Как подготовить бизнес к франшизе

Владимир Бушуев, генеральный директор компании по разработке VR-решений The Psycho, рассказывает основное, что важно знать, чтобы упаковать бизнес во франшизу

Франчайзинг — разновидность партнерских отношений, которая предполагает продажу права ведения бизнеса по определенной бизнес-модели. За ее использование франчайзи (покупатель) платит фиксированный паушальный взнос, а также роялти — за право работать под брендом и сопровождение бизнеса, и вознаграждение за использование лицензий и оборудования. Если у вас уже есть бизнес с готовым продуктом, который возможно тиражировать, с четко определенными целями и задачами — это первый шаг к упаковке во франшизу. Следующий шаг — разобраться, на каких условиях вы хотите продавать потенциальным франчайзи.

Запуск нового бизнеса с нуля всегда связан с финансовыми рисками. Кроме того, часто начинающим предпринимателям не хватает опыта: реализовать бизнес-проект, необходимы глубокие знания в области управления, маркетинга, рекламы, а кроме этого трезвая оценка особенностей создаваемого проекта. Поэтому покупка франшизы — это отличная возможность избежать «набитых шишек» и прокачать свои бизнес-навыки.

Передача прав на объекты собственности бизнеса является главной особенностью франчайзингового договора. Однако комплекс франчайзинга может быть представлен в разных формах.

• Производственный или промышленный франчайзинг

Промышленные франшизы среди всего объема франшиз на рынке занимают менее 1%. Владелец бренда позволяет покупателю франшизы производить и продавать товары или оказывать услуги под своим брендом в соответствии со своими требованиями к их качеству. Среди компаний, которые предлагают промышленные франшизы, можно назвать Nestle и Pepsi Cola.

• Дистрибуционный франчайзинг

В этом случае франчайзи получает право на распространение продуктов под официальным брендом компании на основе соответствующих процессов распространения продуктов. Например, шины Michelin.

• Франчайзинг-контракты на услуги

Подобный тип сотрудничества предполагает передачу прав на использование технологий, стандартов и моделей управления. Это самый распространенный вариант в области общественного питания. Так работают McDonalds, Burger King и Pizza Hut. Такие компании прочно обосновались на рынке, вселяя уверенность в потенциальных фрачайзи постоянным присутствием огромного количества гостей в своих точках. Для приобретения такой франшизы необходимы только денежные инвестиции, и можно начинать дело.

Помимо традиционных для франчайзинга бизнесов вроде ритейла и HoReCa на рынок выходят новые игроки. Среди них все больше технологических компаний, в том числе и в области виртуальной реальности (VR), которая быстро набирает популярность в игровой, образовательной, медицинской и других индустриях. Например, мы уже запускаем по франшизе развлекательные VR-проекты — квесты, игры и шутеры и т.д.

Чтобы понять, сколько денег необходимо для упаковки бизнеса во франшизу, очень важно провести оценку сферы деятельности и определить рентабельность дела в других городах и регионах. Это даст ответ на вопрос о бюджете упаковки и сроке реализации. Для каждого бизнеса эти параметры будут свои. Например, нам это обошлось примерно в 500 000 тысяч рублей при средних сроках около 3-4 месяцев. В случае The Psycho франшиза включает передачу проекта «под ключ» — это значит, что мы передаем технологии и оборудование (систему VR-трекинга, костюмы, разработки игр), а франчайзи остается бизнес-часть и поддержка техники в надлежащем состоянии.

Сформулируйте уникальное товарное предложение, которое будет наглядно показывать, что ценят в компании клиенты или заказчики. На этом этапе можно провести опрос среди существующих клиентов и узнать, что для них наиболее важно в работе компании или функционировании товара. На основе полученных данных можно отобрать ТОП-7 характеристик и расположить их по степени важности. Сравнив полученные результаты по своему товару с аналогичным товарами основных конкурентов, вы выявите преимущества. Это и будет ваше уникальное товарное предложение.

Отдельно проанализируйте ответы клиентов, которые приносят больше всего прибыли компании. Эти данные помогут не только продать франшизу, но и выстроить грамотную рекламную кампанию. Как и все визуальные материалы, реклама должна быть синхронизирована с корпоративным стилем.

Для заключения договора франшизы необходим зарегистрированный товарный знак. Он регистрируется на 10 лет, далее этот срок нужно продлевать. Поэтому на данном этапе необходимо сразу сформировать визуальный образ компании, разработав общую концепцию бренда, в соответствии с которой будут оформлены все визуальные материалы, включая товарный знак.

Элементы корпоративного стиля должны легко считываться с логотипа, веб-сайта, визиток сотрудников, интерьера офиса, сувенирной продукции. Продумав шрифт, корпоративные цвета и унифицировав визуальные материалы на сайте, буклетах или визитках, вы доставляете сообщение о вашей компании. Кроме того, ваш франчайзи будет иметь готовые гайды по фирменному стилю, что исключит ошибки, искажение, неправильное использование его элементов.

Потенциальные покупатели франшиз хотят видеть цифры: расходы, доходы, прогнозы. Чтобы успешно продавать франшизы, нужно представить стратегию развития компании, то есть бизнес-план, и текущие результаты. Бизнес-план включает данные о перспективах деятельности компании в условиях рынка, максимально полную информацию о рынке сбыта, законодательных актах, которые так или иначе могут повлиять на ситуацию по продажам. Также в нем должен быть маркетинг-кит и четко прослеживаться стратегия бизнеса. Как правило, в маркетинговый план также включают миссию и цели компании, стратегическое планирование, описание продукта или услуги и требования к потребительским свойствам, конкурентные преимущества, ценовую политику, методы стимулирования продаж, формирование бюджета маркетинга и многое другое.

На этапе продвижения продукта важно участие в выставках, форумах и конференциях, получение сертификатов и наград. В маркетинг-кит целесообразно включить благодарственные письма и отзывы, страницы «Вопрос-ответ», копии статей, подтверждающих упоминания о компании в СМИ. Чем лучше вы сами продвигаете свой продукт и компанию, тем легче будет найти франчайзи, и тем более выгодной для вас станет продажа франшизы.

Как правило, цена на франшизу складывается из платежей разного вида: это могут быть как паушальные платежи и роялти, так и вознаграждения за пользование лицензиями, оборудованием. Состав цены на франшизу зависит от сферы деятельности.

Паушальный взнос — это фиксированная одноразовая сумма, которую франчайзи платит франчайзеру по договору, а роялти — это вид лицензионного вознаграждения, периодическая компенсация, как правило, денежная, за использование патентов, авторских прав, природных ресурсов и других видов собственности.

В случае, если у франчайзера есть возможность поставить завышенную или просто высокую ставку по роялти, можно отказаться от паушального платежа. В дальнейшем роялти принесет доходы на порядок выше и будет отличной рекламой для потенциальных покупателей: для франчайзи отказ от паушального платежа выгоден, потому что иначе ему единовременно придется отдать крупную сумму денег.

Упаковав бизнес по необходимым параметрам, можно приступать к поиску потенциальных франчайзи. Важно помнить, что не только франчайзи выбирает вас, но и вы его. Постарайтесь как можно лучше узнать потенциального партнера, его ожидания и видение бизнеса, а также критически оцените, насколько совпадают ваши цели и задачи. Для поиска франчайзи мы используем рекламу, социальные сети, а также уже наработанные контакты и партнеров.