Стартап для мирового рынка

Практические советы.

Статья состоит из 4-ех разделов:
1 - О проекте
2 - Как разработать свой проект
3 - Раскрутка
4 - P.S.:
Все описанное в статье было использовано на практике.
О ПРОЕКТЕ:
Небольшой софт продукт из Финляндии.
Проекту 1 год и 10 месяцев.
Количество посещений от 10,000 до 15,000 в месяц.
Коммерческие клиенты из:
40% - США
30% - Европа
10% - Азия
6% - Латинская Америка
14% - другие страны
И 0% из России, хотя есть из СНГ.
В данный момент используется только мелким бизнесом.
Из крупного - ряд поставщиков компонентов для автомобильного сектора.
Есть предложения от конкурентов.
Предлагают хорошо оплачиваемую работу в Лондоне, Польше.
Но с условием - уничтожить мой проект!
Есть масса сдерживающих факторов, т.к. все делаем на свои деньги и инвесторов нет.
Поэтому решайте сами стоит ли все описанное использовать.
Единственная причина написать эту статью - меня просили поделиться.
Но поскольку история далека от Happy End, я не хочу афишировать название проекта.
И убедительно прошу, когда найдете чем я занимаюсь, не выкладывать ссылку в комментариях!!!
КАК РАЗРАБОТАТЬ СВОЙ ПРОЕКТ
0 - Самое главное не ошибиться с темой вашего проекта
Я не могу вам посоветовать тему, которая на 100% принесет денег.
1 - Что такое продукт/сервис, который зарабатывает?
Продукт - это:
30% - Код
20% - Документация
20% - Поддержка
10% - Тесты
10% - Раскрутка
20% - Прочие проблемы
Многие начинающие закладывают время только на "Код", как итог не могут правильно оценить необходимое количество времени для получения результата и бросают получив нечто.
ПРОЕКТ - ЭТО НЕ КОД!
КОД - ЭТО СКЕЛЕТ, КОТОРЫЙ НЕ ЖИЗНЕСПОСОБЕН САМ ПО СЕБЕ ДЛЯ ПРОДАЖ!
Ключевые характеристики проекта, который покупают:
а) На рынке должен быть спрос на задачу, которую решает ваш продукт.
б) Продукт должен быть стабильным. Иначе клиенты будут приходить и уходить.
в) У продукта должен быть максимальный набор функционала/фитч.
Чем больше у вашего продукта функционала тем большему количеству людей он интересен.
Но следует быть аккуратным!!!
Представьте швейцарский нож, в котором есть все - это будет монстр, весом в 15 килограмм.
Думайте прежде чем добавлять что-то в продукт.
Первым делом им должно быть удобно пользоваться.
г) Интеграции.
Ваш продукт, может быть интересен многим, но его физически не смогут применить ваши потенциальные клиенты.
Пример: Розетка. Ваш продукт - это фен.
В разных странах разное напряжение. И нужен переходник.
Интеграция - это переходник для ситуации клиента.
Когда будете делать проект, может быть 3-20 и более видов "розеток". Добавляя интеграцию, вы получаете +n% клиентов.
Делать интеграции очень скучно и не интересно, но надо.
Если у вас не будет понимания, что такое проект, вы можете годами делать никому не нужные или не интересные, или неудобные, или ... вещи.
2 - MVP
Необходимо, иметь четкое представление о понятии MVP.
Понимая что это такое MVP, ваши шансы получить готовый результат вырастают в несколько раз.
MVP - это минимально жизнеспособная версия продукта, которую можно запустить в плавание.
При начале разработки, заложите 3 месяца на решение абсолютно всех вопросов связанных с запуском проекта.
Пускай в вашем продукте будет 1 фитча, но главное чтобы через 3 месяца у вас был сайт, документация и способы оплаты.
На деле вместо 3 месяцев, у вас уйдет в 2 раза больше времени.
Необходимо понимать, что все ваши расчеты в 80% случаях будут не совпадать с реальностью ровно в 2 раза даже при самом писсимистическом варианте.
Получив MVP, вы будете наслаивать на ваш проект больше и больше функционала, перерабатывать проблемные места и решать остальные безконечные вопросы проекта.
3 - Необходимо владеть статистикой и информацией
а) 99% всех проектов проваливаются
б) 0.001% всех проектов становятся чем то серьезным, что приносит хорошие деньги.
в) Собирайте по максимуму инфу про конкурентов из источников: FaceBook, LinkedIn, twitter, wiki, статьи.
Вы должны хорошо представлять с кем вам придется соперничать.
Где вы слабы и что улучшать.
Любая незначительная информация, на деле может играю существенную роль.
г) Вероятность того, что вы с 1-го раза добьетесь успеха крайне мала.
Многие успешные проекты были попыткой номер 6-9, некоторые номер 50. Скорее всего вы сдадитесь после 3-4 попыток и больше пробовать не будете. Каждая попытка или поражение дает вам опыт, который повышает ваши шансы при следующей попытке.
4 - Время
Есть мнение, что за 3-6 месяцев можно сделать успешный доходный бизнес. Это миф.
Из опыта многих людей, в том числе ряда CEO из небольших иностранных фирм, которых я лично знаю:
Чтобы сделать успешный продающий продукт нужно от 3 до 5 лет, если вы не ошиблись с темой.
Вам изначально надо быть готовым к марафону на 3-5 лет, а не к 100 метровке на 3-6 месяца.
Если вы это не понимаете и не хотите признавать значит вы проиграли уже на старте!
5 - Локальный или иностранный рынок
Любой локальный бизнес ограничен.
У вас есть потолок по количеству клиентов, ограниченный конкретной страной.
Россия - это 2% мирового рынка.
Интернет дает возможность сделать проект, которым смогут пользоваться везде.
Есть масса успешных проектов исключительно локальных, но лично я не хочу такими заниматься.
Есть 3 ключевых момента для выхода на иностранный рынок:
а) Сайт на английском с доменом .com и https.
б) Возможность продавать товар за валюту.
в) Понимание как раскручивать проект заграницей.
Об этом в разделе раскрутка проекта.
6 - Скептицизм
Все хотят быть счастливыми, чтобы у них все получалось, чтобы они ездили на дорогих машинах, жили в роскошных квартирах/домах.
Но жизнь - это реальность, которая далека от наших представление о хорошем.
Если вы будете подходить к своему проекту с позиции оптимизма и розовых очков, то вы проиграете.
Вы можете либо не получить результата, либо пропустить удар от реальности, который прикончит ваш успех.
Всегда будьте скептичны!
Спрашивайте себя:
а) А не фигню ли я делаю?
б) Мой проект точно кому то нужен?
в) Что будет с моим проектом через 1-3 года?
г) Какие есть вызовы?
д) Какую угрозу представляют для меня конкуренты?
е) Что будет если уйдет Team Lead?
з) Что сдерживает мой проект?
и) Правильно ли я оцениваю потенциальные продажи?
И прочие вопросы...
Скептицизм даст вашему проекту больше шансов чего-то добиться!
7 - Теория !== Практика
В теория вы знаете, что 2*2 = 4, а практика вам может показать что 2*2 = 5. Вы можете сколько угодно, отрицать практику, но она живая и вы ее видите, а теория это то что вы где-то читали.
Практика - ваш лучший друг, теория - ваш враг.
Если вы хотите стать Ведущим Архитектором, изучайте опыт и знакомьтесь с Ведущими Архитекторами и спрашивайте их совета.
Вам не пригодится опыт Junior, Middle людей для того чтобы стать Ведущим Архитектором.
Если вы хотите стать CEO, изучайте опыт CEO компаний, чей путь вы хотите повторить или превзойти. Учитесь у них.
Но будьте осторожны!
Есть CEO, а есть владельцы.
Вам нужны те, кто построил бизнес, а не те, которых поставили управлять когда уже все было сделано.
Не слушайте CEO компаний, которые не генерирует кэш.
Они не смогут вас ничего научить.
8 - На что делать проект?
Следует понимать, что НИКТО вам не даст денег на ваш продукт на стадии, пока у вас нет хорошего оборота.
А когда у вас будет хороший оборот, не факт что вам чьи-то деньги будут нужны.
Но чтобы сделать продукт, вам банально нужен живой кэш на операционные расходы минимум на 2-3 года.
Не надейтесь на богатых друзей: ваши друзья - это тоже люди.
У них семьи и они не планируют, что вы к ним придете и попросите денег.
Не надейтесь на богатых родственников: они будут помогать только своим детям. Вы просто родственник и не более.
Своим детям, они дадут любые деньги для их стартапа, вам - НЕТ!
Не надейтесь на государство: Все гос фонд предлагают не приемлемые условия.
Некоторые якобы дают деньги, а по факту, забирают выделенные деньги назад оплачивая свои консалтиговые услуги и забирая % от вашего проекта. К таким стоит идти, только если вы на 100% уверены в провале вашего продукта, потому что вам такая помощь не даст ничего.
Вам нужен кэш, а не советы.
Некоторые дают деньги, но их нельзя тратить на операционные расходы.
У вас же будут именно операционные расходы и вы не сможете объяснить фонду, почему вам банально надо 50,000 в месяц на жизнь, потому что у вас семья или что вам нужен новый комп, потому что старый свое отжил или зачем вам нужно обязательно съездить к определенному человеку в другую страну, потому что он может вам помочь.
Некоторые фонды дают деньги, но в любой момент могут потребовать их назад если посчитают что вы не справились. Если вы не сможете их вернуть, то на вас могут завести уголовное дело. Оно вам надо?
Не надейтесь на коммерческие фонды: Вы им не интересны пока у вас нет денег, а когда у вас будут деньги вам фонды будут не нужны.
На кого же надеяться?
а) На знакомых иностранцев.
Даже, если ваш проект 100% провальный, иностранцы охотней вкладывают деньги в бизнес.
Но получить деньги, естественно не просто.
Цените этих людей и если вам дадут деньги, сделайте все чтобы их не подвести.
б) На богатых родителей.
С вероятностью 98%, это не ваш случай.
в) Скопленные деньги.
Скорее всего своих денег у вас будет на 3-4 месяца не более.
д) Самое главное продержаться первые 1.5-2 года, если вы не ошиблись с темой, то скорее всего вы начнет получать хоть какие то деньги с проекта уже после 1 года.
Что делать, если денег нет?
Единственное что можно посоветовать, это по немного делать то что вам нравится.
Но скорее всего толку будет мало, потому что за год вы в идеале будете тратить 200 часов на проект.
А чтобы сделать хоть что-то, что можно продавать нужно 5,000+ человеко часов.
Если вы учитесь в вузе, то у вас есть уникальная возможность.
Пусть вашими курсовыми и дипломной работой будет ваш проект.
Только постарайтесь не ошибитесь с выбором темы.
А ошибиться очень легко!

Мой совет никогда не связывайтесь с:
а) Играми
б) Покером и тому подобным
с) Порно сайтами и прочей гадостью
Самый надежный вариант - это быть ближе к Enterprise.
Где Enterprise там всегда деньги.
Наверняка есть множество других интересных тем, но я не знаю как на них заработать.
РАСКРУТКА:
Перепечатка моего комментария с небольшими исправлениями из другой темы.
Я буду советовать как раскручиваться на иностранном рынке, а не на локальном.
0 - Я не советую вам приезжать в США и искать там клиентов.
Мое мнение: это трата денег впустую.
Если вам все равно хочется куда-нибудь поехать и есть деньги, то лучше составьте список IT конференций, больших IT встреч и попробуйте там выступить с презентацией своего продукта.
Например:
а) DataWeek
b) Web Summit
c) meet group по языку программирования, где может быть интерес.
1 - Самый первый и главный шаг сайт на английском.
Не парьтесь с доменов .io, обычный .com домен. Само собой с https.
2 - Полюбите twitter.
Это невероятно мощный и простой способ раскрутки проекта.
Наверняка есть иностранные конкуренты вашего продукта.
"Вирусное" пролайкивание подписчиков конкурентов и новостей по тематике вашего продукта даст хороший результат.
3 - Найдите в сети все упоминания ваших конкурентов в статьях.
Оставляйте комментарий, что есть очень интересный альтернативный вариант.
4 - Закажите 2-3 статьи по теме, где бы сравнивались ваши конкуренты и вы. Статьи будут стоит от 300$ до 500$. Эффект вы будете наблюдать от каждой статьи на протяжении последующих 1.5 лет.
Статьи начнут переводить то на вьетнамский, то на китайский, корейский, испанский локальные IT новостные порталы.
И вы будете удивляться откуда про вас знают в Чили или в Корее.
5 - Я не могу рекомендовать FaceBook и LinkedIn.
К сожалению не увидел никакой отдачи от действий там.
6 - Станьте спонсором какого-нибудь известного IT решения.
За это они разместят ваш логотип у себя на сайте.
Например Vue.JS за 500$ в месяц вы получить посещений на сайт на 20,000-50,000 со всего мира.
Если совсем много денег, то станьте спонсором webpack, но там ценник от которого есть польза начинается от 2000$ в месяц.
7 - Не переоценивайте рекламу в поисковиках.
Лично мое мнение: данная реклама - это тоже самое что выкидывать пачки с долларами в окно.
Знаю один IT проект, который при запуске вел агрессивную рекламу в Google. За год спустили 350,000$ - по началу существенное увеличение посещаемости, а когда реклама закончилась - посетителей меньше чем у конкурентов в 20 раз.
По сути последние деньги спустили без результата.
Сейчас проект на стадии закрытия.
8 - Не забудьте про способ оплаты.
Если у вас нет возможности сделать платеж через stripe и paypal, то у Вас большие проблемы!!!
Вас это будет сдерживать.
9 - На сайте должен быть чат поддержки.
Это увеличит продажи на 30%.
Проверенно!
10 - Карта стран с возможными покупателями.
Если есть желание, составьте карту стран откуда у вас могут покупать. Иногда это может пригодится, например можно целенаправленно обрабатывать в twitter-е определенные сообщества из какой-то страны.
Например информация: Из всей Африки, IT решения покупает только ЮАР. Вывод: нужно обрабатывать подписчиков из ЮАР группы в twitter.
Из Азии стоит серьезно относится к: Китаю, Индии, Южной Корее, Вьетнаму, Сингапуру про других ничего сказать не могу.
Кейс: Обработка Австрии - в начале ноябре CEO компании из Австрии узнал о продукте через like его новости.
Через 20 дней он купил продукт.
Он был в активном поиске именно такого решения.
Клиент и продукт нашли друг друга!
11 - Откуда вы?
Не рекомендую афишировать что ваш проект из России.
Когда иностранцы узнают что пользуются софтом из России, они впадают в панику.
А если они узнаю что вы из России до покупки, то сделка может сорваться. Это практический совет, ничего не придумано.
Мне приходилось успокаивать 2 клиентов, с хорошим чеков в течении недели каждого.
По моим данным около 3 клиентов я потерял именно из-за этой темы.
12 - В будущем вам понадобится регистрация фирмы заграницей.
Иначе не сможете нормально осуществлять фин деятельность.
Раньше был популярен Кипр, мое субъективное мнение по поводу Кипра - что это риск, учитывая как 2.5 года назад они со всех счетов сняли 10% просто так.
Регистрация фирмы в США - это неразумные траты и никакой отдачи вы не получите, кроме расходов.
Лично мне нравится Финляндия, из всех Скандинавских стран здесь лучше всего условия.
Но налоги не маленькие.
P.S.:
Искренне желаю, чтобы у вас получилось своё дело!
Успеха!
Зачем я стал делать свой проект?
1 - Я не хочу быть просто хорошим винтиком в чьем то бизнесе, из которого меня могут в любой момент выкинуть.
2 - Я не хочу всю жизнь ездить в метро, тратя на дорогу 2-4 часа в должности
Ведущего разраба, Tech/Team Lead-а, CTO.
3 - Я хочу быть CEO!!!
4 - Я не хочу жить в Лондоне, Нью-Йорке, Москве.
Я хочу жить там, где мне комфортно.
5 - Мне приятно получать благодарственные письма от клиентов, которые пишут.
Перевод: "Чуваки, мы вас любим. Вы решили боль нашей фирмы. Спасибо, что вы есть!"
После таких писем, понимаешь, что ты не фигней всю жизнь занимался, а реально сделал что-то полезное!
Есть еще 1000 и одна причина.
Но я не говорю, что это все легко.
Сделать свой проект успешным по сложности - пройти Африку без воды, еды и навигатора.
Если ты готов к такому, то приготовься очень серьезно.
Твоя задача не участие, а Победа!