Фатальные ошибки вендоров при выходе за рубеж

Хотите быстрой и качественной международной экспансии? Герои фильма “Парни со стволами” (2016) тоже хотели, но их сгубила жадность. Так же поступают российские бизнесмены — и тоже оказываются ни с чем. Если хотите расти быстрее конкурентов и рынка за рубежом, то пользуйтесь выводами из этой статьи.

Читайте в статье:

Два парня организовали стартап — нашли узкое место в системе и воспользовались открывшейся возможностью. Начав с перепродажи по небольшим контрактам, ребята решают сыграть по крупному и принимают участие в контракте на поставку для Пентагона. Сумма контракта составляет $300 млн. Для участия ребята отфотошопили отчетность и другие документы. Они побеждают, обойдя именитых игроков рынка — и это вполне логично, они дали самую низкую цену. Потом прогорают из-за жадности: они не заплатили $120тыс за логистику. Владелец логистической компании сообщает в Пентагон, после чего парни оказываются за решеткой. Хороший фильм, поучительный.

Смотреть фильма "Парни со стволами"

Жадность фраера сгубила. Если бы партнёры сохраняли холодным рассудок, то всё бы делали вовремя. Ведь $120тыс - это всего 0,04% от $300 000 000. Совсем мало, в данном контексте, правда? Проблема в том, что герои так не думали...

Договориться можно всегда, но договоренности нужно соблюдать. Мы не знаем, где и как может аукнуться несоблюдение договоренностей. Как это произошло в фильме: не оплатив работу на сумму $120тыс, парни потеряли всё.

Теперь расскажем несколько реальных историй. Это собирательные образы из многолетней практики. Любые совпадения с реальными организациями случайны. Однако чётко видна аналогия с фильмом.

Кейс FMCG компании. Её учредитель был дистрибьютором зарубежного бренда. Он самостоятельно запустил продажи новой марки на рынке - исключительно за свой счёт, без инвестирования со стороны производителя. Отбил вложения и только начал получать прибыль, как пришел производитель, открыл собственное представительство. Потом лишил дистрибьютора статуса, после отказа следовать глобальной маркетинговой стратегии и развивать активные продажи. Фактически производитель убрал с рынка медленного, довольствующегося малым, дистрибьютора.

Теперь дистрибьютор открыл собственное производство. Его товар прошёл стадию MVP и продается через магазины федеральных сетей и крупные онлайн площади. Без создания спроса, позиционирования бренда, создания узнаваемости продажи идут в очень скромных объемах. Несмотря на это, компания решает выйти за рубеж.

Спустя год работы у компании:

Компания использует стратегию импульсивных продаж, когда ритейлеры ставят на полку товар из-за красивой упаковки и спустя 3-6 месяцев убирают его, если объем продаж для сети неудовлетворительный. Инвестировать в создание спроса вендор отказывается.

Этакого супермена, который выведет его на крупные сети за рубежом. Собственник хочет продаж без инвестиций, как у себя несколько лет назад. Он равняется на успешных FMCG-производителей вроде SPLAT, Natura Siberica и Organic Shop. Но эти компании тратят миллионы рублей на развитие! А он гений — считает, что на международный рынок можно выйти на адекватные объёмы продаж и не потратить ни рубля, только за счет партнеров. Эта ситуация похожа на «Парней со стволами» — производитель желает выйти на международный рынок за счёт партнёров.

Вендор жадничает, а бизнес не получает должного развития, остаётся на местечковом уровне. То ли он боится ответственности, то ли просто скромный. На словах “мечтает о журавле в небе”, на деле радуется “синице в руках”, и ровным счётом ничего для этого не делает. Именно из-за таких “бизнесменов” российский бизнес и остаётся местным вяло развивающимся бизнесом. Причины для бездействия страх инвестировать в собственное развитие и найм компетентных людей.

Далее читайте другую историю...

Российский IT производитель, работает на рынке B2B. В 2010 году попробовал с наскока взять зарубежный рынок пытаясь наладить прямые продажи и партнерские одновременно. Компания проделала много работы и вошла в ряд международных рейтингов.

Сейчас компания продолжает мечтать о «волшебных партнерах», которые начнут продавать её решения самостоятельно и на энтузиазме. Используется подход продать любой ценой, о развитии рынков даже речи нет.

Продажи идут годами и без существенных результатов. Всё идёт шатко-валко. Товар продаётся, на машину и поездки на море владельцу хватает — и хорошо. Никакой миссии, социальной ответственности или амбиций. У “парней со стволами” хотя бы амбиции были, поэтому они добились хоть какого-то результата.

“Сейчас всё исправим!”. Но на самом деле ситуация плачевная...

Существует 3 варианта развития событий:

Для успешной международной деятельности учитывайте следующие моменты:

При выходе на зарубежный рынок действуйте так:

Понимание этих вопросов приведёт к более осмысленным действиям. Так легче увидеть реальные цифры, которые станут основанием для реальных действий. Чтобы прийти к каким-то показателям, нужно их сначала представить на бумаге. Плановая экономика даёт бизнес-результаты.

Настройте позиционирование, опираясь на следующие моменты:

Возможно, эта статья облегчит процесс выхода на международный рынок. Хотелось бы, чтобы на мировой арене появилось больше российских вендоров. Наши производители вполне способны составить конкуренцию зарубежным.

Ключевые идеи статьи:

Спасибо за внимание, друзья!