Пять шагов к созданию собственного робототехнического проекта

Советы начинающим робототехникам от команды стартапа Rozum Robotics — как избежать основных ошибок и какие этапы нужно пройти перед тем, как вывести на рынок успешный продукт.

В этом году нашему стартапу Rozum Robotics исполняется два года. За это время мы успели создать собственного коллаборативного робота. Хотим дать несколько советов начинающим робототехническим и просто хардверным стартапам.

Главное правило, без которого все последующие шаги теряют смысл: вы должны грезить робототехникой. Думать, мечтать и хотеть изменить мир. Без этой тяги всё остальное неважно.

Вам придётся столкнуться с большим количеством вызовов и задач. Без вдохновения слишком велик риск того, что вы свернёте на середине пути.

Я уже раскрыл главный секрет. Так что на этом можно было бы и закончить. Но, если вы хотите большего, поехали.

Перед тем, как браться за разработку проекта, стоит определить, что конкретно нужно рынку. По статистике 42% всех стартапов терпят фиаско именно из-за того, что делают продукт, который никому не нужен.

Рынок робототехники огромен, здесь: промышленные роботы, разные беспилотники, сервисные роботы и роботы для дома. Кстати, инсайт: актуальный тренд и повышенный спрос сейчас наблюдается на секс-роботов.

Когда задача выбора ниши стояла перед нами, мы обратили внимание на зарождающийся рынок коллаборативных роботов. Это роботы, которые в отличие от промышленных (больших и тяжёлых) могут работать в непосредственном контакте с человеком и при этом быть абсолютно безопасным.

Мы провели огромную аналитическую работу, исследовав целый пласт информации: уровень спроса, потенциальные потребители, стоимость покупки и обслуживания, конкурентный анализ и прочее.

Ниша казалась перспективной (так и есть) — аналитики предсказывали более чем стократный рост рынка в течение следующих десяти лет. Новые коботы были в разы дешевле, чем их промышленные собратья. Новые алгоритмы и достижения в проектировании интерфейсов программ делали возможным программирование робота непрофессионалами.

Плюс небольшое на тот момент количество конкурентов. Сейчас входить в эту тематику уже не так интересно: каждый год в мире появляются три-четыре новых сильных производителя. Но тогда сомнений у нас уже не оставалось: мы твёрдо решили сделать своего кобота.

Кадры решают всё. Подобрать людей с нужными компетенциями — это первоочерёдная задача, которую нужно решать. Белоруссия, к сожалению, это не Германия и не США, уровень развития робототехники здесь существенно ниже, чем в перечисленных странах.

Поэтому будьте готовы к тому, что вакансии, размещённые на HeadHunter или других схожих сайтах, не закроют и десятой доли ваших потребностей.

Мы решали эту задачу разными способами. Во-первых, обратили своё внимание на различные конференции и робототехнические состязания. Такие площадки могут быть хорошим источником молодых специалистов с горящими глазами и знаниями по теме.

Но будьте готовы к тому, что этих людей придётся учить. Учить и учиться — это то, что придётся делать постоянно. Нам до сих пор приходится проглатывать по три-четыре книги в месяц просто для того, чтобы поддерживать свой профессиональный уровень. У нас даже появилась специализированная библиотека по робототехнике. Так что, если кому-то актуально, можете оформить абонемент к нам.

Ещё одно место для подбора кадров — вузы. Конкретно в Белоруссии это кафедра теоретической и прикладной механики в БГУ, кафедра систем управления в БГУИР, кафедра «Робототехнические системы» в БНТУ.

Каждый год эти кафедры выпускают больше сотни специалистов в области робототехники. К сожалению, в этой сотне меньше десятка тех ребят, кто достаточно мотивирован и имеет достаточно знаний, чтобы начать заниматься робототехникой на профессиональном уровне.

Проблема кадров, если быть откровенным, не решена у нас в полном объёме до сих пор. К нам каждую неделю приходят на собеседование соискатели. Если вы читаете этот материал, и вам интересно развиваться в робототехнике, — пишите в комментариях. Возможно, мы сможем вам что-нибудь предложить.

До начала разработки вы должны чётко понять: какие компоненты и где будете брать. На самом деле есть три варианта действий:

Для третьего варианта достаточно зайти на AliExpress: там вы найдёте много дешёвых моторов. Радуетесь — заказываете. Получаете — огорчаетесь. Реальные испытания показывают, что эти моторы никуда не годятся, и всё разваливается на пятой минуте эксплуатации.

Гуглите ещё. Находите топовых производителей. Радуетесь. Связываетесь. Вас переадресуют на дилера. Дилер называет сумму. Вы огорчаетесь, но что делать? Надо же пробовать. Заказываете. Огорчаетесь ещё больше.

У вас штучная партия: поэтому, помимо завышенной цены, вам нужно ждать в очереди три-шесть месяцев. А тут ещё выясняется, что размер у детали не тот. А кастомизация стоит столько, что вы начинаете думать, что ослышались или ошиблись в нулях.

В общем, мы прошли все три пути и в итоге сделали собственные бескорпусные двигатели и сервомоторы. Причём сделали их действительно хорошими.

Мы презентовали наши разработки в Европе и США. В итоге то, что мы создавали в качестве компонента для робота, превратилось в самостоятельный продукт, а продажи моторов стартовали раньше продажи коботов.

Думаю, если бы мы нашли такой условный rozum robotics, который был бы готов продать нам сервомоторы для нашего робота по приемлемой цене в разумные сроки, мы бы не стали ничего изобретать.

А так — индустрия получила конкурента. Со своей стороны мы готовы поддерживать молодые стартапы и делиться своими технологиями. Просто опишите ваш проект в комментариях.

Запомните: чем раньше вы пойдёте к потенциальным клиентам, тем лучше. Продемонстрируйте MVP как можно большему количеству людей. Любая обратная связь полезна. Ваш замыленный глаз может не видеть проблему.

Или, наоборот, вы можете беспокоиться о несуществующей проблеме. Советую всем, кто собирается вывести на рынок новый продукт, прочитать книгу Стива Бланка «Четыре шага к озарению: стратегия создания успешных стартапов».

В ней раскрывается суть теории Lean Customer Development. Только в общении с потребителями вы можете понять, что нужно рынку. И не ждите готовых ответов. Ни один человек не скажет вам, что конкретно нужно им. Вернее, люди скажут. Но это будет не то.

Большинство людей воспринимают рутину как данность в любой сфере (в быту, в работе). Условно: люди знают, что машине нужна коробка передач. Если опросить водителей автомобилей, вам скажут, что они хотели бы более динамичную коробку, большее или меньшее количество передач, коробку-автомат, вариатор или спортивный режим.

Но почти никто не скажет, что они хотят машину без коробки передач. Понимаете? Мы мыслим в рамках определённой парадигмы.

Поэтому нужно просить потенциальных потребителей описать типичный процесс (именно описать, что человек делает, зачем и так далее). И только в таком случае вы сможете увидеть нюансы. Причём данный приём — всего лишь один из многих в этой методике.

Когда мы сделали своего робота, мы сразу же отправились на международные выставки и тематические конференции.

В 2017 году мы посетили крупные выставки в России, Германии, Нидерландах и США. Это было полезно. Во-первых, это важно для маркетинга и продаж. Первые покупатели пришли именно с выставок.

Во-вторых, мы смогли пообщаться с нашими клиентами. Дали им робота. Предложили взаимодействовать с ним. Получили полезную обратную связь. И теперь мы готовим вторую версию робота, в которую войдёт большинство замечаний, полученных нами от пользователей.

Чем быстрее вы представите свой продукт, пусть и с минимальной функциональностью, тем лучше. Помните: продукт никогда не бывает полностью готов. Он всегда находится на стадии доработки и усовершенствования. Но нужно начинать показывать продукт, когда за него ещё немного стыдно.

Ещё один важный момент заключается в том, что менеджера по продажам вы должны нанять на самом первом этапе. Как только у вас появилась идея. Идеальная ситуация выглядит так: вы получили сто условных полностью оплаченных предзаказов ещё на этапе проектирования.

И я сейчас абсолютно не шучу. Если у вас классный продукт (а иначе зачем этим заниматься), вы должны уметь донести его пользу до ваших клиентов так, чтобы они были благодарны вам за то, что стали первыми покупателями.

В рамках организации процесса продаж предстоит сделать выбор в пользу той или иной модели. Можно зарабатывать на продажах как таковых, на сервисе или дополнительных опциях.

Если говорить о нашей сфере, то традиционная модель продаж выглядит следующим образом:

Производитель робота — дилер, который привозит робота в другую страну, — интегратор, устанавливающий робота на производство, — конечный пользователь.

Одной из задач, которую мы ставили перед собой при выходе на рынок, было упрощение существующей цепочки. Основная цель — сделать всё проще и дешевле.

Отказаться от интегратора — значит упростить процесс внедрения робота настолько, насколько это возможно. При этом важно помнить, что быстрый и максимальный охват возможен благодаря большому количеству дилеров, которые становятся проводниками вашего продукта на местах.

В итоге мы выработали определённую модель продаж.

Во-первых, заказать робота и оплатить его можно прямо на сайте.

Так мы сломали существующую парадигму. Заходишь на сайт. Видишь всю информацию. Оплачиваешь карточкой или со счёта. Служба доставки привозит тебе робота прямо домой.

Во-вторых, мы решили не отказываться от традиционной модели работы с дилерами.

Предложили своим поставщикам серьёзную скидку, дали рекомендованную цену, но предупредили, что если цена будет отличаться, покупатель всегда предпочтёт купить напрямую на сайте и сэкономить.

В-третьих, интеграция.

Мы разработали и подготовили большое количество видео- и текстовых инструкций о том, как собрать, запустить, настроить и запрограммировать робота. При этом сам софт отличается максимальной простотой.

А покупатель всегда может получить помощь от разработчика удалённо или пригласить к себе авторизованного дилера-интегратора (что является дополнительным источником заработка для наших дилеров).

Текущая модель — не лучшая и не идеальная. Она просто другая. И одна из десятка возможных. И, наверное, только время покажет, насколько она будет успешна.

Друзья, я перечислил пять шагов, необходимых для того, чтобы создать коммерчески успешного робота. Наверное, кто-то заметит, что эти же пять шагов необходимо сделать для создания любого коммерчески успешного продукта. И это правда.

Робототехника — это не только и не столько технологии, сколько бизнес. И для того, чтобы делать то, что вы любите, и этим менять мир вокруг, надо, чтобы этот бизнес был успешным. А про крутящий момент и момент инерции вы можете прочитать в любой книге.

Создавайте роботов. Верьте в себя. Верьте в команду. Пробуйте. Ошибайтесь. Пробуйте снова. И помните: что бы у вас ни получилось, сделайте в следующий раз лучше или по-другому.

Напишите в комментариях, с какими трудностями сталкиваетесь вы, работая над своим проектом. Неважно, в какой сфере вы развиваетесь. Если же у вас робототехнический проект — мы будем рады ответить на любые вопросы, не освещённые в материале.