Подготовка стартапа к первой конференции

Основатель компании AcademyOcean — о том, как презентовать свой продукт на мероприятиях и найти новых потенциальных клиентов.

Это был октябрь 2017 года. Прошло полгода после релиза первой версии AcademyOcean. И мы решили впервые полноценно поучаствовать в конференции. Полноценно — это со стендом, раздаточными материалами и, может быть, даже со статусом партнёра (хотя денег у нас на это не было). Нам хотелось максимально привлечь внимание целевой аудитории к продукту.

С каждым годом появляется всё больше различных мероприятий под разные целевые аудитории. Если вы, как и я, не занимаетесь постоянным мониторингом этих событий, то выбор может оказаться сложным.

Например, целевая аудитория нашего продукта — это SaaS-компании (Software-as-a-Service или облачные сервисы по подписке) . В предыдущем материале «Путь стартапа» я детально описал, почему нам нравится именно этот рынок, и как он растёт с каждым годом.

Поэтому я искал конференции, где концентрация таких компаний будет максимальной. Мне повезло найти такое мероприятие, по названию которого сразу было понятно, что нам нужно ехать. Это была конференция «SaaS Nation» в Киеве.

Большинство конференций имеют партнёров разного уровня. Их логотипы указываются на сайте и в рекламных материалах. В зависимости от размера конференции такими партнёрами становятся либо за деньги, либо за взаимную рекламу. У нас не было денег на покупку статуса партнёра, поэтому я решил написать организаторам и спросить у них, какие задачи сейчас стоят перед ними, и можем ли мы чем-то помочь.

Оказалось, что ребята как раз искали инструмент, с помощью которого они могли бы делиться доступом к презентациям и видеозаписям докладов прошлых конференций. И я предложил им использовать для этой цели AcademyOcean. Это было совершенно нетипичное применение нашего продукта. Но оказалось, что организаторам конференции он как раз подошёл.

Ребята создали свою академию, и теперь все участники их конференций могут вернуться к материалам докладов. После SaaS Nation появилась SaaS Nation Academy.

Мы поделились с организаторами тем, что умеет наш продукт. А организаторы дали нам статус партнёра. Таким нестандартным способом мы «засветили» логотип на сайте и на рекламных материалах конференции:

На 350 запланированных участников конференции было выделено всего пять мест под стенды. Поэтому было очень важно успеть забронировать одно из этих мест и сделать сам стенд заметным.

Мы придумали визуальный образ, в котором каждый элемент (маяк, яхты, остров и так далее) что-то означал. Три раза перерисовывали картинку, чтобы уместить всё это на одном баннере. Мы сделали макет и отправили его в типографию.

Только через три дня мы сели за создание визитки и вдруг поняли, что допустили ошибку на баннере. На макете, который мы отправили в печать, возле яхты были нарисованы акулы, символизирующие конкурентов наших клиентов.

Это была неудачная аналогия. Мы срочно позвонили в типографию, чтобы отменить печать.

Оказалось, в этот момент типография хотела связаться с нами и извиниться за то, что не успевает напечатать заказ в оговоренный срок. Это нас и спасло. Мы сказали типографии, что очень рады их опозданию, и выслали им новый макет.

Вывод: если позволяет время, нужно дождаться готовности всех материалов и отправить их в печать одной партией. А не по частям, как это сделали мы.

Организаторы пригласили всех участников в закрытую группу в Facebook и в чат в Telegram. Также они создали аккаунт в Attendify (приложение давало доступ к расписанию конференции, списку участников, плану докладов, также через приложение можно было писать сообщения другим участникам).

Каждый новичок представлялся и коротко рассказывал, чем занимается и чем может быть полезен. Это сразу настраивало на нужный лад и позволяло познакомиться ещё до начала конференции.

Мне не нравятся стандартные визитки (хотя я с большим интересом рассматриваю карточки с необычным дизайном или из необычных материалов). Поэтому с самого начала я задумал сделать визитку особенной. Например, в виде мини-книжки. При этом наша визитка-книжка обязательно должна была рассказывать историю. Этим она была бы похожа на академию, только в очень упрощённой форме.

Продумывание и создание этой книжки заняло у нас несколько вечеров.

Мы напечатали ровно сто книжечек и вручили их каждому собеседнику на конференции. Некоторые даже приходили специально посмотреть на неё, потому что я заранее в группе написал о её существовании.

Этот пункт я осознал уже на самой конференции (а надо было до неё).

Перед конференцией я написал всего 10-12 сообщений клиентам и потенциальным клиентам с предложением встретиться или познакомиться. Это мало. Нужно писать больше.

Если перед конференцией у вас есть список участников, ознакомьтесь с тем, чем они занимаются. Если вы или ваш продукт можете быть полезны потенциальным клиентам, напишите им заранее.

Наступил день конференции. Мы приехали пораньше, чтобы расставить стенд и убедиться, что всё хорошо. За день до этого мы собирали стенд, включая таймер, чтобы понять, сколько времени у нас это займёт. Заняло ровно семь минут.

Помимо докладов, участники конференции решили провести два митапа по маркетингу и продажам. Митап представляет собой круглый стол, в ходе которого несколько участников делятся опытом, а другие задают им вопросы.

Я тут же оставил свою заявку, чтобы показать наш кейс о том, как мы использовали академию в маркетинговых целях (ещё до того, как создали AcademyOcean) и как другие SaaS-компании тоже могут использовать этот новый инструмент контент-маркетинга. Подробнее этот кейс я описал у себя в блоге (на английском языке), а о самом подходе — в Netpeak (на русском языке).

Если на конференции планируют присутствовать представители акселераторов или венчурных фондов — свяжитесь с ними заранее и предложите встретиться. К примеру, на SaaS Nation присутствовали Cristobal и Egita из Startup Wise Guys, с которыми мы заранее забронировали 30-минутный интервал времени.

Такие встречи — это отличная возможность получить обратную связь и услышать интересные вопросы от людей, которые до тебя общались с представителями сотни других продуктов.

Обязательный пункт — встреча с текущими клиентами. Если вы никогда не виделись — это отличный повод познакомиться с ними в живую. А если виделись — это возможность узнать, как дела у ваших знакомых.

За несколько дней до конференции мы как раз сделали важное обновление продукта, о котором ещё не успели никому рассказать. Поэтому клиенты, с которыми мы общались на конференции, узнали о нём гораздо раньше других.

Ну и, конечно же, постоянное общение на самой конференции. Иногда такое общение занимает даже больше времени, чем сами доклады.

Мне, кстати, не хватает системы заметок обо всех беседах. Вы знаете какие-то приложения, которые помогают организовать подобные заметки, чтобы потом было легко всё вспомнить?

После конференции очень важно вспомнить все беседы (и обещания), которые были на ней. В идеале — написать собеседникам лаконичные сообщения с описанием ваших договоренностей и планов.

Как я уже писал, я люблю качественную полиграфию. Поэтому после конференции я обязательно изучаю материалы других компаний. Мне интересно как физическое воплощение, так и сообщения, которые они используют в своих маркетинговых материалах.

Если вы, как и я, бываете не на всех докладах, то я очень рекомендую после конференции ознакомиться хотя бы с несколькими лучшими из них. Например, организаторы SaaS Nation обычно проводят голосование за лучший доклад. Те доклады, которые занимают первые три места, точно стоит посмотреть.

Пока я писал этот материал, появилось уже короткое видео о конференции:

Если к моменту написания материала рано говорить о каком-то денежном выражении эффекта от конференции (у нас длинный цикл продаж, прямо сейчас мы продолжаем общаться с несколькими потенциальными клиентами), могу сказать, что нам она принесла много опыта.