Как из России мы попали в Израиль, чтобы запуститься в Индии

Основатель и генеральный директор логистического маркетплейса Cargo.tech Яков Глущенко — о впечатлениях от израильского акселератора Capsula.

Летом 2016 года для запуска на рынке Индии мы проходили акселерацию в Тель-Авиве, и я хотел бы поделиться полученным опытом. На мой взгляд, в русскоязычном мире возможности Израиля в плане развития бизнеса недооценены. Это отличная стартап-площадка с выгодными условиями акселерации, к тому же комфортная в плане климата и часового пояса.

Если у тебя есть проект, ты знаешь, что он перспективен, видишь, каким он будет через пять лет, и от этого у тебя захватывает дух — значит, нужно немедленно за него браться и в короткие сроки добиваться результата. Если же в данном бизнес-секторе ты новичок, а менторов у тебя нет — дорога ведёт в акселератор.

Это организация, предлагающая акселерацию или программу ускорения развития бизнеса. Программа длится от трёх месяцев до полугода и помогает компании отточить бизнес-модель, обзавестись нужными контактами в индустрии и увеличить продажи. Чаще всего акселератор выглядит как коворкинг, где участники-резиденты проходят тренинги, работают и общаются.

Как известно, успех новых проектов имеет свою статистику. В 90% случаев стартап не доживает даже до стадии запуска. Из оставшихся 10% — две трети проектов терпят поражение в течение года. Однако если команда знает чёткий путь, по которому нужно пройти, и у неё есть поддержка в формате наставничества, то вероятность успеха достаточно высока. На основании этого и строится акселерация.

Обычно участие в такой программе предлагается в обмен на небольшую долю в компании (от 7 до 15%). Таким образом, акселератор зарабатывает на последующей продаже этой доли. Поэтому зачастую он работает в связке с венчурным фондом, где фонд даёт инвестиции, а акселератор предоставляет образовательную программу, нетворкинг и инфраструктуру.

Есть ряд акселераторов, которые не требуют долю в проекте. Иными словами, за прохождение такой программы не придётся ни с чем расставаться, а это вдвойне приятно. Вот список таких программ.

За акселерацией для запуска логистического маркетплейса грузоперевозок в Индии мы поехали в студию Capsula в Тель-Авив. Почему именно туда?

Во-первых, в Израиле мы нашли акселератор, который специализируется исключительно на транспортных проектах, а этим мы и занимаемся.

Во-вторых, предоставляя нам программу, а также грант в 100 тысяч шекелей ($25 тысяч), этот акселератор не требовал взамен ничего. Серьёзно, никаких дополнительных условий мелким шрифтом, что сумма гранта покрывает оплату обучения, офиса или прочие расходы. Единственное условие — эти деньги нельзя тратить на билеты, проживание и зарплаты основателям. Только на MVP (minimal viable product) и тестирование гипотез. Всё по-честному.

В-третьих, Израиль — это действительно страна стартапов. Так, в 2016 году сумма экзитов здесь составила $10 млрд — это при том, что население Израиля почти втрое меньше населения Москвы. Если в Тель-Авиве вы сидите в компании семи-десяти человек, то с вероятностью 90% там будут те, у кого уже есть свои проекты, из которых — несколько рабочих и один с инвестициями на $1 млн. При этом часто вы все ещё и говорите на одном языке.

Язык — это дополнительный плюс. Английский для местных жителей такой же неродной язык, как и для нас. Это значительно облегчает коммуникацию психологически по сравнению, например, с Калифорнией.

Кроме того, разница во времени с Москвой в Израиле составляет один час, что намного удобнее относительно той же Калифорнии. Здесь необязательно становиться лунатиком ради текущей работы в Москве.

Ну и наконец, в Израиле отличная атмосфера. Здесь живёт много моих хороших друзей, благодаря которым в течение всего времени программы у меня была машина и огромная квартира, и главное — абсолютно бесплатно (Илья, спасибо).

Мы начали с того, что заполнили заявку в онлайне (в нашем наборе их было около двухсот). Далее прошли два собеседования по Skype. После первого этапа организаторы отобрали 62 проекта: в основном из Израиля, Англии, Прибалтики и Европы. Из них большая часть имела только идею, у немногих был прототип и всего три проекта могли похвастаться первыми продажами.

Перед финальным отбором на месте было организовано несколько мастер-классов по ораторскому искусству и составлению презентаций. Впрочем, для тех, кто когда-то прочёл пару книг по этим темам, ничего нового там не будет. Не стоит стесняться спрашивать у организаторов, насколько обязательно личное присутствие. Мы, например, слушали спикеров по Skype, что позволило сэкономить на поездках в Тель-Авив и приехать только на финальный отбор.

Он проходил на довольно крупном израильском мероприятии Ecomotion, которое входит в комьюнити по развитию транспорта и привлекает всех, кто связан с этой тематикой. Из дошедших до финала проектов должны были выбрать десять. Комиссия долго совещалась и в результате выбрала 12. В течении первого месяца два проекта вылетели за несоблюдение условий программы.

Нас объявляли последними и сказали, что это лучший проект. Переживал ли я? Не очень. На самом деле, когда всех вызвали на сцену для оглашения результатов, я стоял возле ведущего и видел своё имя в списке.

Из своего опыта пребывания в Capsula я выделил слабые и сильные стороны этого акселератора.

На мой взгляд, сама программа была достаточно слабой. Лично я готовился к более плотной работе. Раз в неделю проходили тематические мастер-классы от консультантов PWC и юристов, было несколько кейсов от приглашённых предпринимателей. Были сильные менторы, но они были заняты своими делами: их интерес состоит в том, чтобы найти объекты для инвестиций. Трекеров проектов нет.

Никто не интересуется, пока ты говоришь, что у тебя всё хорошо и идёт по плану. По воскресеньям (в Израиле это первый рабочий день) все отчитываются о результатах за прошлую неделю. По четвергам идут в Pizza & Beer и общаются в спокойной обстановке. В остальное же время ты предоставлен сам себе и делаешь, что хочешь. На мой взгляд, это минус.

Теперь о плюсах. Наш акселератор находился в модном и технологичном здании Porter School of Environmental Studies университета Тель-Авива. Название Capsula происходит от большой переговорной комнаты необычной формы, которая подвешена внутри здания и частично выступает наружу на фасаде.

Наличие офиса в университете даёт много преимуществ. Например, в свободное время я мог делать исследование рынка перевозок в Израиле, сначала — просто ради интереса. Когда звонишь от имени университета и приглашаешь на встречу, все находят время.

Основной пользой от нашей акселерации в Израиле стал нетворкинг, который в итоге позволил даже запуститься в этой стране. Рынок Израиля небольшой, особенно по сравнению с Индией. Но средний чек на грузоперевозку в пределах города там составляет $316 (для сравнения: в России — это $34, в Индии — $7).

К тому же за время программы мы поняли, что с нашим опытом сможем достаточно легко в течение полугода занять место в тройке крупнейших перевозчиков Израиля.

Во-первых, на тот момент там не было ни одного сервиса, который бы использовал геолокацию для поиска водителей и оптимизации маршрутов. Во-вторых, большая часть частных транспортных компаний в Израиле контролируется выходцами из стран СНГ, поэтому найти общий язык буквально не составляет труда.

Вообще в Израиле всё происходит «по-семейному». Работники министерства транспорта могут приехать без костюмов и дать номер телефона с разрешением звонить в любое время, если что-то будет нужно. А парень, вышедший из обычного автобуса в запотевшей футболке, оказывается управляющим фонда, который несколько дней назад вложил в проект $300 млн.

Кроме этого, важным плюсом акселерации была возможность видеть результаты команд, с которыми работаешь в одном пространстве. На моих глазах, например, две команды распались. То есть акселератор позволяет проверить людей: увидеть, кто есть кто в реальной работе, насколько они умеют работать вместе, выдерживают ли сложные моменты.

В общем, я ожидал одно, получил совершенно другое, но весьма доволен.

Не ожидай, что кто-то сделает работу за тебя. Сама по себе твоя идея без стратегии ничего не стоит. Если ты идёшь в акселератор только с идеей, тебе покажут ещё десяток таких же проектов. В противном случае это плохой акселератор. Не будь как советские ученые, которые годами изобретали фантастически крутые вещи, а потом не знали, как это использовать.

Не стоит строить глобальные планы до того, как у тебя появится подтвержденная гипотеза на конкретно взятом рынке в конкретной нише. И не стоит ожидать, что продукт останется в таком же виде, как ты его планировал вначале, если ты действительно хочешь на нём заработать.

Наконец, не стоит рассчитывать, что для прохождения акселерации не нужно тратить свои средства, и что после программы у тебя останутся грантовые деньги.