Чему не учат в стартап-акселераторах

Советы начинающим предпринимателям по созданию собственного бизнеса от юриста Кирилла Манаенкова.

Написать этот текст меня побудил собственный опыт юридического сопровождения стартапов на разных стадиях развития (от запуска до разрешения конфликтов), а также успешный опыт создания собственного стартапа и прохождения с ним акселерации ФРИИ. Цель — предостеречь начинающих предпринимателей от граблей, на которые уже до этого момента многие наступили.

Главный миф: стартап — это золотой ключ от двери с надписью «Успех». В начале ты придумываешь суперидею в гараже с другом детства, запускаешь в сеть протестировать бета-версию, а на следующее утро у тебя уже один миллион скачиваний и куча восторженных отзывов в сети. Еще через полгода ты говоришь: «Эй, Цук, я всегда знал, что ты классный парень», а потом выступаешь на конференциях в Долине на тему «Как сделать всё из ничего».

Но что мы имеем в российской реальности?

Второй миф, с которым я часто сталкиваюсь, — нужны минимальные инвестиции (скажем, один миллион рублей), чтобы раскрутиться, а потом продукт станет сам себя продавать.

Но это не так. Даже самые прибыльные продукты в истории человечества (наркотики, проституция и оружие) не продают себя сами, и даже их продавцы вкладываются в PR. Что говорить о вашем самоучителе китайского?

Что касается историй про вирусное распространение приложений, которые вчера запустились, а сегодня ты знаменит — за этим всегда стоит гений маркетинга, который этот вирусный маркетинг оплатил и организовал. Просто по его задумке все выглядит как «оно само».

Посчитать реальную стоимость продвижения продукта в России крайне просто. Одна публикация в топовом издании вроде «Медузы», «Коммерсанта» и «РБК» начинается от 150 тысяч рублей и выше. Плюс поддержка социальных сетей, контекстная реклама, SEO-продвижение, отдельная плата блогерам и лидерам мнений в Instagram (тоже от 150 тысяч рублей). Плюс наем в штат или на аутсорс серьезного специалиста по рекламе (от 100 тысяч рублей в месяц).

В итоге, чтобы о вашем продукте услышали на серьезном уровне, нужно тратить не миллион рублей в месяц, а миллионы.

По скромным подсчетам, серьезный эффект ощущается от трех миллионов рублей ежемесячно. Соответственно, когда читаете, что кто-то привлек инвестиции в размере $50 тысяч, то понимайте, что эти деньги улетят в PR-трубу за ближайшие два месяца.

При ограниченных ресурсах лучше хорошо крикнуть один раз, чем попискивать целый год. Публикации в нетоповых изданиях тоже стоят денег (30-50 тысяч рублей), однако эффекта от них нет.

Часто истории стартаперов звучат следующим образом: «Я учился в МГУ, потом в «Сколково», потом в Оксфорде или Лондонской школе бизнеса. И вдруг мне с друзьями пришла в голову идея. Теперь мы едем с ней в Долину, и вот уже год успешно продвигаем».

Правда заключается в том, что стартап, при условии его реальной успешности, даст прибыль, на которую вы сможете жить, минимум через год. В лучшем случае. А может не дать ее никогда и расти только на инвесторских ожиданиях.

Соответственно, основатель стартапа может получить прибыль в виде cashout при выходе из него. Опять же — не в первый год существования проекта.

Поэтому в течение этого года вам нужно на что-то жить, снимать квартиру, оплачивать мобильный телефон. Проще тем, кто либо живет с родителями, либо одинокому студенту, который может снять квартиру с пятью друзьями, питаясь «дошираком», подрабатывая сайтами и грезя, что поговорит с Илоном Маском.

Гораздо хуже, если вы уже имеете семью и ипотеку, — призрачный успех через год, не отменяет того, что сапоги ребенку нужно купить сейчас.

Многие стартаперы живут и продвигают проект на деньги родителей или супругов. Эти люди, как правило, и являются теми «неназванными частными инвесторами» и «пулом бизнес-ангелов». Поэтому равняться на них не стоит — вы изначально не в равном положении.

Возможно, в параллельной вселенной есть бизнес-школа, где трекерами являются Тиньков, Фридман и Хартманн (не числятся, а реально являются). В действительности — большинство трекеров никогда не занимались реальным бизнесом и не имели собственного.

Это либо успешные узкие специалисты — например, по PR и маркетингу, либо профессиональные «наставники» — ходячие сборники цитат из Роберта Кийосаки, Ричарда Брэнсона и так далее.

Такие трекеры никогда не находились в ситуации «skin in the game» — они только читали о ней или слышали. Но управлять чужими деньгами и терять свои — вещи совершенно разные.

Например, один из трекеров посоветовал мне полностью переработать сайт и попробовать маркетинговые стратегии, стоимость которых составила бы для меня 500 тысяч рублей в месяц. Цель — простая проверка гипотезы. Пока мой стартап приносит выручку 100 тысяч рублей в месяц, я просто не имею возможности проверять такие гипотезы.

Однако для маркетолога, всю жизнь проработавшего в крупных компаниях, проблемы поиска денег для проекта не существует. Такие советы я называю «просто попробуйте быть богатыми»: не нравится жить в бабушкиной квартире в Бибирево? Снимите дизайнерский лофт на Кропоткинской.

Лично знаю пару людей, похоронивших свои стартапы в результате указаний трекеров. На что те разводили руками и говорили: «парень, ну это же твой стартап, я тут не при чем».

Это не означает, что трекеры плохие. Но любое указание трекера стоить применять только после внутреннего осмысления и понимания того, что именно тебе это подходит.

По рукам себя бейте, землю ешьте, но не берите.

Часто выглядит заманчиво получить государственные инвестиции, например, от «РВК» или «Сколково» на создание летающего автомобиля с соковыжималкой на Wi-Fi.

Сначала вы получаете инвестиции, гордо ходите на пару конференций, где рассказываете, что теперь вы — партнер «Ростеха» или «Сколково», а через полгода понимаете: уровень научно-технического прогресса не позволяет осуществить задуманное.

Вы по хорошей стартаперской традиции бросаете проект и начинаете создавать новый. Но есть одна проблема: очень скоро к вам придут вежливые люди в штатском и попросят предъявить результат трудов, на которые вы истратили «государево золото». Ваши объяснения они не примут, зато примут вас по статье «растрата бюджетных средств».

И это не страшилки — лично знаю пару печальных кейсов.

А уж если государевы деньги вы взяли, то развивайте стартап до посинения, чтобы предъявить «вежливым людям» хотя бы Solaris с прикрученной соковыжималкой и картонными крыльями.

Любой стартапер всегда рассказывает о себе выбеленную и сокращённую историю, сопровождая это цитатами Джобса вроде: «Верил в себя, и теперь я на вершине».

Если человек со сцены говорит, что через два месяца после запуска в продукт вложились «Ростех», Mail.Ru Group и «Яндекс» — это означает, что у стартапера в этих организациях работают знакомые или родственники на соответствующих должностях.

Совпадение? Не думаю.

Даже Арнольд Шварценеггер не особо любит говорить о том, что своими успехами в кино обязан прежде всего своей бывшей жене из клана Кеннеди, а не только знаменитым мускулам и актерскому мастерству.

У стартапов нет денег на юристов, это ясно. И вообще нет ни на что денег, кроме продукта и его продвижения. Это совершенно правильно.

Однако большинство стартаперов живут в прекрасной иллюзии того, что инвестор — добрый дядя, который даст денег, обогреет, продвинет и не обманет.

В реальности, инвестор хочет только одного — заработать. Юрист инвестора всегда работает только на него. Ваши интересы как команды, в лучшем случае, он не ущемит, а в худшем — сделает так, что после малейшего конфликта вас выкинут из проекта, как собачку на мороз.

Не так давно слышал от клиента-инвестора, как ребята из стартапа, увидев заветную сумму инвестиций, подписали документы, где указано, что весь продукт и его будущие изменения принадлежат инвестору, а команда должна на него работать. А не захочет работать — на выход с вещами и без денег.

И таких случаев не мало.

Не экономьте на своем юристе хотя бы при подписании документов — сэкономите большое количество денег и нервов.

Все вышесказанное не означает, что стартапами заниматься не стоит. Стоит. Именно они и двигают бизнес. Однако избавиться от иллюзий и перешагнуть через грабли — наша задача.