Как маленькой digital-компании работать с большими брендами

Хочу рассказать о своем опыте. Наша компания - интерактивный production, мы занимаемся разработкой сайтов. Наши экспертизы это аналитика, проектирование, верстка, дизайн, программирование, ввод в эксплуатацию и поддержка. Мы всегда рекомендуем заказчикам полностью использовать наши компетенции в разработке проекта, начиная от предпроектных исследований и вплоть до его ввода в промышленную эксплуатацию и развития.

С 2015 года нашими клиентами является целый ряд крупных банков и финансовых организаций, Интернет-гипермаркетов и магазинов, СМИ ... Для каждого мы разработали один, или несколько самостоятельных проектов. Большинство клиентов становятся постоянными.

В отличии от большинства подобных компаний, нам не пришлось тратить годы, чтобы "дорасти" до брендов, работая на субподряде, либо с малым бизнесом, выпуская сайты автомоек. Нашей задачей было не тратить на это время, а сразу идти в серьезную разработку.

Как нам это удалось?

Мы начинали без портфолио, инвесторов, связей и других специальных условий. Была только команда единомышленников (как бы банально это ни звучало).

Сам процесс стоит разделить на три стадии:

1 — выйти на контакт с заинтересованным в проекте представителем бренда.

2 — убедить его выбрать нас.

3 — сделать проект на достойном уровне и привлечь новых клиентов.

Для новой небольшой компании каждая из стадий является отдельным вызовом.

Выйти на контакт

Первое, что приходит в голову — использовать связи на клиентской стороне, задействовать всех знакомых, одноклассников, друзей и так далее. Вероятно, это самый правильный и рабочий вариант, но он не сработал. То есть, вообще никак. Поразмыслив над тем, что нужно было заводить друзей получше, мы обратились к другим вариантам.

Второй способ принес больше плодов. Он называется "партнерка". Смысл в том, что некоторые крупные агентства передают не востребованные лиды (контакты заинтересованных клиентов) за процент от сделки. Нам удалось договориться сразу с двумя компаниями, так что был даже небольшой выбор. Получая лиды, мы разделяли их на брендовые и не брендовые. Как правило, в случае с брендовыми, мы получали совсем мелкие заказы — например, один проект с бюджетом в 15 тысяч рублей, но от одной очень известной компании. По секрету добавлю, что только за последующий год мы сделали для этой же компании в общей сложности около 20 проектов на общую сумму 5 миллионов рублей.

Убедить выбрать нас

Самым сложным было убедить компании, подобные вышеупомянутой, довериться нам без портфолио и имени на рынке. Дело усложняло и отсутствие возможности демпинговать — любой наш проект, даже самый маленький, должен оставаться в рамках рентабельности, иначе будет нечем платить зарплаты сотрудникам.

Единственный возможный способ — показать заинтересованность и экспертизу. Процесс продажи, в целом, схож с процессом для любого агентства, с той лишь разницей, что мы должны во всем обходить наших более титулованных конкурентов. Если они проводят одну встречу, то мы - две-три. Если разрабатывают концепцию дизайна на тендер, мы разрабатываем ещё и анимацию.

Проблема самопрезентации заключалась в том, что первое время нам было ещё нечего рассказать о себе, поэтому мы говорили с клиентами об их проектах и задачах. Часто клиент говорил что-то вроде: "Давайте познакомимся, у вас есть 20 минут рассказать о себе". Наша презентация занимала три минуты. Зато мы делали обзор текущего решения, конкурентов, предлагали релевантные решения из мировой практики. Таким образом, время встречи заполнялось полезной и нужной клиенту информацией, и он ожидал ещё больше от нас после подписания договора.

Права на ошибку у нас нет. Очереди из новых желающих работать с нами ещё нет, приходится получать максимум от тех, кто уже с нами. К сожалению, клиенты это тоже понимают, поэтому фраза: "Вы же хотите, чтобы мы остались довольны и рекомендовали вас?" — становится приемом для получения бесплатных доработок у многих. Мы для себя определили в самом начале, что "переговоров с террористами не ведем", поэтому научились говорить "нет". К слову, наш отказ, как правило, воспринимался нормально, клиенты все равно оставались с нами и продолжали сотрудничество на новых проектах.