Как я создал одну из крупнейших студий веб-дизайна в Казахстане. часть 4

Продолжение https://vc.ru/35248-kak-ya-sozdal-odnu-iz-krupneyshih-studiy-veb-dizayna-v-kazahstane-chast-3

В этой статье расскажу уже о развитии студии и интересных кейсах.

Начиная работать, я составил следующий список каналов, которые потенциально можно использовать:

1. Государственные закупки — раньше мы активно участвовали в конкурсах, потом перестали из-за большой загруженности работой. Участвуем только в проектах, когда нас напрямую приглашают.

2. Контекстная реклама и SEO — наш основной источник дохода.

3. Телефонные продажи и прямые продажи — увы, это главное упущение, у нас совершенно нет обзвона клиентов.

4. Социальные сети — мы продвигаем наш профиль в Instagram, но я считаю, что в b2b секторе социальные сети служат больше для хантинга сотрудников.

В книге Джо Джирарда говорится о сотрудниках автосалона, которые просто подходили к клиентам и консультировали их. Они сильно зависели от сезона и ситуации на рынке. Но главный герой книги не хотел мириться с ролью зависимости, и начал сам искать клиентов — обзванивать телефонные справочники методом холодных звонков. Очень много клиентов потенциально интересуются услугами веб-дизайна, но у них просто не доходят руки, чтобы позвонить и заказать.

Наша студия, признаюсь честно, не выступает активно на мероприятиях. Как руководитель студии вы просто обязаны, проводить регулярно вебинары и мастер классы. Ведь это ваши потенциальные клиенты. Пусть они даже не закажут сейчас услугу создания или продвижения сайта, но они навсегда запомнят вас.

Регулярно участвуйте в опросах СМИ и давайте интервью (при условии, что вами интересуются)

Про нашу студию ABC Design писали: Forbes, «Билайн», МК и снимал сюжет «Первый канал».

Никоим образом не пропагандирую данный вид получения заказов, ибо он незаконный и вы рискуете угодить за решетку. Но в условиях суровой действительности стран СНГ этим каналом пользуются многие компании. Один мой клиент занимался клинингом и охраной и работал чисто на госзаказах.

Тогда я спросил, как он получает заказы, тем более такие крупные. Оказывается, у него есть много связей, и он напрямую по знакомству заходил к крупным руководителям департаментов и решал вопрос по-свойски.

Периодически к нам обращаются различные ивент-компании, которые просят разработать сайт в обмен на пиар и рекламу. Как правило мы всегда соглашаемся на такой обмен. С помощью такого пиара вы можете как получить новых клиентов, так и использовать фотографии с ивента как имиджевую рекламу.

Самый продвинутый вид получения клиентов — это умение грамотно предлагать и поддерживать связь со своими текущими клиентами. Мы еще продумываем стратегию и работаем над этим видом продаж.

Не могу сказать ничего конкретного, мы не применяем, и лично я очень не люблю, когда мне приходит спам на почту.

Очень часто крупные компании проводят бесплатные конкурсы на выбор подрядчика. Многие студии пренебрегают этим видом участия, мотивируя тем, что это не приносит им денег, в отличии от Васи, который заплатил $300 за сайт-визитку.

Но таким образом они лишаются потенциальных $3000 за проект и больше. Помните: участие в таких проектах — это своего рода инвестиция в бизнес.

Развивайте ваш фирменный стиль, не экономьте на сувенирной продукции — блокноты, ручки, кружки. Всё это, нужно, не вы обязаны делать. Это не только укрепляет корпоративный дух, но и внушит доверие вашим клиентам.

Расскажите, о каких канал продаж не было упомянуто, и как вы ведете ваш маркетинг план?