые стороны бизнеса, обсудил целесообразность сделки с партнерами и решил направить значительную сумму денег на приобретение актива.

Но инвестирование в бизнес – это серьезный шаг, и чем ближе момент заключения сделки, тем больше ракурс внимания покупателя смещается с потенциальных преимуществ проекта, которые обсуждались во время переговоров, на возможные риски. В этот момент начинается их тщательное изучение, и даже незначительная деталь может побудить инвестора отказаться от покупки.

На этом этапе проявляется эмоциональный аспект: покупателю кажется, что продавец пытался дать ложную информацию о бизнесе, и он чувствует себя уязвимым.

В действительности преднамеренное искажение показателей компании на практике встречается довольно редко. Гораздо чаще продавец либо просто полагал, что эта информация или документ не имеют значения и не посчитал нужным их предоставлять, либо решение о продаже бизнеса было принято в срочном порядке, в связи с чем финансовая документация не была подготовлена должным образом.

Зная мотивы, по которым покупатель говорит «нет», можно снизить риски отказа и побороть его сомнения.

Распространенные причины отказа от приобретения интернет-бизнеса:

1. Наличие проигранных в прошлом судебных процессов;

2. Отсутствие уверенности в том, что собственник подпишет обязательство не заниматься аналогичной деятельностью и будет соблюдать его условия;

3. Результаты комплексной проверки показывают иную финансовую картину, по сравнению с представленной изначально продавцом;

4. Непредоставление продавцом всей необходимой для проверки документации, неполная финансовая отчетность;

5. Отсутствие данных Яндекс Метрики и Google Analytics, непредоставление сведений об источниках трафика и целевой аудитории;

6. Ярко выраженная сезонность бизнеса;

7. Низкая маржинальность;

8. Зависимость от единственного поставщика, краткосрочные контракты с контрагентами и отсутствие гарантий, что они будут продлены;

9. Недостаточная автономность, большие временные затраты, чрезмерная зависимость от личности владельца и наличие у собственника специальных навыков, без которых проект может потерять конкурентоспособность;

10. Необходимость крупных инвестиций в развитие бизнеса;

11. Недоверие к продавцу, например, из-за отсутствия ясности о причинах продажи, попыток скрыть или исказить информацию.

Как преодолеть сомнения покупателя и закрыть сделку?

1. Заблаговременно подготовьте бизнес к продаже

Для того, чтобы обезопасить себя от срыва сделки в последний момент, заранее подготовьте бизнес к передаче новому владельцу. Повысьте его автономность – инвестируя в проект, никто не ищет себе «рабочее место», на котором придется проводить все свободное время. Покупатель должен видеть, что с вашим уходом компания продолжит функционировать. Если вы выполняете работу, которая требует специальных навыков, целесообразно передать эти функции сторонним исполнителям.

Для преодоления сомнений покупателя в том, что он не сможет разобраться в специфике бизнеса и финансовые показатели начнут снижаться, предложите ему обучение и поддержку в течение разумного периода времени. Подготовьте бухгалтерскую отчетность – она должна быть прозрачна для нового владельца и позволять увидеть полную картину.

Диверсифицируйте поставщиков и заключите долгосрочные контракты – это даст покупателю гарантии того, что после продажи компания будет функционировать в прежнем режиме.

Если вы понимаете, что проект находится на стадии развития и требует дополнительных вложений, постарайтесь инвестировать средства самостоятельно, так вы повысите цену бизнеса и сможете привлечь больше покупателей, либо сосредоточьтесь на поиске тех, кто готов купить стартап.

2. Своевременно раскрывайте информацию

На многие интернет-бизнесы есть высокий спрос, но часто при комплексной проверке обнаруживаются недостатки, о которых не было известно ранее, и это может побудить инвестора отказаться от покупки.

Чтобы избежать срыва сделки в последний момент, раскройте для покупателя максимум информации уже на начальной стадии. Не стоит полагать, что мелочи не имеют значения. Сообщите все доступные данные о проекте, даже если считаете их несущественными. Если информация выяснится на заключительном этапе, инвестор может усомниться в надежности продавца и не будет уверен, что от него ничего больше не скрыли.

Предоставьте потенциальному покупателю данные Яндекс Метрики и Google Analytics, чтобы он мог сразу оценить количественные и качественные показатели трафика.

Даже если бизнес, к примеру, имеет снижающийся доход или на сайт наложены санкции поисковых систем, не стоит пытаться исказить картину – в конечно счете информация станет известна. Если в прошлом компания участвовала в судебных процессах, объясните причины возникших разбирательств, в особенности если они были проиграны. В указанных случаях целесообразно сразу предоставить полные и достоверные данные и пояснить, как вы решаете эти вопросы, ведь есть инвесторы, которые готовы вложить средства в такие проекты.

Помните, что успешные сделки совершаются на основе взаимного уважения и доверия.

3. Идите не уступки

Риски покупателя, как правило, выше, чем у продавца, ведь он инвестирует в проект крупную сумму денег. Кроме того, при приобретении интернет-бизнеса стороны могут находиться в разных городах и даже странах и не встречаться вплоть до момента заключения сделки. Эти факторы оказывают влияние на покупателя и заставляют его нервничать.

Поэтому отнестись к многочисленным вопросам инвестора о бизнесе, в который он еще не вступил, с пониманием: расскажите о деталях работы и периоде, в течение которого вы готовы предоставить обучение.

На этом этапе стоит пойти навстречу покупателю, если он, к примеру, просит продлить срок проверки компании или внести другие коррективы в состоявшиеся договоренности. Разумные уступки позволят достичь консенсуса.