От чего умирают мобильные стартапы
Недавно у школы городских предпринимателей Vector совместно с Samsung прошел курс «Как создать мобильное приложение» — 524 заявки, 24 слушателя курса, 5 финалистов и 1 победитель, которому достался грант в размере 300 000 рублей на развитие своего приложения. Мы выделили 7 распространенных причин «смерти» мобильных стартапов и поговорили с экспертами, которые работали с командами на протяжении курса, как не организовать «похороны» собственного проекта.
Причина #1: Сомнительная идея
Если вы считаете, что у вас родилась идея на миллион, не поленитесь проверить не существует ли аналогичного приложения на рынке и не пытался ли кто-то реализовать до вас подобный сервис, потерпев неудачу. Часто достаточно общения с несколькими представителями мобильной индустрии, чтобы не вляпаться в разработку, кредит и неэффективное использование собственных сил. Генерируя идеи, также трезво отдавайте себе отчет в объеме работ, который вы на себя берете: если нет ощутимой поддержки со стороны в виде, например, трафика, PR-поддержки или финансирования разработки, эффективнее сконцентрироваться на «небольшой» идее, которая улучшить жизнь тысячи, нежели делать очередного убийцу Facebook для всех.
«Привет, кэп!» — скажите вы, начиная читать эту статью. Но уровень осведомленности молодых и дерзких банально в уже существующих приложениях, судя по присланным заявкам, оставляет желать лучшего: среди прочего ребята хотели начать делать «социальную сеть», «будильник с крутой музыкой вместо звуков», «крутой планер, чтобы все успевать», «приложение, в котором люди смогут работать, выполняя заказы людей или компаний», «приложение для подсчета трат с аналитикой», «приложение для покупки аптечных товаров» или «карта, которая работает в офлайне и не жрет батарею» — все перечисленное уже давно есть на рынке, в избытке. Встречались также весьма «интересные» идеи, например, приложение где в Москве спрятать тело, чат-бот, имитирующий общение с человеком, отбывающим каторгу в лагере, или «приложение, которое взламывает пентагон и крадёт деньги на автомате». По отдельности отрывки из анкет читаются смешно, но когда речь заходит о срезе из более 500 заявок, со скукой отмечаешь, что две трети «идей на миллион» — это социальные сети, дейтинги, планеры, поиски туров и краткосрочная аренда/ продажа машин/ квартир/ техники/ детских вещей без посредников.
Причина #2: Отсутствие аудитории
Общайтесь с живыми людьми, спрашивайте про проблему, которую вы планируете решать с помощью приложения, изучайте конкурентов и, самое главное, альтернативные пути решения: задумав сделать крутой сервис по подбору развлечений, подумайте чем вы будете «лучше» существующих проектов и сарафанного радио в существующих социальных сетях.
Большинство стартапов сталкиваются с реальностью (мнением потенциальных пользователей) только когда проект уже доделан, и оказывается, что он никому не нужен. Остальное все более-менее наживное, особенно если учесть, что по результату исследований зачастую стартап трансформируется во что-то новое (если исследования показывают, что предыдущая идея нежизнеспособна). Идея на старте может быть неживой или неэкологичной, может не хватать компетенций или мотивации, но если исследования провести качественно, начать изучать востребованность на ранней стадии — все остальное подтянется само собой.
Причина #3: Интерфейс решения проблемы
Не всегда формат приложения сам по себе удобен для решения той или иной проблемы: задумав сделать крутой планер, подумайте чем вы будете лучше обычного блокнота или стикера ядовито-розового цвета; взявшись за разработку премиум-сервиса для поиска билетов бизнес-класса, подумайте кто их заказывает: как вариант старые секретарши ближайшие лет 5 будут предпочитать звонить напрямую в авиакомпанию. В заявках, например, было приложение для онкобольных и их родственников: перед началом работы было бы круто спросить конечных пользователей действительно ли они хотят отслеживать в приложении тенденцию развития опухоли или им все же «легче» получать эту информацию от врача, который окажет моральную поддержку и, если понадобится, успокоит истерику.
Рынок мобильных приложений уже несколько лет находится в стагнации, поэтому мобильное приложение — точно не самый дешевый и быстрый способ проверить вашу гипотезу. Статистика показывает, что только 1 из 10 человек в первый год пользования загружают на телефон мобильное приложение, которым до этого никогда не пользовались, а на второй год все уже предпочитают пользоваться загруженным ранее контентом. Для того, чтобы выйти на рынок мобильных приложений с новым продуктом, нужно иметь сильную продуктовую составляющую и виральный эффект. Шансы на виральность возрастают, если попасть в одну из базовых ниш, таких как еда, сон, досуг, перемещение в пространстве и торговля. Также полезно сразу определиться с тем, откуда вы можете набрать аудиторию, и быть готовым к тому, что даже ваша потенциальная аудитория просто не захочет загружать очередное мобильное приложение. Многие проекты зависают на финальной стадии, когда остается всего несколько штрихов. Одна из возможных причин — размытое представление о том, что должно получиться на выходе какой доход можно с этого получить.
Причина #4: Недостаток знаний
Must have на этапе предварительного исследования – хотя бы поверхностно погрузиться в сферу, в которой вы планируете реализовывать проект. Никто не говорит вам осваивать XCode, Illustrator или учить C++, идти работать в медицинское учреждение или языковую школу, если ваш проект создается для этих сфер — найти время на прочтение подборки статей можно и нужно. В качестве среза: каждый слушатель курса для предзащиты готовил слайд по монетизации и убедительно его защищал, но никто из 24 слушателей не знал, что AppStore и Google Play берут комиссию с транзакций внутри сторов, а это, между прочим, 30% дохода.
Большинство людей разных возрастов заблуждаются в том, что достаточно лишь поймать хорошую идею и найти людей, которые смогут помочь реализовать её. Именно из-за этого более 50% продуктов на ранней стадии терпят крах, а именно не выживают до полноценного MVP и уж тем более до выхода на рынок. Знания, опыт и глубокая экспертиза нужны не просто для того, чтобы сделать продукт качественным, но и отфильтровать то, что не нужно делать. Главная суть предпринимателя в технологичной сфере — сделать в короткий срок максимальное количество шагов, чтобы достичь результата для проверки гипотезы и создания продукта. В процессе обучения каждый человек перебирает идеи, и в его голове происходит эволюция, поэтому шанс найти правильную нишу в разы выше. Знания прямо пропорционально влияют на качество идеи и реализацию.
Причина #5: Недостаток гипотез
Нежелание или неумение смотреть на свой проект под разным углом — наиболее частая причина невыхода приложения в стор. Молодые команды часто зацикливаются на одной идее и лелеют её в течение нескольких лет, не желая отходить от изначального плана.
Один из ключевых ресурсов для предпринимателя на этапе запуска нового продукта – это пул гипотез, проверка которых поможет найти работающую и масштабируемую бизнес-модель. Приоритезируйте гипотезы на три сегмента: приоритетные, вторая волна проверки, возможные. Само собой, этот пул будет постоянно пополняться и корректироваться на основании результатов проверки. Чтобы управлять процессом поиска верной гипотезы важно определять срок и критерии успешности проверки каждой гипотезы. Если гипотеза не прошла проверку реальностью – нужно смело её отбрасывать и переходить к следующей. Метрика эффективности стартапа на этапе поиска успешно работающей бизнес-модели – соотношение количества проверенных гипотез и затраченных ресурсов. Имея пул гипотез составляйте план действий и переходите к тестированию.
Причина #6: Природа мотивации
Сделать приложение для себя или портфолио — это нормально. Важно выделять ограниченное время и ресурсы на этот эксперимент, не врать себе и окружающим в природе собственной мотивации и уметь вовремя остановиться, признав неуспех. Часто молодые команды придумывают себе ложные цели, делают сомнительный продукт, тратя на него много сил и убеждая окружающих, что в приложении скрыт огромный потенциал. Незаметно желание попробовать что-то новое и получить свои 15 минут славы сменяется агрессивным желанием вернуть занятый у знакомых миллион рублей или реализовать публично обещанное «вау».
Молодые юнцы мотивированы на миллионы долларов, но они ничего не знают. На мои взгляд, мотивированные люди быстро перегорают. Работа над продуктом — это год-два до релиза. К этому времени большинство уже еле дышит. У них кроме разочарования ничего не осталось, а они даже отказы не услышали от рынка. Тут важно быть готовым набить себе шишек в процессе работы над приложением, потому что не бывает такого, что все происходит сразу и наверняка. В итоге у человека должно быть что-то помимо мотивации — база со знаниями, анализ рынка, четкое понимание аудитории и поддержка команды, потому что приз где-то совсем далеко и может быть даже не оправдает всех вложенных сил и затрат. Целый микс из десятка пунктов: упорство + умение работать тяжело + умение не сдаваться каждый день + лидерские качества. Вообще деньги — самый плохой фактор для мотивации. Нужно, чтобы дело нравилось, иначе не сможешь работать долго.
Причина #7: Расфокус
Одна цитата из анкеты вместо десятка слов: «Зачем ставить множество приложений когда есть ОДНО универсальное приложение? В нем есть: защищенное пространство для хранения различных данных, начиная от паролей заканчивая паспортными данными; специальное место для соц. сетей и мессенджеров, с приходом уведомлений; специальное место для развлечений (игры, медиа плееры, музыка, подкасты); место для офисных задач».
В первую очередь разработчики мобильных приложений должны выделить наиболее важную для пользователей функцию в продукте, сфокусировать на ней свой релиз и ответить на вопрос: «Какую задачу решает ваше приложение?» Для большинства участников курса это оказалось очень сложной задачей даже после нескольких итераций. Вторая типичная ошибка, которую я для себя отметил — это то, что очень много участников делали медийные проекты, пытались аккумулировать контент и представить его в новом виде, но никто особо не задумался, где этот необходимый контент собрать, а ведь это одна из основных частей расходов.